那些被變形金剛吸引的億萬影迷們知道，大黃蜂就是男主角山姆的二手車變形而來。在中國，正在高速增長的二手車汽車交易市場，是有望達到萬億的巨大藍海，也是流淌著奶油和蜂蜜的“創業聖地” 。
雄心勃勃、嗅覺靈敏的創業者早已入場了，誰又將成為二手車金融、交易市場的“天貓+螞蟻”？
廣闊天地，萬億藍海，9成在線下
王國光，美利集團車金融事業部高級副總裁，如今，他就像一列高速列車一樣，奔波在全國的二手車市場中。而二手車市場每年超過20%甚至30%的高速增長率，讓他相信，美利車金融將有望借勢，從新興的獨角獸成為行業巨無霸。而成立三年近140億的交易額，則是對奔波最好的慰籍。
縱觀二手車金融行業，美利車金融是入場最早的一家，2014年9月美利金融宣佈全力佈局二手車金融市場，在此之後的兩三年間，友商們才陸續進場。入場早，恰是因為美利的高管們，最早洞察了這一市場的巨大潛力。
中國汽車流通協會數據數據顯示，2017上半年，我國汽車保有量已經突破2億，而2017年二手車交易總量有望突破 1200萬輛。儘管交易量仍然遠低於新車，但同比增長15%-20%，遠高於新車增速。
對標國外，“現在美國二手車七成，新車三成，中國是倒過來的，將來也會是三七開。”王國光說道，二手車市場潛力可見一斑。
曾有野心勃勃的互聯網公司，希望幹掉線下二手車經銷商們。但是，就像在線二手房平臺，並沒有幹掉線下鏈家一樣，二手車的大本營也在線下。
和二手房一樣，二手車交易具有低頻、高價、複雜、審慎、不透明的特點，因此，在線下現場購車，成為了主流選擇。據中國汽車流通協會公佈的二手車交易數據，二手車電商平臺當月成交量，佔二手車總成交量的3%，另外97%則由線下市場貢獻。
因此，從北上廣深到內陸小縣城，幾家主流的二手車金融公司，幾乎都是全線覆蓋。
比如，剛剛提交招股書的易鑫，4000名線下人員覆蓋了近300個城市，而美利車金融的2000多名線下大軍，則覆蓋了全國330多個城市，鏈接了1100多個二手車交易市場和近2萬家經銷商。
從一線到六線，二手車市場有一個清晰的分層。在美利車金融，一線城市貢獻的交易額佔比大概三成左右。經濟不甚發達的省會城市，以及主要地級市，才是美利車金融今天的主戰場。二線和三線城市，對美利車金融的交易貢獻，佔比分別為41%和17％。
“市場越下沉機會越多。信息不對稱的欠發達地區的小型地級市和較大的縣級市場，空白還比較多。”王國光預測。這意味著“到一線去、到基層去”成為展業的關鍵。
如今，美利車金融的業務模式包括直銷、經銷商渠道和車聯盟，其中，直銷業務增速迅猛。2016年3月，美利在石家莊的第一家直營門店開業，銷售通過駐店模式幫住購車用戶辦理分期以及幫助經銷商申請庫存融資，現在，2100多名直銷員工貢獻了75%左右的交易額。當初美利佈局線下的時候，業內人士曾質疑這種重模式人力成本太高，但是，美利車金融依靠種模式已經實現了可持續盈利。
曾在阿里系公司擔任O2O業務負責人的王國光，在人力成本、人員匹配和市場覆蓋、業務擴展之間尋找到了微妙的平衡點。“一個人服務15到20家，一般不會超過20家，會有一個銷售金融服務顧問來彌補他的培訓、拓展或者是客戶接單進店等等工作。”
為什麼是20家呢？“二手車經銷商都比較聚集，一條街可能有20家車商，20家，一個顧問，一天正好能拜訪完。”王國光認為，如果一個城市有二三十個綜合類經銷商，“派駐一名，甚至兩三名員工，是可行的，如果沒有直銷的隊伍存在，也必須有我們的定製化比較下沉的SP代理商存在。”
綜上，風口、戰場選得準，業務佈局早，讓美利車金融過去獲得先發優勢的關鍵，也是其成立三年，年底交易額有望超過200億的基礎原因，所謂天時。
抓住兩端，貫通產業鏈，鏈接上下游
在界定了主戰場之後，接下來要確定的是，業務的切入點和關鍵點何在？
美利車金融CEO黃大成的標準，簡單，粗暴，卻相當清晰有效，“讓用戶放心，幫經銷商掙錢。”
C端買家是二手車金融的主要客戶，而經銷商則是二手車金融獲取用戶的主要入口和場景。考核業務和服務能力的關鍵，就是C端買家B端京銷售的滿意度。
近日，汽車金融研究院發佈的《中國二手車金融經銷商滿意度報告》顯示，美利和易鑫、優信位列三甲。報告覆蓋了北京、武漢、西安、長沙、成都、鄭州等23個汽車保有量超過200萬的城市的樣本，信服度很高。
報告結論顯示，申請手續簡單，審批放款快捷，是用戶和經銷商的共同訴求。
放款快，意味著經銷商可以儘早完成車輛交易，拿到貨款。目前，美利車金融能做到當天審批通過當天放款。用戶資料提交後，平均審批時間在15分鐘左右，在效率上佔據先機。 “一盤王者榮耀沒打完，款就到賬了”，美利車金融用戶說。
而和經銷商的關係是否良好，也成為了展業的關鍵。報告顯示，美利車金融和優信成為經銷商的優選。“優信的業務員拍車特別勤，我店裡所有的車都拍過了，也會帶客戶來看車。美利的業務員只要打一個電話，10分鐘內一定會出現，也比較專業，單子給他們，只要徵信通過了，別的基本上都不用操心。”西安一位二手經銷商說。
快速的審批、良好的體驗，維持了美利車金融的高速增長，其2017年上半年放款額比2016年全年增長了3倍。
但跑得快遠遠不夠，風控做得好，才能跑得遠。目前，二手車金融行業平均逾期率約為2%，而美利車金融180+逾期率僅有0.76%，遠低於行業水平。
值得注意的是，二手車金融主流用戶特點是，收入多元，但處於腰部以下水平，超前消費觀念弱，極少有信用行為，網購頻率低，多數只在淘寶單一平臺購物，換句話說，他們並非銀行最喜歡的高淨值人群，因此，要對這部分人群進行精準識別和定價，技術難度頗高。
如何在這一群體實現了低逾期率？王國光給出瞭如下答案。
第一，引入央行徵信，美利車金融是業內首批接入央行徵信的二手車金融交易平臺。
第二，從技術手段上，軟硬一體化融合式風控。基於大數據的智客系統在前期審核，而在貸後，則通過gps追蹤硬件，能夠實時追蹤車輛行蹤，進行貸後管理。
第三，內部激勵機制與風控掛鉤。在美利，車金融的審批實行兩級把關制，經過專業培訓的一線銷售先進行初審，而最終審核權將交由總部。為了防止一線人員基於推高業績而降低初審門檻，美利車金融對其放貸額的激勵採取延遲機制，通常在用戶按時還款數月之後，才會足額發放業績激勵。
而僅有0.76%的逾期率，也引來了一大批金融機構牽手美利。
6月的一場閉門會上，美利金融CEO劉雁南帶領整個風控團隊集中亮相，原本只容納80多人的會場，引來了150人到場。與會者表示，預計到2017年年底，美利金融通過ABS融資的金額將達50-100億。
機構資金，相比於p2p平臺的個人投資者，最大的優勢就在於成本低，美利車金融的整體資金成本低於7％。其低成本的資金，不僅可以讓美利車金融以低息的優勢，吸引優質用戶，排除更多高風險客戶，還進一步提升了風控水平，由此形成資金出入的良性循環。
緊抓兩端，提升體驗，嚴控風險，是美利車金融現在跑得快，將來跑得遠的內部原因，所謂地利、人和。
從金融切入交易，打造汽車行業“天貓+螞蟻”
始於金融，卻不止於金融，美利車金融已經開始切入交易環節。
從電商切入金融，是由易到難，由淺入深。而從金融切入交易，則是由深入淺。對此，中國汽車流通協會發布的《2017年上半年二手車市場發展指數解讀》指出：“隨著二手車金融的快速發展，互聯網金融已經超越內生驅動力，成為重要的先導指數，推動整體二手車市場的發展”。
從這個維度來說，在金融領域積蓄了足夠勢能的美利切入交易，可謂水到渠成。美利切入交易，並非想一步取代線下經銷商，而是打造合作共贏的生態平臺。而廣泛覆蓋線下的團隊，以及高達2萬家的合作經銷商，讓美利的二手車交易，天然具有線上、線下融合的新零售特點。
比如，二手車商門店通常很小，只有五個車位或者是十個車位，如果客人來店，沒有選到中意車輛，與其流失客戶，不如“客流共享，來告訴買家，你不要著急走，除了這十臺車還有虛擬倉庫，這個虛擬貨架上還放了五十輛車，這就實現了車源共享和客戶共享。”
因此，美利切入交易，第一是從工具切入入手，賦能車商；第二，幫助車商尋找更多車源；第三，實現客源和資源共享，就像萬能淘寶一樣，需求多元的客戶，都能在美利“買得到”。
從金融切入交易，綁定“用戶”，可以挖掘客戶的可持續的全消費週期的價值。
例如一個汽車金融用戶，將來要升級換代二手車，那麼其原有車輛，完全可以通過美利的平臺對外銷售，而其升級需求，也可以通過美利來滿足。
從這個維度來說，美利汽車交易和金融，很像汽車領域的“天貓＋螞蟻金服”，前者匹配交易雙方，提升交易量，後者提供金融服務，讓交易得以落地。
一個巨大的市場，儘管來者洶洶，但活得久活得好的成功者必然寥寥。美利金融CEO劉雁南認為，二手車金融將來會被三五家寡頭給壟斷。但做難的、有價值、長久的事，終將成為少數的勝利者。