瞄準掛靠平臺，中寰如何整合運力？

來源 | 運聯傳媒(ID:tucmedia)

作者 | 賈藝超

今年以來，越來越多低調的企業開始冒頭。

對物流行業來說，中寰是一張新面孔，從網上幾乎查不到其太多的信息。但實際上，中寰已經是一位老兵，從其入局時間來看，2004年到現在已有近15年時間。

中寰系四維圖新控股成員公司，負責四維圖新在商用車領域的戰略落地。我們驚訝地發現，其已經連接了100萬臺中重卡車。這足以在物流領域激起一片波瀾。

那麼，中寰到底在做什麼？過去幾年針對物流行業做了哪些改變？未來又有哪些佈局？近日，中寰副總經理錢春洋接受了媒體採訪，展現了一個立體的中寰。

中寰副總經理 錢春洋

1、從後裝到前裝

根據國家交通運輸部2014年5號令的規定，半掛牽引車以及載貨汽車（總質量為12噸及以上）必須全部安裝符合要求的北斗定位車載終端。

這對當時的創業者來說是一個好消息，以當時貨運車輛的保有量來看，這意味著一個巨大的增量市場——後裝市場。但那時也許只有中寰知道，拿下這個市場需要投入多少時間和精力。因為過去，中寰一直通過行車記錄儀做商用車後裝市場，10年的時間裡僅僅積累了20萬臺車輛，成本高、見效慢。

在錢春洋看來，一方面，車是移動的，到處跑，即便線下設了很多網點，安裝和拓展的速度還是很慢；另一方面，數據維度不夠寬、不夠深。「舉一個簡單的例子，我們將里程、油耗稱為『AI里程』『AI油耗』，因為這裡麵包含著軌跡、油耗、載重、駕駛行為等綜合算法，而不是一個簡單的外接傳感器。」

因此，當大家都在後裝行車記錄儀做車輛定位服務時，中寰開始與車廠合作，做前裝TBOX。據中寰企業發展部總經理李泓辰透露，截止今年上半年，中寰的在網車輛數已達100萬臺，以此為基礎，逐漸打通車輛生產、渠道、維保、零部件、二手車等服務鏈條。

從過去的互聯網跨界者對商用車行業的滲透中，不得不承認，車廠在一定程度上走在了互聯網企業的後面。而中寰與車廠的合作，更像是助力「車廠的進擊」，在生產與銷售之外，也賦能車廠對接自己的客戶，逐漸開展自己的智能網聯服務。

比如一汽解放行、東風車管家、紅巖重卡匯等七家主流主機廠的APP背後都有著中寰的影子。產品設計上，分別有司機版、服務版、產銷版、車隊版不同版本，打通車廠的銷售、服務之餘還提供了車隊的管理、日常生產以及後市場等服務。

過去，國產車的收入來源比較單一，車廠將主要精力投入到如何賣更多車上。從後裝到前裝的轉變，讓中寰在構建了一張車聯網的基礎上，也為商用車領域創造了價值。

那麼，中寰如何幫車廠觸達用戶？

「歐洲車廠有60—70%的利潤來自後市場服務，他們為客戶持續服務的能力更強。國內車廠，特別是傳統營銷網絡，一旦把車賣給4S店，4S店就會切斷車廠跟終端用戶的聯繫。而有了車聯網以後，車廠可以持續不斷地通過車聯網觸達到用戶，進而研究用戶的需求，給車主司機提供所需要的服務。」李泓辰說。

顯然，國內車廠滯後一些。傳統後裝時代，車內裝置很多傳感器，是為了給物流公司和政府提供位置監管服務。管理者與個體司機一直處於一種「貓捉耗子」的博弈中。無論是幫政府還是幫物流公司，監管永遠不是最佳的解決方案，而是要靠服務，讓司機主動使用。

對於車廠的用戶——司機，什麼最刺激他？是成本。

因此，司機的訴求簡單直接。比如節油方面，中寰推出一個核心產品PCC（預見性巡航）。錢春洋表示：「車載電子正在向車控電子轉變。多年來的積累使我們非常瞭解車輛，得以形成一套我們獨有的且不斷優化的節油算法。結合四維圖新獨家授權的ADAS地圖數據，我們的產品能做出直接控制車輛的決策。」測試數據顯示，中寰PCC的節油效果在6-8%，對重卡來說，意味著每年節省至少萬元的油費。

一方面賦能車廠，另一方面為司機提供成本與安全上的價值。中寰給自己接下來的三年定了一個小目標：在重載車輛領域實現50%的滲透率，鏈接車輛數量達到300萬臺。

中寰大數據產品

2、「託託新物流」誕生

那麼鏈接這300萬臺車後，如何加速變現？

中寰把眼光從車廠逐步走向流通領域的掛靠公司。車輛出廠後一般都會流轉到掛靠公司，有數據估算，有近76%的車主司機通過掛靠或加盟掛靠公司的方式上路。

「我們認為，物流行業組織形式的集約化、資產所有者個體化，是未來的趨勢。」錢春洋說道。其言外之意就是，這類司機群體足夠大，並且有「組織」。

這種組織關係中，個體司機需要提高運輸收益、服務體驗；而掛靠平臺則需要提升服務品質，靠拉新留存來維持收入；他們也有管理、服務產品等方面的需求。而物流公司或者平臺的信息化手段，對個體司機來說，是一種監控。個體司機不樂意有人用信息化手段去管自己。

因此，託託新物流來了。

託託新物流的商業模式，實際是對接並賦能掛靠公司，幫助掛靠公司服務好自己的車主，在新的業態形勢下贏得競爭力，拉新留存，促進業務發展。

中寰商業發展部副總經理常飈解釋道：「託託是一個象聲詞，是卡車發動機啟動的聲音，同時，我們也希望能夠給這個行業提供一個妥妥的方案。」

卡車服務掛靠公司的過程，實際上也為中寰積累了一批優質運力，通過整合運力來對接運力需求方，從而幫助運力需求方完成降本增效。同時，與掛靠公司的合作，也使得其能夠獲得足夠大的用戶規模，來吸納ETC、油、保險、輪胎等夥伴，共同打造一個後服務的生態。

中寰因在前裝車聯網領域與主機廠合作打下的基礎，對車輛更為了解；通過在掛靠公司積攢的用戶和行為數據，實現了對司機的瞭解；依託母公司四維圖新的地圖優勢，對路的信息也盡在掌握。通過人、車、路的結合，託託新物流得以幫助司機完成安全管理、資產管理、效率管理。比如維修方面，智能化、預見性的維修服務使得維修透明，幫助司機減少不必要的過度維修；保險方面，從保前、保中、保後解決車輛在途風險，精準識別優質客戶，幫助駕駛行為好的司機省成本，同時也可以通過市場手段，推動駕駛行為不夠規範的司機自我提升，推動行業整體安全性的提升。

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