'快速瞭解裂變營銷'

1 什麼是裂變營銷

裂變營銷以傳統的終端促銷的加強為基礎，整合了關係營銷，數據庫營銷和會務營銷等新型營銷方式的方法和理念。這種裂變模式其實指的是終端市場的裂變，其核心內容是：市場開始不要全面攤開，急速發展，而要精耕細作，全力以赴進行單點突破。

裂變首先是需要以一個(或幾個)點為基礎，成功的突破了一個(或幾個)點後，再進入嚴格的複製，由一個成功的點複製出另一個點，兩個點再裂變為四個……以此類推，先慢後快，逐步推進，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區域市場。

簡單的說，1個客戶變成2個客戶，2個客戶變成4個客戶……

2 裂變營銷的優勢

①成本很低：推廣出效果了才付費

②效果迅速：用戶的裂變速度超快

③口碑奇好：越多人蔘與口碑越好

3 裂變營銷的形式

口碑裂變——當用戶體驗或者使用某種產品後，覺得這個產品非常不錯，用戶體驗做的非常好，這個時候用戶就會產生推薦親朋好友使用的想法，在用戶的社交圈形成口碑，這無疑是非常好的傳播方式，幾乎0成本的獲取非常多的用戶，但是口碑傳播的前提是你的產品足夠好，足夠吸引用戶。比如：小米和海底撈，就是口碑傳播最好的例子。

老帶新——老帶新是一種比較常用的裂變形式，通過老用戶帶動新用戶，同時給予某一方或雙方獎勵的一種裂變形式。

優惠券裂變——在用戶完成了一筆訂單之後，推出一個分享優惠券的鏈接，所點擊的用戶都可以獲得隨機金額的優惠券。這種裂變是從老帶新裂變的邏輯中演進而來，例如美團外賣經常採用這個形式。

裂變海報——目前為止最好玩的方法，裂變快，精度高，存活好

紅包裂變——快速裂變紅包，吸粉性較強、留存率一般，精度低

抽獎裂變——抽獎裂變往往是設定了一定的人數，只要達到了這個人數，就會開獎。用戶通過邀請好友來達到要求的人數。這種抽獎裂變方式就是利用了用戶萬一是我中獎的心理從而實現裂變。

砍價裂變——砍價裂變在運用微信這一載體實現了非常強的裂變效果：用戶購買一個產品，如果能夠讓好友來幫忙砍價的話可以獲得折扣。這種形式的裂變效果很好，不過客戶留存不高。

儲值裂變——這種裂變具備很強的社交屬性，用戶A通過在平臺上購買產品（卡券或禮品卡）而贈送給B，B必須通過此平臺兌換產品，通過此種途徑使得B必然會成為新用戶。

分享裂變——分享裂變的方式比較簡單，好操作，即分享後可獲取產品或者服務，分享裂變比較常見的是社群裂變，在群裡通過一定的福利激勵用戶自發分享，比如在線教育行業，可在社群中發佈，分享給好友可免費獲取某種課程的資源，通過分享的形式，讓更多的人知道。分享裂變適用於那些邊際成本為0或者接近於0的產品，比如上述的例子，在線教育製作的課程被1個人領取，和被100個人領取，並沒有什麼額外的成本，這樣就可以用資源免費的形式做大量的分享裂變。

邀請裂變——邀請裂變的邏輯是利用老用戶的資源獲取新用戶，方式為通過一定的獎勵，吸引老用戶拉新，在給予新用戶獎勵的同時，也會給予老用戶獎勵，邀請者和受邀請都能夠獲利。如瑞辛咖啡

助力裂變——助力裂變的意思是利用好友來幫助自己獲取利益，實現的方式是通過分享好友，讓好友通過一定的操作，使自己得到收益。如攜程車票

拼團裂變——兩個及兩個以上的人一起拼團，用戶發起拼團，通過社交的方式分享給好友，好友參與拼團，共同以低於單品價購買某種商品或服務，邀請者和受邀者都可以獲取拼團價。拼多多

性格、星座分析裂變——此種裂變比較特殊，在於用戶沒有獲得實際的利益，而自發地進行傳播。這類裂變一般是觸動了用戶的心絃，從而產生了被瞭解、關注的慾望而進行分享。例如掃碼測人格等等。

炫耀裂變——耀裂變常見的有晒賬單、晒歷程等途徑。主要的目的是：用戶希望通過此行為塑造一個與眾不同的形象，從而滿足虛榮感。

成就裂變——一般在遊戲的設定裡，每個里程碑的完成都會有分享誘導，在用戶成就感爆棚的時候誘導其進行分享裂變。用戶的動機來源於展示自己強悍的一面，而獲得榮譽感或滿足攀比心理。

身份認同裂變——這類裂變與炫耀型裂變差不多，也是通過分享名人名言或觀點故事等到社交平臺，表達自己的身份認同感，從而塑造其個人的形象。

集卡裂變——集卡裂變最早是支付寶的集五福，後來隨著小程序的風口到來，集卡這樣的方式才逐漸興起。

4 如何策劃裂變營銷

一、明白客戶群體需求

客戶群體能幫你去傳播，首先是要有一個利益點的存在，不同群體有不同的利益需求，例如很多時候，底層群體的利益點最直接就是金錢的利益。中層群體，靠的就是面子、正義感等精神層次的利益因素。高層群體就是價值感。

所以弄明白客戶群體的真實需求，對症下藥才是保證裂變營銷成功的首要條件。如果你的客戶群體都是富人，那麼想通過五塊錢的紅包讓他們幫你宣傳的話，對他們來說是拉低了他們的身價，自然是不會成功的。相反，如果你通過幾塊錢的紅包裂變出了一批人，然後想賣給他們奢侈品，也是得不償失的。

錢——紅包返現、裂變收益

名——社交貨幣、虛榮心

玩——好玩、有趣、撩騷、整蠱

禮——拿到手上的實際禮物

利——過硬的產品帶來的好處

三原則：拿的到、價值感、參與感

二、設計裂變流程

在明白了客戶群體的需求後，接下來就是設置裂變營銷的流程了。流程的設計最好的辦法就是把活動路徑圖給畫下來，用戶在哪裡參與活動，如何參與活動，每一個步驟如何操作，放在路徑圖中畫下來，清楚的知道每一個環節如何實現，用戶該做什麼。

三、傳播方式便捷

裂變營銷需要突破的其中一個點就是可操作性。操作方法必須符合操作性強、適應面廣、簡單、易學、易教、易複製的特點。所以在做裂變營銷設計的過程中，需要把傳播方式設置得讓客戶便於傳播。

結合做活動的經驗與裂變公式，發起一場刷屏的裂變活動之前，要準備這些東西：

1、明確活動目的：是漲粉、引流、賣課程、賣產品還是單純曝光。

2、確定活動獎品，最好是目標用戶當前時間非常想要並且是我們能夠提供的和自身產品相關東西或服務

3、梳理活動流程：用戶如何參與活動，如何分享，如何領獎等。

4、選擇工具配合：是自己開發還是市場上的工具，

5、設計裂變海報：讓你的用戶看到這張海報後無法拒絕你的活動。

1、用戶身份

1）裂變海報上帶有用戶的頭像以及用戶的暱稱，增加海報的信任度

2）給予用戶身份定義，如尊貴的會員，尊貴的家長

3）海報上有用戶邀請參與活動的文案，增加用戶與用戶之間的互動性

2、海報主題

1）海報主題文案擊中用戶痛點，符合用戶需求

2）主題文案要顯眼，朋友圈中即使沒有點開海報也可以看到海報主題文案

3）文案引發用戶共鳴，喚起用戶情懷

3、獎品描述

1）文案描述給予用戶該獎勵的場景感

2）產品賣點、產品優勢，戳中用戶痛點

3）有阿拉伯數字描述可使用阿拉伯數字，感知度更強烈

4）字體變換大小，數字對比突出，增強海報衝擊力

4、緊迫感

1）獎品數量限制：僅限XXX名免費領取，已有XXX位領取，僅剩XXX個名額

2）時間節點限制：今日限時免費領取、還剩XX天免費領取

5、獎品價值

1）獎品自身的價值，原價XXX元，限時免費領取

2）獎品能夠給用戶帶來的價值，精神激勵或物質激動

6、品牌背書

1）平臺自身品牌的LOGO，給予自身種子用戶信任感

2）課程類海報體現課程老師形象

3）KOL大平臺推薦

7、活動參與方式

公眾號服務號、訂閱號、個人號裂變、社群裂變、小程序裂變

6、傳播的種子用戶：用於讓你的活動裂變開的第一批種子用戶。

5 裂變營銷案列

案例一：微信紅包

2014年1月17日微信紅包誕生了，這是一個小團隊花了兩個星期做的一個H5式的頁面，在春節前投放到了市場上。收了紅包提現要綁定銀行卡，由於禮尚往來，你發給朋友，朋友又發給你，微信紅包就像長了腿一樣瘋狂的奔走，這因為這個小小的裂變營銷，改變了後來的移動支付格局。

案例二：拼多多

拼多多利用微信社交渠道進行裂變營銷，僅僅3年時間，就吸引了超3億用戶量，赴美上市後，估值300億美元左右。現在各種家庭群內，都會發現拼多多的拼團廣告。

案例三：趣頭條

自己看新聞能賺錢，還能收徒賺錢，徒子徒孫的部分金幣進貢給師傅。依靠這種方式，趣頭條的各種鏈接也在大家的朋友圈傳播。

案例四：英語培訓班

有個英語培訓班生意一直不好，於是他們組織一個英語的話劇表演。找一個比較大的服務檯，用比較好的音響，找到比較好的演出服裝。要求所有的學員都要參加。基礎不好的，說個一兩句也可以。然後排練。排練好了之後就。就可以在朋友圈轉發。然後需要演出收門票，要定個價，但是我們這邊的小朋友可以免費邀請到十個自己的同學和好朋友過來聽。下面的家長一看，小孩就是我們認識的，他們在上面表演那麼好，為什麼我們的小孩不能。可能就會想到去報個班。然後之前學的家長肯定也願意拍照轉發。從而低成本的裂變。

案例五：天籟之音

天籟之音案例的主人公就是出於對音樂的愛好，每天發文章，告訴別人有哪些好音樂。做了兩三個月之後，有了比較大的數量的粉絲。但不知道該怎麼變現。就放了一些音樂方面的一些產品在上面。通過賣產品每年有一千多萬營收。他們的主要做法，就是把護士茶案例的一些經驗複製過去了。

案例六：桂林酒店

這個酒店老闆就是通過收購二十多個當地的一些舊的民房，外觀不變加固，然後內部做成了五星級酒店的標準，收費1500。遠遠高於桂林當地的一些五星級酒店，但他的節假日基本上都是爆滿，平常也達到了50%入住率，生意非常好。

他是怎麼做到的?他的服務員的服務非常好，他會告訴客戶在哪個地方拍照效果最好，然後他們的老闆也會經常在那邊，客戶可以找他聊聊天。有時候客戶拍完照發朋友圈，很多朋友可能就會問你這是在什麼地方啊?有很多回去之後還是非常感謝這邊的一個服務，又是個非常好的宣傳。

案例七：水果店

有一家水果店開在商業園去內，專門賣給在園區上班的白領們。剛開始因為促銷還行，但是隨著美團外賣和天天果園電商的瘋狂補貼促銷，生意越來越差。然後他從賣水果改成賣水果拼盤，把水果切成拼盤。成本控制在2元多一點一份，然後只要園區的人家我們微信並且支付5毛錢，憑付款記錄就可來免費領一份水果。每人每天限領一份。僅僅7天時間，5000人的園區，有2000多人加了水果店的微信，來領了水果。

案例八：駕校

目前很多駕校大部分的客源都是老客戶轉介紹，但是很少有駕校專門設計一個這樣的轉介紹機制，都是靠自願的，所以服務好老客戶很重要。那麼我們就可以建立一個關於新手的微信群，然後在群裡專門分享這些新手感興趣的內容，經過一段時間的分享，建立信任後，接著我們就可以建一個考駕照祕籍群 然後讓他們發朋友圈幫助我們宣傳，這樣我們就實現了客戶裂變。

案例九：送外賣

去年的時候，一個哥們向我諮詢，他在一個在地方小城市做送餐業務，當時做到每天500單，無法突破。於是我就給他指導了幾句話，兩個月後，他就增長到了每天1200單，達到了240%的增長。我告訴他的就是發動用戶去裂變推廣，具體操作很簡單，訂過餐的用戶，只要推廣兩個新用戶，立刻就享受一次免費快餐。對於送餐公司而言，不到10塊錢就可以獲得一個新用戶，也是非常划算的，更重要的是，這種方式會給自己造成很好的口碑。

案例十：游泳培訓

游泳培訓這個行業都是有季節性的，一般只有暑假這個時間是可以做的，所以學生特別多。我們可以做個廣告，掃碼即可免費獲贈一套泳衣。泳衣可以在阿里巴巴批發，成本在3元左右。因為吸引的客戶都是衝著免費游泳還送泳衣來的，那麼我們告訴客戶游泳需要繳納50元的押金，然後等客戶游泳完之後，對他說，我們的這個泳池會持續兩個月，如果你還想帶孩子來玩的話，可以辦一張卡，是138元，暑假兩個月之內無限次來，如果按照次數來的話是每次68元，所以如果您辦卡的話，然後只需補交88元即可。之後還可以舉行少兒游泳大賽，取得前三名的學生減免學費並且會贈送書包文具等之類的大禮包。

案例十一：社區美容院

社區美容院一般是搞活動促銷，生意就會稍微好轉，可是促銷一停，生意又慘淡了。首先要做的是激活美容院的微信群，每天晚上8點。在微信群裡發紅包抽獎，每天發10個紅包，搶到最佳的贈送店裡的禮品，一段時間後終於激活了一部分老顧客，中獎的顧客，到店領獎，顧客領到獎後順便讓他發一次朋友圈，發完朋友圈後再贈送對方一個體驗項目。

案例十二：小區蔬菜店

通過每天推出一款特價菜來吸引用戶，這個產品主要是用來引流的，不掙錢，甚至賠錢都行。然後通過小區微信區推廣，並且選個固定時間發特價菜的消息，讓群裡的業主都形成習慣。再建立客戶微信社群，在微信群裡教大家做菜，使小區微信群活躍起來。

案例十三：美甲店

首先建立美甲客戶微信群，每天在你的微信客戶群裡發福利，比如每天晚上8:00發10個紅包，然後搶到最佳的，贈送對方一個美甲的項目，其他搶到的，可以贈送比如睫毛服務一個，限時1周或者三天來店裡免費接收服務，這是為了讓老客戶迴流。到店領取服務之後，讓客戶都幫你分享朋友圈。

案例十四：二手房

國內賣房子就是顧客什麼需要還沒搞清楚，就儘量的把看到的房子推給客戶。導致很多買了房子的人的怨氣很多。並且房子賣完就再也不理顧客了。

但是在國外不同，拿到一個房子，中介會進行一個綜合的調查分析，然後根據房子特點，請到裝修公司相應的做出幾種裝修方案推薦給顧客。最後顧客可能把房子買了，還找到中介順便把房子也裝了。

案例十五：公眾號裂變

新用戶看到活動→生成專屬的任務海報→分享朋友圈/微信群→其他新用戶看到海報→關注公眾號→豬肉榮完成任務，公眾號自動彈出任務領取鏈接。如此往復產生裂變。

案例十六：公眾號積分裂變

新用戶看到活動→生成專屬的積分海報→分享朋友圈/微信群→新用戶口水蘇看到積分海報→關注公眾號→豬肉榮完成任務，獲得推廣積分A分，口水蘇獲得關注積分B分→邀請粉絲越多，積分越多→積分商城兌換獎品。

案例十七：渠道推廣裂變

新用戶A看到活動/海報→生成專屬的推廣海報/鏈接→分享朋友圈/微信群→新用戶B看到海報→購買參與推廣的商品→A完成推廣，獲得推廣佣金→推廣越多佣金越多。B發現商機後，也可獲取海報或者申請成為下級推廣員→自己再次推廣→新用戶C看到海報→購買參與推廣的商品→B完成推廣，獲得推廣佣金，上級A也可獲得獎勵→推廣越多佣金越多。如此往復產生裂變。

案例十八：掃碼投票裂變

新用戶看到活動→直接報名參與→朋友圈/微信群拉票→其他新用戶關注公眾號完成投票→也可自己參與活動。如此往復產生裂變。

案例十九：群裂變

新用戶A看到優質群海報→關注公眾號→從菜單欄/自動回覆打開鏈接→進對應群→群內小助手提示A轉發海報+截圖→A分享朋友圈→發截圖到群內→群內小助手驗證通過，A可留在優質群。人數達上限自動更換二維碼。

案例二十：自動進群裂變

生成引流群海報→分享朋友圈/微信群→新用戶看到海報→掃碼申請入群→群內小管家快速拉人入群，當拉人助手邀請人數達到100人時，自動更換二維碼。

案例二十一：連咖啡

商品A，售價100元，參加了邀五人享30元活動。用戶A看到商品時，有2個按鈕：30元和100元，他選擇支付30元，24小時內他需要邀請4個好友，且各自都支付30元，即成功拼團，否則超過24小時，拼團失敗退款30元。

案例二十二：小燈塔Lite

商品A，售價100元，參加了邀50人享免費活動。用戶看到商品時，有2個按鈕：邀50人和100元，他選擇邀請50人，24小時內他需要邀請50個好友加入，即成功拼團，免費獲得商品，否則超過24小時，拼團失敗。

案例二十三：網易嚴選

商品A，售價100元，參加了邀好友享折扣活動。用戶看到商品時，有2個按鈕：邀好友打折和100元，他選擇邀3位好友打7折，他支付折後價70元，24小時內他需要邀請2個，且都支付70元。即成功拼團，否則超過24小時，拼團失敗退款70元。

案例二十四：蘑菇街

蘑菇街通過拼團的方式，輕鬆獲取了300萬新用戶，其中有7成是通過拼團機制吸引來的。

案例二十五：小橙拼團

小橙拼團通過爆汁拼團+分銷裂變，一上線即被大家廣泛關注。

案例二十六：母嬰用品店

回收舊嬰兒車等嬰兒用品折現金換物，然後把舊嬰兒用品，清洗消毒，通過送福利在客戶微信群裡，讓客戶來線下領取，實現再次引流。

案例二十七：商店

客戶提好的建議送禮品一份，同時還送價值500元的儲值卡一張，要求每次消費100元減20元，實際上就是一張長期的8折卡，這個策略可以在客戶微信群裡和客戶進行互動，發起一個提建議的活動，經過審核，建議被採納的好友贈送

案例二十八：奶粉店

在本店購買的奶粉吃完後，退回空罐返 10 元現金(限本店會員)或者抵扣換取奶粉抵扣卷50元，這個策略非常有效並且非常厲害，因為一般奶粉喝完之後，奶粉罐通常都丟掉了，這個策略使得本來廢棄的奶粉罐有了價值，對於商家來說，實際上是變相的打折而已，但是給客戶的感覺是我們給他的福利優惠。除了這個奶粉罐之外，諸如尿不溼的包裝袋，輔食的包裝盒，只要是在我們這裡購買的，吃完之後，都可以憑著包裝袋來店裡領取優惠券。

案例二十九：淘寶

好評返紅包，但是對於很多人來說，根本不在乎那一元兩元的紅包，於是我改進了一下，與其每個人都只能獲得一點點好處，還不如一下子給個誘惑力十足的獎勵，但是所有人都有資格獲取這個獎勵，就是要求朋友圈晒好評，有點像賣產品抽獎的感覺，但是這裡是晒單抽獎

案例三十：母親節

在母親節，就可以搞一個這樣的活動。在母親節當天寫下感恩父母或者妻子的話，然後配上一張自己和父母，妻子的合影照片，發朋友圈點贊 點贊超過38個，贈送什麼禮物。也可以截圖分享在母親節當天自己和母親的通話感受，配上如下圖，分享朋友圈，點贊超過38，贈送補水保溼面膜一盒。

案例三十一：服裝店

羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內裡的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。如果你有客戶微信群，那麼在群裡引導大家參與討論，比如你是做培訓的，那麼可以再微信群裡邀請大家分享一下，昨天的課程的內容，用30個字寫出自己的感受，第一個寫出來的獎勵紅包38元，通過這樣的方式和大家互動。

案例三十二：春節禮品促銷

例：春節快過年的時候，當其他商家在賣春聯的時候，你反其道而行之，把其他商家的利潤產品變成自己的引流產品，進店即可免費領取春聯，前提是要先添加微信，轉發朋友圈，這樣，直接就可以引爆了。

案例三十三：開業慶典

以前實體店商家開業，都是當天開業之後才利用禮品福利引流，但是現在有了微信，開業之前，我們就可以利用周邊小區業主群，商家群，在群裡搞一個廣告語徵集的活動，被徵集錄用的廣告語，商家獎勵888元，這樣通過讓周邊居民參與互動的方式，就把開業信息傳播出去了，然後再開業當天搞個超級優惠的活動，就可以了。