Using ‘Inflection Points’ to Overcome Fintech Startup Distribution Challenges
By Angela Strange and Alex Rampell
本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
Using ‘Inflection Points’ to Overcome Fintech Startup Distribution Challenges
By Angela Strange and Alex Rampell
本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
我們曾經寫過，如果你想了解為什麼會有投資人願意把錢給創業者去燒，創業者在毫無盈利模式的前提下能夠講出什麼故事，必須瞭解三個詞—— CAC、LTV、PBP。
簡單複習一下這三個概念，CAC 是“用戶獲取成本”，LTV 是“用戶的終身價值”，PBP 是“回收期”。不論什麼生意，都需要付出一定的成本獲取用戶，然後在接下來的一段時間裡從他們身上賺錢。
但是因為行業不同，三個基礎要素的差異也會很大。有些行業天生就是高 CAC 的，比如金融科技公司，這類創業公司很難“燒錢買用戶”，與此同時，他們又不像行業老大那樣擁有渠道優勢，這就引發了一個問題，高 CAC 的創業公司應該如何切入新市場呢？
今天這篇文章來自美國知名 VC—— A16Z，它為高 CAC 的創業公司提供了一種彎道超車的好方法——尋找轉捩點。
我們這裡所說的“轉捩點”是對用戶而言的，每個人的人生經歷中都有一些特殊的時間節點，這些節點可能是一個大的里程碑事件（比如剛畢業、剛移民），也可能是一個不起眼的時刻（比如第一次辦信用卡、第一次買車） 。這些轉捩點處就是創業公司以最低成本贏得用戶信任的機會。
很多人可能不太瞭解，美國畢業大學生和國內大學生有一個非常明顯的差異，負債率不一樣，典型的美國大學生（或研究生）剛畢業的時候總會背點債務，這點債務乘上一個巨大的人口基數，算下來是一個萬億規模的大市場。
與此同時，不少希望在金融領域做些事情的公司非常發愁，因為這個行業實在太“燒錢”了，CAC 動輒就到了四位數以上，想通過補貼迅速獲取大量目標用戶幾乎是不可能的。
但是有一家叫 SoFi 的公司瞄準了目標用戶的一個轉捩點——為美國大學生提供學生貸款再融資服務。比如你欠了一屁股債從學校畢業出來，SoFi 會跑過來說，它願意為你的分期消費再分期一次，然後給你個更低的利率。
SoFi 自稱，如果使用它的服務，每個客戶每月可以節省數百美元（平均而言）。除此之外，SoFi 還提供一些職場規劃、社交活動等小恩小惠。
你可能會好奇，如果真的能幫這些大學生省錢，那 SoFi 怎麼賺錢？
事實上，為符合一定條件的畢業生（比如醫學生，他們雖然賬面上顯示出高風險，但因為未來收入潛力大，因此風險其實不高）以更合適的利率提供貸款再融資只是他們獲客的一種手段，接下來，SoFi 會為這批客戶提供更多的金融服務（如抵押貸款、投資服務）。
回頭來看，這其實就是一種通過尋找目標客戶的“轉捩點”有效降低自身獲客成本的方式。
SoFi 先是用一個很難被拒絕的條件抓住了大學畢業不久（未來收入較高但當前不富裕）的人群，幫助他們減輕債務壓力。贏得客戶好感之後，再為同一批人提供有利可圖的其他服務。試想，如果他們一開始就向目標客戶兜售業務，怎麼可能在眾多競爭對手中脫穎而出？
再之後，SoFi 為這群積累了足夠存款、有投資需求的人提供投資服務也就變得順理成章了。大家對現有投資方案（把現金存入銀行賬戶）感到不滿，這又是一個轉捩點。
當然，找到恰當的時間節點只是一種市場策略，用戶有動力來使用你的產品，不代表他一定會成為你的客戶，產品本身也需要足夠優質。
除了 SoFi 的故事，轉捩點也不一定大學生剛畢業這種非常明晰的時刻。往小了看也有很多容易抓住用戶的特殊節點。
Affirm 是另一家值得了解的公司，它也是消費金融領域的創業公司，市場策略同樣瞄準了目標用戶的轉捩點。
和 SoFi 不同的是，Affirm 找到了目標群體有可能使用他們服務的各種小的“轉捩點”。比如，他們直接和商家合作，在用戶通過網上付款的流程中直接嵌入自己的服務，極其方便地幫助用戶辦理分期服務，在這些小的節點吸引到用戶的第一次使用。之後又通過透明的收費和及時的付款提醒與貸款人建立信任，讓用戶更願意使用 Affirm 的其他金融服務。
總的來說，A16Z 的這篇文章認為，如果你發現客戶遇到了什麼特殊事件，在這些轉捩點為他們提供服務，就相當於撬動了一個槓桿，可以更輕易地獲取信任。
如果想閱讀英文原文，請在瀏覽器內打開此鏈接：https://a16z.com/2016/05/06/inflection-points-fintech-distribution/。謝謝。
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Using ‘Inflection Points’ to Overcome Fintech Startup Distribution Challenges
By Angela Strange and Alex Rampell
本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
我們曾經寫過，如果你想了解為什麼會有投資人願意把錢給創業者去燒，創業者在毫無盈利模式的前提下能夠講出什麼故事，必須瞭解三個詞—— CAC、LTV、PBP。
簡單複習一下這三個概念，CAC 是“用戶獲取成本”，LTV 是“用戶的終身價值”，PBP 是“回收期”。不論什麼生意，都需要付出一定的成本獲取用戶，然後在接下來的一段時間裡從他們身上賺錢。
但是因為行業不同，三個基礎要素的差異也會很大。有些行業天生就是高 CAC 的，比如金融科技公司，這類創業公司很難“燒錢買用戶”，與此同時，他們又不像行業老大那樣擁有渠道優勢，這就引發了一個問題，高 CAC 的創業公司應該如何切入新市場呢？
今天這篇文章來自美國知名 VC—— A16Z，它為高 CAC 的創業公司提供了一種彎道超車的好方法——尋找轉捩點。
我們這裡所說的“轉捩點”是對用戶而言的，每個人的人生經歷中都有一些特殊的時間節點，這些節點可能是一個大的里程碑事件（比如剛畢業、剛移民），也可能是一個不起眼的時刻（比如第一次辦信用卡、第一次買車） 。這些轉捩點處就是創業公司以最低成本贏得用戶信任的機會。
很多人可能不太瞭解，美國畢業大學生和國內大學生有一個非常明顯的差異，負債率不一樣，典型的美國大學生（或研究生）剛畢業的時候總會背點債務，這點債務乘上一個巨大的人口基數，算下來是一個萬億規模的大市場。
與此同時，不少希望在金融領域做些事情的公司非常發愁，因為這個行業實在太“燒錢”了，CAC 動輒就到了四位數以上，想通過補貼迅速獲取大量目標用戶幾乎是不可能的。
但是有一家叫 SoFi 的公司瞄準了目標用戶的一個轉捩點——為美國大學生提供學生貸款再融資服務。比如你欠了一屁股債從學校畢業出來，SoFi 會跑過來說，它願意為你的分期消費再分期一次，然後給你個更低的利率。
SoFi 自稱，如果使用它的服務，每個客戶每月可以節省數百美元（平均而言）。除此之外，SoFi 還提供一些職場規劃、社交活動等小恩小惠。
你可能會好奇，如果真的能幫這些大學生省錢，那 SoFi 怎麼賺錢？
事實上，為符合一定條件的畢業生（比如醫學生，他們雖然賬面上顯示出高風險，但因為未來收入潛力大，因此風險其實不高）以更合適的利率提供貸款再融資只是他們獲客的一種手段，接下來，SoFi 會為這批客戶提供更多的金融服務（如抵押貸款、投資服務）。
回頭來看，這其實就是一種通過尋找目標客戶的“轉捩點”有效降低自身獲客成本的方式。
SoFi 先是用一個很難被拒絕的條件抓住了大學畢業不久（未來收入較高但當前不富裕）的人群，幫助他們減輕債務壓力。贏得客戶好感之後，再為同一批人提供有利可圖的其他服務。試想，如果他們一開始就向目標客戶兜售業務，怎麼可能在眾多競爭對手中脫穎而出？
再之後，SoFi 為這群積累了足夠存款、有投資需求的人提供投資服務也就變得順理成章了。大家對現有投資方案（把現金存入銀行賬戶）感到不滿，這又是一個轉捩點。
當然，找到恰當的時間節點只是一種市場策略，用戶有動力來使用你的產品，不代表他一定會成為你的客戶，產品本身也需要足夠優質。
除了 SoFi 的故事，轉捩點也不一定大學生剛畢業這種非常明晰的時刻。往小了看也有很多容易抓住用戶的特殊節點。
Affirm 是另一家值得了解的公司，它也是消費金融領域的創業公司，市場策略同樣瞄準了目標用戶的轉捩點。
和 SoFi 不同的是，Affirm 找到了目標群體有可能使用他們服務的各種小的“轉捩點”。比如，他們直接和商家合作，在用戶通過網上付款的流程中直接嵌入自己的服務，極其方便地幫助用戶辦理分期服務，在這些小的節點吸引到用戶的第一次使用。之後又通過透明的收費和及時的付款提醒與貸款人建立信任，讓用戶更願意使用 Affirm 的其他金融服務。
總的來說，A16Z 的這篇文章認為，如果你發現客戶遇到了什麼特殊事件，在這些轉捩點為他們提供服務，就相當於撬動了一個槓桿，可以更輕易地獲取信任。
如果想閱讀英文原文，請在瀏覽器內打開此鏈接：https://a16z.com/2016/05/06/inflection-points-fintech-distribution/。謝謝。
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