前幾天去南京旅遊，順便給一個開服裝店的朋友做一下店面營銷診斷，幫他改善生意。
經過一天時間在店裡細緻觀察，看客戶進進出出，看營業員一次又一次地無功而返，看得我感慨萬千。到最後，我與那位朋友說，你的客戶都是被你的業務員趕走的。
朋友說，怎麼可能？我的業務員服務態度都很好啊，來了客戶都喊歡迎光臨啊。如果服務態度好就能當一個好的銷售員，那我 5歲的小侄女就可以勝任了。因為她見到每一位老爺爺老奶奶，都會說：爺爺奶奶好！爺爺奶奶再見。
很多開店的老闆都跟我的朋友一樣，選擇業務員的時候，先培養他們的服務態度，而忽視了最重要的一個技能，挖掘客戶需求！
前幾天去南京旅遊，順便給一個開服裝店的朋友做一下店面營銷診斷，幫他改善生意。
經過一天時間在店裡細緻觀察，看客戶進進出出，看營業員一次又一次地無功而返，看得我感慨萬千。到最後，我與那位朋友說，你的客戶都是被你的業務員趕走的。
朋友說，怎麼可能？我的業務員服務態度都很好啊，來了客戶都喊歡迎光臨啊。如果服務態度好就能當一個好的銷售員，那我 5歲的小侄女就可以勝任了。因為她見到每一位老爺爺老奶奶，都會說：爺爺奶奶好！爺爺奶奶再見。
很多開店的老闆都跟我的朋友一樣，選擇業務員的時候，先培養他們的服務態度，而忽視了最重要的一個技能，挖掘客戶需求！
我們先來看看我朋友店裡的銷售過程：
一客戶進店，店員齊喊：歡迎光臨！客戶開始逛店。不一會兒，客戶問：“這件衣服多少錢？”店員回答：原價 798 元，打完折 468 元。客戶沉默，店員說：喜歡可以試穿一下，這款式很流行的。客戶再沉默，搖搖頭走了。
然後留下店員一臉的茫然，我的朋友也是一臉茫然。
為什麼這次的成交會失敗？店員並沒有說錯什麼話，對嗎？其實這裡面犯了大錯。請記住下面的這句話：
在你不知道客戶的需求的時候，不要嘗試銷售任何產品。挖掘客戶的需求，清晰知道客戶的購買意圖，才是銷售成功的關鍵！
上面所說的銷售過程中，店員知道這個客戶需求是什麼嗎？是買來送人，還是自己穿？是穿去面試，相親，還是隨意購買？是喜歡藍色，還是喜歡黑色的衣服？
這位店員都不清楚，所以她只知道報上價格，然後使勁誇這個產品有多好。我朋友問：那該如何知道客戶的需求呢？
我們再來看看重新設計的銷售話術：
一位客戶帶著朋友走進店來。店員迎了上去，說：美女，你好漂亮，你穿著好有品位，一看就知道你很懂得搭配服裝。（讚美）
女顧客笑道：嗯，謝謝。
店員接著道：隨便看吧，我想我不用推薦，您的眼光一定能在本店挑出你滿意的衣服。（肯定）
女顧客在店員的心理暗示下，開始搜尋服裝試穿。
前幾天去南京旅遊，順便給一個開服裝店的朋友做一下店面營銷診斷，幫他改善生意。
經過一天時間在店裡細緻觀察，看客戶進進出出，看營業員一次又一次地無功而返，看得我感慨萬千。到最後，我與那位朋友說，你的客戶都是被你的業務員趕走的。
朋友說，怎麼可能？我的業務員服務態度都很好啊，來了客戶都喊歡迎光臨啊。如果服務態度好就能當一個好的銷售員，那我 5歲的小侄女就可以勝任了。因為她見到每一位老爺爺老奶奶，都會說：爺爺奶奶好！爺爺奶奶再見。
很多開店的老闆都跟我的朋友一樣，選擇業務員的時候，先培養他們的服務態度，而忽視了最重要的一個技能，挖掘客戶需求！
我們先來看看我朋友店裡的銷售過程：
一客戶進店，店員齊喊：歡迎光臨！客戶開始逛店。不一會兒，客戶問：“這件衣服多少錢？”店員回答：原價 798 元，打完折 468 元。客戶沉默，店員說：喜歡可以試穿一下，這款式很流行的。客戶再沉默，搖搖頭走了。
然後留下店員一臉的茫然，我的朋友也是一臉茫然。
為什麼這次的成交會失敗？店員並沒有說錯什麼話，對嗎？其實這裡面犯了大錯。請記住下面的這句話：
在你不知道客戶的需求的時候，不要嘗試銷售任何產品。挖掘客戶的需求，清晰知道客戶的購買意圖，才是銷售成功的關鍵！
上面所說的銷售過程中，店員知道這個客戶需求是什麼嗎？是買來送人，還是自己穿？是穿去面試，相親，還是隨意購買？是喜歡藍色，還是喜歡黑色的衣服？
這位店員都不清楚，所以她只知道報上價格，然後使勁誇這個產品有多好。我朋友問：那該如何知道客戶的需求呢？
我們再來看看重新設計的銷售話術：
一位客戶帶著朋友走進店來。店員迎了上去，說：美女，你好漂亮，你穿著好有品位，一看就知道你很懂得搭配服裝。（讚美）
女顧客笑道：嗯，謝謝。
店員接著道：隨便看吧，我想我不用推薦，您的眼光一定能在本店挑出你滿意的衣服。（肯定）
女顧客在店員的心理暗示下，開始搜尋服裝試穿。
顧客試衣出來。“讓你的朋友幫你看看，合不合適。”把這個權利給她朋友，但這是個假象。（先不著急讚美與點評，因為前面的讚美夠多了。很多店員經常在這個時候讚美反而引起別人的反感。）
“還不錯。”那位陪伴來的顧客說。
“我想打擾問一下哦，你們買這套衣服想在哪個場合穿呢？”（此時是深入瞭解顧客需求的最佳時機，只有瞭解顧客需求，才能為下一步推薦服裝最好準備。）
“就平時休閒的時候穿，沒什麼場合。”顧客說。
“那這件衣服挺合適的，當然，最好搭配那條褲子，或者這個裙子。”此時，店員開始推薦，並體現自己的專業。（整體解決方案）
“因為這樣的搭配很適合的你的膚色，我們店裡專門有色彩搭配的大師，來搭配每一套衣服的顏色。”（體現專業性）
“嗯，那我去試一下一整套。”顧客再一次試衣出來。
“效果很不錯哦！讓鏡子來告訴你！”把她引導鏡子前，同時幫助她理好服裝。“是還不錯哦。”她的同伴說。
此時，引導成交。（導出特色服務，留下客戶數據庫）
“這一套多少錢呢？”“衣服 388，裙子 188，整套給您打 9 折，同時贈送一張我們店裡的 VIP 卡。”
客戶留下了聯繫方式，辦了 VIP 卡，成交！
此時結束銷售了嗎？沒有！
“我們店推出了一個好姐妹活動，是專門贈送禮物給陪伴顧客一起來買東西的朋友的，來，這個禮物送給你的朋友，另外一個送給你。”（把她的陪伴者當成潛在顧客進行一次人文關懷）
“我們店每一套服裝都是經過精心挑選的，選款師從每 100 款衣服，只會挑出最經典的 5 款，選款後經過色彩分析師分析，頂級搭配師搭配，做到每一套都提現客戶獨特氣質。我們的宗旨就是閃亮客戶的氣質。”（亮出獨特賣點與價值）
客戶滿意地微笑，開心地走了。
這才是一個服裝店業務員在銷售過程中能夠促進成交的正確流程。
朋友根據我提的這些細節，培訓了店員的銷售技巧，一個月後，他興沖沖地告訴我，這個方法真的很有效，成交率提高到了70%以上！
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這位店員都不清楚，所以她只知道報上價格，然後使勁誇這個產品有多好。我朋友問：那該如何知道客戶的需求呢？
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店員接著道：隨便看吧，我想我不用推薦，您的眼光一定能在本店挑出你滿意的衣服。（肯定）
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“我想打擾問一下哦，你們買這套衣服想在哪個場合穿呢？”（此時是深入瞭解顧客需求的最佳時機，只有瞭解顧客需求，才能為下一步推薦服裝最好準備。）
“就平時休閒的時候穿，沒什麼場合。”顧客說。
“那這件衣服挺合適的，當然，最好搭配那條褲子，或者這個裙子。”此時，店員開始推薦，並體現自己的專業。（整體解決方案）
“因為這樣的搭配很適合的你的膚色，我們店裡專門有色彩搭配的大師，來搭配每一套衣服的顏色。”（體現專業性）
“嗯，那我去試一下一整套。”顧客再一次試衣出來。
“效果很不錯哦！讓鏡子來告訴你！”把她引導鏡子前，同時幫助她理好服裝。“是還不錯哦。”她的同伴說。
此時，引導成交。（導出特色服務，留下客戶數據庫）
“這一套多少錢呢？”“衣服 388，裙子 188，整套給您打 9 折，同時贈送一張我們店裡的 VIP 卡。”
客戶留下了聯繫方式，辦了 VIP 卡，成交！
此時結束銷售了嗎？沒有！
“我們店推出了一個好姐妹活動，是專門贈送禮物給陪伴顧客一起來買東西的朋友的，來，這個禮物送給你的朋友，另外一個送給你。”（把她的陪伴者當成潛在顧客進行一次人文關懷）
“我們店每一套服裝都是經過精心挑選的，選款師從每 100 款衣服，只會挑出最經典的 5 款，選款後經過色彩分析師分析，頂級搭配師搭配，做到每一套都提現客戶獨特氣質。我們的宗旨就是閃亮客戶的氣質。”（亮出獨特賣點與價值）
客戶滿意地微笑，開心地走了。
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