'宜家1元冰激凌背後隱藏的套路'

你吃過宜家1塊錢一個的冰激凌嗎？每年銷售超過1000萬支！

瑞典的宜家以傢俱家居用品聞名，但它的美食也被全世界顧客認可。據數據統計，在48個國家每年有近7億人吃過宜家的美食，“商業內幕”網站更是稱宜家餐廳是美國最被低估的連鎖餐廳之一，宜家餐廳似乎成為了宜家的另一張“名片”。

而在這張“名片”中，“1元冰淇淋”則被許多顧客青睞，號稱“宜家三寶”之一。相關調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。

是什麼讓顧客對宜家的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？

1元冰淇淋引發追捧熱潮

事實上，這款冰淇淋在全球各個國家和地區的宜家賣場都有銷售，而且都只賣當地的1塊錢，比方說在中國的售價是 1 元，在德國的售價也是 1 元，不過單位是歐元，並且幾十年來從未漲價。

在原材料和人力成本不斷上漲的同時，這款冰淇淋能一直保持“1元”的價格實屬難得。

宜家冰淇淋和市面上其他冰淇淋品牌相比也顯得尤為實惠，因此超低的價格為這款冰淇淋帶了極高的人氣：據統計，僅僅中國區宜家在2015年就賣了1200萬支冰淇淋，平均每天賣掉3.3萬支，許多顧客即便不買傢俱也會買上一支冰淇淋嚐嚐。

低定價背後隱藏著什麼？

冰淇淋不僅便宜而且常年不漲價，有人自然會想到宜家為何要做這種虧本買賣呢？

事實上，賣家永遠比買家精明，其實這款冰淇淋有一項很重要的作用就是：它讓你產生宜家的產品都非常便宜的錯覺。

在瑞典人心目中,宜家創始人英格瓦·坎普拉德被視為這個國家的 “孤獨英雄”，但同時他又被評價為“吝嗇小氣，擅長不著痕跡地操控顧客購買行為”。

經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。

在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。

在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。

“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。

根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。

也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。

在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。

可以說，從吸引顧客前來到提升顧客體驗，1元冰淇淋都完美地完成了宜家交給它的特殊任務。儘管這種策略不一定能保證產品銷量絕對上漲，但是能刺痛消費者的痛點，也就會讓自身品牌在顧客心中刻下深厚的烙印。

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