文/章義偉（義偉說零售）

為什麼促銷方案看起來差不多，都是折扣、滿減、送禮品……最終的效果卻大相徑庭，有的甚至是賠錢賺吆喝，更重要的是，該清的庫存，並沒有被消化掉？

曾經有一家服裝公司，邀請我去幫他們策劃促銷活動，對其中2個進行比較：“滿400減180”和“滿500減260”，最後大家一致通過的是“滿400減180”這個方案。

你認為這2個方案，哪個折扣更低呢？

你肯定會說，當然是“滿500減260”啊，5折還不到呢。

事實上，僅從單純的“數字”上，我們很難確定，哪個的折扣更低。

為什麼這樣說呢？因為，“滿減促銷”的設計，需要依據店鋪產品的主力價格帶而斷定。

這家服裝公司當下的主力價格帶是1299-1799元，當顧客買一件1299-1499元的衣服，按滿400減，就能減三份；按滿500減，卻只能減2份；只有價格是1500多的衣服，滿400和滿500都能減三份；而1600-1700元的衣服，按滿400減就可以減四份了。

所以，這家公司當時的促銷活動，其實是“滿400減180”的折扣力度，大於“滿500減260”的折扣力度。

因此得出“滿減促銷活動”的奧妙——滿多少減，要錯開產品的主力價格帶。

除此之外，還有兩點需要注意：根據你可以接受的折扣力度，設計減多少金額；根據你期望每單的連帶件數，設計滿多少封頂。

進入銷售淡季之後，確實可以通過促銷活動的設計，來推動你的庫存消化，提升銷售業績。但是，你可能經常會觸犯這4個“促銷大忌”：

1、第一忌：全場統一活動

全場統一活動，比如“全場7折”，顧客依然會選擇自己喜歡的款式，導購依然會主推自己喜歡的款式。

Tips：為什麼全場統一活動是大忌？請回看上期圖文：95%以上的店鋪，都在做“無效促銷”

這樣就提前把那些不打折也能賣的款式賣掉了，並且給顧客留下一個印象——好款都7折了，剩下不好的怎麼也應該更低折扣吧？反而給那些不好賣的款壓縮了銷售空間。

2、第二忌：群發促銷通知

一有促銷就群發通知，這樣確實第二天有些顧客來了。

可是你有沒有算過群發出去信息的數量與到店顧客數量的比例？或許這個比例並不高。而最重要的是，最近剛正價（或高於這次促銷價）購買的顧客會怎麼樣？只會覺得自己買虧了。

任何營銷活動都應該對顧客進行分類，群發促銷信息有時候往往會讓你的忠實VIP離你遠去。

3、第三忌：依賴自然人流量的促銷

特別是對於大型促銷活動，僅僅依賴自然人流量的促銷，是非常糟糕的營銷活動。再好的促銷方案，自然人流量的銷售也是有限的，但卻給人留下一次印象——這家店鋪又打折了。

4、第四忌：不科學的方案策劃

一次不科學的方案策劃，不但難以提升銷量、難以降低庫存，還會給後續的正價銷售帶來麻煩。

因此，在促銷活動“爛大街”的當下，我建議，促銷，要麼慎用，要麼就要用到極致，儘可能遵循“少次、高效”的原則！

無論是打折、滿減，還是滿額送禮品，你需要花心思，去進行系統性的設計，而不是隨意跟風。我的最新視頻——《手把手教你做促銷（下）》，已經在【義偉說零售】上線了。“方案+話術+演繹”的形式，將教會你如何做“滿減促銷”和“滿額送禮品”，即學即用。