5月10日，由國家工業信息安全發展研究中心指導，B2B內參、產業互聯網頭條主辦，融貿通控股和產業互聯網雄鷹會聯合主辦的2019中國產業互聯網春季峰會暨第四屆全國大宗商品電商峰會在上海成功舉辦。如今，產業互聯網已經得到從上至下的廣泛認同，也吸引了資本的關注，中國一線投資機構如何看待產業互聯網，他們又會如何佈局？在此次峰會現場，國內頂級投資機構經緯中國合夥人熊飛帶來他的分享：“產業互聯網：尋找新萬億機會”。
以下內容為熊飛演講實錄，由B2B內參整理
大家好！剛剛我在臺下聽的很專注，剛才兩位嘉賓講的特別好，從國家的角度、產業的角度深入去分析。我們做商業的就比較土一點，講的落地一點，接下來，我從投資的角度，講講我們怎麼從商業角度看產業互聯網，怎麼去看相關的投資機會。
首先，我們做投資，任何行業其實都是需求驅動，產業互聯網爆發有以下幾個因素:
第一，GDP增速放緩，增量轉存量。
第二，綜合流通成本佔比高，降本需求迫切。
第三，科技在各個產業的持續滲透。
我舉幾個例子，大家可能感受的比較明顯，中國經濟過去是供不應求的市場，所以各行各業經常說拉貸款擴產能，如果拉了貸款、擴了產能，公司就大概率能夠掙錢。但是現在我去到一線做調研的時候，不管鋼鐵行業、塑料行業，大家關注的是，能不能產能不變了，能不能毛利提高。你能幫我存貨週轉提高30%、50%，這才是他們現在關注的點。各個物流平臺，各種各樣的IC平臺，其實就是幫助上游的生產商或者供應商，把我們的貨更快地銷售出去。我從生產到最後拿到錢，可能需要半年或者9個月，我現在三個月四個月就做到了，這樣企業的生命力就更強。
另外一個維度，現在比較火的工業互聯網。大家也是通過各種的軟件、IoT的設備，讓整個生產過程的良品率和效率能夠提升很多。這是我們在需求端的驅動。
第二塊，我們做投資的時候，大家都會去對標美國。美國的商業環境，的確有兩三百年的積累。中國從改革開放到現在，大概是40年的積累。所以美國走過的路，他們產業現在的格局，有可能是我們五年十年二十年之後的格局，很有參考意義。所以我們把美國的供應鏈領域的公司，都拉了一個曲線。
過去大家總聽說Facebook、亞馬遜、沃爾瑪，大家覺得2C的公司都長的非常大。但是我們拉出來這個圖，我們發現美國2B的供應鏈公司，其實長的也非常大，只不過原來是養在深閨無人知。我這裡就不一一贅述，可能在物流、工業品、食品、汽配、建材，很多行業可能大幾百億，平均可能有6-8家上市公司，平均每家公司都是在幾十億美金，甚至某個行業上市公司加起來都是千億美金再往上的市值，所以這塊的機會，我們覺得非常非常的大。包括這裡，我們也講了一些代表公司，就不一一贅述了。這裡面從幾十億到一兩百億，甚至三五百億美金的公司，我們可以看到一些終局的形態，在汽配、建材很多領域，可能在中國還是屬於一個原始的，或者相對比較初期的分銷、零售、批發的狀態。在美國，往往可能兩三家數百億美金的工業公司，直接壟斷這個行業，給這個行業提供非常高效的服務和供應鏈，這也是我們希望看到，也是我們認為在中國互聯網，包括中國的產業未來5-10年必然會發生的。
這裡再提一點，我們內部去做研究或做討論的一個基石。這個基石在於什麼呢？一個國家的GDP等於什麼？一個國家的GDP等於全國勞動力人口的總和乘以平均勞動生產率，沒有了，就是兩個數的相乘。中國的勞動力人口在2017年已經達到了頂峰，18-60歲的所有人口，從2017年以後就開始下降了。所以如果中國的GDP再往前增長，所有的都要依靠勞動生產率的提高。勞動生產率的提高，在這件事上，中國的勞動生產率是美國的四分之一。我並不認為我們可以很快追上，但是也許在未來10年、15年，我們能做到美國一半的水平。這樣的話，我們再造一箇中國的GDP。
這裡面很有意思，除了通貨膨脹名義GDP的增長，所有的增長都要來自於勞動生產率，核心就是來自於各種各樣的交易平臺、新一代交易供應鏈、各種各樣的軟件，其實就是2B的服務。讓一個企業做生意，怎麼能夠更加高效、更加賺錢、更加快速。所以這一點，也是我們深深篤信在未來5-10年或者10-20年的長週期裡，中國的產業互聯網會有大發展的原因。
我們內部做了一個分析，在鋼鐵、物流、金融、工業品、汽配等各個行業，就好像我們在2000年左右出現的互聯網公司一樣，可能那時候會出現滴滴這樣的公司，小荷才露尖尖角。但是我深信5年、8年之後，這裡面會產生5-10家的納斯達克上市公司，也會有5-10家的國內上市公司。國家背後大的趨勢，大的需求變革是在推動這件事發生的。
講講我對這個行業怎麼做投資，怎麼去判斷。我們大概投了10-15家2B公司，我們應該也是中國所有的VC裡面，在產業互聯網領域佈局，不能說最好，肯定至少是前三、前五的一家基金。我們也談談我們的經驗。
第一點，做投資，最後都是想賭大的機會。所以第一我們會在重點賽道，剛剛第一頁的PPT有一個圖，我們看美國各個行業最後跑出來大的公司，其實大家會發現，都是規模在幾千億美金，行業規模在幾千億美金的領域，最後跑出來大公司。所以第一我們會在重點賽道，不管是在物流、金融、工業品、汽配，還是在建材、農業等等，我們會找行業裡的領頭羊產業互聯網公司。因為有很多行業，規模實在是太大，所以產業互聯網的領軍企業，有可能有兩三家甚至三四家，都在不同的產業鏈。我們自己在服裝領域有佈局三五家產業互聯網公司，而且是在不同的環節，有的是在製造，有的是在分銷，有的是在上面的原材料，我們不知道最後會不會整合成一個平臺。因為服裝可能是一個巨大的賽道，我們在這個領域有更多的佈局。
第二，我們會在指標上看，我覺得產業互聯網或者是所謂的B2B，我覺得三五年前就開始火起來，那個時候大家都是在講概念、刷交易額，我覺得從這兩年感覺，開始非常的理性了。比如我們看一個行業的規模怎麼樣，流通行業的毛利水平怎麼樣。因為到最後，我覺得任何產業互聯網的公司或者產業互聯網的交易公司，其實本質上是更先進的貿易商。這個行業的貿易商究竟有沒有賺到錢？賺的是多還是少？這個行業的貿易商過去的生存狀態怎麼樣？如果這個行業貿易商原來很多，生存狀態也很不錯，那我覺得你作為下一代高集中度的科技化貿易商，在裡面能賺很多錢。但是過去如果是區域化、分散化，活的也比較差的行業的話，這個中間的貿易商環節，我們就覺得在這領域做產業互聯網的交易平臺，機會會小很多，我這裡不一一去贅述。
我們再看上下游的集中度，如果上下游集中度都非常高的話，因為上下游的話語權非常高，可能在中間的話，我做一個交易平臺，能夠獲得的毛利，各方面的水平會低很。包括墊資，這是從賽道的角度，我們會去看的。
第二部分，我們會看模式的判斷。最早很幸運參與了找鋼的投資，我們也在思考，做平臺的確不能瞎找。做找貨平臺關鍵要把握一點：商品的需求和價格究竟有沒有在變化。我經常說，如果這是一個五糧液茅臺、二鍋頭，或者快消品的B2B，根本不存在找的需求。比如紙巾，也不存在在上海找不到貨。他只要長期服務就好了，所謂的產業互聯網交易平臺的價值，就會低很多。
比如說鋼材，它的價格波動也很大。第二，長期經常有需求的波動。所以我上游可能有一兩個供應商是無法滿足我核心需求的。我每次買新的鋼材的時候，我都要再去找一次。就好像我在淘寶上買女裝。比如女生在淘寶上買女裝，可能上游有五家收藏的店鋪，但是每次想買新的衣服，不一定五家店鋪都有，一定要在很多地方去找。所以我們在判斷一個產業互聯網平臺的時候，我們一直在問，這個行業有沒有找貨需求。有找貨需求，最大的好處是這個產業能四兩撥千斤。我們找鋼的過程中，找鋼最早期的時候是四兩撥千斤的，通過撮合，因為找貨是相對來說投入產出比比較大的客戶價值點。最後再去投入，不管是自營、金融、物流，各種行業的訴求。所以我們在模式的判斷，我們對找貨會做很多的思考。
第二，做中大還是中小客戶，也有很多思考。我們非常建議早期的B2B產業互聯網公司，早期還是儘可能從中小客戶開始做。因為大客戶雖然量很大，但是他的需求相對來說要求非常高，他會要求你墊資，要求你各種各樣的需求。但是中小的客戶，相對來說需求沒有那麼高，所以可以快速的把量跑起來，相對來說企業的健康度會高很多。並不是一個撮合，就是一個交易，其實他是一整套的平臺。我們可以看到像找鋼，很多發展比較快的B2B產業互聯網公司，其實已經給一個企業提供了從產品到信息到物流到金融，四個層次全方位的服務。這樣的話，客戶的黏性會非常非常強，而且這個平臺公司的護城河就會長很多。
我們還有一點，客戶導向。我們還是以早期投資在國內比較見長。我們會在一線去跑很多的客戶，聽聽客戶的聲音。我們判斷一個項目，比如我們會特別看重他一年到半年的合作滲透，為什麼呢？這個東西不像抖音或者是其他的2C產品，有可能我用了，我可能感受不好，或者是我怎麼樣，我就不用了。他強調的是大漏斗，快速地篩出來我需要的興趣客戶。但是所有的2B行業，所有的客戶都是嚴肅客戶。我們去一線訪談的時候，我們很重要的說，這個客戶用了，可能用了5%的滲透率。半年一年之後，有沒有達到二三十或者三四十以上。在我們看來，二三十是及格線。
因為他是一個嚴肅需求，如果他在你的平臺上，你給他提供了各種各樣的商品的滲透率非常非常低的話，說明你的產品在他的工作裡面所佔有的重要性是非常小的。簡單來說，他五個貿易合作伙伴裡排行第五或者第六，根本沒有辦法體現出來一個平臺的先進性，或者這個平臺一定有什麼問題，因為這個平臺作為一個所謂有互聯網基因的平臺或者互聯網因子的平臺，竟然都排不到前三或者是前二的貿易合作伙伴，那一定是模式。我們看到好的平臺，可能半年之內，三五的滲透率迅速漲到三五十甚至更高，並不一定是100%，因為做2B的很多人，他們希望有兩三家供應商，稍微協調一下。每個平臺解決的痛點也稍微不一樣，有的需要壓現金的，互聯網平臺解決不了。需要墊資的，不墊資，我買現貨就找你，買現貨能不能達到六十七十，甚至更高的滲透率。這是產業互聯網平臺特別深的基礎，在這裡我們就不持續的去講。
最後，總結一下。我在經緯八年，我是2011年入行的。我印象很深刻，2012、2013年開始看2B，很多創業者看到我就像看到紅軍一樣，終於碰到一家看2B的VC了。他們說我跑了20家了，前面19家都跟我說對不起，我不看2B。三五年前是開始有5家、10家，可能有30%的VC開始看2B了。我覺得現在可能七八成看2B了。我覺得很有意思，我覺得是風口在變，但是公司的價值不變。像找鋼一樣，可能六七年前，大家沒有看2B的時候，它能夠紮紮實實做的很好。也有的公司是聽著風口來了，有可能做的一塌糊塗。VC的作用就像是鹽和味精，我們永遠只是一個助推劑。
我衷心祝願在座各位產業互聯網的創始人，紮紮實實做自己的業務，利用互聯網、科技，提高整個產業的效率。再借用VC或者資本的一點點市場，把事業做的更快、做的更大。謝謝大家！
來源：b2b內參