思維導圖PPT：銷售之道=銷售6問+營銷10招，轉發學習
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注，一起成為職場精英。
引用
李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛鍊是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程，比如：
- 我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；
- 我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點。
但在實際中很多人的銷售並不是很成功，有的營銷人員看見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，他們拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬，追其原因，其實是因為客戶的需求分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的，好聽點叫方法論、不好聽就是套路，比如這10條“營銷之道”：
- 1、生客賣禮貌
- 2、熟客賣熱情
- 3、急客賣時間
- 4、慢客賣耐心
- 5、有錢賣尊貴
- 6、沒錢賣實惠
- 7、時髦賣時尚
- 8、專業賣專業
- 9、豪客賣仗義
- 10、小氣賣利益
一、銷售6問
如何運用這個營銷之道呢，分享點個人心得，做好功課，隨時應對銷售人員面臨的6個問題：
- 1、你是誰？
- 2、你要跟我介紹什麼？
- 3、你介紹的產品和服務對我有什麼好處？
- 4、如何證明你介紹的是真實的？
- 5、為什麼我要跟你買？
- 6、為什麼我要現在跟你買？
這6個問題客戶不一定問出來，也不一定按順序問，但他潛意識裡會這樣想。
舉個例子。
客戶在看到你的一瞬間，他的感覺是“這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？”，然後他下意識的想，“這個人是誰？”，
你走到他面前，張嘴想說話的時候，他心裡想“你要跟我談什麼？”。
當你說話時他心裡在想“對我有什麼處處？”，假如對他沒好處，他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。
假如當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想“你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？”，當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定又會想，“這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜”。
當你能給他足夠的信息讓他覺得向你買是最划算時，他心裡也會想，“我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？”。
所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道“現在買的好處，現在不買的損失”。
因此，在拜訪客戶之前，首先把自己當客戶，問這6個問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，你能夠將產品賣給自己，那才可能賣給客戶。
二、銷售10招
第一招 、準備
準備好銷售6問的所有細節和推演，準備好你可能想到的所有可能和解答，準備好自己的自信，記住“你能夠將產品賣給自己，那才可能賣給客戶”。
第二招、調動情緒
良好的情緒控制，是達至銷售成功的關鍵，誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。
積極的情緒是一種的狀態、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低落的情緒去見客戶，那是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
在我們準備面對客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。
什麼叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。
如何把情緒調整巔峰狀態呢？
（1）、憂慮時，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮時，我們找出最壞情況，也就是說有這個做兜底，情緒自然就會好很多。
（2）、煩惱時，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，往往是由自己的心態，情緒決定的。往好的方面去想，我們會覺得很多事情做得還不錯，如果我們去想痛哭，就會覺得自己有諸多的不幸，所以，有時候還是啊Q點好，至少在去見客戶之前，先啊Q一下。
（3）、沮喪時，可以引吭高歌
作為營銷人員，會經常遭到拒絕，其實大可不必，你不是神，不是說，失敗是成功它媽麼？沒有失敗，哪裡的成長？哪來的成功？
第三招 共鳴建立信賴感
如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。
比如客戶上來就問，“是你的產品好還是你們對手的產品好？”，這個時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信！你說我們不瞭解對手的情況，那他就會說你連同行都不瞭解，不專業！所以先要建立信賴感。
消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。
如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊”，這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的，所以她回答時一定要表現你的共鳴，她說“以前用的是×××化妝品”，你要不斷的讚美，從而引導她多說，引起她的共鳴。
共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，我們很願意尋找同頻率，比如同學、同行、同事，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。
第四招 找到客戶的痛點
建立了信賴感後，你和對方都會感覺很舒服，會有共同語言甚至惺惺惜惺惺，這個時候，就可以通過提問來找到客戶痛點，關於提問，上週我分享了麥肯錫的提問術，可以去看看。麥肯錫百萬年薪顧問提問術，提問的4個要素+7種方法
比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了？還是換了新房想購買一臺新空調？還是客戶過去就沒有用過空調，現在要改善生活條件？等等，只有把問題找準了，才能真正的從客戶角度思考如何賣適合的成品給他。
我們怎樣才能找到客戶的痛點呢？只有通過大量提問，才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題，銷售人員如何提問，引出客戶的痛點，可以閱讀做銷售，20%靠嘴，剩下80%靠什麼？
第五招 提出解決方案並塑造產品價值
這個時候，你已經知道客戶的痛點了，可以決定給客戶推銷哪一類商品了。
- 你的解決方案針對性會很強，
- 客戶會認為是為他量身定做的，
- 他會和你一起評價方案的可行性，
- 他放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你什麼他很容易聽進去！
第六招 做競品分析
做競品分析的目的是要解決銷售6問中的“第4問，如何證明你介紹的是真實的？”，當雙方建立了信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去多聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。
做競品分析，一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒，一定要客觀的，生意才能長久。
競品分析有兩個作用，（1）為他的最終購買提供足夠的依據，（2）他購買商品之後肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎麼樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，他還有很多的顧慮和異議，這時候，可以用
做銷售，20%靠嘴，剩下80%靠什麼？中的第4條“4、處理異議促進成交”來處理，比如客戶他說，“回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢…”等等。
第八招 成交 踢好臨門一腳
在成交階段，一定要用催促性、封閉性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
什麼是封閉性提問呢？
比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，“你是要我們送貨上門還是自提”等，客戶只能選擇其中一種的問題，如果他選了，意味著你就成功了。
第九招：做好售後服務
售後服務不止是打打電話、上門安裝之類的服務，我們還要對他進行延續服務，比如客戶在使用過程中，我們需要定期的進行諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶
第十招 要求客戶轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。 在阿里體軍中，銷售冠軍也是“轉介紹”高手，開發一個新客戶的時間和資源成本很高，通過轉介紹就會小很多，客戶轉介紹的過程，也是他心理極大的需求：“看，我選的太好了，我有眼光吧......”。
三、總結
總結一下，通過銷售10招的仔細梳理，其實還是迴應文章開始時的“銷售6問”，重要的東西說三遍，所以再回顧一下銷售6問，做銷售，請隨時準備好的這6個問題的解答。
- 1、你是誰？
- 2、你要跟我介紹什麼？
- 3、你介紹的產品和服務對我有什麼好處？
- 4、如何證明你介紹的是真實的？
- 5、為什麼我要跟你買？
- 6、為什麼我要現在跟你買？
當然了，銷售不跟蹤，最終一場空，現在就去跟蹤你的客戶吧。
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