“異類”優刻得

對於每一個創業者來說，如何與巨頭競爭，是一個永遠躲不開的話題，而在雲計算這個講究規模效應的領域尤甚，國外有亞馬遜、微軟等巨頭林立，在國內的雲計算市場上，阿里雲、騰訊雲、華為雲、金山雲和UCloud等幾家企業佔據了這一市場的頭部份額，而且市場集中度日益提高。

在這個頭部集團中，相比阿里雲、騰訊雲、華為雲等背後都依託於科技巨頭，UCloud可以算是個異類，作為一家成立剛滿七年的創業公司，卻能在這個巨頭搏殺的角鬥場中活得遊刃有餘。UCloud的成功，無疑也給那些志於闖入巨頭地界的創業企業帶來啟發和借鑑。

闖入者

根據Gartner預測，在2020年雲服務市場的規模將達到3830億美元。作為重要的基礎設施，可以說拿下雲服務就相當於拿到了物聯網和人工智能的重要門票。因此對於這塊大蛋糕，科技巨頭們顯然志在必得。

不過巨頭們沒想到的是，新入侵者會以另一種姿態完成“虎口奪食”。前不久，國際數據公司（IDC）的《中國公有云服務市場半年度跟蹤報告》顯示，2018年上半年，中國公有云IaaS市場中，阿里雲、騰訊雲、中國電信、金山、亞馬遜AWS位列前五，Ucloud緊隨其後，位列第六，佔市場份額的5.3%。

UCloud CEO季昕華介紹，他們觀察國外的雲計算行業，發現零售業的巨頭如好市多、沃爾瑪，在選擇雲服務的時候，往往會避開同樣是有零售業務的亞馬遜（儘管後者是行業老大），去選擇谷歌或者微軟的雲服務。

UCloud創始人兼CEO季昕華

相比BAT等巨頭的雲服務，UCloud的最大的特點是中立性。中立最大價值就是可以徹底消除客戶的顧慮，巨頭雲計算基礎是基於自有業務的計算資源冗餘和技術能力分享，然而正是因為此會排斥掉一些客戶，特別是對數據敏感的客戶，如零售、金融企業。

對此，UCloud提出“中立可信賴，賦能夢想者”的口號，通過專注於基礎架構服務，同時兼具安全性，自主研發並提供計算資源、存儲資源、網絡資源，令其獲得了一大批的政府和企業級客戶，如今UCloud已為上萬家企業級客戶在全球的業務提供雲服務支持，服務的客戶包括互動娛樂、移動互聯、企業服務等互聯網企業，以及金融、教育機構、新零售、智能製造等傳統行業的企業，可謂發展迅猛，實力強大。公司成立至今UCloud共進行了6輪融資，2018年6月，中國移動作為產業資本進場，當前估值達到150億元，行業地位已經位居中國雲計算廠商前列。

UCloud的“阿喀琉斯之踵”

眾所周知，雲服務市場是一個高技術、高投入、回報週期較長的領域，前期投入大、燒錢，即便穩居國內份額頭把交椅的阿里雲也沒有實現盈虧平衡。

而且近年因獲客而興起的CDN價格戰日趨激烈，甚至於0元中標屢見不鮮，此外包括技術更新、基礎設施建設、帶寬、人員薪酬等都在消耗大量的資金。

在中國雲計算市場放眼望去，無論是阿里雲、騰訊雲、華為雲、金山雲還是百度雲，背後都有大樹，而電信也在運營商體系內，這些都是不差錢的主。相較之下，資本實力相對欠缺，融資渠道單一成為了UCloud的“阿喀琉斯之踵”，另一方面，UCloud在研發投入上以及業務發展中的資源採購等成本上呈現逐年增加的態勢。

因此，UCloud管理層不得不尋找另外一種辦法來縮小差距——衝刺科創板。2019年4月1日，UCloud在科創板上市的申請獲上交所正式受理，招股書顯示，2016年到2018年年間，營收分別為5.16億元、8.4億元和11.87億元，實現歸母淨利潤分別為-1.97億元、7683.46萬元和8032.33萬元，成為公有云領域唯一一家實現盈利的公司。

這也是UCloud首次披露公司業績，盈利殊為不易，但同時UCloud面臨營收依賴公有云的風險。公有云是報告期內公司最主要的收入來源，2016 年、2017 年、2018 年公司公有云的業務收入分別為 4.72億元、7.64億元、10.11億元， 分別貢獻了 91.43%、90.97%和85.15%的營業收入。

針對產業互聯網以及雲計算的發展趨勢，UCloud提出包含雲計算、大數據、人工智能戰略共同組成的CBA三位一體發展戰略。而新戰略的實施，這無疑也需要大量的資金投入。在招股書中，UCloud表示，目前的資金實力相對國際和國內上市公司仍較為薄弱。“公司只有積極開拓多種融資渠道，才能夠滿足公司業務發展的資金需求，從而較快地達到業務發展的預期目標。”

此外公司下游主要客戶為互聯網企業也是UCloud的一個隱患，尤其是眼下紅利消逝，互聯網行業競爭日趨激烈，部分互聯網企業面臨著較大的經營壓力。同時相關監管機構也相繼推出政策，對互聯網金融、網絡遊戲等行業加強監管。

對此UCloud也看得很清楚，表示當前公司的主要收入主要集中在互聯網領域，互聯網行業的競爭加劇，以及政策調控對互聯網企業的影響，對公司下游客戶的穩定性造成一定衝擊。若公司下游主要客戶中的互聯網企業在當前環境下無法持續盈利甚至正常經營，將對公司的運營造成一定的負面影響。

雲計算進入下半場，UCloud怎麼走？

近兩年雲計算市場發生了有趣的變化，甲骨文為代表的集成平臺日漸失勢的同時，另一面SaaS領域卻是“百花齊放”，以阿里云為代表的廠商甚至提出了“被集成”的戰略，倡導“自己不做SaaS，讓大家做更好的SaaS”。

從最初強調紮根細分行業，給出行業解決方案，到如今面對更大體量的市場，“被集成”的新思路已然成為當下雲計算的趨勢。縱觀全球，可以發現但凡上了一定規模後，原本做IaaS的雲計算大廠做法出奇一致：自己不生產SaaS，只通過服務與賦能擴大SaaS生態。

在前不久的2019 UCloud用戶大會暨Think in Cloud北京大會中，UCloud公佈了“+U合作伙伴計劃”：天生被集成，將以雲計算為基石和底座，全面聚能產業鏈各方力量，賦能產業用戶轉型升級。具體來說，就是與行業ISV/系統集成商/硬件廠商合作開發行業解決方案；與運營商、大型企業合作“一站式”輸出雲能力；與硬件代理商、IT服務商合作雲產品市場營銷；與技術公司、軟件廠商合作打造行業性PaaS平臺；與孵化器、園區、投資機構合作扶持創新企業。

用季昕華的話來總結：“用更穩定的服務、推出更快的產品、推出更低的價格，和合作夥伴一起打造一個生態”。據瞭解，目前UCloud已經與中國移動、中航信、北京政務雲等客戶進行了深度合作。

未來隨著越來越多的玩家將更側重於技術+資源+自身生態體系為依託的競爭方式，雲市場競爭開始進入新階段。這也意味著在和阿里、騰訊等巨頭“同臺打擂”的同時，Ucloud不得不面對技術和資源等諸多挑戰，雖然其第三方中立屬性幫助Ucloud避免了同業競爭，但同時也制約了其成長。

在Ucloud的前路上，機遇與挑戰並存，能否在雲計算這條賽道上取得更多技術創新和市場突破，做出理想的成績，Ucloud無疑還需要較長時間來確定。