經銷商，八十年代末，就開始做經營，自改革開放40年以來，經銷商對中國快消品的發展立下汗馬功勞。
但現如今，經銷商的日子越來越不好過了！
廠家捲款跑路，業務員失聯！
237位經銷商滿庫臨期品、問題品……
2018年中秋過後，晉中經銷商張某就給納食說之前一個原本賣得不錯的飲料。老闆突然失聯了，怎麼也聯繫不上，公司所有的業務員朋友圈看不到，發信息提示已被拉黑。原本產品不錯，通過一年時間好不容易構建了渠道，就等著今年起量賺錢，突然不發貨了，人失蹤了。
經銷商，八十年代末，就開始做經營，自改革開放40年以來，經銷商對中國快消品的發展立下汗馬功勞。
但現如今，經銷商的日子越來越不好過了！
廠家捲款跑路，業務員失聯！
237位經銷商滿庫臨期品、問題品……
2018年中秋過後，晉中經銷商張某就給納食說之前一個原本賣得不錯的飲料。老闆突然失聯了，怎麼也聯繫不上，公司所有的業務員朋友圈看不到，發信息提示已被拉黑。原本產品不錯，通過一年時間好不容易構建了渠道，就等著今年起量賺錢，突然不發貨了，人失蹤了。
這位經銷商把我拉進這款產品的經銷商群，進去我才發現裡面237位經銷商。有的經銷商5萬進貨款，只收到3萬的貨。這個廠家有兩款產品，一款是功能飲料，一款是乳酸菌，結果代工廠質量嚴重不合格，乳酸菌瓶蓋長毛。
再打電話，沒人接，微信拉黑，整個公司的業務全部失聯。這名經銷商趕緊建了一個合作客戶微信群，結果發現不只自己一個人，几上百家經銷商都被坑了......
被壓貨壓到崩潰，做了十幾年的經銷商終於不幹了
老高是某著名飲料品牌經銷商，最近兩年，從代理產品身上掙得的利潤是一年不如一年，，算完人力成本和市場成本，每天起早貪黑，鬧心憋屈，到頭來掙不了幾個錢，不是廠家的裝卸工是什麼!
與老高一樣，這家企業的多數客戶，正面臨著一個普遍難題：銷售額提高很多，卻時不時虧損?
但即便如此，在這兩年年來自廠家的巨大增長壓力依舊沒有放鬆的跡象。
終於，在看到鄰省省會經銷商老劉與廠家“友誼的小船說翻就翻”之後，老高堅定了退出的決心，要知道，老劉一直是這個廠家的大區級標杆客戶，配合好，執行強，可因為連著幾個月壓貨都沒有完成任務，就被廠家拆分了，這讓老高感到刺骨的寒意。
目前大多廠家沒有意識到，無論是做銷量，還是產品升級，結構換擋，首先必須有經銷商的配合。壓貨壓得經銷商崩盤了，緊接著就會是業務員體系崩盤。
如果說十多年前的壓貨有一定道理的話，現在壓貨是罪過。
曾經自認為品牌力強，有資格壓貨的大廠家，現在的問題最大。因為大品牌壓得最狠。
壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤；壓得渠道變形；壓得銷售工作變形。
不從壓貨中走出來，最後廠家會被壓貨壓垮。
經銷商，八十年代末，就開始做經營，自改革開放40年以來，經銷商對中國快消品的發展立下汗馬功勞。
但現如今，經銷商的日子越來越不好過了！
廠家捲款跑路，業務員失聯！
237位經銷商滿庫臨期品、問題品……
2018年中秋過後，晉中經銷商張某就給納食說之前一個原本賣得不錯的飲料。老闆突然失聯了，怎麼也聯繫不上，公司所有的業務員朋友圈看不到，發信息提示已被拉黑。原本產品不錯，通過一年時間好不容易構建了渠道，就等著今年起量賺錢，突然不發貨了，人失蹤了。
這位經銷商把我拉進這款產品的經銷商群，進去我才發現裡面237位經銷商。有的經銷商5萬進貨款，只收到3萬的貨。這個廠家有兩款產品，一款是功能飲料，一款是乳酸菌，結果代工廠質量嚴重不合格，乳酸菌瓶蓋長毛。
再打電話，沒人接，微信拉黑，整個公司的業務全部失聯。這名經銷商趕緊建了一個合作客戶微信群，結果發現不只自己一個人，几上百家經銷商都被坑了......
被壓貨壓到崩潰，做了十幾年的經銷商終於不幹了
老高是某著名飲料品牌經銷商，最近兩年，從代理產品身上掙得的利潤是一年不如一年，，算完人力成本和市場成本，每天起早貪黑，鬧心憋屈，到頭來掙不了幾個錢，不是廠家的裝卸工是什麼!
與老高一樣，這家企業的多數客戶，正面臨著一個普遍難題：銷售額提高很多，卻時不時虧損?
但即便如此，在這兩年年來自廠家的巨大增長壓力依舊沒有放鬆的跡象。
終於，在看到鄰省省會經銷商老劉與廠家“友誼的小船說翻就翻”之後，老高堅定了退出的決心，要知道，老劉一直是這個廠家的大區級標杆客戶，配合好，執行強，可因為連著幾個月壓貨都沒有完成任務，就被廠家拆分了，這讓老高感到刺骨的寒意。
目前大多廠家沒有意識到，無論是做銷量，還是產品升級，結構換擋，首先必須有經銷商的配合。壓貨壓得經銷商崩盤了，緊接著就會是業務員體系崩盤。
如果說十多年前的壓貨有一定道理的話，現在壓貨是罪過。
曾經自認為品牌力強，有資格壓貨的大廠家，現在的問題最大。因為大品牌壓得最狠。
壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤；壓得渠道變形；壓得銷售工作變形。
不從壓貨中走出來，最後廠家會被壓貨壓垮。
看不到未來，經銷商還能撐多久？
在過去的時代，廠商關係是很和諧的，那是一個什麼樣的時代呢？總結為兩句話：井噴式的低端消費，無止境的銷量增長。
那個時代，所有中國企業，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業。只要銷量增長，利潤就能增長。企業的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。
但是這個時代終止於2013年，2013年，中國多數行業達到了銷量歷史最高峰。面對銷量下滑，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。
怎麼搶救銷量，一是推新品，二是加大力度壓貨，三是有些基層營銷人員為了救銷量，開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。
這些做法，在過去的幾年，代理商們只能承受。一是廠家強勢慣了；二是大家都認為下滑可能是暫時的。過去，廠商信奉一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。但是，逐步發現，銷量擠不出來了。
之後，經銷商普遍看到，下滑不是暫時的，下滑是轉折點。經銷商們看不到未來。當經銷商看不到未來時，有些就不再受廠家的氣了，尤其是近兩年，有了果斷地向廠家說“老子不幹了”的勇氣了。
經銷商，八十年代末，就開始做經營，自改革開放40年以來，經銷商對中國快消品的發展立下汗馬功勞。
但現如今，經銷商的日子越來越不好過了！
廠家捲款跑路，業務員失聯！
237位經銷商滿庫臨期品、問題品……
2018年中秋過後，晉中經銷商張某就給納食說之前一個原本賣得不錯的飲料。老闆突然失聯了，怎麼也聯繫不上，公司所有的業務員朋友圈看不到，發信息提示已被拉黑。原本產品不錯，通過一年時間好不容易構建了渠道，就等著今年起量賺錢，突然不發貨了，人失蹤了。
這位經銷商把我拉進這款產品的經銷商群，進去我才發現裡面237位經銷商。有的經銷商5萬進貨款，只收到3萬的貨。這個廠家有兩款產品，一款是功能飲料，一款是乳酸菌，結果代工廠質量嚴重不合格，乳酸菌瓶蓋長毛。
再打電話，沒人接，微信拉黑，整個公司的業務全部失聯。這名經銷商趕緊建了一個合作客戶微信群，結果發現不只自己一個人，几上百家經銷商都被坑了......
被壓貨壓到崩潰，做了十幾年的經銷商終於不幹了
老高是某著名飲料品牌經銷商，最近兩年，從代理產品身上掙得的利潤是一年不如一年，，算完人力成本和市場成本，每天起早貪黑，鬧心憋屈，到頭來掙不了幾個錢，不是廠家的裝卸工是什麼!
與老高一樣，這家企業的多數客戶，正面臨著一個普遍難題：銷售額提高很多，卻時不時虧損?
但即便如此，在這兩年年來自廠家的巨大增長壓力依舊沒有放鬆的跡象。
終於，在看到鄰省省會經銷商老劉與廠家“友誼的小船說翻就翻”之後，老高堅定了退出的決心，要知道，老劉一直是這個廠家的大區級標杆客戶，配合好，執行強，可因為連著幾個月壓貨都沒有完成任務，就被廠家拆分了，這讓老高感到刺骨的寒意。
目前大多廠家沒有意識到，無論是做銷量，還是產品升級，結構換擋，首先必須有經銷商的配合。壓貨壓得經銷商崩盤了，緊接著就會是業務員體系崩盤。
如果說十多年前的壓貨有一定道理的話，現在壓貨是罪過。
曾經自認為品牌力強，有資格壓貨的大廠家，現在的問題最大。因為大品牌壓得最狠。
壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤；壓得渠道變形；壓得銷售工作變形。
不從壓貨中走出來，最後廠家會被壓貨壓垮。
看不到未來，經銷商還能撐多久？
在過去的時代，廠商關係是很和諧的，那是一個什麼樣的時代呢？總結為兩句話：井噴式的低端消費，無止境的銷量增長。
那個時代，所有中國企業，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業。只要銷量增長，利潤就能增長。企業的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。
但是這個時代終止於2013年，2013年，中國多數行業達到了銷量歷史最高峰。面對銷量下滑，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。
怎麼搶救銷量，一是推新品，二是加大力度壓貨，三是有些基層營銷人員為了救銷量，開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。
這些做法，在過去的幾年，代理商們只能承受。一是廠家強勢慣了；二是大家都認為下滑可能是暫時的。過去，廠商信奉一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。但是，逐步發現，銷量擠不出來了。
之後，經銷商普遍看到，下滑不是暫時的，下滑是轉折點。經銷商們看不到未來。當經銷商看不到未來時，有些就不再受廠家的氣了，尤其是近兩年，有了果斷地向廠家說“老子不幹了”的勇氣了。
除了銷量整體下滑外，人力成本的上升也讓代理商們承受不了。
在銷量增長時，成本的增長是可以暫時忽略的。因為銷量增長可以攤薄成本。當銷量停止增長時，經銷商發現利潤被銷量和成本雙重擠壓。
銷量沒增長，促銷費用的增長擠佔了毛利；成本的增長進一步擠佔了利潤。
過去，快消品行業代理商的平均利潤大致是3%，平均配送費是7%-8%，這還不算促銷費和管理費用。
過低的利潤，稍微受點銷量和成本影響，就進入盈虧平衡點。對於一些價格透明的快銷品，毛利已經相當低了。
經銷商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢。如果兩年看不到賺錢的希望，經銷商們就撐不下去了，就有了和廠家“說不”的勇氣。
最後想說的是，要想樹立牢固的廠商關係，雙方都要做到“利”和“義”一個都不能少！只有“利”沒有“義”，那是“婊子”行為；只有“義”沒有“利”那是童話故事，合作都不可能長久。
廠商到底是一種什麼關係？各說紛紜，但都離不開一個核心，那就必須是一個結果：雙贏！企業要把代理商當孩子養，代理商要把企業當夫妻處，有了這個基礎，才會有忠誠可言，才會走得長遠！