營銷人員一般很少“親歷現場”，所以常常會陷入無效的廣告營銷之中。剖析火車上的賣藍莓的乘務員的銷售過程，或許會對我們的廣告營銷實踐有很大的幫助。
前一段時間，在回家裡的火車上，一位賣藍莓的乘務員給我進行了一場別開生面的銷售話術近距離教學。從中，我學到了很多營銷的技巧，可以說是既有趣又深刻。
營銷人員一般很少“親歷現場”，所以常常會陷入無效的廣告營銷之中。剖析火車上的賣藍莓的乘務員的銷售過程，或許會對我們的廣告營銷實踐有很大的幫助。
前一段時間，在回家裡的火車上，一位賣藍莓的乘務員給我進行了一場別開生面的銷售話術近距離教學。從中，我學到了很多營銷的技巧，可以說是既有趣又深刻。
首先，讓我來複原一下當時的場景——
火車行進半程，我閉著眼睛昏昏欲睡。突然一個聲音，引起了所有人的好：
“大家注意一下，剛才有人問我，昨天那個能讓人眼睛突然一亮的藍莓還有嗎？來來來，現在免費送免費吃。老人吃了能延緩衰老，對身體好；女人吃了更加漂亮，小孩吃了更加聰明。那天有個大哥吃了，打麻將摸牌還多胡了一把。”
一邊說道，他一邊拆了一袋藍莓，送給車廂裡的乘客，從車廂一頭送到另一頭。
接著，他又介紹藍莓的產品信息相關：
“來自新疆天山，純淨天然，果肉細膩，香甜可口。咱們這款藍莓，富含氨基酸、高鋅、高鐵、高銅，富含維生素E、維生素C、維生素A等元素，具有抗癌、軟化血管、增強人體免疫力等功效。長期食用藍莓，可以延緩衰老，保護血管和抗氧化作用，能有效的消除體內的各種炎症。”
“現在我宣佈，30元3袋！”
產品信息及價格介紹完之後，很多人也試吃過了，銷售正式開始。
他開始逐個跟剛才吃過免費藍莓的乘客逐一推銷：
“大姐，藍莓好吃吧，來3包，您和孩子們一人一包，好吃又不貴，又健康又休閒。”抵擋不住銷售人員的熱情，一位大姐買了三包。
同時，他就向車廂裡吆喝，“這位大姐，一次性拿了三袋！”
之後買了幾袋以後，銷售馬上轉化價格策略：“看著大家都舟車勞頓，我現在宣佈，20元兩袋！”
之後，他又開始種植價值觀，說一些鼓舞人的話，什麼“人生就該瀟瀟灑灑”“活在當下，想吃就吃”，一些人明顯被這幾句話打動，又經不住他的推銷，再次銷售成功。
最後，他還來了一輪推銷，“好了，現在開始，我決定10元一袋”，瞄準了坐在我身邊剛剛試吃藍莓的大姐，對她說“大姐，來一袋吧！也不貴，人生在世，想吃就吃。”
說著，就把一袋藍莓推到大姐面前，大姐只好說：“來一袋。”銷售成功！
身處那個閉環的火車場景，你就如同置身於一個“促銷會場”一般，完全受制於別人的引導。幸虧我假裝無視，不然也會被他推銷成功。一節車廂，他至少賣了30多袋貨，雖然看似不多，但是我完全是被震撼了的。
回想了一下他整個銷售過程，完全就是我們廣告營銷當中最常見的方式：
(我們知道，銷售人員是和消費者面對面“真刀實槍”接觸的，然而很多營銷人員是躲在電腦屏幕背後的“銷售員”，所以很少“親歷現場”，常常陷入無效的廣告營銷之中。所以，當我身處在銷售過程發生的當下，收益不少。)
1、注意力攔截，讓大家朝我看
一切事物的開始，都來源一個聲音。無論是宇宙誕生時刻的原子爆炸，還是嬰兒誕生的第一聲啼哭，第一聲刺激往往帶來重大的改變。
對於銷售來講，讓別人首先注意到我，是關鍵的課題。只有別人注意到我，才可能進行下面的推銷。
賣藍莓的銷售，第一句話說的是“注意一下”，他就是用這句話，讓大家停止自己正在做的事情，轉而將注意力轉向他。通常，我們可以用“某個奇怪的聲音”“某句驚醒人的話”“某種另類的表演”即刻抓住大眾眼球，讓所有人朝我看，引起注意。
因此，銷售話術的第一句話，就應該引人注意。正如很多年前，走街串巷的藝人在表演之前都要敲鑼打鼓，說相聲的要說開場詩，就是同一個道理：讓大家先圍過來，獲取注意力，接著才賣藝、雜耍，賺打賞錢。
2、好奇心挑撥，讓大家聽我說
注意力獲取以後，受眾心理就有了預期，所以接下來的關鍵是打破固有預期，引發大眾好奇心。
賣藍莓的，不能一上來就跟人說，“大家好，我是賣藍莓的”，這是固有預期，這樣的開場就會讓獲取的注意力又重新散去，很難形成持續性的影響。
回到前面的案例當中，賣藍莓的銷售提出了一句“那個讓眼睛突然一亮的藍莓”，既有產品的定位，又帶給人一種心理上的好奇心，促使內心產生疑惑：頭一次聽說藍莓能讓人眼前一亮？我倒要看看這個藍莓是怎麼讓人眼睛突然一亮的？
正是有了這樣的鋪墊，賣藍莓的開始介紹自己的藍莓富含XX元素，擁有XX效果和價值，一下子將賣點也一併推銷給所有人。這時候，車上的人，都嘻嘻哈哈的開始討論：這個銷售真會說話啊！藍莓還有這麼多的作用？
你看，在銷售演說式推銷的時候，所有人都記住了這次別開生面的銷售。很多人在這個被推銷的過程中，不自覺地就想購買。而且，前面已經免費試吃過的人，心裡更加覺得自己應該支持一下，於是好多也已經購買。
3、價值觀植入，讓大家懂我心
在銷售過程當中，僅僅產品賣點的突出，依然無法打動很多人。這時候，就需要增加一些“消費價值觀”，讓此時此刻的消費變得“順理成章”，符合自己的人設及價值觀。
我們每個人會為自己認同的價值觀買單，人類是情緒的動物，本質上很容易受到價值觀的激活，從而消費購買讓自己人設更加堅定的物品。
很多老闆花大價錢買奢侈品，買字畫，買別墅，都是不斷強化自己“富豪”“高人一等”“不在乎錢”“品質第一”的心裡預設，用消費強化自己的價值觀，進而生活的十分自洽。
這就是價值觀植入的最終魅力。當賣藍莓的說出，“活在當下，想吃就吃”“人生就應該瀟瀟灑灑”的時候，不就是在傳遞一種及時消費的價值觀嗎？很多猶豫要不要購買的人，完全被這句話打動，“是啊，人不就應該活在當下嗎？吃就吃，也不貴。”之後，心安理得地進行消費。
所以，在產品介紹之後，需要用價值觀繼續刺激消費，用類似“三日不購物，便覺面目可憎”來刺激購買衣物，用“每個時代都在悄悄犒賞愛學習的人”來刺激報名培訓班~~~等等。
4、刺激性行動，讓大家照我做
安全感，是人類與生俱來的需求。
很多時候，人們不去消費，表明上看似乎是吝嗇、小氣、不願意花錢，心理層面上來講，這其實是對於打破現狀的恐懼，所有不作出改變的時刻，都是現狀挺滿意，不願意再花費更多金錢和時間去做改變。實際上，這就是維持自己內心的安全感，或者叫“維持內心秩序”。
這種心態放在營銷層面，就需要更大程度地解決安全感的問題。很多人為什麼不買火車上藍莓，他們不是不喜歡吃，很大的原因是怕被騙了，怕這個藍莓不好吃，還浪費了我的錢。
所以，賣藍莓的銷售採用了很巧妙的方式——採用價格錨定的方式。他原來叫賣的是“30元3袋”，到後來“10元1袋”，在聽覺感官上似乎告訴我們便宜了，需要抓緊機會，趕緊買。其實，產品單價並沒有改變，但是組合方式改變了，原來3袋捆綁賣，現在可以一袋一袋賣，這讓消費者更加合理的接受產品。
同時，銷售不停地叫賣自己的銷售成果，“這位大哥買了兩袋”“這位大姐買了三袋”，通過這種方式，讓更多人產生信賴感，“原來我不是唯一一個”，這樣更加心安一點。
另外，還能激起“人有我無”的攀比心理，發現出潛在消費群體。
總之，採用“降價”“背書”“信任狀”等方式，都可以更加推進消費者產生購買行為。
5、小技巧運用，讓大家揩我油
在銷售環節設計中，我們可以增添一些小技巧的運用，這樣有助於更多人和產品產生深度聯繫。
比方說，上面的案例中，“免費試吃”“小便宜”等機制設置，在第一步就已經聯繫潛在消費者的購買慾望，通過一些列的銷售話術推銷，很多試吃的人都已經購買了產品，這就是一些小環節、小機制的妙用。
這裡推薦克勞德·霍普金斯的《科學的廣告》，這位發明優惠券、小規模實驗、聯名營銷、直銷的廣告大師，他有很多小技巧，可以學習。
以上就是我在火車上近距離感受到的一名優秀銷售的“銷售話術”，他帶給我很多啟發，尤其是“臨場體驗”感官，令人記憶深刻。這恐怕就是好銷售的魔力吧！
總結
