圖片來源：時代財經
廣州的教育路上，密佈著大大小小的旅行社，這裡被稱為廣州乃至華南的旅行社一條街。正對著地鐵1號線公園前站D出口的廣之旅門店佔據了三個門臉兒，中旅、金馬國旅、南湖國旅等也沿著街道兩側一一排開。
在這條傳統品牌旅行社門店雲集的街道上，攜程新開的門店成為當然的“另類”。
老牌旅行社的選址已經經過了長足的時間檢驗，給新來者的問卷是“他們究竟有沒有正面交鋒的勇氣和實力”。
8月25日，在攜程廣東旅遊新零售戰略發佈會暨廣州教育路門店開業儀式上，攜程旅遊渠道事業部總經理張力對媒體表示，OTA的線下門店與傳統旅行社是在不同維度競爭，吃的是不同的“蛋糕”。
“傳統的跟團遊別人做得時間長，有積累，我們就做非傳統的跟團遊，比如定製遊、私家團或者自由行，而且我們針對的客群也不同，攜程的品牌要更加年輕化，80後、90後、00後才是主力的客群。”張力說。
不過，在這家新開業的門店裡，當天前來諮詢瞭解的卻仍然以中老年人為主。有意思的是，除了翻看產品海報和資料冊之外，時代財經留意到，很多人同時也打開了手機APP，對比線上和線下的產品價格，不時與客服交流、確認、瞭解細節信息。
“很多線上的客人來到了線下，門店在幫他們做旅遊決策，自己做攻略安排行程其實很麻煩，面對面的交流會更加方便。”張力補充道，攜程門店的一部分客人其實是從線上轉化來的，除了打通線上和線下之外，線下門店還在嘗試做增量，比如提供外幣兌換等傳統旅行社不具備的服務。
至於會不會直接通過收併購的方式，將這些已經在當地人中建立了強烈認知的區域線下龍頭品牌收入囊中，張力否認了這種可能性。
2016年10月，深耕西南區域市場的旅遊百事通接受了攜程的戰略投資，這也讓後者在短時間內擁有了幾千家線下門店。張力認為：“目前市場上剩下的渠道已經不算太強，即使是一些看起來不錯的，也都是加盟為主，收購過來需要花很長的時間去進行管理體系的改造。”
較之於收併購，從2016年開始大舉攻入線下的攜程，正在通過快速的加盟方式擴張自己的疆域。
據瞭解，目前其在全國26個省（直轄市、自治區）佈局了超過2400家線下門店，加上此前收購的旅遊百事通和去哪兒，攜程旗下三大品牌門店總量今年將達到8000家。針對下沉市場和小鎮青年，攜程門店還佈局了全國450個縣級城市。
積極擁抱線下、快速切入下沉市場的背後，隱藏著攜程的增長焦慮。
根據張力的說法，線上旅行平臺的滲透率已經達到了15%，但更多的交易仍然在線下完成。
對比三大OTA平臺，儘管攜程的總交易額依然佔據優勢，但平臺的交易用戶卻已經被同程藝龍和美團點評反超。在2018年的年報中，攜程首次對外披露了用戶數據，攜程和去哪兒兩個品牌在中國擁有1.35億的年度交易用戶。而擁有外賣等更高頻業務的美團點評，2018年的年度交易用戶總數為4億；背靠微信這個巨大流量入口的同程藝龍，平均月活躍用戶則達到1.8億，平均月付費用戶為2千萬。
與走加盟道路的攜程不同，途牛、同程選擇了自營門店。2019年一季度財報顯示，截止今年3月底，途牛的直營門店超過530家，有31家自營地接社。2015年下半年開始探索自營門店的同程，此前對外公佈的門店規模大約在300多家。
北京聯合大學在線旅遊研究中心主任楊彥鋒對時代財經指出，對於有著互聯網基因的OTA平臺而言，利用品牌力、IT技術和產品供給，連鎖加盟無疑是最快速的打法。“相當於提前收割和搶佔了一批位置很好的門店，一些縣級城市總是存在一些既有的位置比較好、營業額高的門店，先把這些門店覆蓋了。”
相對加盟模式的快打方法，直營門店則更容易實施標準化管理。進入成熟和盈利期之後，單店利潤會更可觀一些，但這要考驗企業對於高成本的承受能力和市場回饋的耐心。根據途牛第一季度的財報，其目前就在承受門店擴張所帶來的壓力，銷售與市場營銷的費用高達2.188億元（人民幣，下同），同比上升了17.8%。途牛旅遊網創始人於敦德表示，今年將會放緩線下門店的擴張速度，進一步提高現有門店的效率。
儘管攜程切入下沉市場的打法要更加快速直接，卻不意味著毫無挑戰。張力稱，低線城市對於OTA平臺的接受度有時間上的延遲，很多人可能聽過，但並沒有用過，“低線城市的旅遊市場非常傳統，幾乎可以說是認’人’，看中個人的業務能力，對品牌和平臺的認知很弱，所以我們要花大力氣去培養市場和用戶習慣。”
張力坦承，攜程對於低線城市的加盟會有一定程度的政策傾斜，比如對加盟商的要求可能會放低一些，包括簽約的額度、門店裝修的水平等，此外還會根據需求，在市場營銷和培訓上給予更大力度的支持。
楊彥鋒則強調，攜程還將面對所有加盟連鎖企業都難以避免的短板和劣勢，即如何承擔如此多的終端所帶來的潛在的質量問題和服務風險。“雖然攜程已經利用了去哪兒、百事通三個中高低品牌來進行分層，但稍有不慎，很有可能帶來品牌形象和價值的損傷。”
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