'優電科技王愷：降低成本，為消費者提供全生命週期的汽車資產管理'

編者按：9月11日-14日，由國務院國資委、工業和信息化部及廣州市人民政府等相關部門做指導，中國機械工業集團有限公司、中國機械國際合作股份有限公司主辦的第四屆廣州國際新能源、節能及智能汽車展覽會在廣州保利世貿博展覽館舉辦。

期間，由車雲網和中國機械國際合作股份有限公司舉辦，電動邦聯合主辦的“新生態新勢能——2019新能源汽車大會”於9月12日-13日在廣州保利世貿博覽館三層舉行。本次大會以”新生態 新勢能”為主題，邀請業內重量級專家及企業大咖參會，將圍繞”後補貼時代的新能源汽車生存之道”、“智能充電的大賽道”、“新能源的氫趨勢”等話題分三場進行討論，共同探討新生態下新能源汽車的未來發展之道。

論壇期間，優電科技聯合創始人兼CEO王愷以“爆變——從銷售鏈到價值鏈”為主題發表了演講，以下為演講實錄。

編者按：9月11日-14日，由國務院國資委、工業和信息化部及廣州市人民政府等相關部門做指導，中國機械工業集團有限公司、中國機械國際合作股份有限公司主辦的第四屆廣州國際新能源、節能及智能汽車展覽會在廣州保利世貿博展覽館舉辦。

期間，由車雲網和中國機械國際合作股份有限公司舉辦，電動邦聯合主辦的“新生態新勢能——2019新能源汽車大會”於9月12日-13日在廣州保利世貿博覽館三層舉行。本次大會以”新生態 新勢能”為主題，邀請業內重量級專家及企業大咖參會，將圍繞”後補貼時代的新能源汽車生存之道”、“智能充電的大賽道”、“新能源的氫趨勢”等話題分三場進行討論，共同探討新生態下新能源汽車的未來發展之道。

論壇期間，優電科技聯合創始人兼CEO王愷以“爆變——從銷售鏈到價值鏈”為主題發表了演講，以下為演講實錄。

優電科技聯合創始人兼CEO王愷

大家下午好。到這個時間，大家可能比較困，我的演講儘量讓大家興奮一點，我講的也不會偏技術，主要是跟大家分享一下我們優電科技在銷售領域和目前對於二手車殘值方面的觀點，以及未來在銷售渠道方面的一些觀點。有需要大家指正的地方，請大家多多批評指正。

首先介紹一下優電科技，我們是做新能源汽殘值管理的公司，簡單來說，就是為車主提供未來保值置換、保值回購服務，我們不僅開發針對私人消費者產品，也針對運營車輛，我們目前對網約車，也提供保值回購服務。

今天跟大家分享的主題，從銷售鏈到價值鏈，我們現在看到一個現象，今天我們的新車銷售、二手車銷售，汽車的銷售體系還是圍繞著銷售鏈建立的，也就是說以主機廠為源頭，把車批發給經銷商，經銷商把車銷售給個人，每一次交易都是以討價還價的環節完成，每一段銷售以銷售達成結束。

我們認為未來在新能源汽車領域中，會形成一種基於價值鏈的閉環銷售體系，市場到底發生了什麼？今天我們看到了什麼樣的行業變化？首先是特別值得我們思考的一個變化，在今年上半年，中國石化前董事長提出一個觀點，我們要做好石油斷供準備。現在像滴滴最大的網約車運營平臺，新能源汽車他們有50萬輛，整個車輛我們可以想象一下，如果出現石油斷供的情況，我們出行將變成什麼樣？我們的運營壓力將會是什麼樣？我曾經知道一個網約車最大運力的運營商，最早規劃是燃油車+新能源汽車，目前已經全部換成純電，就是基於風險考慮，我們在石油進口方面，確實遇到了一些困難，我們遠期也會看到，自產石油和進口石油比例來說，這一塊還是要面對風險準備的。

大眾這一塊，提出未來十年將生產2200萬輛電動汽車，這是非常激進的電動汽車計劃。我們相信像大眾這樣的企業，已經開始全部投入在純電領域裡，未來整個純電市場將會成為我們市場銷售的一個主流。

不管今天我們遇到什麼樣的挑戰和困難，我相信明天大量的銷量提升才會到來。之前很多嘉賓說2015、2016有很大增長，2017年都保持不錯的增長表現，從我們看來，之前的增長不是真正的增長，因為基數很低，從2018年真正走出到一百萬輛這個門檻後，我們才談是否有真正的增長。最後是剛剛上線不久的T3出行，移動出行沒有上下半場之分，一場長跑才剛剛開始。T3是三大主機廠聯合成立的一家出行公司，我也相信我們看到未來出行大的行業裡是有非常強勁市場增長空間的。今天的出行才是剛剛的開始，明天會有更大的運力需求。

從去年銷量達到一百萬後，我們認為真正賣給私人消費者的其實還是在2.5%階段，還沒有到達早期採用者階段，為什麼現在銷售比較艱難？據不完全統計，今年上半年，80%的銷量都是運營車輛，包括一些賣給私人消費者，就是上個人牌照的車輛，最後也轉成了網約車，80%是賣給運營車輛，這種現象我後面會談為什麼呈現這樣的趨勢。

目前我們在創新者的階段時，我們的技術遠沒有達到被消費者所採用，這就是今天在論壇裡，大家需要更多考量的問題，新能源汽車遠沒有達到經營很慘烈的局面，這個市場都沒有起來，我們現在應該是市場教育階段，大量培育客戶的階段，所以很贊同上午趙煥說的觀點，觸達給消費費者就是你的客戶了，我們應該聯合起來，把觸達量做到足夠大、足夠好，做到真正觸達到消費者。我們做很多調研，很多消費者認為電動汽車是兩輪摩托車，這種觀點不是少數人，很多客戶，尤其是山東、河南的客戶，我們一提新能源汽車或者電動車，大家認為是兩輪摩托車，所以市場沒有達到我們所想象的樣子，在座各位都是關於新能源行業的朋友，真正在消費者那兒，我們需要站在他的角度去看，我們的傳播、我們的影響力，到底有沒有把我們產品傳達給他們，有沒有成為他們的選擇項，所以我覺得這還沒有真正開始。

我們總結了幾條：

第一，未來發展電力能源取代化石能源，這將是未來十年的大勢。順勢而為，新能源汽車未來十年會有非常好的增長。

第二，無人駕駛將在不久將來實現，所有運營公司、所有的平臺，都在講未來無人駕駛如何方便我們的出行，而且目前從幾大運營平臺來看，司機成本是導致目前運營成本虧損的準備原因，這一塊如果未來我們進入真正的無人駕駛階段，我們才能享受低價更好的出行服務。

第三，這是明年很快來到我們身邊的，汽車將不再以資產形式交易，進入使用權交易時代。我們最近對一線城市一直到六線城市做了一個調研，我們發現一個很有意思的現象，大家不願意去持有新能源汽車這樣的資產，這個現象跟我們之前在賣燃油車的思路和消費者買汽車的思路，已經發生了顛覆性變化，客戶不願意持有這個資產了，主要的原因來自於大家對電池的不信任，大家對它有幾方面的不信任：1、續航里程的衰減，我們沒有給到消費者很明確的衰減曲線，消費者對這一塊是不信任的。2、我們電池未來過質保後，車身全生命週期大過於電池生命週期，過質保期後，消費者如何維修和更換電池，很多消費者認為成本是無法承擔的。當然我們沒有給到消費者一個理由，告訴他如何承擔這個費用。我們近期看很多主機廠推出了政策，包括終身的保修政策，這種政策的持續出臺，會影響到消費者對於電池的信任。客戶主要是因為電池後期更換不行，導致放棄購買新能源汽車。

新能源車補貼退坡60%，對所有車企來說是巨大的挑戰。大家可能都覺得今年的日子很艱難，尤其是在經銷商方面，經銷商目前面臨的壓力是比較大的，尤其庫存的上升、利潤的下降，導致目前經銷商鏈條經受著巨大的考驗。我們看7-8月，新能源汽車的批售量已經降了一半以上了，所以我們看今年，到12月，算上現在這個月，還有4個月時間，未來我們判斷是很平緩的增長狀態，到12月也不會爆發式長尾效應，也是讓我們做好準備，未來我們如何真正放量。6月賣13.8萬輛，大部分是A級可以適配網約車車型，也大部分上牌公戶上，未來三到四個月，在運力上來說，是一直要消化的庫存，這個車目前沒有完全找到司機，所以對後面的銷量，還是會產生一定的影響。

我們總結三點，影響消費者選擇新能源汽車的三個主要問題：1、車輛使用安全性。2、基礎設施的便利性。3、全產業鏈、全生命週期的總成本。 其實消費者很精明，他們知道買這一輛車到底多花了錢還是省了錢。我們提出來一個觀點，基於銷售鏈轉化為價值鏈體系的銷售體系，改變傳統批發零售的形式，這種形式全生命週期總成本很高，因為每一部貶值率都很高，新車到二手車，貶值更高，我們從一個全新角度考慮新能源汽車如何為我們車主、為我們運營企業提供服務。所以我們認為未來我們可以基於價值鏈體系，重構新能源汽車流通的行業。

我們要改變，把我們經銷商從今天的銷售商改變為服務商，服務是怎麼建立起來的？首先我們要建立一套信用流通體系，剛才說到消費者對於我們目前的產品有很多爭議，很多不信任，所以交易過程中，信任的成本是非常高的，其實我們應該聯合起來為客戶、為我們的車主提供信用機制。我們分為三點：

基於電池健康報告，車主可以隨時檢查到自己電池的健康狀況，對於每一個車主，對於資產都是非常關心的。

二是公允的評估標準，目前新能源汽車行業沒有一套二手車的評估標準，所以二手車殘值現在是非常不好的市場表現，建立一套公允的評估標準也是非常重要的建設方案。目前我們也在響應流通協會做新能源二手車的標準，今年12月，這個標準應該會公佈出來，首先是團體標準。

三是更好的服務渠道，過去經銷商開店主要考慮店面多大，維修車間多少工位，現在經銷商一般以開敞式銷售體驗中心，這種還是有很多升級空間的。首先是選址來說，不應該宣傳多大面寬，而是應該選擇多大獲客能力，我們的租金、平效這一塊，應該是未來將要考慮的主要選址因素。其實我們這個坪效，原先是用單純每平米銷售車輛評估坪效，未來應該結合獲客成本來考核坪效，經銷商選址，為什麼大家選擇在商場裡，在集中的購物中心，包括人流密集的廣場，就是因為獲客成本對於我們在科普、教育客戶、教育市場階段來說，是極其大的成本，我們儘量降低獲客成本，才能提高平效，這是我們非常希望經銷商進行轉變的地方。

渠道來說，降低運營成本。優電提供一套保質置換服務，從新車定價的時候我們鎖定了回購的價格，未來消費者可以選擇不同的車齡置換價格，消費者很輕鬆知道，我的用車成本到底是多少，每年用車成本已經有一個固定值了，在跟燃油車做對比的時候，用它的能量成本去算，就知道自己到底省錢了，還是多付錢了。有了這個產品之後，還有融資租賃產品，目前都是類信貸產品，類信貸產品的特徵，尾款往往很低，大概20%左右，不到30%。如果我們真正把它做到融資租賃產品，應該尾款是公允的殘值比例，我們現在設定大概是三年50%左右的尾款，這樣消費者在前三年使用成本是車價的50%，後面尾款可以讓月供變得很低。

三是共享庫存體系，我們認為未來二手車交易上，一定要建立一套共享庫存的交易體系，基於4S店，基於我們目前經銷商體系進行共享，這樣可以極大降低我們整個二手車的庫存成本，目前國內很多經銷商，在新能源經銷商還沒有開通二手車業務，庫存成本是經銷商目前主要考慮沒有開展二手車業務的主要原因，如果我們通過使用共享庫存，經銷商投入做二手車的整體運營費用就比較低了。三是如何提升效率，優電開發二手車線上評估體系，大家輸入車輛密碼，就可以評估我們二手車回收價格，這個價格也是在線完成的，因為我們知道新能源汽車目前所有的傳感器都是電子傳感器，我們可以記錄各個零部件使用過程中的狀態，以及電池三電系統健康狀態，我們可以通過線上遠程評估二手車價格，可以極大的提升我們評估的效率。目前無論上門評估還是在線評估，效率都是非常低的。

未來新能源汽車未來可以做成標準化二手車，主要基於里程標準化，每年裡程增加電池衰減對應圖，是可以被分析出來的，未來我們可以針對電池衰減的平均值做這樣的標準化準備，我們今年賣400公里車，三年後回到手裡，我們可以準備為350公里的車，我們賣給消費者二手車產品是完全一致的二手車產品，當然要通過我們的準備，準備到標準化產品。加速車輛流轉，在這一點上，我們認為未來尤其是二手車，在使用權交易上，會更加得到消費者的歡迎。

目前新能源汽車在租賃市場表現非常好，二手車交易市場表現非常弱，所以如果加大加快二手車的流通方式，我認為一定是要通過租售同體實現，這個車可租可售，這樣可以極大降低我們跟消費者的交易成本，提高整個交易效率。

最後我們希望從經銷商到零售商到服務商的轉型，我們最終的目的是把每一個車輛都作為我們服務的平臺，只把使用權交付給消費者，我們全生命週期管理汽車資產。如果實現這樣，我們就要打造基於價值鏈體系的循環經濟，比如說從新車可租可售，殘值管理，我們通過保值能夠把二手車進行殘值鎖定，二手車準備為一個標準化產品，未來也是租售同體，消費者有多種選擇，一個租賃產品很容易在線上成單。還有電池梯次利用。

我們做了一個假設，如果未來車電分離，將會呈現怎樣的一個局面，去年我們也做了這樣一個嘗試，我們也在北京推出了基於混電模式的車電分離，今年我們也嘗試充電模式能不能也做車電分離，我們基於TCO成本對比，這就解釋為什麼現在消費者沒有購買我們新能源汽車，在2萬公里和3萬公里，針對一般車主日常使用來看，我們對比了四種模式，一是燃油車，一個是沒有殘值保障的產，一個是有殘值保障產品，對比TCO表現來看，沒有殘值保障的產品，沒有車電分離，前四年半我們新能源汽車在成本上沒有優勢，這就是為什麼消費者不去購買新能源汽車的主要原因，這一點也提供給大家思考，歡迎大家跟我們優電一起探討未來如何解決車電分離問題，如何降低消費者採購成本、使用成本。

如果到達7萬公里到10萬公里，這是網約車和出租車年裡程使用需求，達到7萬公里以上有車電分離成本，表現非常好，跟燃油車有非常明顯的價格優勢，這可能是我們未來使用殘值，提升客戶對於新能源汽車體驗的一個發展方向，我們提出這樣一個設想，希望我們行業同仁們大家一起共享、共建，搭建未來這樣一個模式。

謝謝。