任何時代，做生意都會遇到很多問題，而且每個時代有它特定的問題，但很多方法都是通用的，最重要的是要挖掘到其中的商業思維，培養識別問題、思考問題的能力，找到屬於自己的解決之道。下面我就來講一講，上世紀90年代，一家自行車店是如何創造出一天賣700輛自行車的奇蹟的。
【1】背景介紹
這家自行車店的老闆姓王，說起來他其實是一個蠻聰明的人，善於學習，能夠抓住一些商業的精髓。開這家自行車店，他非常明白如果還只是什麼都不做，就等著客戶來，這樣自行車店的生意是很難做下去的。最開始他經過思考推出了一個活動。具體是這樣的，王老闆的自行車，賣300元一輛，顧客買一輛就送價值300元的傻瓜相機（以前的傻瓜相機是要裝膠捲的那種），還送價值30元的雨衣，還送自行車鈴鐺，而且這個鈴鐺，還不是一般的，只有一個色，它是比較有個性化的，有5個彩色可以挑選，最後還送自行車的前框。
看到這裡，許多人就會認為王老闆，這樣的活動在當時已經算很超前了，沒有幾家店能夠做出這樣的贈送活動，更沒有幾個老闆能有王老闆這樣的意識，就算現在的很多老闆也不能做出這樣的營銷策略。可就是這個大家都認為特別吸引顧客的活動，最後實踐下來，卻推行不下去。究竟是哪裡出現了問題呢？
任何時代，做生意都會遇到很多問題，而且每個時代有它特定的問題，但很多方法都是通用的，最重要的是要挖掘到其中的商業思維，培養識別問題、思考問題的能力，找到屬於自己的解決之道。下面我就來講一講，上世紀90年代，一家自行車店是如何創造出一天賣700輛自行車的奇蹟的。
【1】背景介紹
這家自行車店的老闆姓王，說起來他其實是一個蠻聰明的人，善於學習，能夠抓住一些商業的精髓。開這家自行車店，他非常明白如果還只是什麼都不做，就等著客戶來，這樣自行車店的生意是很難做下去的。最開始他經過思考推出了一個活動。具體是這樣的，王老闆的自行車，賣300元一輛，顧客買一輛就送價值300元的傻瓜相機（以前的傻瓜相機是要裝膠捲的那種），還送價值30元的雨衣，還送自行車鈴鐺，而且這個鈴鐺，還不是一般的，只有一個色，它是比較有個性化的，有5個彩色可以挑選，最後還送自行車的前框。
看到這裡，許多人就會認為王老闆，這樣的活動在當時已經算很超前了，沒有幾家店能夠做出這樣的贈送活動，更沒有幾個老闆能有王老闆這樣的意識，就算現在的很多老闆也不能做出這樣的營銷策略。可就是這個大家都認為特別吸引顧客的活動，最後實踐下來，卻推行不下去。究竟是哪裡出現了問題呢？
因為大家都會遇到了一個在成交過程中很關鍵的問題——信任問題。首先這個自行車不是什麼大品牌，這家店也不是什麼名牌店，也沒有誰認識王老闆，突然搞這麼一個贈送如此多的活動，算下來老闆都不會有多少賺頭，甚至好像是虧著賣的，顧客們都會有這樣一個正常的想法，這裡面一定有什麼貓膩。大多數中國人還都是比較謹慎的，而且國人有一個消費習慣，那就是一件自己從未嘗試過的東西，需要等到別人去嘗試了之後才會去。
所以就算贈送力度如此之大，許多客戶也都還是處於懷疑和觀望之中，所以導致王老闆的自行車生意依然沒有得到改善。做生意，思想一定要活，此路不通，那就另尋一條。於是王老闆決定用另外一套方法。
【2】借攤銷售
既然自行車擺在他的店裡，不能夠讓客戶信任，很大程度上是因為他的店是一家不知名的小店，顧客不瞭解，自然也就不會信任，放心購買了。那麼就要找到比較有公信力的地方，綁定那個地方，從而使自己的自行車贏得客戶的信任。這一步就叫做借攤銷售，這個攤一定要足夠有公信力，平臺要好，才能夠解決客戶的信任問題，就好比擺在路邊攤的一堆蘋果和擺在大型超市裡的一堆蘋果，哪一個更有價值？哪一個在顧客心中會更好？
毫無疑問，當然是擺在大型超市裡的蘋果會讓人覺得更好，但其實這兩堆蘋果都是出自同一個果園，這就是環境賦予產品的價值。
任何時代，做生意都會遇到很多問題，而且每個時代有它特定的問題，但很多方法都是通用的，最重要的是要挖掘到其中的商業思維，培養識別問題、思考問題的能力，找到屬於自己的解決之道。下面我就來講一講，上世紀90年代，一家自行車店是如何創造出一天賣700輛自行車的奇蹟的。
【1】背景介紹
這家自行車店的老闆姓王，說起來他其實是一個蠻聰明的人，善於學習，能夠抓住一些商業的精髓。開這家自行車店，他非常明白如果還只是什麼都不做，就等著客戶來，這樣自行車店的生意是很難做下去的。最開始他經過思考推出了一個活動。具體是這樣的，王老闆的自行車，賣300元一輛，顧客買一輛就送價值300元的傻瓜相機（以前的傻瓜相機是要裝膠捲的那種），還送價值30元的雨衣，還送自行車鈴鐺，而且這個鈴鐺，還不是一般的，只有一個色，它是比較有個性化的，有5個彩色可以挑選，最後還送自行車的前框。
看到這裡，許多人就會認為王老闆，這樣的活動在當時已經算很超前了，沒有幾家店能夠做出這樣的贈送活動，更沒有幾個老闆能有王老闆這樣的意識，就算現在的很多老闆也不能做出這樣的營銷策略。可就是這個大家都認為特別吸引顧客的活動，最後實踐下來，卻推行不下去。究竟是哪裡出現了問題呢？
因為大家都會遇到了一個在成交過程中很關鍵的問題——信任問題。首先這個自行車不是什麼大品牌，這家店也不是什麼名牌店，也沒有誰認識王老闆，突然搞這麼一個贈送如此多的活動，算下來老闆都不會有多少賺頭，甚至好像是虧著賣的，顧客們都會有這樣一個正常的想法，這裡面一定有什麼貓膩。大多數中國人還都是比較謹慎的，而且國人有一個消費習慣，那就是一件自己從未嘗試過的東西，需要等到別人去嘗試了之後才會去。
所以就算贈送力度如此之大，許多客戶也都還是處於懷疑和觀望之中，所以導致王老闆的自行車生意依然沒有得到改善。做生意，思想一定要活，此路不通，那就另尋一條。於是王老闆決定用另外一套方法。
【2】借攤銷售
既然自行車擺在他的店裡，不能夠讓客戶信任，很大程度上是因為他的店是一家不知名的小店，顧客不瞭解，自然也就不會信任，放心購買了。那麼就要找到比較有公信力的地方，綁定那個地方，從而使自己的自行車贏得客戶的信任。這一步就叫做借攤銷售，這個攤一定要足夠有公信力，平臺要好，才能夠解決客戶的信任問題，就好比擺在路邊攤的一堆蘋果和擺在大型超市裡的一堆蘋果，哪一個更有價值？哪一個在顧客心中會更好？
毫無疑問，當然是擺在大型超市裡的蘋果會讓人覺得更好，但其實這兩堆蘋果都是出自同一個果園，這就是環境賦予產品的價值。
王老闆找到了供銷社合作，供銷社是具有政府背景的，對於顧客來說很有公信力，而且以前的供銷社沒有賣自行車，這屬於一片空白的地方，和他們談合作，租一個攤位，自己賣自行車，對於供銷社來說不會損失什麼，而且能夠得到一部分租金，何樂而不為？這樣一來，許多顧客就會認為這個自行車是供銷社在賣的，肯定具有質量保障，最後的效果比在自己店裡賣好太多。
看到效果如此之好，但供銷社也只有那幾家，規模並不是很大，王老闆在思考還有沒有更多的地方可以供他的自行車銷售。於是他通過多方考察，又找到了一些五金公司門店和大型百貨這樣在顧客心中比較有公信力的地方，向他們租借攤位，來銷售自己的自行車。逐漸的將自己的自行車攤位數量擴大，能夠形成較好的集群效應，也是顧客對這個品牌有一定的熟悉答案，能夠逐漸增強自己的品牌影響力，這樣利潤才能夠擴大。
【3】限定規則
限定人買
任何時代，做生意都會遇到很多問題，而且每個時代有它特定的問題，但很多方法都是通用的，最重要的是要挖掘到其中的商業思維，培養識別問題、思考問題的能力，找到屬於自己的解決之道。下面我就來講一講，上世紀90年代，一家自行車店是如何創造出一天賣700輛自行車的奇蹟的。
【1】背景介紹
這家自行車店的老闆姓王，說起來他其實是一個蠻聰明的人，善於學習，能夠抓住一些商業的精髓。開這家自行車店，他非常明白如果還只是什麼都不做，就等著客戶來，這樣自行車店的生意是很難做下去的。最開始他經過思考推出了一個活動。具體是這樣的，王老闆的自行車，賣300元一輛，顧客買一輛就送價值300元的傻瓜相機（以前的傻瓜相機是要裝膠捲的那種），還送價值30元的雨衣，還送自行車鈴鐺，而且這個鈴鐺，還不是一般的，只有一個色，它是比較有個性化的，有5個彩色可以挑選，最後還送自行車的前框。
看到這裡，許多人就會認為王老闆，這樣的活動在當時已經算很超前了，沒有幾家店能夠做出這樣的贈送活動，更沒有幾個老闆能有王老闆這樣的意識，就算現在的很多老闆也不能做出這樣的營銷策略。可就是這個大家都認為特別吸引顧客的活動，最後實踐下來，卻推行不下去。究竟是哪裡出現了問題呢？
因為大家都會遇到了一個在成交過程中很關鍵的問題——信任問題。首先這個自行車不是什麼大品牌，這家店也不是什麼名牌店，也沒有誰認識王老闆，突然搞這麼一個贈送如此多的活動，算下來老闆都不會有多少賺頭，甚至好像是虧著賣的，顧客們都會有這樣一個正常的想法，這裡面一定有什麼貓膩。大多數中國人還都是比較謹慎的，而且國人有一個消費習慣，那就是一件自己從未嘗試過的東西，需要等到別人去嘗試了之後才會去。
所以就算贈送力度如此之大，許多客戶也都還是處於懷疑和觀望之中，所以導致王老闆的自行車生意依然沒有得到改善。做生意，思想一定要活，此路不通，那就另尋一條。於是王老闆決定用另外一套方法。
【2】借攤銷售
既然自行車擺在他的店裡，不能夠讓客戶信任，很大程度上是因為他的店是一家不知名的小店，顧客不瞭解，自然也就不會信任，放心購買了。那麼就要找到比較有公信力的地方，綁定那個地方，從而使自己的自行車贏得客戶的信任。這一步就叫做借攤銷售，這個攤一定要足夠有公信力，平臺要好，才能夠解決客戶的信任問題，就好比擺在路邊攤的一堆蘋果和擺在大型超市裡的一堆蘋果，哪一個更有價值？哪一個在顧客心中會更好？
毫無疑問，當然是擺在大型超市裡的蘋果會讓人覺得更好，但其實這兩堆蘋果都是出自同一個果園，這就是環境賦予產品的價值。
王老闆找到了供銷社合作，供銷社是具有政府背景的，對於顧客來說很有公信力，而且以前的供銷社沒有賣自行車，這屬於一片空白的地方，和他們談合作，租一個攤位，自己賣自行車，對於供銷社來說不會損失什麼，而且能夠得到一部分租金，何樂而不為？這樣一來，許多顧客就會認為這個自行車是供銷社在賣的，肯定具有質量保障，最後的效果比在自己店裡賣好太多。
看到效果如此之好，但供銷社也只有那幾家，規模並不是很大，王老闆在思考還有沒有更多的地方可以供他的自行車銷售。於是他通過多方考察，又找到了一些五金公司門店和大型百貨這樣在顧客心中比較有公信力的地方，向他們租借攤位，來銷售自己的自行車。逐漸的將自己的自行車攤位數量擴大，能夠形成較好的集群效應，也是顧客對這個品牌有一定的熟悉答案，能夠逐漸增強自己的品牌影響力，這樣利潤才能夠擴大。
【3】限定規則
限定人買
單單使用一種力並不能夠使效果達到最好。在借到好地方的同時，還要繼續做活動，當然，之前的活動也不是不行，只是時機不對，因為大多數顧客對於這個自行車品牌不熟悉，沒有多少人會認可產品質量，所以，現在做的活動一定要能夠彰顯出自行車的檔次。
最能夠彰顯出一個產品的優越檔次，那就是要有所限制，這就是我們常說的商業理論中的三限原則，限時、限量、限人。王老闆制定出一個限定規則，只有退伍軍人，教師，殘疾人能夠憑證購買。看到這裡，許多人都會認為，王老闆是瘋了，這不是自己縮小自己的市場嗎？簡直就是自毀財路。但經過實際驗證下來，這樣的銷售效果會比無所限制的要好得多。
這就奇怪了，接下來，我來講講為什麼會產生這樣反差效果的原因。
表面限定
銷售自行車運用三限原則，其實還隱藏著一個小心機。這些限制都是表面的限制。但恰恰是因為這表面的限制，提高了自行車的檔次，顧客會認為這種自行車不是人人都有資格購買的，如果自己有資格購買，那就會與眾不同，一定要想方設法買一輛。實際上，自行車並不是只有退伍軍人，教師，殘疾人才能夠購買，之前說了，需要憑證購買，也就是說只要有證就行，即便你不是退伍軍人教師或殘疾人，只要你能夠找這些人借到證，你就能夠購買這種自行車。這樣的限制不僅沒有縮小自己的顧客量，反而更加刺激了潛在顧客的消費慾。
限定要始終如一
任何時代，做生意都會遇到很多問題，而且每個時代有它特定的問題，但很多方法都是通用的，最重要的是要挖掘到其中的商業思維，培養識別問題、思考問題的能力，找到屬於自己的解決之道。下面我就來講一講，上世紀90年代，一家自行車店是如何創造出一天賣700輛自行車的奇蹟的。
【1】背景介紹
這家自行車店的老闆姓王，說起來他其實是一個蠻聰明的人，善於學習，能夠抓住一些商業的精髓。開這家自行車店，他非常明白如果還只是什麼都不做，就等著客戶來，這樣自行車店的生意是很難做下去的。最開始他經過思考推出了一個活動。具體是這樣的，王老闆的自行車，賣300元一輛，顧客買一輛就送價值300元的傻瓜相機（以前的傻瓜相機是要裝膠捲的那種），還送價值30元的雨衣，還送自行車鈴鐺，而且這個鈴鐺，還不是一般的，只有一個色，它是比較有個性化的，有5個彩色可以挑選，最後還送自行車的前框。
看到這裡，許多人就會認為王老闆，這樣的活動在當時已經算很超前了，沒有幾家店能夠做出這樣的贈送活動，更沒有幾個老闆能有王老闆這樣的意識，就算現在的很多老闆也不能做出這樣的營銷策略。可就是這個大家都認為特別吸引顧客的活動，最後實踐下來，卻推行不下去。究竟是哪裡出現了問題呢？
因為大家都會遇到了一個在成交過程中很關鍵的問題——信任問題。首先這個自行車不是什麼大品牌，這家店也不是什麼名牌店，也沒有誰認識王老闆，突然搞這麼一個贈送如此多的活動，算下來老闆都不會有多少賺頭，甚至好像是虧著賣的，顧客們都會有這樣一個正常的想法，這裡面一定有什麼貓膩。大多數中國人還都是比較謹慎的，而且國人有一個消費習慣，那就是一件自己從未嘗試過的東西，需要等到別人去嘗試了之後才會去。
所以就算贈送力度如此之大，許多客戶也都還是處於懷疑和觀望之中，所以導致王老闆的自行車生意依然沒有得到改善。做生意，思想一定要活，此路不通，那就另尋一條。於是王老闆決定用另外一套方法。
【2】借攤銷售
既然自行車擺在他的店裡，不能夠讓客戶信任，很大程度上是因為他的店是一家不知名的小店，顧客不瞭解，自然也就不會信任，放心購買了。那麼就要找到比較有公信力的地方，綁定那個地方，從而使自己的自行車贏得客戶的信任。這一步就叫做借攤銷售，這個攤一定要足夠有公信力，平臺要好，才能夠解決客戶的信任問題，就好比擺在路邊攤的一堆蘋果和擺在大型超市裡的一堆蘋果，哪一個更有價值？哪一個在顧客心中會更好？
毫無疑問，當然是擺在大型超市裡的蘋果會讓人覺得更好，但其實這兩堆蘋果都是出自同一個果園，這就是環境賦予產品的價值。
王老闆找到了供銷社合作，供銷社是具有政府背景的，對於顧客來說很有公信力，而且以前的供銷社沒有賣自行車，這屬於一片空白的地方，和他們談合作，租一個攤位，自己賣自行車，對於供銷社來說不會損失什麼，而且能夠得到一部分租金，何樂而不為？這樣一來，許多顧客就會認為這個自行車是供銷社在賣的，肯定具有質量保障，最後的效果比在自己店裡賣好太多。
看到效果如此之好，但供銷社也只有那幾家，規模並不是很大，王老闆在思考還有沒有更多的地方可以供他的自行車銷售。於是他通過多方考察，又找到了一些五金公司門店和大型百貨這樣在顧客心中比較有公信力的地方，向他們租借攤位，來銷售自己的自行車。逐漸的將自己的自行車攤位數量擴大，能夠形成較好的集群效應，也是顧客對這個品牌有一定的熟悉答案，能夠逐漸增強自己的品牌影響力，這樣利潤才能夠擴大。
【3】限定規則
限定人買
單單使用一種力並不能夠使效果達到最好。在借到好地方的同時，還要繼續做活動，當然，之前的活動也不是不行，只是時機不對，因為大多數顧客對於這個自行車品牌不熟悉，沒有多少人會認可產品質量，所以，現在做的活動一定要能夠彰顯出自行車的檔次。
最能夠彰顯出一個產品的優越檔次，那就是要有所限制，這就是我們常說的商業理論中的三限原則，限時、限量、限人。王老闆制定出一個限定規則，只有退伍軍人，教師，殘疾人能夠憑證購買。看到這裡，許多人都會認為，王老闆是瘋了，這不是自己縮小自己的市場嗎？簡直就是自毀財路。但經過實際驗證下來，這樣的銷售效果會比無所限制的要好得多。
這就奇怪了，接下來，我來講講為什麼會產生這樣反差效果的原因。
表面限定
銷售自行車運用三限原則，其實還隱藏著一個小心機。這些限制都是表面的限制。但恰恰是因為這表面的限制，提高了自行車的檔次，顧客會認為這種自行車不是人人都有資格購買的，如果自己有資格購買，那就會與眾不同，一定要想方設法買一輛。實際上，自行車並不是只有退伍軍人，教師，殘疾人才能夠購買，之前說了，需要憑證購買，也就是說只要有證就行，即便你不是退伍軍人教師或殘疾人，只要你能夠找這些人借到證，你就能夠購買這種自行車。這樣的限制不僅沒有縮小自己的顧客量，反而更加刺激了潛在顧客的消費慾。
限定要始終如一
實施這種三限原則，最忌就是在活動中突然變卦。我可以大概給大家講一個例子，也是一位老闆在做活動，最開始這個活動就是限時限人限量的，但是在活動進行過程中，由於顧客的反應非常熱烈，比活動預期的參加人數還要多，在限制的數量滿了之後，還有許多顧客不能夠參加，於是就向活動主辦方抱怨，希望能夠臨時增加參與人數。
結果，老闆看到如此大好的活動現狀，增加參與人數就是增加自己這次的活動收益，欣然答應臨時增加參與人數。最後，由於臨時變卦增加參與人數，導致活動變得比較混亂，已經參與的人失去了原有的優越感，沒有很好消費體驗，雖然老闆在這一次活動中有了一些更多的利潤，但是，他的公司他的品牌都給顧客留下了不好的印象，這樣不守信用的行為，也許會帶來一次的好處，但也僅僅只有一次，阻斷了後續的諸多利益。
其實，如果面對活動異常火爆的情況，還有很多顧客願意參與的情況，可以再多舉行幾場活動，但也千萬不要在這一次活動中臨時變卦。針對於自行車的情況也是如此。如果有顧客請求需要買自行車，但就是沒有證，這個時候千萬不要因為想要賺這一個顧客的利益就破格賣出，有了第1個就會有第2個，那麼你之前的限制就會顯得蒼白無力，之前營造起來的產品的特殊的優越感，也會蕩然無存。其實，想要得到一個證並不難，這樣的限制對於顧客來說，不會是難於登天，他們只要稍微聯繫一下週邊的朋友就能夠獲得，有時候只有自己努力爭取了的東西才會是珍貴的，確實是這個道理。
這個限制規則實行下來，銷售情況很不錯，甚至有一個人一次買了17輛，因為他有證，只有他可以買，周邊的朋友求到他，讓他幫忙買，這樣也會更有面子。最好的銷售量是一天賣出700輛，這比其它的自行車店，一年賣出的還要多。
我是生意知道，分享職場、商業那些事兒，帶上知道智慧，一同前行。
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