人生無處不銷售，成功的銷售就是價值與價值的交換。在我看來，銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。銷售是有規律可循的，就像撥打電話、號碼數字次序是不能錯的。銷售的基本流程大家或許早已熟知，在此我總結出“銷售十招”，與大家分享。

圖 調動情緒

第一招：調動情緒

良好的情緒管理（即情商），是達至銷售成功的關鍵。誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的熱情是一種狀態，一份職業修養，是見到客戶就能馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶只會浪費時間，甚至是失敗的開始。所以，無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來。否則寧可呆在家裡休息，也不要和你客戶見面。積極的狀態可以帶動客戶的熱情，和我們一起成交！

第二招：銷售準備

銷售準備十分重要，也是達成交易的基礎。銷售準備不受時間與空間的限制，但對個人修養、個人心態，以及個人對產品的理解、對企業文化的認同、對客戶的瞭解程度等等，息息相關。銷售進行前，你可以從以下方面著手準備：

1、我需要準備什麼？

2、當前我的狀態如何？

3、客戶需要什麼？

4、我還需要了解什麼？

5、我能給客戶帶來什麼樣價值？

只有思路清晰，你才能制訂出一份詳細、切實可行的行動計劃。

銷售員事先透徹地研究產品，仔細進行資料的準備，積累知識技巧並靈活運用，這是增強銷售信心的有效途徑之一。一名優秀的銷售員往往善於對公司產品的資料作加工整理，賦予其新的生命與活力。生動、新鮮、充滿熱情的資料，最容易打動客戶的心，好的印象就是成功的一半。

第三招：建立信賴感

1、尋找共鳴點

你跟對方的共鳴點越多，信賴感就越容易達成。人和人之間總是樂意尋找共同的頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志，學佛的人叫同道，一起為官叫同僚。反正只要有些許共同點，人們就容易湊到一塊。建立信任感的方法很簡單，就是尋找更多的共同點，產生更多共鳴。

說白了，銷售員想與消費者建立信賴，就得和他聊到彼此的共同點，這樣的交流才不會冷場。共同點聊多了，信賴感自然就建立起來。同頻者溝通起來，會愉快地找到共同點與之產生共鳴點。

圖 尋找共鳴點

2、跟上節奏

優秀的營銷人員，能在動作節奏、語速上主動向消費者看齊，以此建立信賴感。如果客戶是個急性子，講話語速快音量大，那你也得加快語速；如果客戶是個溫吞性子，那你也得慢下來。

此外，用對方能夠接受和理解的表達方式溝通，能讓客戶更好地理解你。因此，銷售人員要少說專業術語，多用活潑生動的語言向顧客介紹你個人和產品，先做人後做事！

第四招：找準客戶的痛點

建立信賴感後，大家交談起來自然就感覺舒心自在。這時，就要通過提問來發現客戶的問題所在，也就是他想要解決什麼問題。我們通常稱之為“找痛點”。

只有把問題找準了才能真正替客戶著想，幫助客戶找到他原本就存在的需求。顧客希望藉助購買來解決什麼問題？只有大量發問，你才知道背後的答案。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題，知己知彼用心的幫助客戶解決問題。

第五招：提方案，塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定向客戶推銷哪一類商品了。有了前面的鋪墊準備，你的解決方案針對性必定很強，客戶會以為這是為他量身定做的。他甚至會與你一起評價方案的可行性，從而對你放下防備。

在這個過程中，要注意不失時機地塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜地告知你的客戶。這個時候，你的專業知識因此有了用武之地，你說的話他也更容易聽得進去。讓客戶感覺你是在幫他挑傢俱，讓他在情感上不能找到拒絕你的理由。

第六招：競品分析

很多營銷人員都不懂得講競爭對手的不好，只顧得上賣自己的產品，對方提到競爭對手，只會說“不瞭解”。大錯特錯！

在信賴感還沒建立起來前，客戶和你站在對立角度，你在這時候做競品分析，他難免會反感；可是當雙方建立起信賴感，你又為他提出瞭解決方案，他巴不得可以聽到一些競爭品牌的缺點呢！這時的客戶正期望著你做競品分析，不然這個流程中斷了，銷售就進行不下去了。並且，我們不光要做競品分析，還要客觀地和他講清楚“我們好在哪兒”、“對方不好在哪兒”。

這時的競品分析有兩個作用：一方面，為他的最終購買提供足夠依據；另一方面，他購買的商品為他提供了充分的談資，令他能夠跟別人辯論、炫耀，以此證明他的購買選擇是最明智的（要讓客戶享受購買產品所帶來的榮譽感）。

圖 解除疑慮

第七招：解除疑慮，幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的。他或許會說，“我回去跟我愛人商量商量”、“我覺得這價格還是有點高啊”，“現在我身上正好沒帶錢”……這種情況萬萬不可馬上成交，否則消費者買後會反悔的。顧客要下決心掏錢，難免會心痛與不捨。

看到對方這個模樣，我們要不斷地一步一步追問,一直問到找出真正的“抗拒點”為止。例如，你問“還有什麼需要考慮的嗎?”，他說 “我回去跟我愛人商量商量。”，你繼續問 “那您愛人會關心哪些問題？”他自然就會道出他愛人的關注點，一步一步追問下去，抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八招：踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做得很好，但就是成交不了。其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用封閉式、催促性、限制性的形式發問，如“您是下午3點有空，還是5點有空？”否則前面的功夫都白做了，一切都要從頭開始。營銷人都知道的一個案例——餛飩攤賣雞蛋，就是典型封閉式提問的結果。

這是客戶最痛苦的時候，因為他要往外掏錢啦！我們要讓客戶及時做出選擇。你在問完問題後，就千萬不要再說話了。你只需要用雙眼看著他，等待結果……

第九招：做好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修。其實這只是售後服務中很小、很被動的一部分。

真正的售後服務，是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為他提供的諮詢服務。化身客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題，這樣才能培養出一個真正穩定的客戶。成交後我們的銷售才剛剛開始，服務就是最好的營銷。

第十招：請客戶轉介紹

分享是人的本能。一旦客戶確實認可了你的產品和服務，他是非常願意分享的。客戶能在轉介紹的過程中得到滿足，他能積極地為你推薦新客戶，並且不圖回報，因為這本身就是他內心極大的需求。有些營銷人員礙於情面，不好意思說出“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了。當一個客戶轉介紹成功時，你的銷售行為才算完成，因為你滿足了客戶終極的需求。

附：市場部人員需要思考的7個問題

1、我是誰？

2、我想去哪裡？

3、我該怎麼去？

4、誰是我的客戶？

5、他在哪裡？

6、怎樣找到他？

7、找到後用什麼理由讓他與我成交？

作者：王明軍

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