在競爭日漸激烈的教培行業，怎樣搶佔生源入口對任何一箇中小機構的校長來說，是非常值得考慮的問題。生源入口主要依靠的對象就是營銷團隊，市場工作的重要性自然被提高到一個值得關注的高度。今天就來講一講中小機構怎麼做營銷。
一、營銷職能必須的，營銷團隊組建是需要的；
任何一間中小機構不可能養一大批人員，畢竟中小機構所能盈利的規模是有限的，大多數的機構是老師多。教學出身的教學型校長大部分運用的是全員營銷，招教合一；老教師能力強在上課，新教師針對招教合一需要時間和自身的突破，在競爭一片紅海的今天，針對新開校區的策略是市場先行，有些中小機構連一個營銷人員都不配置，肯定很快就被這個竟爭的洪流所淹沒。其實營銷人員並不是要多，而是精。
1、找到那個對的人
你聘用的銷售人員必須是懂銷售、懂教育行業知識的人。比如，很牛逼的房產銷售人員他連最起碼的教育行業知識都不具備，就算他以前的業績有多好，這類人還是算了吧，如果你聘用他，那麼你所需要承擔的是讓他帶薪學習半年可能才能成為你那個對的人。所以這裡建議各位中中小機構的校長們，組建銷售團隊一定要找懂銷售、懂教育行業知識的人，可以2-5人的銷售團隊，切莫貪多找一些只會銷售不懂行的人。
2、管理機制
機制的建立就是為了給機構的管理服務，沒有一間成功的公司是老闆一個人做成功的，因為公司的管理不是人管人，而是制度管人。那麼什麼樣的制度必須先約定好，簡單點說就是錢和工作內容。錢，薪資，華為有一句話：給足了錢不是人才都變成了人才。這個機制必須剛性兌現，建議校長們採取底薪+提成的方式，可以適當的調低底薪，加大提成，讓員工一目瞭然，新增多少學生，業績多少，收入提成多少。工作內容的分配，這個機制必須平衡，銷售人員和教師、辦公人員各自的工作內容必須按照制定好的工作計劃執行，建議每天通過微信群相互協商各自需要配合的工作。
3、全員營銷，每個人都是銷售者
這句話有點像稻盛和夫的阿米巴理論提倡的每個人都是經營者，其實內容相似，銷售團隊要融入教師團隊中去，而教師團隊也要融入銷售團隊去，簡單點說人人蔘與經營，只是KPI的量化考核權重以加分鼓勵獎金激勵作為參考指標。比如教師營銷了一個學生在教學考核基礎上加分，而加分則對應獎金。這樣做的好處銷售團隊瞭解教育的產品，而教師團隊理解營銷的壓力，更加促進內部的和諧。
4、業績兌現
所有的業績必須要月月兌現，不論獎懲。每個團隊因自己的工作職能所指定的KPI指標月月張榜告示，形成一種自然競爭的氛圍。善用排名，優秀的員工提高獎金佔比，差的員工給予3個月的保護期，持續末位淘汰。KPI指標的透明度必須要高，管理者必須要做到公平，否則很難持續。樹立大家一種觀念指標人人頭上有，眾人合力開大船。
二、制定市場策略
當一個機構營銷團隊已經搭建好了，管理者未雨綢繆的能力顯得至關重要。一個管理者一定具備預見性，做好提前規劃，就算風險發生的時候可以有的放矢的化解。比如一間新機構，管理者一定要考慮，校區的佈局、經營的方式、人才的儲備等等因素。所以預見性的最好體現就是計劃，當營銷團隊已經成立，那麼對於中小機構來說精確到每個季度的市場計劃或者季度戰略也必須相應出臺，逐漸培養團隊的執行力。這裡建議各位中小機構的校長主要以時間、人物、資金三個因素來制定適合自己機構的戰略方針。
1、時間因素
制定市場戰略的時候必須要考慮的重要因素就是時間因素，校長必須把重要的招生時間節點銘記於心。教培行業的時間節點其實就6個，分別是去年的12月至今年的1月期末考試階段、今年的3月開學前後、今年的4月至5月期中考試階段、今年的6-7月期末考試階段、今年的9月開學前後、今年的10-11月期中考試階段。這6個階段是非常重要的時間節點，需要制定詳細的計劃來完成每個階段的招生指標，最好每個季度就把所對應的節點計劃制定好，避免旺季到來的時候手忙腳亂。當然這隻強調了招生的關鍵時間節點，而平時的招生工作計劃也需要認真制定。
2、人物因素
人物因素制定市場戰略的核心就是分工的明確。中小機構如果單純的依靠營銷團隊招生成本太高了，而中小機構也決定了它不可能招聘很多的營銷人員，那麼這時候一人多崗的就可以緩解中小機構的這些問題。以營銷團隊作為統籌管理，讓教師團隊在教務以外的時間協助營銷團隊招生，切實做到人人都是銷售者。當然具體的一些分工如統籌、物料、現場活動的銜接必須要讓營銷團隊做好明確的分工。作為校長也必須要自身以身作則投入到營銷工作中去，比如親自帶隊發傳單、親自帶隊辦活動等等，這樣不僅拉近了員工的距離，也讓員工感受到了領導的關懷。
3、資金因素
在做市場戰略的時候資金是最為重要的一個環節，很多中小機構的資金70%是在亂花，不做計劃很難做到有的放矢，在不該花的錢上面浪費，在該花的錢上面卻又不夠，所以只有制定好了計劃才不會亂花錢。
這裡給大家一個例子：
首先根據前一年的銷售情況，抽出總銷售額的5%—10%左右用於市場投放。比如前一年機構的銷售收入為200萬元，那麼市場投入費用就是10-20萬元。
以20萬為例市場投入的錢主要包括：
50%（10萬元）的員工激勵，只有激勵到位員工也才為你的招生做出相應的工作；
20%（4萬元）的廣告+渠道等投入以此獲得新校開業的信息量和上門的資源，各類需要投入的硬廣以及結合自己適合的區域投放；
10%（2萬元）物料的投放，把DM單，宣傳摺頁儘量做的精細一些，彰顯一些細節。
20%（4萬元）獲客的補貼，對於家長的小禮品，獎勵的設置等。
這種安排是把市場投入費用盡可能的做到物盡其用，不浪費掉一分錢。
通過以上組建市場團隊和制定營銷策略是實現中小機構從0-1的變化，作為中小機構來說現在不能是僅靠客戶轉介紹被動的靠天吃飯等待著客戶上門的日子一去不復返，需要各位校長朋友們化被動為主動，得到CEO脫不花說過一句話：魯莽定律： “先做起來你就成功了一半”，營銷職能必不可少，而且是現有的團隊做成一種常態化的營銷，而不是像游擊隊一樣冷不丁的打一槍。如果是新校區，建議是要營銷團隊的，當您把的營銷團隊搭建完成，又制定了一個有效的市場策略，通過2、3年的發展這個機構不會太小，星星之火也能閃耀萬千。