整理：馮顯埒
有一個現象值得所有國內保健品生產與經營企業深思：據瞭解，曾有百餘位藥店老闆組團去澳洲考察，卻紛紛搶購起澳洲的保健品。為什麼？因為不信任自己店裡的保健品。
國內零售藥店的保健品銷售近年來逐漸走低，頹勢明顯，在2017西普會的“保健品專場”討論中，這個案例也刺痛了工商雙方。當養生保健的剛需增長喜人之時，國內保健品的生產與經營卻走到了一個不得不“痛定思痛”的時刻：
由浙江醫藥上海維艾樂健康管理有限公司常務副總經理倪磊主持，湖南懷仁大健康產業發展有限公司董事長林承雄、上海正聞生物科技有限公司首席運營官牛月慶、健合集團Swisse中國線下銷售總監&BNC事業部全國藥妝渠道總監邢宇、青島同方藥業連鎖有限公司董事長王元喜等工商企業家與操盤手，就保健品在藥店銷售的停滯不前共同探尋解決方案。
論壇現場
論壇主持人：
倪 磊浙江醫藥上海維艾樂健康管理有限公司 常務副總經理
論壇嘉賓自左往右為：
王元喜青島同方藥業連鎖有限公司 董事長
林承雄湖南懷仁大健康產業發展有限公司 董事長
邢 宇健合集團Swisse 中國線下銷售總監&BNC 事業部全國藥妝渠道總監
牛月慶上海正聞生物科技有限公司 首席運營官
藥店保健品銷量停滯不前，癥結何在
近幾年各地連鎖藥店的保健品銷售均遭遇到瓶頸，有的甚至遭遇不同程度的下滑，頹勢明顯。對此，湖南懷仁大健康產業董事長林承雄坦誠懷仁目前保健品生意難做，用頹勢來形容一點都不過分，他總結出如今藥店保健品銷量停滯不前有四點原因：
第一，產品信任問題。舉個例子，去年有近百位連鎖藥店老闆去澳洲參會，他們進了當地的藥妝店之後卻開始瘋狂購買保健品。為什麼呢？因為他們對自己經營的產品缺乏信任。
第二，消費者買不到想要的產品。目前藥店經營的產品無法滿足消費者的需求，還有就是藥店保健品存在價格虛高的問題，這就給跨境購物等提供了機會。
第三，消費者的覺醒。以前消費者還不太瞭解保健品，那個時候藥店的店員只要介紹一下，顧客就買了。現在的網絡信息非常透明，消費者對保健品更加地瞭解。
第四，保健品各大渠道競爭激烈。現在跨境購、電商、母嬰店都在搶這個蛋糕，藥店渠道的優勢不再明顯甚至蕩然無存。
同為連鎖終端，青島同方藥業董事長王元喜深有體會：一個是國產品牌不放心，再一個員工專業度不夠。從中小連鎖層面來看，他建議聚焦一個產品反而會是比較好的出路。
總結來看，保健品在藥店增長停滯甚至下滑的癥結主要主要集中於兩方面：即產品及藥店的服務本身。那麼，如何對症下藥？
工商合力走出困境
目前保健品行業銷量不景氣，表面看來損失的是藥店，實際上作為產品製造端，工業企業與藥店是一榮俱榮、一損俱損的共生關係，藥店賣不出去保健品了，工業企業沒理由可以明哲保身，為此，工商合力共渡難關已成當下共同的選擇。
健合集團Swisse中國線下銷售總監&BNC事業部全國藥妝渠道總監邢宇對此給出了三方面設想：
一、聯手藥店做一個專區，進行全電腦線下改造；
二、完善藥店自身會員體系，提高會員黏性，新營銷方案精準推送；
三、提高品牌信賴度，雙方合作開展品牌活動，如健康沙龍，提高消費者品牌信賴度。
上海正聞生物科技有限公司首席運營官牛月慶則強調保健品的“功能定位”，“我們得重視保健品品類的功能性問題，保健品賣不好的原因我覺得是消費者會對它的功能產生一些誤解，保健品可能有一些功能不是特別明顯，效果沒有那麼快，我們把這個產品賣出的時候做了很多承諾，因此傷害到了客戶。”對此，他強調保健品行業應該從廣告時代迴歸到產品時代來，對產品的功能成分做好標記，為藥店提供品質好，功能定位清晰的產品。
藥店自我救贖：除專業化無捷徑
如今連鎖藥店天天講專業化，無論是商品品類還是服務銷售都在講專業化，相比其他渠道，藥店銷售保健品的專業化競爭門檻如何樹立？
林承雄認為，產品是前提，要讓產品說話，要有對路的產品。這個是需要廠商在研發上把握好消費者的需求。藥店這這些年一直強調專業服務，但這不是藥店一方面的事，他建議與廠商一起聯動提升員工的專業服務能力，從單純的賣產品到健康方案的提供加強互動，拉動連鎖藥店終端銷售。
王元喜表示，藥店不該過度地給顧客推銷不適合的產品。他提到去年青島同方藥業通過保健品廠家打造的營養管家班、通過專業服務，給消費者推薦適合的保健品效果顯著，使得保健品銷量迅速提升，復購率也得到提高。而提倡顧客體驗，打造出一個體驗門店則是他的一種創新銷售方式，顧客在藥店裡面可以免費上網、免費喝咖啡，可以聊天談事，在體驗的過程當中不經意就促成了保健品的銷售。
思考：“顧客滿意度與毛利要求”是否牴觸？
保健品歷來被視為藥店的利潤金牛，但擺在當前的問題是：如何在顧客滿意度與毛利之間找到平衡，又怎麼填補連鎖在毛利和服務質量之間的落差？
“我並不覺得這是個大問題”，邢宇以魚肝油的品類為例，可以實現零售價吻合消費者的需求，毛利跟國產品牌一樣。這樣無論消費者端還是零售終端，都可以獲得更多的收益。
他指出實現顧客滿意度與毛利平衡並不難，關鍵仍在於加強專業化，如連鎖藥店通過專業的培訓體系，打造專業人員，提升營銷溫馨度，提升與消費者的黏性等。為什麼微商賣保健品可以賣那麼好，因為他們做的服務非常溫馨。
“拿復購率來講，前期可能投入成本大一些，但是後期通過提高產品的復購率，調整投入與產出的方式，消費者買了之後又重複購買，這個看似矛盾的問題就不矛盾了。”牛月慶對此並不擔憂，他指出解決的方式是靠產品、專業化的指導和店員能對顧客進行專業的產品教育。
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