8月27日，是美國超市Costco（開市客）在上海開業的日子，上海人民用擠爆現場的強勁購買力讓Costco充分感受了中國這個新興市場的熱情：

△停車場入場需等待3小時，買單結賬需排隊2兩小時；

△茅臺、愛馬仕等價格不菲的產品，一開業就被搶空；

△開業當日，因賣場“人潮擁塞”，Costco決定27日下午暫停營業。

而Costco當日也宣佈，8月28日（週三）起，將賣場內購物人數控制在2000人以內，當地警方也將協助進行賣場周邊交通的疏導。

相較於Costco開業的火爆場景，實際上，早在2010年起，以淘寶、京東為首的中國電商崛起後，幾乎所有的零售企業都在走下坡路，最近幾年隨著大潤發被收購、新一佳破產、家樂福被收購... ...零售業一度被所有人不看好。

而Costco卻逆勢上揚，是電商衝擊下為數不多實現增長的線下零售。其股價也是一路向上，20年間漲了10倍。

Costco股價圖

什麼是Costco？

Costco是1976年創辦的主打會員制的大型倉儲式大賣場，2018年成為全球第二大零企業，亞馬遜創始人貝索斯稱之為“最值得學習的零售商”，被巴菲特稱作“芒格到死都不會賣的神奇超市”，小米創始人雷軍的“低價思路”正是受到其啟發。

Costco是會員制倉儲批發俱樂部的創始者，成立以來即致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品。

而所謂“倉儲式超市”，指零售商的門店佈置一切從簡，大分量的商品直接用紙箱在地面上壘起，眾多商品甚至沒有貨架。

Costco採用最簡單的倉儲式貨架

不靠賣商品掙錢的超市

上海Costco開業，一般超市、天貓店賣到2500-2600元一瓶，這裡只要1498元就能買走一瓶，整整便宜1000元，五糧液每瓶比市價便宜了近500元。

而MCM、Burberry、愛馬仕之類的奢侈品，也都比市場便宜了差不多百分之二三十。

根據Costco的公開數據，作為其在中國市場上的第一家店——上海店的非食品類百貨商品價格低於市場價的30%到60%，食品類則低10%到20%，商品毛利率基本處於10%-11%。

對比其他大型零售商動輒30%-60%的利潤率，Costco為了降低成本，讓顧客買到更多的便宜商品，可謂無所不用其極。

與同類零售商相比，Costco的特色在於大包裝、大分量，以及比競爭對手更低的價格。

Costco內部有兩條硬性規定：

1. 所有商品的毛利率不超過14%，一旦高過這個數字，則需要彙報CEO，再經董事會批准；

2. 面對外部供應商，一旦在別的地方比Costco的價格還低，則它的商品將永遠不會再出現在Costco的貨架上。

作為美國最大的連鎖會員制超市，Costco在全球11個地區設有超過770家分店，美國90%以上的家庭都是其會員。

Costco比沃爾瑪晚成立20多年，如今卻成為了僅次於沃爾瑪的全球第二大零售商。

在最新一期的全球500強排名中，Costco排在了第35位。對比競爭對手沃爾瑪，利潤率反而更高。

數據顯示，沃爾瑪的營收為5144.05億美元，利潤為66.70億美元；Costco營收為1415.76億美元，利潤為31.34億美元。

Costco的成功模式正在被全球越來越多的創業者追捧。

小米創始人雷軍、拼多多創始人黃錚都是Costco的粉絲，名創優品創始人葉國富曾斷言“Costco一旦來中國，所有零售都完蛋”。

但與其說，中國的創投圈受Costco影響，不如說創業者們越來越從顧客的角度進行思考。

通過會員費來賺錢的超市

無論是沃爾瑪，還是亞馬遜或者阿里巴巴，商家都是需要賺差價的。沒有差價，根本就沒辦法盈利，不盈利的生意長期是生存不下去的。

這就是Costco商業模式中最重要的部分：通過會員費來賺錢，而不依靠商品的差價。

公司在2018年的毛利率不到11%，不但遠低於沃爾瑪的25%和Target的30%，而且過去幾年逐年走低。公司大部分商品的差價極低，越來越低，以給用戶最佳的體驗。

按照Costco全球門店的規定，只有已經繳納了會員費的消費者才能進入會場。

2018年，公司的會員費收入雖然僅僅佔到收入的2.2%，但是卻貢獻了70%的稅前利潤。會員費給公司帶來了持續現金流，優質的體驗也讓用戶願意不斷續費，這使得Costco的會員費續費率過去5年每年都在88%以上。公司接近9200萬的付費會員，成為了其長期增長的支柱。

Costco會員收入與淨利潤幾乎持平

Costco上海店開業僅兩天，就已經賣出了16萬張會員卡。

按照299元一張的價格來計算。光會員費，這家超市2天就已經賺了4800萬。

同時，因Costco上海店的高人氣顯示出中國市場的巨大潛力，其美股總市值兩天暴漲78億美元，摺合人民幣556.9億。

當所有人都想著怎麼賺差價時，Costco內部規定任何商品的毛利率都不能超過14%。通過主動降價，牢牢掌握了用戶忠誠度，然後通過會員費的量價齊升來賺錢。

幫助會員做最好的購物選擇

Costco憑什麼可以收取會員費呢？它提供的服務是什麼？

簡而言之，Costco一直在幫它的會員做最好的購物選擇。

Costco每個品類的商品只放兩三種，整體庫存量單位只有4000個左右，沃爾瑪則超過了20000個。

也就是說，Costco幫助自己的會員節省了大量挑選商品的時間，需要什麼只需衝到這個商品的展架這裡就可以直接拿了。

正如雷軍曾公開說的：Costco每一款商品都是爆款。

Costco通過精挑細選，只為消費者提供最佳的兩三種“爆款”，消費者的購買就會非常集中。這樣Costco單品的進貨量就將大大提高，從而獲得巨大的議價能力。

Costco的服務對象是家庭收入8至10萬美元以上的中產階級消費者和中小型的企業客戶，這類中產階層的特點是時間成本較高，希望一站式購齊，追求高品質的同時又追求性價比。

Costco還提供無條件退貨服務。客戶買到不滿意的商品，或者覺得價錢不合理，可以無需說明任何理由、無需任何費用退換貨。甚至可以在任何時候申請無條件退會員卡並得到全額退款。

在Costco客戶不再對具體商品有品牌忠誠度，而是對Costco建立起真正的品牌忠誠度。

未來最好的生意不是向所有人提供所有的商品，而是向同一種類人群提供最合適的產品。