編者按：
在中國車市發展的黃金年代，拿到品牌資源就相當於抱上了“聚寶盆”，那時有車不愁賣，經銷商幾乎是躺著掙錢。但隨著國內車市銷量增速放緩，汽車市場逐漸成熟，我國正在經歷從賣方市場向買方市場的轉變。汽車流通行業競爭日漸激烈，經銷商退網、4S店倒閉屢見不鮮，流通企業面臨著前所未有的資金週轉難、人才流失、主機廠壓庫等重重壓力，銷售利潤逐年下滑。如今車市未見明顯好轉跡象，已經成為壓倒經銷商的最後一根稻草。難忍主機廠的不公正待遇，經銷商有話要說。應受訪者要求，本文采訪對象皆隱匿姓名。儘管如此，廠商關係日漸惡劣的現實不容忽視。
J品牌經銷商：主機廠瘋狂壓庫管理混亂
“J品牌管理混亂，只會壓庫，壓榨經銷商！”J品牌經銷商對其代理品牌主機廠的商務政策及惡劣態度已經忍無可忍，因此說起來毫不留情。
他向記者歷數了主機廠的六大罪狀：一、瘋狂壓庫造成經銷商庫存行業最高：行業調查顯示，J品牌經銷商庫存係數保持在3以上，位居所有品牌第一。為加快庫存週轉，拿到廠家返利，經銷商被迫每輛車虧損4萬～5萬元銷售，造成批售價格與銷售價格倒掛。二、對經銷商全方位壓榨，壓提車任務，壓配件任務，壓附件任務，導致有剛開業的經銷商被壓榨得虧損幾百萬元，開業幾年的經銷商虧損甚至達四五千萬元。三、經銷網絡管理混亂，廠家渠道銷售車型“滿天飛”，嚴重擾亂了市場價格和市場秩序，與經銷商爭利，漠視經銷商權益。並隨意對經銷商進行處罰，經常變更商務政策，出臺對經銷商不利的臨時政策，管理人員頻繁更換，曾經在一年左右更換5任區域經理，造成經銷商與主機廠方負責人無法有效溝通，經銷商找主機廠管理層交涉，主機廠負責人避而不見或態度惡劣。四、壟斷銷售渠道，對異地銷售一經發現扣除返利，一輛車甚至扣罰上萬元。五、商務政策極其不合理，在《汽車銷售管理辦法》出臺後仍然我行我素，經銷商提車時必須捆綁滯銷車型，即所謂“搭售”和“捆綁提車”，凡不按廠家下達的目標提車，單車損失將高達2萬元。六、利用返利政策變相強迫經銷商提車，再用金融手段掙經銷商錢。
說起這些年來經營J品牌的經歷，這位經銷商難掩憤懣，他告訴記者，自己經營這個品牌已有五年時間，起初主機廠承諾經銷商會引入更多產品，豐富產品線，結果承諾沒有兌現，4S店內可供銷售的車型屈指可數，當時因為汽車市場整體情況不錯，主機廠又引入了新品牌，所以自己沒有放棄，看好這個品牌的未來發展。但是沒想到，新品牌加入後，主機廠的行事作風也隨之改變，對經銷商的壓榨變本加厲。
“主機廠越來越一味追求銷量，對經銷商的現實生存狀況和提出的意見置若罔聞。他們批給經銷商10萬輛車，就把這10萬輛車算在自己的銷售業績中，以此獲得靚麗的銷量數據，同時也收到了經銷商支付的車款。但實際上這些車，有三四成是壓在經銷商手裡，並沒有銷售到消費者手中。可以說主機廠將這些車批給經銷商，拿到車款以後就撒手不管了，至於經銷商是否能賣得掉，他們並不關心。甚至此前還發生過在國五排放標準出臺後，主機廠仍在向經銷商批發國四排放車，結果導致客戶買完車後上不了牌照的情況。”經銷商說，“這個品牌經銷商庫存達到6個月是常有的事，我曾經一次提車就損失了150萬元。”
據他介紹，高庫存給經銷商帶來了非常大的資金壓力，4S店建設和運營是不折不扣的重資產行業，當時為按照主機廠要求升級建設全新標準的4S店，他一次性投入了1000多萬元。因為從廠家提車也需要大量資金，所以他選擇了廠家金融方式，從廠家貸款先付首付款，以解燃眉之急，但是金融貸款方式導致其每月成本上升30多萬元。“現在經銷商都覺得是上了賊船，前面主機廠逼你提車，給你金融貸款，後面到規定日期又逼你還款，再用返利誘惑你批更多的車，由此無限循環，經銷商只能越陷越深。”他向記者訴苦道，“幾年來，我虧損了3000萬元。為了維持資金週轉，到處貸款，很多借款到期沒有能力償還，現在我已經被列入‘老賴’名單，消費、出行都受到限制，嚴重影響了個人信譽和正常生活。”
經銷商坦言，如今他希望主機廠能轉變態度，正視經銷商的困難，改變此前種種不合理的商務政策，並對經銷商的損失進行補償。
O品牌經銷商：廠家補貼承諾不兌現
“品牌遭遇發展瓶頸，主機廠謀求經銷渠道創新，作為經銷商我們可以理解，但是希望廠家能夠考慮到早期投資者的權益，減少經銷商損失，同時在未來兌現承諾。”O品牌經銷商如是說。
O品牌作為一家在中國市場相對年輕的汽車品牌，自上市以來就充滿爭議，在經歷了短暫的火爆銷售之後，迅速跌入谷底，今年銷量更不如人意。去年年底，該品牌的廠家的股權發生了變化，公司變成了合資性質。新股東加入後，對於品牌的經銷渠道發展模式有了新的規劃。在新的大股東看來，4S店銷售模式“一無是處”，還導致了主機廠、經銷商和客戶之間的矛盾日益激化。未來渠道建設可能拋棄4S店模式，在城市、郊區、鄉鎮建立輕資產、低門檻的銷售網點，以此形成“千城萬店”。
O品牌經銷商告訴記者，從希望本品牌崛起的角度上講，自己並不排斥新股東對經銷商模式進行調整，畢竟新生代的消費理念已經發生變化，經銷體系構建需要適應當前新生代的消費習慣，為此經銷商應該對廠家進行的改革保持一定的容忍度，給品牌向更好方向發展的機會。雖然不確定這種模式一定能成功，但也需要嘗試。但他強調，在這種改革中，必定會有利益損失方，比如早期投資了這個品牌網絡建設的經銷商，他們投入了大量資金和人力，努力樹立和維護著品牌形象，如今廠家推出“千城萬店”模式，在降低了建店門檻的同時，也必將分流潛在的客戶，給早期進行投資的經銷商造成巨大損失，對於這些經銷商來說顯失公平。此外，大大降低建店標準的店面，在軟件硬件、售後和服務方面必然無法與4S店相比，很可能降低客戶的體驗滿意度，損害來之不易的品牌形象。
“目前廠家給經銷商的承諾是會給早期投資者提供建店補貼，希望廠家能信守承諾，儘快將補貼落實。”這位經銷商說，“我們仍然對這個品牌抱有信心，所以也希望能配合廠家把市場做好。”
在他看來，經銷商普遍經營困難的罪魁禍首，一是廠家壓庫，二是返利政策過分刺激。兩者作用疊加，造成了經銷商不惜虧本賣車，市場價格體系極其混亂，有損行業整體的健康發展。所以主機廠如果能在這兩個方面上做出調整，廠商關係將會和諧很多。
B品牌經銷商：主機廠逼迫經銷商退網
“說實話，還好我代理了不只這一個品牌，要是指著這一家4S店單店運營，這家店早就維持不下去甚至關門了。現在主機廠不但不念我們的好，還要把我們趕出經銷網絡，實在令人氣憤！”B品牌經銷商說起這些年的經歷憤憤不平。
B品牌主機廠經銷渠道一直分為轎車和商務車兩種，如今主機廠允許轎車渠道銷售商務車，但商務車渠道卻不能銷售轎車，所以商務車經銷商認為受到了不公平的待遇，廠家這麼做是在變相迫使商務車經銷商退網。因此他們組織起來找到廠家總部維權。
接受採訪的經銷商介紹說，當時B品牌建設經銷商網絡時，轎車和商務車建店標準是統一的，在店面平米數、設備要求、管理要求等方面，商務車4S店一點兒不比轎車4S店差。但是由於商務車市場消費人群比較窄，所以市場銷量一直沒有大幅提升，幾年時間裡，國內排名前十的經銷商集團都堅持不下去，選擇了退網，只有一些中小經銷商依然堅守。後來，隨著一家國內主機廠的入股，B品牌成立的銷售公司對經銷網絡進行管理，給商務車經銷商們提升了信心，他們覺得有朝一日，也有可能得到銷售轎車的授權，日子會比以前好過。但令他們沒有想到的是，新公司的成立給他們帶來的不是轉機，而是危機。
新公司的管理層認為，商務車經銷商在建店時沒有經過他們的遴選，在管理能力、營銷能力和硬件條件等方面都達不到廠家的要求。在他們看來，B品牌4S店已經升級改造到第四代，商務車經銷商要想銷售轎車，就必須投入資金進行全方位升級。
“進行店面升級一般都是由經銷商和廠家共同出資，各自負擔一部分資金。當時廠家派人過來調研過，後來放棄了投資。僅靠我們這些經銷商自己根本無法進行改造升級。”這位經銷商說，“現在全國剩下的商務車經銷商，據我所知幾乎全部在虧損運營。可笑的是，就在去年4月1日，B品牌為商務車銷量制定了50％的增長目標。在明知道不可能完成的前提下，卻定下這麼高的目標，就是要讓經銷商不能完成任務，拿不到返利而倒閉、退網。而2019年的銷售目標還在增長。”
據介紹，不僅銷售目標在經銷商看來不切實際，B品牌商務車銷售渠道也極其混亂，不僅有授權經銷商，一些綜合汽貿、汽車超市也在銷售，且銷售價格低、服務差，嚴重影響了正規經銷商的權益。
B品牌轎車經銷商盈利的連年上漲與商務車經銷商的連年虧損形成了鮮明反差，也讓商務車經銷商發出了“朱門酒肉臭，路有凍死骨”的感慨。經銷商直言，B品牌主機廠負責人和管理層是典型的“說一套做一套”，表面強調廠商和諧，實際上居功自傲，只顧及自己的利益，不顧經銷商死活。今年在更換了新的副總裁以後，仍然沒有改觀，商務車方面只提供了兩款車型。商務車每年的銷量規模基本固定，這些經銷商根本“吃不飽”，大家都承受著庫存係數高、財務成本高的雙重壓力。這還不算完，主機廠還絞盡腦汁，利用各種霸王條款“盤剝”經銷商。比如，廠家要求經銷商必須使用廠方提供或指定的管理系統，在經銷商看來，這套系統無助於提升效率，更談不上降低運營成本，因為使用這套系統就讓經銷商花費了60萬元，此外每個月還要繳納上萬元的系統維護費，更加重了經銷商的負擔。
受訪經銷商表示，如果主機廠提出的政策足夠公平合理，給商務車經銷商提供平等的競爭環境，經銷商不會聯合起來進行維權。一方面，主機廠以商務車經銷商店面不夠規格，經營人員能力不足為理由，拒絕給他們提供店面和人員培訓的升級補貼，另一方面卻又鼓勵經營轎車的經銷商集團在全國大力收購商務車4S店，這種做法明顯是在排擠商務車經銷商，想以這種齷齪手段逼迫經銷商知難而退，將店面出讓，讓之前的努力付諸東流。
揹負著鉅額虧損，還要被扣上“經營能力不足”的帽子被掃地出門，這樣的結局讓商務車經銷商難以接受。“在商務車發展艱難的日子裡，正是這些經銷商的不離不棄，堅持了下來。為了能打開銷路，我們中的很多人在行業商、協會擔任職務，參加各種論壇，為得就是積累人脈、尋找商機。上到投資人、店長，下到普通銷售人員，這些年來我們早就把坐商變成了行商，付出了巨大努力，相比不愁銷路的轎車4S店，我們員工的能力只強不弱，廠家憑什麼看不起我們，還用這種方式侮辱我們？”這位經銷商表示，“B品牌作為全球知名品牌，應該起到表率作用，如果不能給經銷商們合理的解決方案，經銷商將維權到底。”
文：陳萌 編輯：郭晨 版式：王琨
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