隨園嘉樹。圖源：中房建築

這個“失敗的”養老社區，就是萬科的隨園嘉樹。

先了解一下這個養老社區的基本情況：

項目位置：杭州市餘杭區萬科良渚文化村內，距離杭州市中心20公里。

項目類型：慢性持續性照護社區。

服務對象：健康活力老人、自理老人。

服務類別：養老公寓、護理院、文化娛樂休閒服務。

項目規模：佔地面積100畝，建築面積63853㎡，容積率為1.0，綠地率為35%，建築密度22.73%。

產品類型：包括健康公寓、頤養中心、康復中心、“金十字”休閒區以及公共配套區。其中健康公寓58937㎡，公共配套（不計容）5381㎡，“金十字”養生休閒區4571㎡。17棟5~6層的多層產品中，1棟為需要輔助的老人護理區，共包含120個床位；1棟為康復中心；其餘15棟為生活自理老人生活區域，分為75㎡、100㎡、111㎡三種戶型，共575套房源。另外，社區還配有地下車庫11073㎡，提供230個車位。

開發條件：隨園嘉樹土地範圍屬於4A級景區，土地屬性為商業旅遊用地，不可分割使用權，40年產權（2003-2043年），地價6501.59萬元。

一個“失敗”的養老社區

2013年，被認為是中國養老產業“元年”。

這一年，正值中國養老產業元年，初步形成了“保險系”、“央企系”、“房企系”三足鼎立格局，業界預計的投資額度超過千億元。

這一年的5月，隨園嘉樹產品首度面試，迅速獲得市場認可，同時引發了行業高度關注。2014年12月24日，隨園嘉樹公寓部分一期正式交付，三個月後的2015年3月31日，作為萬科試點養老產業的首發站，隨園嘉樹老年公寓實現真實入住106戶。隨園嘉樹內的120張床位的隨園護理院，開業1年即實現100%入住率。這種入住速度在目前的中國養老地產界可謂是樹立起了新的標杆。

隨園嘉樹鳥瞰圖。圖源：中房建築

可眾人叫好的“售罄”局面，卻遭時任總裁鬱亮當頭一棒，認為這是一樁“失敗”的試點案例。

“市場反應還不錯，但有一點出乎意料，買的都不是老人，都是為自己10年後養老準備的。房子是賣出去了，但養老業務試點工作並沒有像預期一樣開展起來。”隨園嘉樹客戶中70%為子女購買型，所謂五六十歲“少壯派”購買者一是為父母購買，二是為自己若干年後養老做準備。

鬱亮口中的“失敗”，原因無疑是杭州萬科在養老試驗中跳不開的“賣房者”角色，而非項目本身失敗，只不過是銷售引流客戶模式沒有跳出傳統房地產邏輯。

即便如此，將隨園嘉樹在六年前的“去化”速度放到今日，在“郊區”、“無產權”的標籤下，這種銷售模式依然堪稱“成功”。

隨園嘉樹體量百畝，大小合適，輕盈精緻，是萬科在杭州播種下來的第一顆養老種子，被喻為“當代中國高端養老里程碑式的作品”。該項目享譽全國，慕名而來的學習團一波接一波，每個考察團都需提前預約，還需支付200元一人的考察費用，這在全國都較為少見。那麼，隨園嘉樹何以成為後來者爭相模仿學習的“榜樣”？

隨園嘉樹何以成為“榜樣”

隨園嘉樹到底是什麼樣子？為何能成為“榜樣”？

對於一個養老社區來說，能夠成為榜樣，無非從三個方面來對比：硬件、服務、運營方式。接下來，我們逐項解析。

堅實的硬件底子

1、自然環境：綠地遍佈，樹木廣植，再加上背靠山脈的地勢起伏，隨園嘉樹的風景怡人，街道整潔，讓人有種進入旅遊度假村的錯覺。

項目內風景優良

2、選址便利：距離杭州市中心16公里，處於G104、杭寧、滬杭高速附近。從市中心（以“西湖風景區”為參照）駕車一小時，或者改地鐵換公交，時間則為一個半小時。（時間以百度地圖為準）

靠近杭州市區，交通便利

3、文化生活：在這裡，住宅、教育、醫療、養老、文化休閒相得益彰。其中有5000畝原生態山林、良渚博物館、美麗洲堂，還有著自己的《村民公約》，高曉鬆的雜書館坐落在良渚文化藝術中心（“大屋頂”），這裡被稱為良渚文化村必打卡的地方，也是建築大師安藤忠雄在杭州設計的第一個也是唯一一個建築作品。

良渚文化藝術中心；圖源：百度

4、內部配套：護理院、保健室、圖書室、舞蹈室、檯球室、理髮廳、放映廳等等，應有盡有。隨園嘉樹項目中央的“金十字”養生休閒區，面積達4500㎡，包括景觀餐廳、陽光閱覽室、多功能廳、健身房、棋牌室、咖啡吧、老年大學等，更有老年大學“隨園書院”重拾年少之夢，是一個專為長者營造的養老配套集群。

金十字養生休閒區

5、外部配套：隨園嘉樹作為良渚文化村的版塊之一，其周邊先期已建成若干個住宅項目、度假式酒店以及良渚文化博物館等公共設施，使得隨園嘉樹依託整個“大良渚”的優美環境和成熟配套，為老年公寓的打造提供了得天獨厚的有利條件。

以共建中國首個數字化健康服務示範社區為目標，浙醫一院在良渚文化村成立了浙一良渚門診部，診療面積共約2000㎡，設有內科、外科、口腔科及檢驗、超聲、心電圖、放射、藥房等，配備牙科診療床、輸液室、觀察室等設備和功能區，可以為社區居民提供高水平的醫療和服務。

6、規劃設計：在方案設計時考慮到老年公寓多方面的獨特需求，並結合良渚文化村集“生態、觀景、人文名勝、休閒遊樂、人居”為一體的泛旅遊城鎮定位，致力將本項目打造成“洗淨浮華，返璞歸真”的功能性、舒適性專業產品。

隨園嘉樹規劃。圖源：中房建築

7、興趣俱樂部：縫紉社、橋牌俱樂部、二胡俱樂部、葫蘆絲俱樂部二十餘個，皆為老人們和隨園嘉樹管理團隊共同成立。

8、適老化設計：從進入隨園嘉樹開始，對於老年人生活起居的照護便開始了，全區主要道路坡度基本控制在5%以內，配合通達全區的風雨廊系統設計，既解決了山地建築的無障礙問題，又給老年人提供了下雨天出行的便利，使老年人輕鬆到達各個單元。

隨園嘉樹風雨廊系統

單元信報箱結合風雨連廊度身設計，其高度更適合老年人使用，進入公寓單元，會客廳的設置方便老年人休息等候和鄰里交流，稍事休息之後，便可乘無障礙電梯到達各個樓層，入戶置物擱板和超寬玄關的設置更適合老年人入戶整理的需要。

老年公寓入戶庭院

入戶玄關

作為老年人日常生活的住所，公寓套內設計自然是適老設計的重點，而無障礙設計自然是重中之重。除了常規的通道寬度、輪椅迴轉，安全扶手等，隨園還通過使用條形地漏使陽臺、衛生間、淋浴間全平無高差。

為配合輪椅使用者的生活習慣，廚房使用了櫥櫃下拉籃和轉角拉籃進行更高效方便的檯面下收納，陽臺欄杆位置的晾衣架使老年人無需站立即可使用，直飲水的接入避免了老年人燒水帶來的不便和安全隱患。

無高差衛生間

為了服務對熱環境更敏感的老年人，隨園進行了更舒適的熱環境設計。通過天井和敞開外廊的設計，使中間套也有較好的通風效果；而大間距、大面寬陽臺、陽臺玻璃欄板的設計能使陽光更多的進入室內，採光效果更加優秀。夏天，中央空調的新風系統有效改善空氣質量；冬天，地暖系統遍佈房間每個角落，比空調風暖更加舒適，此外還特別增加了衛生間暖氣片和書桌下的暖足機，進一步提高房間的舒適度。

衛生間暖氣片

暖足機

另外針對不同生活習慣的老年夫婦，設計了不同的產品，對於習慣合居分房的老年夫婦，設計了一種小三房的房型，除了提供老年夫婦各自的臥室外，還給有書法或音樂愛好等要求的老年人提供了一間小書房。而對於同房不同床的老年夫婦，我們還設計了雙床臥室，減少老年人間的相互干擾。

在其他細節上，如廚房高亮度操作燈、大按鍵智能電話、小夜燈等均能更好地為老年人服務，此外，緊急呼叫裝置和不活動通知為老年人的安全增加了保障。

大按鍵智能電話

緊急呼救警報

深厚的服務裡子

隨園嘉樹有萬科物業公司自營，主要針對健康長者，除了從產品設計與硬件上打造成適老產品外，更加註重服務配套，為長者提供“六心”級、“24小時管家”等服務。

隨園嘉樹服務體系立足聯合國五大照護原則：獨立、參與、照顧、自我充實、尊嚴，從長者的身、心、靈全方位需求出發，提供包括健康管理、智慧小區、舒適生活、尊榮享受四大服務體系。

四大服務體系

隨園嘉樹以自理型老人為主，每個月會通過生日會、同學會、迎新會，以及業主自發組織的俱樂部等活動，幫助老人維繫與家人的親情紐帶，同時重新建立起一種和諧的鄰里關係。構建一種“親仁安享”的養老服務體系。，而以術後看護為主的頤養中心和康復中心則將與臺灣專業醫療機構合作，提供更為專業的醫療服務。

有效的運營法子

由於隨園嘉樹的土地屬性是旅遊用地，產權只有40年（2003年-2043年），經過幾年的前期建設，直到2013年5月推出，僅剩30年的產權。項目運營採取租售結合的方式。

1、使用權銷售模式

出售30年使用權，無產權證，無法分割小產權，只能籤使用權轉讓合同，土地期滿後房子歸客戶，房屋可以轉讓。戶型75~110㎡，開盤售價14000元/㎡，再按月收取2500~3500元不等的服務費。

“隨園嘉樹”一期的目標客戶群主要針對有自理能力的健康老人，在長時間蓄客的基礎下，開盤兩個月兩次推盤（先後推出200套）；僅老年人的口碑營銷就支撐項目推量的去化；項目開盤售價14000元/㎡，一個月後提價至15000元/㎡。

項目核心客戶來源於杭州市區，佔到整體客戶的80%左右；剩餘客戶主要來源於長三角地區，以上海、寧波、溫州等地的客戶居多。

2、長期租賃模式

一次性交納15租金，期內退房可按時間折舊退款，15年之後繼續居住不再收取租金。

2013年5月，隨園嘉樹首期200套房源採用銷售使用權的方式，目前已不再使用此種方式，只採用租金躉交這一種方式，其原因如下：

（1）降低門檻，採用15年租金躉交，大概相當於買房總價的6成；

（2）從資產角度來看，保值增值需要；

（3）考慮到利潤，自己持有可獲取長期租金以平衡收支；

（4）模式調整和時間節點也有關聯：銷售模式是在項目預售階段，客戶更為關注的是項目的硬件條件、未來承諾的服務以及項目位置，三者相加如果吻合，客戶就有資源佔有的衝動，即便未交付他們也願意付錢購買。後續採用長租模式時項目已經交付，該階段客戶更關注的是真實服務體驗和硬件標準，此時服務很關鍵，相對來講地段關注度已經降低了。

3、隨園護理院

隨園護理院目前採取按月付費的模式，床位費用是150元-300元/床/日（目前對外折扣7折），護理費根據長者不同的需求，750元-4500元/月（目前對外折扣7折）。

值得借鑑的成功經驗

成功的項目家家相似，失敗的項目各有不同。全面掃描透視隨園嘉樹的成功原因，對於我們研究和操盤養老地產，均具有重要價值。接下來我們從五個維度，剖析隨園嘉樹的成功經驗：

經驗一：“養老地產”的肚子被搞大後，很容易“難產”。

看看當初那些動輒數千畝的大型文旅養老項目，今昔何在？我覺得，很多養老地產項目之死，不是死在資金鍊的斷裂，而是死在規劃者的“貪嗔痴”上，養老地產規模貪大求全，無視市場需求，大幹快上，規劃圖紙畫一圈就是數百畝規模。

萬科良渚文化村是萬科在中國最大的項目，總佔地11000畝，自然山水5000畝，住宅用3400畝，旅遊用地1200畝。

隨園嘉樹究竟多大規模？100畝，不足總用地規模的百分之一，規劃575套養老公寓。萬科對於養老地產的規模控制，如同“吝嗇鬼”，而我認為，這正是無數同行看不見的“萬科真功夫”。

隨園嘉樹是良渚文化村的組團之一

隨園嘉樹如此，萬科在其它領域的探索依然如此。大膽假設，小心求證，尊重市場需求，對市場永遠抱有敬畏之心，這才是萬科之道。萬科的低調與務實是出了名的，而這一點在隨園嘉樹的規劃上體現得尤為明顯。看看萬科，想想我們自己，做養老地產拿地與規劃時，是不是應該再多一分冷靜與敬畏。

經驗二：“世外桃源式”的養老項目往往過得並不好。

很多人認為，養老地產服務於老人，而老人對於社會公共配套的依存度較弱，因此，養老地產可以不那麼依重地段，其實這是一個誤區。

良渚文化村已開發十年，周邊自然環境優美，萬科隨園嘉樹採用“大社區+養老組團”的開發模式，當社區、配套較為成熟時才開發隨園嘉樹。這種開發時序的安排，規避了純粹養老院式的開發模式，又可充分共享外部配套資源，這是項目能夠生存與發展的重要基礎。

養老地產要有持續而穩定的發展，就必須充分對接街道和社區，讓每一條街道，讓每一個社區都能為項目“供血”。成熟地段，意味著有更為豐富的公共醫療配套，意味著有更穩定的客源導入，意味著子女探方的通勤時間更短……而這一切，都讓養老項目的開發和運營的成功率更高。

經驗三：像“大管家”王熙鳳一樣控制成本。

我猜想，隨園嘉樹的操盤者一定像是王熙鳳那樣的厲害角色，能夠把成本控制做到像呼吸一樣自然。極致的成本控制，這是隨園嘉樹給我的又一個重要啟示。

隨園嘉樹100畝的規模，非70年居住用地，是商業旅遊用地。相比住宅用地，商業旅遊用地的用地成本更低，銷售價格優勢更利於去化，同時，租賃方式更利於管理和統一管理。

老人要入住，需要一次性交納15年租金，早期租金從65萬—95萬不等，折算下來每㎡達到16000元。因為是統一租賃，也就便於萬科對入住老人進行“篩選”，讓文化層次、生活需求更類同的老人在一起，從而讓老人的“朋友圈”更具粘性，更強大。

隨園嘉樹項目內只做了兩個配套，一是4500㎡護理院，服務於失能失智人群，100個床位；一個是4500㎡的“金十字”老年活動中心，內設餐廳、閱覽室、影音室等，而且，這部分面積處於“負一樓”位置，與各建築通達銜接，還不計容。從這個意思上說，一個100畝的養老項目，只佔用了4500平的面積做配套，其餘的面積均可直接變現。

隨園嘉樹配套的浙一良渚門診部，這是養老配套，也是萬畝文化村的公共配套。醫院由萬科負責建設，浙一負責設備和醫資的配備和管理，引入配套資源模式為開發商解決了資源導入和管理問題，減輕了物業運營的壓力。

再梳理一下，隨園嘉樹以超低價格獲得土地，合理地利用規劃手法“偷”出大半配套面積，以最大化確保住宅體量，通過一次性賣租賃權的方式獲得開發利潤（未來還可持續反覆售賣“使用權”），同時，讓大社區來分攤養老小組團對醫院需求的成本，可謂一箭雙鵰，區區百畝地，成本控制的算盤打得如此精細，堪稱完美。

經驗四：服務是檢驗養老地產的唯一標準。

養老地產和酒店運營有異曲同工之妙，運營和服務是兩者共同的靈魂。如果一家星級酒店建築冠冕堂皇，服務讓人罵娘，這樣的酒店是不可能有生命力的。

事實上，養老的服務等級比酒店更嚴苛，因為老人是把自己的生命託負於你，他們更敏感更脆弱需求更多元更復雜，服務上真不能有半點差池，這也驗證為什麼人們說“住宅是小學生，商業是中學生，綜合體是大學生，養老是研究生”。

隨園嘉樹首創社區鄰里式養老模式，形成一種新的鄰里關係以及鄰里生活方式的拓展，引導住戶進入一種新的生活方式，以慢慢沉澱成社區文化。

我們在考察項目時，項目的講解員，姓黃，是一位年近四十的杭州女人。她給我們介紹項目時，只要有老人從她身旁經過，她都會親切地給每位老人打招呼，並能準確地叫出對方的姓氏，這個溫情的細節，能讓老人感受到家庭般的溫暖，也讓我們感受到萬科強大的服務能力。

經驗五：適老化設計需要激情燃燒的“爆點”。

充分的適老化設計，可以讓老人生活在其中更順心，也讓子女更安心。特別值得一提的是，項目公寓超大陽臺的設計真是老少通殺，一套75平方的公寓，陽臺面積達到吃驚的13㎡。萬科的講解員稱，陽臺是老年生活最為重要的區域，因此這個區域要確保絕對的舒適。

走出項目，我一直在想，當適老化越來越常態化，基礎型的適老化設計在營銷上就會失去亮色，而萬科的適老化一直在求深求細，陽臺就是觸動人心的適老化“爆點”，在未來，隨著行業競爭加劇，客戶需求的升級，適老化的設計也需要有更多“爆點”，這是誰都無法逃避的趨勢。

在商業模式的實踐過程中，杭州萬科已經探索出可複製的隨園嘉樹1.0模式，即在距離城市中心一定距離內，具有基礎醫療和生活配套，輻射相當規模的人口，使用非住宅用地指標，嚴格控制規模、產品適配及開發成本的條件下，開發養老社區產品。而在具體項目規劃、戶型定位、配套空間設計等維度，杭州萬科養老團隊已制定了相應標準。同時，配合後端已經日漸成熟的服務團隊和服務體系來撬動並實現養老資產的收益，且養老服務本身又可實現盈利，這是適合地產商轉型的最佳切入點。

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