'汽車捆綁銷售“潛規則”行不通，附加貸或成提升利潤突破口'

本文來源：威爾森汽車數據諮詢

據悉，為切實維護消費者權益，有效治理捆綁銷售車險等市場亂象，監管部門決定開展4S店兼業代理機構捆綁保險專項整治工作。4S店購車捆綁銷售保險的現象又一次被推上風口浪尖。

水平業務利潤支撐整體汽車銷售利潤，上牌、保險地位尤為重要

實際上除保險業務外，其他水平業務如精品、延保等也是4S店在消費者購車時極力推銷的業務。尤其近兩年新車銷售市場由此前的“增量市場”逐漸轉變為“存量市場”，終端銷售不景氣，銷量同比下滑，在大部分4S店紛紛虧損銷售新車的情況下，水平業務利潤支撐起了整體汽車銷售利潤，成為4S店實際銷售利潤中非常重要的一部分。

根據威爾森汽車金融業務分析系統報告模塊的VIP報告數據顯示，2019年第二季度新車銷售平均每臺車虧損2500元（不包含水平業務利潤），通過水平業務可使得新車銷售轉虧為盈，綜合利潤達到3090元。

水平業務中，金融、保險、精品、上牌的滲透率相對較高，是構成水平業務利潤的重要來源，其中上牌和保險為最普遍的捆綁銷售業務。據威爾森監測，消費者選擇貸款時被捆綁上牌和保險的佔比分別為78.8%和77.7%，經銷商對這兩項水平業務的依賴程度非常高。

雖然保險業務對4S店來說非常重要，但是長遠來看，捆綁式銷售保險的行為對保險行業的發展會形成不利的影響，監管部門對此實行整治也是合情合理。

合規情況下另闢蹊徑提升利潤，附加貸產品或成突破口

從目前汽車市場的價格體系和盈利來源來看，短期內4S店擺脫對水平業務利潤的過度依賴顯得不太現實，然而在合規的情況下維持目前水平業務利潤水平還可以選擇其他途徑，例如經銷商可以加大力度推廣附加貸產品，且國家層面也支持附加貸產品的開展。

2019年4月17日國家發改委發佈的《推動重點消費品更新升級 暢通資源循環利用實施方案（2019-2020年）》中提及到引導銀行等金融機構優化業務佈局，積極引導汽車金融產品創新。

附加產品融資業務屬於金融產品創新，其實早在2016年銀保監會便已發佈過《關於加大對新消費領域金融支持的指導意見》（銀髮〔2016〕92號），政策鼓勵汽車金融公司業務產品創新，允許汽車金融公司在向消費者提供購車貸款（或融資租賃）的同時，根據消費者意願提供附屬於所購車輛的附加產品（如導航設備、外觀貼膜、充電樁等物理附屬設備以及車輛延長質保、車輛保險等無形附加產品和服務）的融資。汽車金融公司開展購車附加產品融資業務時，執行與汽車貸款一致的管理制度。

以上兩項政策都為附加貸產品的進一步發展提供了很好的依託，其他水平業務滲透率也可以通過附加貸提高。

通過汽車金融附加貸，消費者在貸款購車時，針對保險、購置稅、延保、保養等附加項也進行貸款，從而增加貸款額，降低車輛首付。客戶購車門檻降低，能夠吸引更多意向客戶，擴大銷售漏斗，同時也能夠推動其他水平業務的發展，增加營收。無論是廠商金融公司還是銀行等第三方金融公司可以加大對附加貸產品的研發力度，同時推動終端銷售的推廣。

附加貸產品市場佔比不低，各大廠商紛紛發力

根據威爾森汽車金融業務分析系統監測的線下汽車金融方案，2019年7月份附加貸產品佔全部金融產品的比例達14.5%，附加貸方案的首付主要聚集於0%-10%的低首付，從趨勢來看， 20%-30%的首付佔比增長明顯。

同時附加貸貸款期限主要聚集在12期、24期和36期，而36期和48期中長期貸款方案佔比上升明顯。

市場上大部分主流的汽車廠商都有為消費者提供附加貸金融方案，如寶馬、奧迪、上汽大眾、一汽-大眾、上汽通用、東風日產、廣汽豐田、廣汽傳祺、比亞迪等。

2019年3月上汽大眾聯合上汽財務、大眾金融、招商銀行、浦發銀行、上海銀行、中信銀行等金融機構推出“增值貸分期政策”，可針對不同的水平業務進行附加項貸款，而且能享受貼息政策。如針對Polo系列的“保險連保分期”，該產品可打包保險進行貸款，支持1-5年貸款期限，其中1-2年貸款期限產品為0利率產品，3-5年貸款期限產品為低利率產品，首付最低可以實現零首付。

寶馬金融附加貸產品除包含車輛保險、車輛購置稅外，還覆蓋了寶馬及MINI品牌的鑰匙保障服務以及部分寶馬原廠附件。

總結

附加貸產品一方面在合規的情況下能有效提升其他水平業務滲透率，另一方面能降低消費者的購車門檻，其或成為未來汽車金融產品發展的重點，金融公司和經銷商可嘗試加大對附加貸的推廣，提升利潤水平。