通過精明的營銷策略天貓精靈一躍成為爆款，再到持續誘導用戶參與話題的活動，增強用戶粘度，培養用戶群體。看得出來，天貓精靈，不只是簡單的智能音箱而已。
“盼望著，盼望著，秋風來了，冬天的腳步近了”
終於，我雙十一下單的“天貓精靈”趕在21號，雙十一的尾聲到達了！真的等到我黃花菜都涼了。心情也從興奮期待、焦急等待、到最後就差忘了這事了。
但畢竟是自己真金白銀，精挑細選下單的雙十一唯二訂單（不想擠雙十一，佛系網購，真的不是沒錢），抱著試一試的態度嘗試體驗。然而卻一發不可收拾，一步步被套路，下面筆者將簡要分分其套路與戰略思考，如有不當之處，希望大家交流指正。
一、89元天貓精靈套餐為什麼如此爆款？
相信每個預約購買了“天貓精靈雙十一89元特惠套餐”的人都還記得，頁面顯示多達50多萬的預約量，其也獲得雙十一消費電子行業的銷量第一。
如此爆款，其套路又是怎樣的呢？
1. 預付訂金，增加沉澱成本的常用套路
雙十一商家為了促進商品銷售，讓用戶“預付訂金”，增強用戶的付出感，增加用戶的沉澱成本。相比於直接降價銷售產品，其更有助於銷售。因為客戶心理是想要佔便宜，不想買便宜貨。
天貓精靈也是如此，推出雙十一“天貓精靈特供套餐”，且限時預定，實時顯示預定人數，在從眾心理的推動下促進銷售。
類似的電商套路還有各種優惠券，無論是折扣券，滿減券，滿送券等。
2. 看似bug卻無比感人的套路
以上提到的，相對於重視運營的阿里，廣大運營老司機來說，那都是小兒科。真正讓我跪服，毫不猶豫買買買的卻是其看似多此一舉，略顯bug卻套路滿滿的定價策略。這個和曾經聽過的一個段子，不謀而合：
“有個小孩子，別人總拿五塊錢和十塊錢來逗他，然而他卻每次都只要五塊錢，有人問他難道你不知道十塊比較多嗎，小孩子回答，我知道啊，但是這樣子就沒有人在給我五塊錢啦。”
天貓精靈的銷售定價用的就是類似的策略，除了雙十一特惠的89元預訂套裝，頁面上還存在同樣的套裝，但價格卻需要129元，剛開始我就納悶了，這不明擺著的把，當然選89元套餐了。而頁面89元套裝預訂近50萬件，129元套裝當月只銷售了一千多件，群眾已經用實際行動做出了選擇。心裡還在默想，大廠如阿里也會犯這種小錯誤。愉快下單了才發現背面隱藏的深深套路。在我看來，起碼有以下作用：
- 強烈價格對比，誘導客戶下單。
- 建立產品價格認知，讓客戶明白這個套餐日常銷售價確實是129元，利於產品活動後的日常銷售以及減少客戶因產品降價產生的退貨心理。
- 特惠套餐減少初次體驗客戶的體驗成本感知。
綜合下來，讓人感覺買了不吃虧，不買吃大虧的感覺，可見套路十足啊。
二、33天養成計劃是個啥？
然而銷售產品只是萬里長征的一小步，作為ai音箱，讓用戶想用，會用，喜歡用，這裡需要極大的學習成本與用戶粘度。為了讓用戶能快速上手產品，其官方推出的新手指引視頻不在贅述，而為了提高用戶粘度，天貓精靈針對推出了33天養成計劃，精靈社區，“早上好，口令徵集”等，下面我將一一簡要說明
1. 33天養成計劃，培養使用微習慣
天貓精靈作為ai智能音箱的新事物，同時是功能輔助型產品，針對使用者來說，可以達到錦上添花的效果，然而對廣大群眾來說，其卻不是必需品。
如果不加以引導，用戶慢慢的會從剛開始的好奇，互動，到後續的慢慢淡忘。所以為了培養用戶的微習慣，推出33天養成計劃。
同時為了讓用戶持續使用不間斷，每互動使用六天就可以在線抽獎，其獎品是ai智能周邊，進一步增強用戶的粘度。聽起來，是不是有一種熟悉的感覺，沒錯，手遊的每天簽到有禮，以及累計簽到一個月送限定裝備就是類似的套路。
就是一步步，一天天培養用戶的微習慣，讓使用產品融入生活的日常，讓點擊app成為不用思考的習慣動作。
2. 精靈社區，沉澱用戶
搭建互動交流的精靈社區，建立分享、評測、教程、有獎徵集、新人必看等專屬的話題討論區，無論是新手，淺度使用者，吃瓜群眾都能找到適合自己的內容，同時官方不定期推出一些互動活動，引導參與話題，發帖投稿，評論等增強用戶的參與感，內容沉澱，利於用戶粘性。
如“早上好播報，口令徵集”：
3. 生活化互動，建立使用場景，增強粘性。
想象一下：早上起來，刷著牙，百無聊賴之時，這時候有個人跟你說聲早上好，並且告訴你天氣和早間播報；下班拖著疲憊的身體回到家，有人給你一個熱切的問候，同時分享當天的熱點資訊，是不是感覺特別貼心。
而以上提到的這些，現在都能夠通過向天貓精靈說一聲“早上好”、“晚上好”來實現，是不是突然間感覺這個天貓精靈特別生活化，接地氣，就像一個待在角落的朋友，隨時隨地等待你的呼候，而這剛好貼合其“我在，你說”的slogan。
綜上可見，為了讓用戶用上，愛上天貓精靈，其小心機可謂不小啊！
三、天貓精靈，真的只是智能音箱？
Ai人工智能在近些年發展迅猛，巨頭如阿里，為什麼偏偏看上智能音箱，上線天貓精靈，通過特惠套裝，建立精靈社區，上線33天養成計劃等一套運營組合拳，其意欲何為？
在筆者看來，有以下目的或戰略推測，由淺入深分別如下：
1. 培養用戶使用習慣與場景，增強用戶粘性
正如之前所提到的，無論是33天養成計劃，還是互動的“早上好”、“晚上好”，其直接目的都是培養用戶的使用習慣，使用場景，深化其“我在，你說”的slogan，讓用戶用上，愛上天貓精靈。
2. 入口導流，鞏固ai智能聯盟
在首次使用天貓精靈app時，授權登錄頁不是天貓，也不是支付寶賬號，就是淘寶賬號，剛開始不以為然，然而在發現其app上“商城”的以及入口後，心中的疑惑不解而散。
頁面上按照精靈系列，家裝+客廳燈組成的精靈生活，無不是有序而合理的推薦智能設備周邊，而天貓精靈作為操控各智能設備的鑰匙，其入口，與導流意向十分明顯，而客戶也是精準的，可以為ai智能聯盟的合作伙伴有效導流，鞏固其智能聯盟。
3. 功能引導，回補阿里生態體系
正如我們所知道的，阿里整合期生態體系，推出了囊括衣食住行玩樂於一體的阿里88會員，其欲圈養用戶，讓用戶在阿里的生態體系裡沉澱。
而天貓精靈功能如“查快遞”、“充話費”、“今日好貨”、“導入蝦米音樂”、“收能量”、“叫外賣”等功能都很好的貼合了阿里的生態體系，想想看，解放雙手，叫個口令，動動嘴，輕鬆實現以上日常便民服務，那便捷愉悅的感覺，讓你沉迷，不知不覺在阿里體系裡愉快玩耍。
4. 從娃娃抓起，培養下一代用戶群
80後正逐漸變老，90後成為主力絢麗登場，00後在趕來的路上。而其功能中的兒童睡前故事，英語朗讀、兒歌等功能無不在迎合兒童消費者的需求與偏好。
俗話說，不要輸在起跑線，要從娃娃抓起。這裡面隱隱有一層意圖是在兒童裡建立使用場景習慣，打造愉悅的使用體驗，樹立良好印象的感覺，進而培養下一代用戶群的意思。
要知道，現在人口紅利漸散，用戶成本高昂，而兒童是尚未被挖掘，解放的潛在消費群體。
四、總結
以上便是筆者的一些感悟與思考，小結如下：
- 天貓精靈，不是簡單的智能音箱，其隱藏著許多套路，“精靈的很”。
- 通過精靈社區，通過活動誘導用戶參與話題套路，發帖投稿，33天戀上智能生活等來培養用戶習慣，沉澱內容，建立與用戶的粘性。
- 最終的目的，建立用戶使用場景，培養用戶粘性；打造一個ai智能的新流量入口；圈養用戶，讓用戶在阿里的生態鏈條裡沉澱；建立好感，培養下一代用戶群。
本文由 @傑黎 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自網絡。