總體情況：浙江省目前55家門店，2019年計劃再開20家門店，營收目標63億元，2021年浙江目標突破100家門店。從杭州東區和杭州西區的情況來看，2019H1東區銷售增長11%（同店口徑），利潤增長90%+，毛利率微增；西區銷售增長6%（同店口徑），利潤增長7%，下半年新店開業後預計增速還會有所提升。到家業務推行店+標準前置倉模式，接入多個第三方平臺，線上商品豐富度和履約效率明顯提升，通過向用戶收取配送費和第三方平臺導流配送，到家業務的盈利能力也有明顯提升。自有品牌銷售顯著增長，今年目標占比為4%-5%。
1、省區平臺成立以後有什麼變化？
從省區的組織架構來看，分為省區總-省區平臺-7個區域負責人-門店，由省區總統籌，商行有員工在省區平臺辦公，分各個品類的採購以及駐紮在市場和碼頭的採購。現在一方面省區採購更加靈活、效率提升，目前生鮮毛利率12-13%（扣損後），去年生鮮毛利率只有10%-11%，損耗率從去年的6-7%下降到今年的3-4%，另一方面不同區域之間的採購比價更加便利，信息透明度更高。商行和門店是互相監督的關係：門店監督產品質量和價格，商行監督產品的陳列售賣，開業初期商行會出具各個區域陳列的指導分割圖，後期門店再根據銷售情況實時進行調整。生鮮產品採購只負責採購，定價權在營運，由門店負責定價。
2、杭州區域MINI店發展情況如何？
杭州不是小店發展的重點區域，因為浙江的租金和人力成本比較貴，小店目前已經開了411家，重慶、四川、福建是重點區域，從考核導向來看，重點區域要求數量，非重點區域要求質量，開一家就要盈利一家。從浙江省已經開業的MINI店來看，單店日銷2萬+，總面積400平米，毛利率高於大店，租金成本4-5元/平米/天，門店十來個員工，員工工資和大店差不多。
3、浙江區域大店單店模型如何？租金和薪酬水平如何？
以龍湖店為例，門店面積4000多平米，日銷33萬元左右（同比+10%，主要是商圈逐漸成熟的影響），預計未來仍有提升空間，可以達到40萬元/天。門店員工110人，中生鮮員工50人左右，租金水平40萬元/月，對應3塊多/平米/天，租約一般10-15年一簽，2年遞增一次，每次遞增3-5個點，員工平均工資到手4000多元/月，包含社保5200-5600元/月，新開店一般半年左右可以達到盈虧平衡。
4、浙江省到家業務進展如何？
現在推行店+倉模式，未來每個大店內部或周邊都要匹配一個400-500平米的前置倉，以前的前置倉都是在大店內部闢出一塊幾十平米的空間，這樣線上平均300單/天，活動時可以達到500單/天左右。未來標準的前置倉SKU 4500-5000個，其中生鮮1000個左右，每個前置倉配置15個員工，初期建設成本30萬元左右，杭州最近剛開的前置倉租金10萬多元/年，開業當天實現3200單/天，平均客單價60多元，接入京東到家、永輝生活、餓了麼等平臺，由平臺負責配送，每單的履約成本10元，其中配送費5-8元。目前配送費已經由消費者和平臺承擔，公司僅支付交易佣金（3%左右）。通過這種模式線上業務可以實現盈利，前置倉也採取小店合夥人制度，每個月都有相應分紅。
5、浙江省超市競爭格局如何？
目前來看永輝的優勢是比較明顯的，一方面因為永輝擅長生鮮，另一方面永輝現在都在購物中心開店，客流不成問題。競爭對手物美主要是獨立門店而且面積較大，這兩年客流會遇到問題，華潤萬家是國企，機制跟公司相比沒有競爭優勢，盒馬的定位、線上線下的策略不太一樣，也不太可比。
6、自有品牌商品推廣情況如何？
去年以來尤其是今年自有品牌的銷售情況都是比較好的，之前賣的不好缺貨和選品是很大的問題。現在自有品牌主推用品和零售，以紙巾為例，優頌的毛利率26%-27%，不促銷的情況下毛利率超過30%，一般一線品牌紙巾的毛利率在22%左右。零食以饞大師為例，20%多的毛利率，食品品類的毛利率會低一些，非自有品牌一般在18%左右。還有田趣大米的銷售情況也不錯。2019年省區的目標是自有品牌銷售佔比至少達到4%，全國目標聽說是達到5%。
7、永輝的生鮮優勢競爭對手為什麼無法複製？
從之前在沃爾瑪工作的經驗來看，沃爾瑪生鮮商品的採購價格明顯比永輝貴，原因一方面是沃爾瑪以供應商配送為主，中間環節多、價格不透明，另一方面沃爾瑪門店員工生鮮操作技能和培訓也不如永輝。前幾年還有一家競爭對手花了一年時間模仿永輝，但是最終沒能堅持下去，生鮮是很靈活的品類，跟公司文化、管理、機制等方方面面相關。
作者：調研君
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