重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？

<div><p><strong>提加商用車原創文章，未經授權禁止轉載</strong></p><p>最近一汽解放為高原地區用戶推出了一款“高原版”解放J6牽引車，加上之前出的南方版、北方版等車型，解放J6已經有多種不同的版本來滿足細分市場的需求。很多人就奇怪，為什麼要費這麼多心思推出各種版本車型，直接讓用戶根據需求選裝生產不就行了嗎？對於解放J6出那麼多細分市場版本而不做全定製化的策略，可能有以下幾個原因。</p><p><img src='full/0b660e6ae6686b4322865e96e55f8b1dab3a9fa6' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p class='pgc-img-caption'>解放新J6</p><h1>用戶對產品認知不足</h1><p>咱們先問自己幾個問題。</p><blockquote><p>重汽、歐曼、解放、東風等車企分別能提供什麼選裝配置？</p></blockquote><blockquote><p>你需要一輛跑山區的牽引車需要額外加裝什麼配置？</p></blockquote><blockquote><p>跑高原需要額外加裝什麼配置？<br></p></blockquote><p>幾個問題下來，大部分人應該是一臉懵逼的，這些問題當然可以找到答案，<strong>需要我們花費很多時間去了解一些東西，導致認知成本過高。</strong><br><br><br><br><br><img src='full/11876ee9c85d17dcec528e1b213ea96261c469c7' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p>很多買車的人他不知道自己需要什麼配置，更不瞭解每一家廠商的產品。例如緩速器這項配置很多廠商其實都能提供選裝，但用戶他不知道，買車的時候就不會考慮選不選液力緩速器了。</p><p><img src='full/803eacd5fa6b831987881da111abe93fc405374a' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p>各種細分版本就快速解決了用戶對產品認知不足的問題，經常跑南方就買南方版，經常跑高原就買高原版，廠商已經為你做好了合理的配置搭配。對於購車經驗不豐富的用戶是很有價值的，因為沒有跑過高原的人他可能就不知道高原車型需要什麼配置才合適，現在買個高原版就行了，高原版車型配車載製氧機，一般人很難想到這一點，廠商也不會提供這樣的配置去給用戶選裝。</p><p>一句話小結，<strong>細分版本車型解決了大部分用戶不會買車的問題。</strong></p><h1>用車區域性特點強</h1><p>在西南地區長下坡多，買車的人都想要自己的車在長下坡能有好的制動效果來保護生命財產安全，液力緩速器或發動機制動器等輔助制動配置就是大家共同的需求點。北方地區冬季氣溫低，供油系統容易結冰掛蠟，車內駕駛室寒冷，燃油加熱和駕駛室獨立暖風也就成了大家都需要的配置。<img src='full/d78c7909edc85eb880feef0bff0a6f23b74d5512' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p>正是這樣區域性用戶都有大部分共同的用車需求，用車習慣各方面都高度相似，給一個用戶單獨定製適合當地行駛工況的車型，和給一群人批量定製是沒有差別的，這個區域大部分都需要一樣的配置。給一個人訂做也是訂，給一群人訂也是訂，既然如此，給你們直接推出一款細分市場的車型不就順理成章了嗎。<img src='full/2a0c0f7c856703b92d9bfb2b631d75fcffac6523' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p class='pgc-img-caption'>解放新J6快運版<br></p><p>小結，細分版本車型能滿足單個區域大部分用戶的剛性需求。</p><h1>產品易推廣生產</h1><p>各種細分版本一出很快就能收到對應市場客戶青睞，容易進行口碑傳播。例如你想買一輛跑山區的車，朋友們給你推薦山區版，一句話就搞定了所有的配置。不需要再碎碎叨叨的說“要緩速器、要發動機制動、要大馬力、要大一點速比的後橋”。<img src='full/cb15e39567cbcd67468fcd14d1bd3b8d0385de5d' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p>對4S店、經銷商而言細分版本車型更利於銷售，產品賣點更清晰，可大量鋪貨銷售。版本出多了之後，即使現在這一塊兒細分市場沒有這個版本，但是很多人就會去打聽廠商沒有出這種版本。</p><p>從廠商角度來講，這種細分版本比單輛定製化更容易生產，零部件可以實現大批量的採購，有助於降低生產成本，最終買車的人也會受惠，車輛價格比單獨定製一輛更便宜。可以理解為跟一群不認識的人（其他買家）向廠商參加了一次大團購。以前各種批量定製化車型都是面向大企業大物流公司，現在只不過是把這種定製策略下放到區域市場。</p><h1>不夠完美的細分版本</h1><p>我現在還記得6月份J6南方版車型上市，用戶的口水都要把廠商給淹了。並不是說南方版車型不好，而是大家都覺得廠商生產的這個版本車型顧頭不顧尾，南方版也有冬天跑北方的時候，北方版也有夏天跑南方的時候，買了這兩款車型的人只能互相干瞪眼。<img src='full/7e3cfe06f6be1c7a5a95e3c248a4719ca9694a74' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p>這就是國內範圍太大，季節複雜的難處，買輛車一年四季走南闖北，單一版本配置只能滿足一年時間裡面其中一段時期的用車需求。一輛能穿越南北、橫跨東西的綜合版車型又成了新的用戶需求，下一步廠商就需要繼續完善車輛版本細分推出這種車型。<img src='full/172f3f16c878333622ce79f977c563d7cc12c321' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p class='pgc-img-caption'>南方版新J6</p><p>車輛版本是無法做到無窮無盡的，最終會有一個合理的上限，比如只生產十來個固定的細分版本。那麼剩下的細分市場和用車工況怎麼滿足呢？在細分版本基礎上在允許用戶定製就行了。</p><p>例如購買南方版牽引車的人車輛運營路線是廣州-北京，夏天他需要享受南方版車型的空調和座椅通風功能，冬天到北京面對寒冷的氣候環境，需要燃油加熱系統。買車的時候選擇南方版，再向廠商選裝燃油加熱系統，一款適合他的車就誕生了。<img src='full/1fb036f309b2b63b75ebc22ea11a96c3fa6b40a2' img_width='1200' img_height='801' alt='重卡都配製氧機了？越來越細分的重卡版本，各位老司機您挑花眼了嗎？' inline='0'></p><p>現階段國內廠商推出各種細分版本車型是最適合國內國情的一種方式。雖不能做到100%精準，但能照顧到80%用戶的需求，剩下的20%就是希望廠商在細分版本之後還能再次提供定製化服務。</p><p>圖/文：陳驛宸</p></div>