8月27日，身在上海的Yuki，被一家超市刷屏了！Castco超市在中國大陸的首家門店，開業僅半日，就關門了，原因是賣場人潮擁塞不利於客戶體驗。

真是隔壁家樂福看了都要流淚......

在這樣一個熱點事件中，其實隱藏了一個面試常見的問題，你知道是什麼嗎？一起來看看吧~

Costco入駐中國引爭議

看到Costco，Yuki第一時間想到了Costa咖啡，不過兩者並沒有什麼聯繫。

Costco超市是美國最大的倉儲會員制連鎖超市，在成立後的30多年時間裡，突飛猛進，一躍成為全球排名第二的零售商，緊追沃爾瑪。

*Costco的盈利

至今為止，Costco超市在全球8個國家開了近600家門店，年營業額在2018財年超過1415億美元，淨利潤達到31億美元。

在家樂福中國“賣身”的時候，它卻保持著市值的不斷增長。

*Costco的股價趨勢

在國外，Costco被亞馬遜創始人貝索斯稱為“最值得學習的零售商”；也是巴菲特和芒格‘到死都不能放棄’的神奇超市。

在中國，Costco也收穫了雷軍、傅盛、柳曉剛（網易嚴選CEO）、黃崢等眾多擁躉。其中，雷軍多次在公開場合提到costco，正是受到Costco的啟發，才有了“發燒”的靈感並篤定“飢餓營銷”與“低價高品質”的商業模式。

相比於家樂福、沃爾瑪早早進入中國佔領市場，Costco顯得尤為謹慎。

2014年，Costco才在天貓國際開設了一家海外旗艦店，試圖通過線上業務試水中國市場。之後用了足足5年時間做天貓店線上運營，積累了大量國內市場數據。

這一次終於在萬眾矚目中進入中國之後，也引發了網友的大規模討論：Costco超市在中國能不能成功？

網友的擔心並非毫無道理，因為一方面，中國用戶與國外用戶的生活習慣和文化有著本質的不同。

Costco在國外，針對的是美國中產階級的大家庭，並且國外地廣人稀，很適合週末一次性採購，然後囤積在家裡。

而中國核心家庭成員相對較少，量多反而容易造成浪費，一般人很難不在乎。

另一方面，中國零售業的競爭是非常慘烈的，眾多外國超市試圖佔據中國市場，但是好像結果都不算太好。

繼瑪莎百貨、樂天瑪特退出中國市場後，美國最大百貨集團梅西百貨也宣佈關閉其天貓國際旗艦店。而家樂福中國不久之前，也被蘇寧收購。

而線上電商的發展，已經養成了消費者的習慣。乘坐交通工具去偏遠的超市購物，是否比線上採購更划得來，還不一定呢？

但是國內的優勢在於，線下商超目前沒有沒有明顯佔有優勢的企業，大家平分秋色，反而可以給Costco可乘之機。

不過，今天Yuki想跟大家分享的重點，並非Costco的發家史（網上有太多的的文章了，大家可以自行去搜索瞭解）。

今天想和大家分享的是，求職過程中經常會碰到的一類問題：Market Entry。

對諮詢人員而言，這種該不該開闢新市場、如何進入新領域的問題，是典型的Market Entry問題。

Market Entry是案例分析中常見的一種模式，也經常會出現在面試的案例分析中，那麼面試者，遇到這種情況，應該怎麼辦呢？

Market Entry應該怎麼玩？

Market Entry是所有Case裡面比較基本的題目，通常在第一輪Case面試的時候會出現。

Market Entry就是“進入市場”。這個市場可以指的是地理邊界上的市場（比如，一家美國的汽車公司要不要進入中國），也可以指一個行業（分析現在互聯網巨頭究竟該不該大力做金融），又或者是業務上的擴張（可口可樂要不要進軍啤酒業）。

其實Market Entry並不是以單獨的形式出現，而是經常會連帶其他的內容，比如他會經常涉及到 Market Sizing的問題，所以基本上案例分析方法是相通的。

做Case的時候，一般遵循兩個原則：1、要從客戶角度出發，而不是專注於研究某個行業。2、不管是什麼決策問題，都要先有一個框架，不然就會像一團亂麻。好的框架可以讓我們更有邏輯。

案例分析框架可以分為：定性、定量以及進入方式三個部分。

*圖片來源於小灶直播

1、定性分析

定性分析部分涉及到4個方面：

（1）市場

首先，需要對當前市場進行分析，這是最重要的。

第一看市場本身的體量是多少。第二看這個市場的增長情況怎麼樣，是不是一個欣欣向榮的市場。第三看玩家在這個市場裡面能不能賺錢，如果一個市場很大，但是大家都賺不到錢，那就沒有意義了。第四看市場上的消費者都有些什麼樣的需求，以及需求的變化趨勢。

其實這一部分就是Market Sizing的內容，想知道Market Sizing如何解決，可以看這篇文章：

手把手教你做 Case Interview ：Market Sizing 案例詳解

（2）競爭對手

接下來我們要看看這個市場上存在哪些競爭，競爭對手分別都有哪些人，各自佔有多少市場份額。

如果有很多大的玩家佔了很多市場份額的話，那麼進入的門檻是相對較高的。如果是相對碎片化的市場，那麼門檻就會相對較低。

同時也要了解競爭對手的競爭優勢，他們依靠什麼樣的能力成功。

（3）企業本身

對公司而言，公司有沒有這個實力去開拓新市場。

目前的產品或者服務是什麼？你需要對其每一類產品/服務的類型，生產流程進行了解。

目前的主要客戶群體又包含哪一些？是怎麼劃分的呢？企業的優勢和劣勢分別是什麼？可以如何取長補短？

知彼還要知己，只有梳理好自己的優劣勢，才能有的放矢。

（4）其他因素

當然也有可能考慮到其他的因素，比如不同的企業/國家文化，企業是否有跨國的經驗，是否有機會成本。

2、定量分析

涉及到一些財務狀況的時候，往往會用到定量分析：

Cost = Fixed Costs + Variable Cost

進入New Market的Profit = Revenue - Cost

3、進入方式

以什麼樣的方式在什麼時候進入新市場，也是至關重要的。

一般來說有三種進入的方式：開新公司的模式、合資企業的模式，併購的模式。哪一種模式能獲得最大的利潤，都是需要考慮的地方。

當然，有人會問我還是得不出結論怎麼辦？這裡的建議是：如果是面試，那麼你可以先假設出一個結論。

因為在面試中，面試官觀察的是你的解題思路，而不是最後的結果，並且在當時的情況下，很多數據都是大致估算，而你，只需要證明自己的結論就好。

那麼小白要如何提高解決此類問題的能力呢？

首先，一定要多做多練。因為就算你知道了框架，在應用於實踐的時候，也可能會一片空白。特別是要多做Market Sizing，因為Market Entry一定需要匡算市場的容量。

其次，多瞭解消費品、工業品、服務業等不同行業產品的通路，找出更多進入的方法。要想分析的有理有據，做case做的如有神助，平時的商業積累十分必要。

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