三隻松鼠的勁敵，收入暴增100多倍，這匹零食黑馬做對了什麼？

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休閒零食是線上食品第一大品類，並且5年內持續保持增長，其消費主力人群為女性，年齡平均在23-28歲。預計到2020年，休閒零食行業總規模將達到三萬億人民幣左右。憑藉強大的品牌佔有率，三隻松鼠、百草味、良品鋪子被業界譽為“休閒零食三大巨頭”。

雖然同是在休閒零食領域這一個賽道，但是發展的路徑卻不同。三隻松鼠成立時間雖然最晚，但其充分利用線上的優勢，迅速發展並逐漸的壯大。排名第二的百草味，轉型線上以來在短短七年收入暴增了100多倍，成為該行業內的一匹黑馬。去年百草味各渠道總營收突破50億，僅僅年貨節的1個月營收就達了15億元人民幣！

前言

已成立16年的百草味，是一家以休閒食品加工、倉儲、貿易、物流為主體，集線下、互聯網商務經營模式、新零售為一體的綜合服務型企業。產品的SKU超過700多種，涵蓋堅果炒貨、水果乾、糕點糖果、禮盒、肉乾等五大零食系列，並在2019年以重金簽下TFBOYS成員易烊千璽為其品牌代言人。

公司之所以會取這個名字，主要來源於神農嘗百草的故事，寓意不怕失敗多做嘗試。百草味的創始人蔡紅亮，上世紀90年代初，他職高畢業後，便做起維修電器的學徒。並在三個多月後開了一家自己的電器維修店，由於經營不善倒閉，迫於生計只好先在食品工廠當起了工人。一個偶然的機會，他發現學生們特別喜歡吃零食，於是他把零食店開到了當地大學城附近，成功賺來了人生的第一桶金，而第一家百草味也就此誕生。

在隨後幾年時間裡，他的零食店數量達到上百家之多。隨著電商行業的日益興旺，蔡紅亮決心搭上這趟互聯網快車。經過了漫長的轉型陣痛，他將全部線下門店關掉，帶著團隊到全國各地尋找原料供應商，並對產品的包裝、物流體系進行了大幅度改變。在短短的三年時間裡，他們的電商銷售額超過十億元人民幣。

2016年8月，百草味被深圳上市公司好想你棗以9.6億元價格全資收購。同時，百草味公司對外宣佈，2016年銷售額為27億元，3年內要做到100億，同時要重返線下渠道。

隨後，百草味在產品供應和銷售渠道上推陳出新，為消費者打造了一條線上線下協同的購物體驗。同時涉足飲料行業，並積極佈局新零售渠道的網絡建設，打造了10多款億級銷售規模的產品，涵蓋了堅果、果乾、糕點、禮盒等核心品類。

這是百草味被收購以來業績倍增的起源，那麼，百草味到底做對了什麼？

1、保留原班創始人馬

距離併購後不久，9月11日，原百草味CEO蔡紅亮在微博高調宣佈閉關三年，不再接受任何媒體的採訪，此後三年內百草味將著力於企業的轉型。

2017年4月份，好想你棗發佈的2016年度財報顯示，杭州郝姆斯食品有限公司（百草味）已任命石聚彬為董事長、邱浩群為副董事長、原COO王強升任為總經理，同時財務總監由好想你棗委派，百草味創始人原總經理蔡紅亮任市場中心總經理，好想你棗還表示將在3年內完成總監至經理級調動，以實現人才互補，戰略思想統一。

石聚彬為好想你棗業董事長，而邱浩群、王強、蔡紅亮為百草味原班創始人馬。此時，核心團隊完成順利過渡。

2、利潤對賭完成

在併購完成後，百草味為好想你棗注入了強勁的發展動力。2016年好想你棗一舉扭虧為盈，營收20.71億元，歸屬上市公司股東淨利潤3972萬元。2017年一季度好想你棗營收13億元，同比上年2.77億元增加368.34％，好想你棗表示，營業收入的增加主要來自百草味電商渠道收入的增加所致。

至此，蔡紅亮在2016年的利潤承諾已完成，但若要完成之後兩年的利潤承諾，除了要提高毛利率外，百草味還要大力提升營業額，但從當時的營收增長情況來看，100億是沒有多大問題的。

3、供應鏈、產品及渠道融合

在合併的同時，百草味與好想你棗進行了供應鏈、產品、渠道的的全面協同。

供應鏈：併購完成後，在兩個月的時間裡完成了鄭州百草味生產線以及B2C全自動分揀發貨倉建設，並與好想你棗在鄭州基地融合基礎上拓展到全國九大分倉的B2C、B2B模塊，充分利用百草味倉配體系。

產品升級：好想你是中國紅棗行業第一股，百草味選擇了好想你棗16款核心戰略產品進入產品體系，使得百草味2016年爆品“抱抱果”獲得極大成功，成為全網銷量領先的休閒零食品牌，隨後又開發了“仁仁果”、“心機月餅”等爆品。

渠道：資料顯示，好想你棗在鄭州、湖南、湖北、浙江、廣東、福州等地設有銷售子公司，1200餘家專賣店遍及全國大部分主要城市。在商超渠道方面，佔據了全國各大省份及主要市場，涵蓋沃爾瑪、家樂福、樂購、大潤發、大商、世紀聯華等大型國際、國內連鎖賣場。

目前，已經進入商超門店多達2200多家，在重點市場渠道覆蓋率已達到90％以上。

顯然，好想你棗將會給百草味的佈局線下商超渠道帶來強大的動力。

無疑，強大的線上、線下渠道把控是讓百草味得以高速擴張的關鍵原因。

有創新、有品牌、有IP、有資本、有資源，百草味能從一個線上賣家做到全渠道覆蓋也就不足為奇了。

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