“你好，我是XX保險公司，我們現在有一款產品，只需……，就可……”
這樣的話術，你一定不止一次收到過，不管是線上的電話、QQ、微信，還是線下的公交車、咖啡廳等地方。
而這背後，是數以百萬、千萬計的從業者——保險代理人！
他們有的年薪千萬、實現財富自由，有的月薪幾百、尚不能養家餬口；有的是碩博高知、海歸精英，有的是小學肄業、工農商販；5000多萬個不同教育水平、不同職業背景、不同行業的人，共同構成了“保險代理人”這一行業。
一部保代史，半部中國保險發展史
在民國時期，我國便有了第一家保險公司“上海華商義和公司保險行”。
新中國成立後，在對舊中國保險業整治的情況下，於1949年成立了“中國人民保險公司”，中間經歷了整頓停業，後又於1979年重啟保險業經營。
所以，我國現代意義的保險，真正起始於1979年。而在此後近15年的時間裡，國內的保險都是團險的天下，也就是說以對公的財險為主，主要是坐在家裡等客上門。
轉折發生在1992年，國內第一家外商獨資保險——友邦中國在上海成立，友邦中國將美國的“保險代理人”制度引入中國，從此開啟了個人營銷大爆發的時代。
這種營銷模式的出現，就如打開了潘多拉魔盒一般，既加速了中國保險行業的快速發展，也將千千萬萬個保險銷售從業者定在了“賣保險的”這一稱呼上，牢不可動。
依靠這種遊走在廳堂里弄的地毯式營銷，友邦中國在不到三年的時間裡，將壽險推向整個上海，壟斷了上海市90%以上的壽險銷售保單。在將保險理念推向大眾的同時，友邦中國同樣取得了不菲的收益。
有數據顯示，在1995年，友邦中國平均每月可售出保單3萬份，1992-1995共四年間，獲利超過4.5億元。
保險代理人模式的引進，客觀上改變了中國的保險業，由固守的定點展業變為主動營銷。到1996年，感受到友邦帶來的競爭壓力後，其他保險公司都實行了這種營銷模式。由此，保險代理人數量快速增長，壽險保費收入及佔保險行業總保費收入比重也不斷提升。
但這種依靠“人海戰術”的保險營銷方式和簽單即是成功的銷售導向，並沒有將保險代理人樹立為專業服務形象，反倒是鼓勵成為一個“商品售貨員”，保前缺規劃、保後缺服務的銷售模式使保險代理人一步步成為“賣保險的”，也為日後的風險事件埋下了伏筆。
保險代理人數量的快速增長趨勢一直持續到了2000年，銀保渠道的出現一定程度上分流了保險代理人的增長速度。在銷售渠道上，出現“個險銀保並進”的局面。以平安為代表的保險公司所發起的“投連險”，依靠兩種渠道獲得巨大的業績，但也正因如此，在股市牛熊轉換之時，與資本市場直接掛鉤的投連險最先受到衝擊，投資收益難兌現、保單價值縮水等問題讓投保人看不到收益。排隊買保險變成了排隊退保，中國保險史上出現了第一次公共危機。遭到損失的投資者理所當然的將過錯全部歸咎於代理人的盲目推薦和承諾，一傳十、十傳百，“賣保險的=坑人的”成為不明真相的公眾的共識。
此後，保險代理人的增長大幅放慢，甚至在2005年出現了負增長，直到2007年，保險代理人數量才艱難突破200萬，至此，從1992年的36個保險代理人到200萬人，用了15年。
隨後幾年的高收益壽險理財產品又將保險代理人數量發展拉上了快車道，三年的時間（2010年）便突破300萬人。隨後，資本市場低迷使保險產品收益又一次來到低谷，2012年保險代理人數量出現負增長，當年減少50多萬。
到2013年，中短期存續產品（一種高於同期銀行理財的保險產品）的出現，又再一次拉開了保險公司間的“人力軍備競賽”，第二年保險代理人數重新突破300萬。
2015年，保險營銷員考試取消，此後大爆發時代來臨，這也被公認是行業粗放增長的紅利。2016年，達到657萬人，相比前兩年增長一倍。2018年達到871萬人，是四年前數量的近三倍。
未來還會增長麼？我們不得而知，但從去年四大上市險企提出的“提質保量”規劃來看，也許第四次代理人數量負增長又將到來。
回望保險代理人發展26年的起起伏伏，伴隨的是保險行業發展的沉浮。團險與個險的轉換，個人、銀保、網銷等銷售渠道的開發，保險代理人深刻地影響著中國現代保險業的發展進程。而對於870萬代理人而言，他們直接面對客戶，代表著行業形象。但從業人員素質低、銷售誤導、管理粗放、寬進寬出等一系列問題制約著保險代理人的健康發展，也制約了保險業的健康發展。
即便如此，面對中國這個世界最大的保險增量市場，仍然有著淵源不斷的各行各業的人加入進來，離場而去。
有人“辭官”進場，有人星夜離場
網絡上流傳的一組“各崗位職業發展路徑”，真實地反應了保險代理人的來源構成。
市場人員：市場專員、市場經理、高級市場經理、市場總監、保險銷售……
HR：HR專員、HR經理、高級HR經理、HR總監、保險銷售……
這或許是一個調侃或笑話，但卻真實反映了為何保險代理人競爭如此激烈，低門檻使任何行業、任何崗位，無論有無基礎，都可加入保險代理人大軍中。
根據業內推算，一線保險代理人三年內脫落率（離職人數/入職人數）超過70%，據此估算，最少有5000萬人從事過或正在從事保險代理人的工作，直接影響半徑超過2億人。
同時，職業的保險代理人也被很多人看做是理想的工作：行業發展前景廣闊、低投入甚至無投入式創業、專業門檻低、收入高（高保費提成）、工作時間自由、工作強度自己掌握……這些優勢不斷地吸引著新人加入，然而這背後是從加入到退出平均不到半年時間的短暫從業經歷。
加入的人，看到的是未來無限的發展，年薪千萬的大咖，時間、地點無限自由的工作……
離開的人，看到的是激烈競爭的同行，沒有任何保障、不簽單就淘汰的殘酷，奔走一天毫無收穫的辛苦，互聯網保險平臺對人的替代……
行業的現實情況是，金字塔尖上只能站少數人，整個行業面臨的是快速進出的洗牌。半年適應期（新人保護政策，會有基本工資或新人簽單提成加倍等政策）成為一個分水嶺，堅持下來的人成為被別人提及的“專業保險規劃人士”，並被貼上海歸、職場精英、95後成功人士、單身寶媽等各種標籤，退場的人成為70%脫落率的一份子。
在想要入場的人看來，已廣泛普及的保險知識培育了廣闊的保險需求市場，這是基礎。不斷增長的居民收入則激發了中高端保險的需求，這是目標客戶。如果再疊加上互聯網行業的“水逆期”，“35歲中年職場人士”毫無疑問成為行業新進者的主力，藉助更廣泛的人脈，接觸更多的高淨值人群，在把握到需求後，便可輕鬆簽單，獲取高薪。
成功的度過3個月（親友單）、1年（朋友圈及較近關係開發完）後，他們的職業發展將進入困難模式，面臨開發陌生客戶的困境，有幸度過N次考核並擁有一定數量的下屬，組成自己的團隊的人，將站在保險代理人的塔尖上。
即便理想很豐滿、現實很骨感，但“保險代理人年薪千萬”的造富故事仍然不斷地吸引著更多人加入，那些期待“上不封頂”佣金的新入者，在度過新人保護期，無法熬過“下不保底”的日子後，將不得不匆匆結束自己做保險代理人的試驗。幾千萬個這樣的人構成了870萬以外、5000萬以內的“前從業者”。
然而，殘酷的現實是，對行業無比重要的保險代理人，有時候卻又顯得那麼的不重要。
重要的行業地位，需要更重要的人
保險代理人對於保險這個行業有多重要呢？
《2018中國保險中介市場生態白皮書》的數據顯示，2017年底，全國壽險總體保費收入達到2.6萬億元，其中超過60%是由保險代理人實現。由此可見，保險代理人對於保險市場的重要作用。
而對於投保人而言，職業保險代理人需要具有相當專業的保險產品知識，精通醫療、教育、養老、金融等各個專業的知識，這樣才能夠實現為投保人進行保險保障功能、理財功能的規劃。投保人購買的既是保險公司的保險產品，又是保險代理人的專業服務。在眾多產品中選擇合適的產品，根據投保人情況進行個性化的保險規劃，為客戶提供的服務橫向到家庭，縱向到生命全週期，專業的保險代理人對投保人的作用不言而喻。
但與保險代理人重要作用形成鮮明對比的，是保險代理人的社會地位。很多人覺得賣保險是暴利，提成可以高達30%-50%，但實際情況是，絕大多數保險代理人並沒有底薪，沒有最低收入保障，收入全部由佣金構成，若當月無簽單，多數情況下將無絲毫收入（續保收入較低）。同時，保險代理人身份尷尬（有的是合夥人制），既非員工又非個體工商戶，更是要同時繳納營業稅和個人所得稅（稅改前），但當他們想去貸款時，卻又沒有公積金，沒有營業執照。
而對於公眾而言，由於保險代理人數量的快速擴張帶來的人員素質參差不齊，以及過往發生的保險風險事件，使公眾對於保險銷售人員並無專業的認可，即便部分有保險意識的群體，在有興趣或購買意願時，也更多是想起來便問一句，被回訪則不耐煩的態度。更不要提在接到電話推銷時，反手就是一個“騷擾電話/廣告推銷”的操作了。
帶有色彩的“賣保險的”定位，使保險代理人面臨著消費者、從業人員和社會皆不認同的尷尬，這種不認同又導致了代理人缺少職業的成就感。在“低社會地位+缺少成就感”的背後，肩負重要作用的代理人不僅需要提升自身專業素養，更需要得到社會、公眾的普遍認可。
監管下的新機遇
作為保險行業中最重要的力量之一，八百多萬的保險代理人就是保險行業行走的名片，保險代理人在客戶中樹立的形象，基本代表了公眾對於保險業的形象。這個群體的發展將直接影響中國保險行業的發展，只有代理人的從業素質提高，才能提供更好更專業的服務，行業的發展也才能更健康。
《保險代理人監管規定（徵求意見稿）》（簡稱《徵求意見稿》）的出臺代表著監管對於保險代理人群體的重視，也給出了更明確的規劃，123條新規的頂層設計代表的是保險代理人里程碑式的轉折。
能夠預見的是，不管是自媒體獨代、個人獨代還是工作室，作為客戶的基本保險需求沒有變，他們需要的是更好的產品，更專業的服務。
不可否認，中國保險代理人近30年的“粗放式”發展，帶來的是規模的擴大、數量的提升，以及大量的行業負面評價和影響。但是，其中職業保險代理人為公眾提供的專業服務不可抹殺。保險代理人的大進大出帶來的也不只有高脫落率，更有大量專業的人才，如何擇其優者而留，這不僅需要監管的政策、業內企業的努力，也需要公眾的認可與包容。
作為客戶，我們同樣是保險行業的參與者，我們認可什麼樣的服務，保險公司、代理人就會提供什麼樣的服務。試想，如果你認可的是返保費、騙保，又如何獲得專業的服務呢？
本文由“蘇寧財富資訊”原創，作者為蘇寧金融研究院研究員黃大智