Beepi 的商業模式能夠山寨到中國嗎？

二手車交易在美國是個非常龐大的市場，雖然美國已經有不少很不錯的二車汽車交易平臺了，但是隻要用戶痛點沒有完全解決，就會有新的創業機會出現。

Beepi.com是一個創新的二手車交易平臺。這個網站位於美國加州，在2014月才正式上線，團隊只有14個人，現在只能在加州地區提供服務。但是他們的網站剛上線沒有多久，就吸引了不少投資人追捧，最近他們剛拿500萬美元的A輪投資。為什麼呢？今天秦剛就和大家分析一下這個網站的獨特之處，同時看看有沒有可能山寨到中國。

一、Beepi的用戶是誰

很多人會想，Beepi是個二手車交易平臺，用戶不就是二手車的賣家和買家嘛，這個有啥好分析的。

其實Beepi獨特的地方，就是這個二手車交易平臺把他的用戶進行了更進一步的細分，把二手車賣家和買家中最有價值的用戶給細分了出來。

Beepi的用戶分成兩類：一類是擁有優質二手車的個人賣家，一類是想買優質二手車的買家。

那什麼樣的二手車才是優質的二手車呢？才能夠入Beepi的法眼呢？只有出廠時間少於6年、駕駛里程數小於10萬公里，並且之前被易手不超過兩次的汽車才符合他們的規定（玩過車的都知道，這3個條件如果都符合的話，這個車基本不會太差）。

在美國，車發生過的任何事故、交易記錄等，都能夠通過互聯網查詢到。只有在前期調查符合條件後，Beepi才會派公司的驗車師去驗車。

通常，在通過前期審核的車輛中，還有三分之一左右的汽車在驗車這關無法通過。

所以Beepi通過自己所設置的條件框架，就把二手車市場上最有價值的賣家和買家給篩選了出來，這樣等於他自己做了一個重新的定位：優質二手車交易平臺。這是個全新的，獨一無二的定位，一出來就是老大。

　 二、這些用戶有什麼痛點

優質二手車賣家的痛點：市場上大家都覺得二手車存在很多貓膩，所以你有 好的二手車的話，也很難賣到一個理想的價格。

如果你直接賣給二手車行的話，價格肯定要便宜，因為車行有租金的成本， 人工的成本，他們就是靠低買高賣才能夠生存。

如果你不想賣給車行，你只有放到 Craigslist 等分類網站上去直接賣給個 人，或者直接在車上貼上標籤你要售賣這輛車，等你的鄰居或者路人看到了，有 興趣聯繫你。

不管你用什麼方式來直接賣給個人，對賣主來說都是很麻煩的事情，因為個 人用戶會有很多要求，不如要試車，要不斷來侃價等。

賣主把車直接賣給個人，不但麻煩，有時候還非常危險。加拿大那麼安全的 地方，前段時間就出過一個案件，有個車主在 Craigslist 上賣車，來了兩個看 起來有興趣的買家，要求試車，賣主和他們一起出去試車後。就再也沒有回來， 後來案件破了，發現賣主已經被殺害，車被搶走了。

美國更不安全，變態更多了，所以有好車的賣主在美國一般不敢直接把車賣 給個人，但是賣給車行又很不甘心，損失太大，基本是損失了 30% 以上的錢，有 些就乾脆不賣了。

那二手車買家的痛點是什麼呢？

不管你從二手車車商那裡，還是 Craigslist 上買車，其實你不知道你買的 到底是什麼，車只有被買來、開了之後才會發現瑕疵，而賣家知道這個車有問題 卻不會告訴買家。要買輛好的二手車，有時候完全就是碰運氣。

　　 三、Beepi 是如何解決痛點的

有痛苦的地方，就有機會。

我們看看 Beepi 做了哪些創新，來解決這些用戶的痛點。

針對二手車賣家，Beepi 提供的創新服務是：

1. 設置門檻，精選出優質的二手車賣家：只有出廠時間少於 6 年、駕駛裡 程數小於 10 萬公里，並且之前被易手不超過兩次的汽車才符合他們的規定。

在美國，車發生過的任何事故、交易記錄等，都能夠通過互聯網查詢到。

2. 在前期調查符合條件後，Beepi 會派公司的驗車師去驗車。 整個驗車時間大概 2 小時，從汽車包括車輛的車燈、空調、發動機、把手是

否正常工作到車輛的每一處擦傷和掉漆 ，都會在 Beepi 網站上以“√”、“×” 逐一表示，並配以車身圖示表示凹痕或是劃痕位置，總共 185 項，最後生成一份 評估報告。

3. 然後再給車輛從各個方位拍照，賣家為什麼賣車的原因，試駕，評估報 告等到都有 Beepi 工作人員幫賣家發到 Beepi 網站上。

可以說只要你符合了 Beepi 的審核條件後，賣主只需要給 Beepi 打個電話就 有人上門來搞定一切。對車主而言，幾乎不需要操什麼心，非常方便。

4. 對二手車的賣家來說，Beepi 還有殺手級的服務：將二手車掛在 Beepi 上售賣後，如果 30 天內沒人買，Beepi 則會直接將二手車從車主手中買下！價 格會比市場上其他二手車車商給的價格要高 20% 以上。

針對二手車買家，Beepi 提供的創新服務是：

1. 讓人們在網上買一部車的體驗像買一雙鞋一樣簡單

在 Beepi 上可以直接完成車輛付款，還可以使用信用卡進行付費。Beepi 還 和第三方銀行，比如摩根大通，一起為買主提供分期付款服務，利息率比起汽車 經銷商拿到的價格更低，通常在 2% 至 3%。這對於初來美國、沒有信用記錄的國 際學生而言，是相當大的福利，可以直接通過信用卡完成購車。

Beepi 上現在完成的交易有 80% 是通過信用卡付款完成的。買家非常喜歡 Beepi 的購車體驗，不僅馬上能買到車，還能有大量信用卡積分換機票等。

2. 讓用戶尖叫的購車體驗

完成交易後，Beepi 會處理所有和車管所（DMV）的文件工作，清洗整理車輛， 安排專門的貨車將交易車輛送至買家的手中，車輛送達時，還會有個巨大禮花綁 在車上。

同時負責車輛檢修的驗車師也會抵達現場，詳細解答用戶關於車輛的各類問題。

這些很好的用戶體驗，讓用戶非常樂意分享到 Facebook 等社交媒體，無形中對 Beepi 又是一個非常好的宣傳。

3. 不滿意可以退貨

買主享有 10 天的試駕期，這 10 天只要你買的車沒有任何損失，用戶可以隨 時退車給 Beepi——這就把購車的體驗變得和在美國購買所有其他商品的體驗幾 乎一致了。

4. 購車價格低於二手車行

　　 Beepi 網站上的車都會以低於經銷商價格 1000~2000 美元的價格賣給用戶， 因為沒有場地租金，不需要龐大的銷售團隊，Beepi 網站上的二手車價格可以做 到比其他經銷商同類車的價格低不少，價格優勢比較明顯。

四、Beepi 的盈利模型

Beepi 的盈利模型是，Beepi 會向二手車車主收取9% 的賣車分成。

五、Beepi 的驗車師

Beepi 公司的驗車師在公司中的角色非常重要，不但這些驗車師要保證在檢驗每輛車的時候，都要非常細緻，能夠一切都按公司規定的流程來完成。而且驗車師也和買家打交道，把車直接送到買家手中。

同時這些驗車師還負責更新自己的個人Blog，Facebook 等社交媒體帳號，簡單來說每個驗車師都是一個自媒體明星，還要能夠起到宣傳的作用。所以這些驗車師都是公司的正式員工，而且和其他硅谷創業公司一樣，也都持有公司股票。

我大概簡單測算了一下，一臺車需要2 個多小時的檢驗時間，平均來說一個驗車師，一天最多能夠驗2 臺車，因為他們還要寫報告等。

這樣算下來一個驗車師一年最多可以驗500 臺車，要擴張到其他城市，要成為一個上市公司的話，Beepi 公司最需要做的就是不斷能夠招募和培訓更多的驗車師。

六、Beepi 能夠山寨到中國嗎

中國的市場去年大概就是500 萬輛的規模，3000 多億的產值，估計到2020年能夠去到2000 萬輛的規模，1 萬多億的市值。這是一個非常龐大的市場，但是比美國要落後得多。

Beepi 的模式完全可以山寨到中國，當然很多細節要做一些本地化的改進。中國的80 後已經是市場消費的主流，80 後基本是網購的一代，讓他們在網上買二手車不是什麼難事，如果中國能夠有一家做到類似Beepi 這樣體驗的二手車網購平臺的話，我想應該能夠火。

七、Beepi 給我們的啟示

1. 行業垂直網站是金礦，不管是哪個行業有痛苦，如果你能夠用互聯網的方式來創新和解決這些痛苦，那就是一個非常好的創業機會。但是現在要做好一個行業垂直網站，不能只是做個簡單的網站平臺，現在是一定要深度介入線下才能夠真正顛覆這個行業。比如Beepi 的驗車服務，這個就是一定要重度介入線下才能夠形成自己獨特的核心競爭力。

2. 要學會細分用戶群，在一個大市場中，找到最有價值的用戶群，只為這些用戶服務，不但利潤最大，而且因為細分了用戶群，就等於是自己重新定位了一個市場，這樣一出來就是老大。

比如Beepi 自己設置了一個框架，只有符合這個框架的用戶才是他們服務的用戶。

3. 幾個微創新累加起來就是創新，很多時候我們總是想顛覆式地創新，其實真正的創新是各類微小的創新累加起來，只要每個點上的微創新你都能夠做到極致，其實也能夠讓用戶感覺非常不同。

摘自秦剛的《互聯網觀點》