'淡市下，業績最好的置業顧問，客戶都是這麼來的……太拼了'

淡市營銷中，職業顧問最經常抱怨的一個難點就是：沒客戶。客戶不來，客戶不買，客戶嫌貴。

融創老闆孫宏斌曾經有一個著名論斷，說營銷就是四件事：客戶是誰，在哪裡，找出來，成交。牛市的時候，這四件事都不是問題，到了淡市，這四件事都成了問題。

因為淡市下，客戶心態不再那麼積極了，如果沒有特別的利好，他們一般並不急著去售樓處裡拋頭露面，而是隱身在人民群眾的汪洋大海中，細心地搜尋一切可能的購房信息，從容而專業地排查、比較各種信息源，伺機出動。

所以淡市下，“坐銷+殺客”的模式是行不通的。一個職業顧問要保持領先的業績，就不能單純依靠自然上客和渠道，而是主動的去進行“個人拓客”。

說起來很簡單，到底怎麼進行個人拓客，建立起專屬於自己的人脈網絡，實現“無窮鏈銷售”，其實有有一個“人脈五步法”。

1

第一步：

設定具體的拓客目標

人都有惰性，“個人拓客”最難的部分其實就是管理好自己。沒有人願意下了班以後，還要去參加社交活動交朋友，在網上寫文章、發帖、回帖；或者是拿起電話和有段時間沒聯繫的朋友聯繫。

所以渠道拓客往往都要設置嚴格的目標，才能保證效果。個人拓客要想出成績，首先也先要給自己設定一個目標。明確自己的目標並且能不偏離它，你自然就比其他人跑得快一些，比如以下構建人脈目標計劃：

※ 6月30日前完成30個A級聯繫人的建檔，建檔完成後，每月至少要和其中的10人見面一次；

※ 每月底整理當月成交和轉介紹記錄，將有成功轉介紹的客戶記為A級聯繫人，並把關係維繫到3級以上；

※ 每週要從自己的人脈網絡中產生28組有效客戶電話，新客戶電話來源於四個途徑：老客戶介紹、親友推薦、渠道關鍵人、異業聯盟；四條渠道每天共開發4組新客戶，當天晚上下班前盤點，某一渠道未達成目標，第二天在其他渠道補上，確保完成；

※ 本月25日前完成所有客戶訪談的資料整理，月底前找出三個新的在線網站或者線下活動場所，在那裡尋找目標客戶。

對於銷售人員來說，人脈建立得好了，客戶資源自然增多，成交就是自然的結果。因此，構建人脈網絡的第一步就是：

把目標寫下來，並至少告訴三位朋友你的目標是什麼。管理好自己的精力和能力，就比大多數人離成功近了一大步。

2

第二步：

將人脈進行分類管理

很多銷售其實也有經營人脈的意識，但是能碰到母雞客的往往總是那麼幾個銷售，而另外一些人“運氣”就沒那麼好。其實，人脈有沒有用，不完全是運氣的問題，關鍵是很多人沒有審視客戶的能力。

美國前總統小布什的戰略顧問鮑勃·比汀提出了一個“100/40人脈法則”：意思是一個人雖然有很多朋友，但其中只有100個關鍵的人脈資源能為你的夢想和目標提供幫助，專注這100人，就會取得事半功倍的效果。

對於置業顧問來說，審視人脈網絡最好的方法是分類管理，可以畫一個“人脈樹狀圖”，通過樹狀圖對遇到的人進行分類，繼而確認誰值得你投入時間發展良好關係。我們可以把自己的人脈分成三類：

淡市營銷中，職業顧問最經常抱怨的一個難點就是：沒客戶。客戶不來，客戶不買，客戶嫌貴。

融創老闆孫宏斌曾經有一個著名論斷，說營銷就是四件事：客戶是誰，在哪裡，找出來，成交。牛市的時候，這四件事都不是問題，到了淡市，這四件事都成了問題。

因為淡市下，客戶心態不再那麼積極了，如果沒有特別的利好，他們一般並不急著去售樓處裡拋頭露面，而是隱身在人民群眾的汪洋大海中，細心地搜尋一切可能的購房信息，從容而專業地排查、比較各種信息源，伺機出動。

所以淡市下，“坐銷+殺客”的模式是行不通的。一個職業顧問要保持領先的業績，就不能單純依靠自然上客和渠道，而是主動的去進行“個人拓客”。

說起來很簡單，到底怎麼進行個人拓客，建立起專屬於自己的人脈網絡，實現“無窮鏈銷售”，其實有有一個“人脈五步法”。

1

第一步：

設定具體的拓客目標

人都有惰性，“個人拓客”最難的部分其實就是管理好自己。沒有人願意下了班以後，還要去參加社交活動交朋友，在網上寫文章、發帖、回帖；或者是拿起電話和有段時間沒聯繫的朋友聯繫。

所以渠道拓客往往都要設置嚴格的目標，才能保證效果。個人拓客要想出成績，首先也先要給自己設定一個目標。明確自己的目標並且能不偏離它，你自然就比其他人跑得快一些，比如以下構建人脈目標計劃：

※ 6月30日前完成30個A級聯繫人的建檔，建檔完成後，每月至少要和其中的10人見面一次；

※ 每月底整理當月成交和轉介紹記錄，將有成功轉介紹的客戶記為A級聯繫人，並把關係維繫到3級以上；

※ 每週要從自己的人脈網絡中產生28組有效客戶電話，新客戶電話來源於四個途徑：老客戶介紹、親友推薦、渠道關鍵人、異業聯盟；四條渠道每天共開發4組新客戶，當天晚上下班前盤點，某一渠道未達成目標，第二天在其他渠道補上，確保完成；

※ 本月25日前完成所有客戶訪談的資料整理，月底前找出三個新的在線網站或者線下活動場所，在那裡尋找目標客戶。

對於銷售人員來說，人脈建立得好了，客戶資源自然增多，成交就是自然的結果。因此，構建人脈網絡的第一步就是：

把目標寫下來，並至少告訴三位朋友你的目標是什麼。管理好自己的精力和能力，就比大多數人離成功近了一大步。

2

第二步：

將人脈進行分類管理

很多銷售其實也有經營人脈的意識，但是能碰到母雞客的往往總是那麼幾個銷售，而另外一些人“運氣”就沒那麼好。其實，人脈有沒有用，不完全是運氣的問題，關鍵是很多人沒有審視客戶的能力。

美國前總統小布什的戰略顧問鮑勃·比汀提出了一個“100/40人脈法則”：意思是一個人雖然有很多朋友，但其中只有100個關鍵的人脈資源能為你的夢想和目標提供幫助，專注這100人，就會取得事半功倍的效果。

對於置業顧問來說，審視人脈網絡最好的方法是分類管理，可以畫一個“人脈樹狀圖”，通過樹狀圖對遇到的人進行分類，繼而確認誰值得你投入時間發展良好關係。我們可以把自己的人脈分成三類：

A類：與房產銷售的目標市場關係密切，能馬上幫你實現客戶目標的人。例如：他們會成為推薦業務的來源、介紹人或者新的客戶。

B類：與這些人相遇令人愉快，但是他們不能馬上幫你實現自己的客戶目標。

C類：無法幫助你實現目標的人。

一個優秀的銷售人員，每天的工作都是非常繁忙的，要重點關注帶來回報最大的“關鍵人”。繪製“人脈樹狀圖”的最重要目的就是發現自己的A類聯繫人，尤其是那些給自己帶過客戶的人。

A類聯繫人將成為你人脈網絡核心圈的成員。每月與新認識的A類聯繫人至少見面一次。至於B類聯繫人，至少三個月與他們溝通一次，不必打電話或者見面，線上溝通即可。

B類聯繫人是你的“潛在獵犬”，例如二手房經紀人、異業聯盟銷售人員、渠道關鍵人等等。

除此之外，要有一類人戰鬥力非常強，要特別注意，我們稱之為“人脈節點”。這類人比一般人在人脈網絡中具有更大的影響力。他們擁有許多跨越不同行業、社會和文化圈的大型人脈圈。更重要的是，他們習慣定期向人脈圈中引入新人，介紹不同的朋友相互認識，非常喜歡助人為樂。

對於房地產銷售來說，人脈節點很常見，每個售樓處都發生過一個客戶給拉來十幾個客戶的傳奇故事。

一般來說，常見的人脈節點有以下幾種：社群發起人、老鄉會意見領袖、泛公務員單位工會主席或辦公室主任、親屬中家族權威、企業高管、拆遷辦工作人員、地緣性村長村主任、幼兒園園長等等。

頂尖的銷售人員，會留意自己身邊具備人脈節點屬性的朋友，或者在渠道拓客中刻意去尋找大客戶單位或者是這些單位中的人脈節點，與其建立強聯繫，把他們發展成為自己的獵犬。

3

第三步：

擴大人脈版圖

在審視了自己的人脈網絡之後，銷售人員需要繼續擴大自己的人脈網絡，尋找兩類人：理想客戶、新的獵犬，尋找的途徑有線上和線下兩種。

一、線上關鍵是要建立自己的專業形象。

很多銷售人員都在建群，經營自己的“圈子”。建群的目的是為了賣房，你需要群裡的每個人都來買你的房子，但如果你的群裡只有推銷信息，很快這個群就會名存實亡。社群營銷的一個重要原則是：真正有用的人脈不是“你需要”的人而是“需要你”的人。

如何成為一個別人需要的人？而不是每次打電話都被掛斷？

一是提供有價值的乾貨內容。

例如，如果你的項目是剛需盤，客戶多為初次購房者，那你可以考慮發佈關於房產的基礎知識，比如住宅、公寓有什麼區別？什麼是容積率？什麼是公攤面積？買房的流程是什麼等等。

這些問題每一個初次購房者都會遇到，但往往需要他們自己去尋找答案。如果客戶驚喜的發現在你的朋友圈或是社群裡能學到這些知識，那對你朋友圈的關注度也會相應提高。如果你能在客戶心中逐漸構建起自己在房地產行業的權威度，從而讓你的話語更加有分量。一旦客戶信任你，你說好的房子，他也會願意相信！

二是提供有價值的利益，激活你和客戶之間的互動關係。

比如你發條朋友圈：今天順利開單，為了感謝大家的支持，第100位點讚的用戶直接送上紅包！

點贊對於客戶沒有任何成本，又能讓客戶知道，這個人的朋友圈還是有點價值的，最少能搶個紅包。最開始發紅包的時候，也可以給早期用戶群發一下，告訴他們你在朋友圈發紅包，那些把你屏蔽的用戶說不定就會打開屏蔽去看看。對於個別重點用戶，可以考慮先給他發個小包，再說朋友圈有大包，這樣更容易讓他信服。

另外，銷售人員也要詳細瞭解客戶的上網習慣，繪製目標客戶“網絡地圖”，瞭解到獵物在哪裡，然後潛伏過去。

例如，置業顧問小陳就通過在客戶常去的本地購房論壇發佈信息，並在簽名檔附上微信群號，建起了一個270人的客戶群，細心地維繫，適時促進成交，光在這個群裡就成交了別墅4套，洋房35套。

二、線下要重視情報工作

遇到淡市，在前期蓄客的階段，很多項目甚至採取拓銷一體化，銷售人員同時又是拓客人員。除了日常接待和殺客，銷售人員更重要的任務是走出去巡展、派單、開發大客戶、尋找渠道關鍵人、收集客戶數據等等。其實，線下拓客也有很多技巧。

1、情報採集是關鍵，必須在有魚的地方釣魚。

前期拓客，行動方向是客戶地圖。營銷者根據項目定位、操盤經驗和競品項目的成交客群判斷項目的潛在客群；然後根據客戶的“衣食住行”或者“行業分佈”來繪製客戶地圖。但是，光有客戶地圖是不夠的，還需要用餘光去掃描市場，獲得準確的情報。

例如，公司內部其實就存在很多情報，公司越大，與周邊領域的聯繫點就越多，銷售部、渠道部、工程部、開發部、財務部、客服部、物業等等都有不同的情報來源。

比如財務部與銀行打交道，探聽到某銀行有團購的需求；開發部從拆遷辦那裡瞭解到有一個大片區會動遷；工程部瞭解到總包和供應鏈有好多人要買房，等等。

要想內部掃描，獲得情報，團隊內部必須得建立適當的、實實在在的能夠共享信息的渠道，並且讓公司的大部分員工瞭解銷售拓客的需求。

2、情報分析可以幫助我們審視人脈網絡。

情報分析要從兩方面入手，一是投入產出比，例如轉訪率、區域和點位產出率、單人產出率、現場轉化率等等數據，用來輔助我們調整拓客的策略。

二是成交客戶特徵分析，通過對成交客戶的身份特徵、行為特徵、心理特徵的分析，達到按圖索驥的目的。

例如，你可以寫下每一件你知道的有關成交客戶的事，並思考哪些人已經與他們建立了良好的關係？他們經常會出現在哪些線下活動場所？然後，你可以再次審視自己現有的人脈網絡，看看誰能幫助你實現目標，或者把你介紹給能提供幫助的人；你可以在家人和朋友中選三個人，告訴他們你的拓客目標並求助是否可以幫助你。

3、線上和線下的互動與整合非常重要。

舉個例子，你去拜訪一個渠道關鍵人，目的是想讓他幫你帶客戶，該渠道關鍵人表示對項目感興趣，有機會可以推薦。菜鳥銷售到這裡戛然而止，後面就沒有下文了；但一個聰明的銷售人員卻懂得把資源從線下導入線上，比如問他有無參加什麼社群，能不能把你拉入那個群裡，進群之後，再慢慢滲透。

通過這種方式，不斷擴大自己的人脈版圖，找到真正有用的關鍵推薦人，才有經營的基礎。

4

第四步：

建立人脈關係

找到A/B類聯繫人以及人脈節點之後，接下來的關係建立非常關鍵，關係到位了，客戶自然會幫你。

在房地產行業中，很多銷售人員一般平時都把客戶置之腦後，只有想起需要發動老帶新的時候才會主動示好，但是這太晚了，結果老帶新的獎勵政策只是變成單純的賄賂。

大量研究表明，人脈的構建和投資的最好時間是6個月，也就是說，如果你需要調用人脈，那麼意味著你至少在6個月之前就要開始建立和投資。一般來說，你和人脈之間的關係可以分為5個等級，在這6個月裡，你要不斷的提高人脈的等級：

淡市營銷中，職業顧問最經常抱怨的一個難點就是：沒客戶。客戶不來，客戶不買，客戶嫌貴。

融創老闆孫宏斌曾經有一個著名論斷，說營銷就是四件事：客戶是誰，在哪裡，找出來，成交。牛市的時候，這四件事都不是問題，到了淡市，這四件事都成了問題。

因為淡市下，客戶心態不再那麼積極了，如果沒有特別的利好，他們一般並不急著去售樓處裡拋頭露面，而是隱身在人民群眾的汪洋大海中，細心地搜尋一切可能的購房信息，從容而專業地排查、比較各種信息源，伺機出動。

所以淡市下，“坐銷+殺客”的模式是行不通的。一個職業顧問要保持領先的業績，就不能單純依靠自然上客和渠道，而是主動的去進行“個人拓客”。

說起來很簡單，到底怎麼進行個人拓客，建立起專屬於自己的人脈網絡，實現“無窮鏈銷售”，其實有有一個“人脈五步法”。

1

第一步：

設定具體的拓客目標

人都有惰性，“個人拓客”最難的部分其實就是管理好自己。沒有人願意下了班以後，還要去參加社交活動交朋友，在網上寫文章、發帖、回帖；或者是拿起電話和有段時間沒聯繫的朋友聯繫。

所以渠道拓客往往都要設置嚴格的目標，才能保證效果。個人拓客要想出成績，首先也先要給自己設定一個目標。明確自己的目標並且能不偏離它，你自然就比其他人跑得快一些，比如以下構建人脈目標計劃：

※ 6月30日前完成30個A級聯繫人的建檔，建檔完成後，每月至少要和其中的10人見面一次；

※ 每月底整理當月成交和轉介紹記錄，將有成功轉介紹的客戶記為A級聯繫人，並把關係維繫到3級以上；

※ 每週要從自己的人脈網絡中產生28組有效客戶電話，新客戶電話來源於四個途徑：老客戶介紹、親友推薦、渠道關鍵人、異業聯盟；四條渠道每天共開發4組新客戶，當天晚上下班前盤點，某一渠道未達成目標，第二天在其他渠道補上，確保完成；

※ 本月25日前完成所有客戶訪談的資料整理，月底前找出三個新的在線網站或者線下活動場所，在那裡尋找目標客戶。

對於銷售人員來說，人脈建立得好了，客戶資源自然增多，成交就是自然的結果。因此，構建人脈網絡的第一步就是：

把目標寫下來，並至少告訴三位朋友你的目標是什麼。管理好自己的精力和能力，就比大多數人離成功近了一大步。

2

第二步：

將人脈進行分類管理

很多銷售其實也有經營人脈的意識，但是能碰到母雞客的往往總是那麼幾個銷售，而另外一些人“運氣”就沒那麼好。其實，人脈有沒有用，不完全是運氣的問題，關鍵是很多人沒有審視客戶的能力。

美國前總統小布什的戰略顧問鮑勃·比汀提出了一個“100/40人脈法則”：意思是一個人雖然有很多朋友，但其中只有100個關鍵的人脈資源能為你的夢想和目標提供幫助，專注這100人，就會取得事半功倍的效果。

對於置業顧問來說，審視人脈網絡最好的方法是分類管理，可以畫一個“人脈樹狀圖”，通過樹狀圖對遇到的人進行分類，繼而確認誰值得你投入時間發展良好關係。我們可以把自己的人脈分成三類：

A類：與房產銷售的目標市場關係密切，能馬上幫你實現客戶目標的人。例如：他們會成為推薦業務的來源、介紹人或者新的客戶。

B類：與這些人相遇令人愉快，但是他們不能馬上幫你實現自己的客戶目標。

C類：無法幫助你實現目標的人。

一個優秀的銷售人員，每天的工作都是非常繁忙的，要重點關注帶來回報最大的“關鍵人”。繪製“人脈樹狀圖”的最重要目的就是發現自己的A類聯繫人，尤其是那些給自己帶過客戶的人。

A類聯繫人將成為你人脈網絡核心圈的成員。每月與新認識的A類聯繫人至少見面一次。至於B類聯繫人，至少三個月與他們溝通一次，不必打電話或者見面，線上溝通即可。

B類聯繫人是你的“潛在獵犬”，例如二手房經紀人、異業聯盟銷售人員、渠道關鍵人等等。

除此之外，要有一類人戰鬥力非常強，要特別注意，我們稱之為“人脈節點”。這類人比一般人在人脈網絡中具有更大的影響力。他們擁有許多跨越不同行業、社會和文化圈的大型人脈圈。更重要的是，他們習慣定期向人脈圈中引入新人，介紹不同的朋友相互認識，非常喜歡助人為樂。

對於房地產銷售來說，人脈節點很常見，每個售樓處都發生過一個客戶給拉來十幾個客戶的傳奇故事。

一般來說，常見的人脈節點有以下幾種：社群發起人、老鄉會意見領袖、泛公務員單位工會主席或辦公室主任、親屬中家族權威、企業高管、拆遷辦工作人員、地緣性村長村主任、幼兒園園長等等。

頂尖的銷售人員，會留意自己身邊具備人脈節點屬性的朋友，或者在渠道拓客中刻意去尋找大客戶單位或者是這些單位中的人脈節點，與其建立強聯繫，把他們發展成為自己的獵犬。

3

第三步：

擴大人脈版圖

在審視了自己的人脈網絡之後，銷售人員需要繼續擴大自己的人脈網絡，尋找兩類人：理想客戶、新的獵犬，尋找的途徑有線上和線下兩種。

一、線上關鍵是要建立自己的專業形象。

很多銷售人員都在建群，經營自己的“圈子”。建群的目的是為了賣房，你需要群裡的每個人都來買你的房子，但如果你的群裡只有推銷信息，很快這個群就會名存實亡。社群營銷的一個重要原則是：真正有用的人脈不是“你需要”的人而是“需要你”的人。

如何成為一個別人需要的人？而不是每次打電話都被掛斷？

一是提供有價值的乾貨內容。

例如，如果你的項目是剛需盤，客戶多為初次購房者，那你可以考慮發佈關於房產的基礎知識，比如住宅、公寓有什麼區別？什麼是容積率？什麼是公攤面積？買房的流程是什麼等等。

這些問題每一個初次購房者都會遇到，但往往需要他們自己去尋找答案。如果客戶驚喜的發現在你的朋友圈或是社群裡能學到這些知識，那對你朋友圈的關注度也會相應提高。如果你能在客戶心中逐漸構建起自己在房地產行業的權威度，從而讓你的話語更加有分量。一旦客戶信任你，你說好的房子，他也會願意相信！

二是提供有價值的利益，激活你和客戶之間的互動關係。

比如你發條朋友圈：今天順利開單，為了感謝大家的支持，第100位點讚的用戶直接送上紅包！

點贊對於客戶沒有任何成本，又能讓客戶知道，這個人的朋友圈還是有點價值的，最少能搶個紅包。最開始發紅包的時候，也可以給早期用戶群發一下，告訴他們你在朋友圈發紅包，那些把你屏蔽的用戶說不定就會打開屏蔽去看看。對於個別重點用戶，可以考慮先給他發個小包，再說朋友圈有大包，這樣更容易讓他信服。

另外，銷售人員也要詳細瞭解客戶的上網習慣，繪製目標客戶“網絡地圖”，瞭解到獵物在哪裡，然後潛伏過去。

例如，置業顧問小陳就通過在客戶常去的本地購房論壇發佈信息，並在簽名檔附上微信群號，建起了一個270人的客戶群，細心地維繫，適時促進成交，光在這個群裡就成交了別墅4套，洋房35套。

二、線下要重視情報工作

遇到淡市，在前期蓄客的階段，很多項目甚至採取拓銷一體化，銷售人員同時又是拓客人員。除了日常接待和殺客，銷售人員更重要的任務是走出去巡展、派單、開發大客戶、尋找渠道關鍵人、收集客戶數據等等。其實，線下拓客也有很多技巧。

1、情報採集是關鍵，必須在有魚的地方釣魚。

前期拓客，行動方向是客戶地圖。營銷者根據項目定位、操盤經驗和競品項目的成交客群判斷項目的潛在客群；然後根據客戶的“衣食住行”或者“行業分佈”來繪製客戶地圖。但是，光有客戶地圖是不夠的，還需要用餘光去掃描市場，獲得準確的情報。

例如，公司內部其實就存在很多情報，公司越大，與周邊領域的聯繫點就越多，銷售部、渠道部、工程部、開發部、財務部、客服部、物業等等都有不同的情報來源。

比如財務部與銀行打交道，探聽到某銀行有團購的需求；開發部從拆遷辦那裡瞭解到有一個大片區會動遷；工程部瞭解到總包和供應鏈有好多人要買房，等等。

要想內部掃描，獲得情報，團隊內部必須得建立適當的、實實在在的能夠共享信息的渠道，並且讓公司的大部分員工瞭解銷售拓客的需求。

2、情報分析可以幫助我們審視人脈網絡。

情報分析要從兩方面入手，一是投入產出比，例如轉訪率、區域和點位產出率、單人產出率、現場轉化率等等數據，用來輔助我們調整拓客的策略。

二是成交客戶特徵分析，通過對成交客戶的身份特徵、行為特徵、心理特徵的分析，達到按圖索驥的目的。

例如，你可以寫下每一件你知道的有關成交客戶的事，並思考哪些人已經與他們建立了良好的關係？他們經常會出現在哪些線下活動場所？然後，你可以再次審視自己現有的人脈網絡，看看誰能幫助你實現目標，或者把你介紹給能提供幫助的人；你可以在家人和朋友中選三個人，告訴他們你的拓客目標並求助是否可以幫助你。

3、線上和線下的互動與整合非常重要。

舉個例子，你去拜訪一個渠道關鍵人，目的是想讓他幫你帶客戶，該渠道關鍵人表示對項目感興趣，有機會可以推薦。菜鳥銷售到這裡戛然而止，後面就沒有下文了；但一個聰明的銷售人員卻懂得把資源從線下導入線上，比如問他有無參加什麼社群，能不能把你拉入那個群裡，進群之後，再慢慢滲透。

通過這種方式，不斷擴大自己的人脈版圖，找到真正有用的關鍵推薦人，才有經營的基礎。

4

第四步：

建立人脈關係

找到A/B類聯繫人以及人脈節點之後，接下來的關係建立非常關鍵，關係到位了，客戶自然會幫你。

在房地產行業中，很多銷售人員一般平時都把客戶置之腦後，只有想起需要發動老帶新的時候才會主動示好，但是這太晚了，結果老帶新的獎勵政策只是變成單純的賄賂。

大量研究表明，人脈的構建和投資的最好時間是6個月，也就是說，如果你需要調用人脈，那麼意味著你至少在6個月之前就要開始建立和投資。一般來說，你和人脈之間的關係可以分為5個等級，在這6個月裡，你要不斷的提高人脈的等級：

第1級：識別；你已經知道對方。

第2級：連接；你已經與對方建立聯繫，無論是線下還是線上，已經開始了一對一或者一對多的溝通。

第3級：加強；你願意採取有意識的決定來加強對方的關係，而不是簡單的對話。這意味著你要花時間與他們進行一對一的溝通，無論是見面還是在電話中。

第4級：合作；這個級別雙方已經通過業務推薦互相幫助，並積極尋找下一合作的機會。

第5級：核心成員。你們有項目合作，定期不定期推薦對方的服務，雙方的關係已經由純商業關係轉變為私人朋友。

其實，對於房地產銷售來說，客戶第一次來電，銷售人員和客戶處於1級關係水平；客戶到訪，變成2級關係；可惜的是，即使已經成交的客戶，很多也是處於淺層次的2級關係。

其實，正確的做法是，只要是已成交客戶，都需要有意識地進一步加強關係，往3級以上走；再進一步，如果發現客戶是A類聯繫人，就需要進一步往上，建立第4級合作關係與第5級核心成員關係。除了客戶之外，進入獵犬計劃的渠道關鍵人，只要是B類聯繫人以上，人脈關係的建立就必須得往3級以上走。

如何讓關係層級往上走呢？

第一個層次：常態化的品牌關懷，做到全方位、制度化；

很多大公司都有針對客戶的五星分級，分為1星來電客戶、2星到訪客戶、3星普通成交客戶、4星高端客戶、5星忠誠客戶。

針對3星客戶，有制度化的10項增值服務，包括：認購禮包、簽約禮包、客戶升級及社團劃分、業主活動邀約、生日問候、銷售回訪、重大事件的短信告知、天氣預報短信、每季度或半年郵寄物料（會刊、客戶通訊、小禮品等）、大型業主答謝活動等；

針對4星客戶，除了上述10項服務，還有每兩月一次的圈層服務——如生日會、沙龍、酒會等。

針對5星忠誠客戶，再增加6項服務，包括推薦轉天完成推薦回禮、推薦成功後短信確認回覆（您將得到什麼獎勵）、每年一次忠誠客戶旅遊（金額排名，原則上不低於推薦總人數的20%）、每月一次忠誠客戶生日會、每半年一次客戶答謝酒會、每季度一次禮品寄送，這就是發展“核心成員”關係。

第二個層次：以負責到底的態度為客戶及關係人排憂解難。

一個優秀的銷售人員要成為客戶的排憂解難者，例如，交房以後責任已經移交到了物業公司或者客服部門，銷售人員作為客戶在樓盤認識的第一個人和最親密的合作伙伴，“負責到底”。必須牽頭幫助客戶，找到相應的責任人，直到把問題解決為止。

針對二手中介及其他渠道關鍵人同樣是如此，積極幫助他們爭取權益，解決問題；遇到飛單、撞單的時候積極協助他們去申訴，這些都能贏得他們的忠誠。

第三個層次：時刻準備著做些本職以外的事情。

手頭隨時預備充電寶，這樣在與你溝通時可以給他們的手機充電；在辦公室準備傘，以便下雨時提供給他們；關注他們的飲食偏好，提供他們喜歡的熱飲和零食；幫忙安排客房、代駕，幫忙照看孩子、寵物，甚至還幫忙籌劃結婚典禮、生日聚會或者其他慶典活動。

針對重要的聯繫人，有必要的時候，可以制定一個關係計劃（如表）。你需要思想關於此人你瞭解多少細節，你還想了解什麼，他需要什麼，為了增進關係，你可以為他做些什麼。

人際關係計劃表

針對每位A類聯繫人，標明你與他們之間的關係狀態。你與他們之間的關係是幾級？你需要做什麼加強雙方的關係？比如你可以做一個“10人握手計劃”，即每個月與至少10個對自己或者業務有幫助的朋友見面，做完計劃，堅持實施，回報只是附帶的結果。

5

第五步：

贏得更多的推薦

當然，不管關係多好，經營人脈最終的目的還是為了兌現。要想時常從現有的人脈中得到推薦的機會，英國著名的人際專家希瑟·湯森德總結了一個推薦框架。

淡市營銷中，職業顧問最經常抱怨的一個難點就是：沒客戶。客戶不來，客戶不買，客戶嫌貴。

融創老闆孫宏斌曾經有一個著名論斷，說營銷就是四件事：客戶是誰，在哪裡，找出來，成交。牛市的時候，這四件事都不是問題，到了淡市，這四件事都成了問題。

因為淡市下，客戶心態不再那麼積極了，如果沒有特別的利好，他們一般並不急著去售樓處裡拋頭露面，而是隱身在人民群眾的汪洋大海中，細心地搜尋一切可能的購房信息，從容而專業地排查、比較各種信息源，伺機出動。

所以淡市下，“坐銷+殺客”的模式是行不通的。一個職業顧問要保持領先的業績，就不能單純依靠自然上客和渠道，而是主動的去進行“個人拓客”。

說起來很簡單，到底怎麼進行個人拓客，建立起專屬於自己的人脈網絡，實現“無窮鏈銷售”，其實有有一個“人脈五步法”。

1

第一步：

設定具體的拓客目標

人都有惰性，“個人拓客”最難的部分其實就是管理好自己。沒有人願意下了班以後，還要去參加社交活動交朋友，在網上寫文章、發帖、回帖；或者是拿起電話和有段時間沒聯繫的朋友聯繫。

所以渠道拓客往往都要設置嚴格的目標，才能保證效果。個人拓客要想出成績，首先也先要給自己設定一個目標。明確自己的目標並且能不偏離它，你自然就比其他人跑得快一些，比如以下構建人脈目標計劃：

※ 6月30日前完成30個A級聯繫人的建檔，建檔完成後，每月至少要和其中的10人見面一次；

※ 每月底整理當月成交和轉介紹記錄，將有成功轉介紹的客戶記為A級聯繫人，並把關係維繫到3級以上；

※ 每週要從自己的人脈網絡中產生28組有效客戶電話，新客戶電話來源於四個途徑：老客戶介紹、親友推薦、渠道關鍵人、異業聯盟；四條渠道每天共開發4組新客戶，當天晚上下班前盤點，某一渠道未達成目標，第二天在其他渠道補上，確保完成；

※ 本月25日前完成所有客戶訪談的資料整理，月底前找出三個新的在線網站或者線下活動場所，在那裡尋找目標客戶。

對於銷售人員來說，人脈建立得好了，客戶資源自然增多，成交就是自然的結果。因此，構建人脈網絡的第一步就是：

把目標寫下來，並至少告訴三位朋友你的目標是什麼。管理好自己的精力和能力，就比大多數人離成功近了一大步。

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第二步：

將人脈進行分類管理

很多銷售其實也有經營人脈的意識，但是能碰到母雞客的往往總是那麼幾個銷售，而另外一些人“運氣”就沒那麼好。其實，人脈有沒有用，不完全是運氣的問題，關鍵是很多人沒有審視客戶的能力。

美國前總統小布什的戰略顧問鮑勃·比汀提出了一個“100/40人脈法則”：意思是一個人雖然有很多朋友，但其中只有100個關鍵的人脈資源能為你的夢想和目標提供幫助，專注這100人，就會取得事半功倍的效果。

對於置業顧問來說，審視人脈網絡最好的方法是分類管理，可以畫一個“人脈樹狀圖”，通過樹狀圖對遇到的人進行分類，繼而確認誰值得你投入時間發展良好關係。我們可以把自己的人脈分成三類：

A類：與房產銷售的目標市場關係密切，能馬上幫你實現客戶目標的人。例如：他們會成為推薦業務的來源、介紹人或者新的客戶。

B類：與這些人相遇令人愉快，但是他們不能馬上幫你實現自己的客戶目標。

C類：無法幫助你實現目標的人。

一個優秀的銷售人員，每天的工作都是非常繁忙的，要重點關注帶來回報最大的“關鍵人”。繪製“人脈樹狀圖”的最重要目的就是發現自己的A類聯繫人，尤其是那些給自己帶過客戶的人。

A類聯繫人將成為你人脈網絡核心圈的成員。每月與新認識的A類聯繫人至少見面一次。至於B類聯繫人，至少三個月與他們溝通一次，不必打電話或者見面，線上溝通即可。

B類聯繫人是你的“潛在獵犬”，例如二手房經紀人、異業聯盟銷售人員、渠道關鍵人等等。

除此之外，要有一類人戰鬥力非常強，要特別注意，我們稱之為“人脈節點”。這類人比一般人在人脈網絡中具有更大的影響力。他們擁有許多跨越不同行業、社會和文化圈的大型人脈圈。更重要的是，他們習慣定期向人脈圈中引入新人，介紹不同的朋友相互認識，非常喜歡助人為樂。

對於房地產銷售來說，人脈節點很常見，每個售樓處都發生過一個客戶給拉來十幾個客戶的傳奇故事。

一般來說，常見的人脈節點有以下幾種：社群發起人、老鄉會意見領袖、泛公務員單位工會主席或辦公室主任、親屬中家族權威、企業高管、拆遷辦工作人員、地緣性村長村主任、幼兒園園長等等。

頂尖的銷售人員，會留意自己身邊具備人脈節點屬性的朋友，或者在渠道拓客中刻意去尋找大客戶單位或者是這些單位中的人脈節點，與其建立強聯繫，把他們發展成為自己的獵犬。

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第三步：

擴大人脈版圖

在審視了自己的人脈網絡之後，銷售人員需要繼續擴大自己的人脈網絡，尋找兩類人：理想客戶、新的獵犬，尋找的途徑有線上和線下兩種。

一、線上關鍵是要建立自己的專業形象。

很多銷售人員都在建群，經營自己的“圈子”。建群的目的是為了賣房，你需要群裡的每個人都來買你的房子，但如果你的群裡只有推銷信息，很快這個群就會名存實亡。社群營銷的一個重要原則是：真正有用的人脈不是“你需要”的人而是“需要你”的人。

如何成為一個別人需要的人？而不是每次打電話都被掛斷？

一是提供有價值的乾貨內容。

例如，如果你的項目是剛需盤，客戶多為初次購房者，那你可以考慮發佈關於房產的基礎知識，比如住宅、公寓有什麼區別？什麼是容積率？什麼是公攤面積？買房的流程是什麼等等。

這些問題每一個初次購房者都會遇到，但往往需要他們自己去尋找答案。如果客戶驚喜的發現在你的朋友圈或是社群裡能學到這些知識，那對你朋友圈的關注度也會相應提高。如果你能在客戶心中逐漸構建起自己在房地產行業的權威度，從而讓你的話語更加有分量。一旦客戶信任你，你說好的房子，他也會願意相信！

二是提供有價值的利益，激活你和客戶之間的互動關係。

比如你發條朋友圈：今天順利開單，為了感謝大家的支持，第100位點讚的用戶直接送上紅包！

點贊對於客戶沒有任何成本，又能讓客戶知道，這個人的朋友圈還是有點價值的，最少能搶個紅包。最開始發紅包的時候，也可以給早期用戶群發一下，告訴他們你在朋友圈發紅包，那些把你屏蔽的用戶說不定就會打開屏蔽去看看。對於個別重點用戶，可以考慮先給他發個小包，再說朋友圈有大包，這樣更容易讓他信服。

另外，銷售人員也要詳細瞭解客戶的上網習慣，繪製目標客戶“網絡地圖”，瞭解到獵物在哪裡，然後潛伏過去。

例如，置業顧問小陳就通過在客戶常去的本地購房論壇發佈信息，並在簽名檔附上微信群號，建起了一個270人的客戶群，細心地維繫，適時促進成交，光在這個群裡就成交了別墅4套，洋房35套。

二、線下要重視情報工作

遇到淡市，在前期蓄客的階段，很多項目甚至採取拓銷一體化，銷售人員同時又是拓客人員。除了日常接待和殺客，銷售人員更重要的任務是走出去巡展、派單、開發大客戶、尋找渠道關鍵人、收集客戶數據等等。其實，線下拓客也有很多技巧。

1、情報採集是關鍵，必須在有魚的地方釣魚。

前期拓客，行動方向是客戶地圖。營銷者根據項目定位、操盤經驗和競品項目的成交客群判斷項目的潛在客群；然後根據客戶的“衣食住行”或者“行業分佈”來繪製客戶地圖。但是，光有客戶地圖是不夠的，還需要用餘光去掃描市場，獲得準確的情報。

例如，公司內部其實就存在很多情報，公司越大，與周邊領域的聯繫點就越多，銷售部、渠道部、工程部、開發部、財務部、客服部、物業等等都有不同的情報來源。

比如財務部與銀行打交道，探聽到某銀行有團購的需求；開發部從拆遷辦那裡瞭解到有一個大片區會動遷；工程部瞭解到總包和供應鏈有好多人要買房，等等。

要想內部掃描，獲得情報，團隊內部必須得建立適當的、實實在在的能夠共享信息的渠道，並且讓公司的大部分員工瞭解銷售拓客的需求。

2、情報分析可以幫助我們審視人脈網絡。

情報分析要從兩方面入手，一是投入產出比，例如轉訪率、區域和點位產出率、單人產出率、現場轉化率等等數據，用來輔助我們調整拓客的策略。

二是成交客戶特徵分析，通過對成交客戶的身份特徵、行為特徵、心理特徵的分析，達到按圖索驥的目的。

例如，你可以寫下每一件你知道的有關成交客戶的事，並思考哪些人已經與他們建立了良好的關係？他們經常會出現在哪些線下活動場所？然後，你可以再次審視自己現有的人脈網絡，看看誰能幫助你實現目標，或者把你介紹給能提供幫助的人；你可以在家人和朋友中選三個人，告訴他們你的拓客目標並求助是否可以幫助你。

3、線上和線下的互動與整合非常重要。

舉個例子，你去拜訪一個渠道關鍵人，目的是想讓他幫你帶客戶，該渠道關鍵人表示對項目感興趣，有機會可以推薦。菜鳥銷售到這裡戛然而止，後面就沒有下文了；但一個聰明的銷售人員卻懂得把資源從線下導入線上，比如問他有無參加什麼社群，能不能把你拉入那個群裡，進群之後，再慢慢滲透。

通過這種方式，不斷擴大自己的人脈版圖，找到真正有用的關鍵推薦人，才有經營的基礎。

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第四步：

建立人脈關係

找到A/B類聯繫人以及人脈節點之後，接下來的關係建立非常關鍵，關係到位了，客戶自然會幫你。

在房地產行業中，很多銷售人員一般平時都把客戶置之腦後，只有想起需要發動老帶新的時候才會主動示好，但是這太晚了，結果老帶新的獎勵政策只是變成單純的賄賂。

大量研究表明，人脈的構建和投資的最好時間是6個月，也就是說，如果你需要調用人脈，那麼意味著你至少在6個月之前就要開始建立和投資。一般來說，你和人脈之間的關係可以分為5個等級，在這6個月裡，你要不斷的提高人脈的等級：

第1級：識別；你已經知道對方。

第2級：連接；你已經與對方建立聯繫，無論是線下還是線上，已經開始了一對一或者一對多的溝通。

第3級：加強；你願意採取有意識的決定來加強對方的關係，而不是簡單的對話。這意味著你要花時間與他們進行一對一的溝通，無論是見面還是在電話中。

第4級：合作；這個級別雙方已經通過業務推薦互相幫助，並積極尋找下一合作的機會。

第5級：核心成員。你們有項目合作，定期不定期推薦對方的服務，雙方的關係已經由純商業關係轉變為私人朋友。

其實，對於房地產銷售來說，客戶第一次來電，銷售人員和客戶處於1級關係水平；客戶到訪，變成2級關係；可惜的是，即使已經成交的客戶，很多也是處於淺層次的2級關係。

其實，正確的做法是，只要是已成交客戶，都需要有意識地進一步加強關係，往3級以上走；再進一步，如果發現客戶是A類聯繫人，就需要進一步往上，建立第4級合作關係與第5級核心成員關係。除了客戶之外，進入獵犬計劃的渠道關鍵人，只要是B類聯繫人以上，人脈關係的建立就必須得往3級以上走。

如何讓關係層級往上走呢？

第一個層次：常態化的品牌關懷，做到全方位、制度化；

很多大公司都有針對客戶的五星分級，分為1星來電客戶、2星到訪客戶、3星普通成交客戶、4星高端客戶、5星忠誠客戶。

針對3星客戶，有制度化的10項增值服務，包括：認購禮包、簽約禮包、客戶升級及社團劃分、業主活動邀約、生日問候、銷售回訪、重大事件的短信告知、天氣預報短信、每季度或半年郵寄物料（會刊、客戶通訊、小禮品等）、大型業主答謝活動等；

針對4星客戶，除了上述10項服務，還有每兩月一次的圈層服務——如生日會、沙龍、酒會等。

針對5星忠誠客戶，再增加6項服務，包括推薦轉天完成推薦回禮、推薦成功後短信確認回覆（您將得到什麼獎勵）、每年一次忠誠客戶旅遊（金額排名，原則上不低於推薦總人數的20%）、每月一次忠誠客戶生日會、每半年一次客戶答謝酒會、每季度一次禮品寄送，這就是發展“核心成員”關係。

第二個層次：以負責到底的態度為客戶及關係人排憂解難。

一個優秀的銷售人員要成為客戶的排憂解難者，例如，交房以後責任已經移交到了物業公司或者客服部門，銷售人員作為客戶在樓盤認識的第一個人和最親密的合作伙伴，“負責到底”。必須牽頭幫助客戶，找到相應的責任人，直到把問題解決為止。

針對二手中介及其他渠道關鍵人同樣是如此，積極幫助他們爭取權益，解決問題；遇到飛單、撞單的時候積極協助他們去申訴，這些都能贏得他們的忠誠。

第三個層次：時刻準備著做些本職以外的事情。

手頭隨時預備充電寶，這樣在與你溝通時可以給他們的手機充電；在辦公室準備傘，以便下雨時提供給他們；關注他們的飲食偏好，提供他們喜歡的熱飲和零食；幫忙安排客房、代駕，幫忙照看孩子、寵物，甚至還幫忙籌劃結婚典禮、生日聚會或者其他慶典活動。

針對重要的聯繫人，有必要的時候，可以制定一個關係計劃（如表）。你需要思想關於此人你瞭解多少細節，你還想了解什麼，他需要什麼，為了增進關係，你可以為他做些什麼。

人際關係計劃表

針對每位A類聯繫人，標明你與他們之間的關係狀態。你與他們之間的關係是幾級？你需要做什麼加強雙方的關係？比如你可以做一個“10人握手計劃”，即每個月與至少10個對自己或者業務有幫助的朋友見面，做完計劃，堅持實施，回報只是附帶的結果。

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第五步：

贏得更多的推薦

當然，不管關係多好，經營人脈最終的目的還是為了兌現。要想時常從現有的人脈中得到推薦的機會，英國著名的人際專家希瑟·湯森德總結了一個推薦框架。

首先是，具體明確。為了得到更有價值的推薦，你需要在你的人脈網絡中明確自己的定位，你的項目是面向哪個層次的客戶？是頂豪、普通豪宅、剛改、剛需還是投資產品？你是為剛需大眾服務還是為少數富豪服務？你的定位越具體精準，得到的推薦也越有價值。

其次，是非凡的客戶服務。前面第四步我們已經講過了，要注意的是，這個客戶不僅包括購房客戶，也包括你的所有渠道關鍵人、人脈節點等。

第三，保持關係。“美國房產經紀第一人”拉爾夫·羅伯茨有一個工作習慣叫“強力一小時”，每天都用一個小時打100個電話，電話的內容主要是問候近況，然後可能會提及他記錄的細節，比如結婚週年紀念日，或是他們孩子的生日，他們孩子升學的時間，電話的內容並不那麼重要，但是永遠不要談生意，只是提醒他們你還在那裡，而且還在想著他們。

畢竟成為你的客戶的人，往往已經是最認可你的人，但是即使是最佳的購買體驗，客戶通常也會忘掉。通過“強力一小時”，你會給他們一個小小的提示，讓他們頭腦中永遠有一個鮮活的體驗記憶。當這個客戶跟某個需要購買你所銷售產品的人溝通時，他或她會毫不猶豫地推薦你。

第四，適時出現。無論是線上還是線下，在正確的地方都是得到業務推薦的關鍵所在。要密切觀察你的A類聯繫人的動態，適時出現在他出現的地方。比如朋友圈的互動。

第五，積極主動。客戶買完房，如果對你的服務足夠滿意，我們就可以要他介紹親友來買房。不要怕麻煩客戶，正確的心態是：給他一個可以幫助我的機會。

要求客戶轉介紹既要積極主動，又不可表現出過急的心態，既可以銷售結束後馬上要求轉介紹，也可以3-5天后打電話，提醒轉介紹；或者5-7天后再次電話也可。得到轉介紹名單後詢問客戶“我可以提您的名字嗎？”或者要求客戶“先幫我打一個電話，好嗎？” 轉介紹過程中要記得隨時讚美、感謝客戶。

第六，異業合作。看看朋友圈，誰是與你有共同客戶，但是提供不同業務的專業人士？比如你有賣汽車、賣保險及理財產品、做美容美髮、教育培訓、高端休閒娛樂等行業的朋友，你們之間可以共享市場和客戶信息。剛認識時，你們可以在小事上互相幫助；形成互信之後，可以加深合作，全面地互相介紹客戶。

第七，提供指引。如果想讓人脈圈裡的朋友成為自己的推銷員，你需要明確告訴他們誰是你的目標客戶，你的目標客戶具有哪些身份、行為和心理方面的明顯特徵，你要讓朋友們能準確判斷誰需要你的產品，以及他們發現了這樣的人應該怎麼做。

如果是針對二手中介以及其他分銷渠道人員，你的指引需要更加明確，幫助他們梳理、分級客戶，幫助他們分組推送，甚至是分別推送的內容、互動的活動、額外優惠的政策也要幫助他們準備好。你的指引做得越到位，推薦的質量就會越高。

小結

銷售人員是一種資源型行業，最好的客戶就是你現在的客戶，拓客的最佳方式就是將手上的人脈資源的價值最大化地挖掘出來。不到萬不得已的時候，銷售人員不要把大量精力花費在派單、巡展等粗放型動作上面。

一個頂尖的銷售人員，拓客講究的是用心，而不是用力。只有這樣，才能在個人拓客中事半功倍。

（本文出自陳利文老師《房地產銷售30講》

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