“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
他是怎麼做的呢？首先，他靜靜地聽沃爾頓先生從頭到尾講了一遍事情的經過，沒有插一句話。沃爾頓先生說完之後，那兩個售貨員又想發表他們的意見，但這位經理站在沃爾頓先生的立場，與他們辯論。並指出襯衫的領子顯然是被西服弄髒的，而且還堅持說如果商品不能客戶滿意，商場就不應該出售。最後承認自己也不知道褪色的原因，並坦率地對沃爾頓先生說：“您希望我如何處理這套衣服？您說什麼我們都可以努力做到。”幾分鐘以前．沃爾頓先生還想將那套西裝退掉。但聽銷售部經理這麼一說，他完全改變了態度，問道：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是暫時的，還是有什麼辦法可以解決。經理說： “我建議您將這套衣衣服再穿一個星期。如果到時候您仍不滿意的話，我們會給您拿一套滿意的，讓你這樣麻煩，我們感到非常抱歉。”而後，沃爾頓先生滿意的走出了這家商場。一星期後，這套西服再也沒出現什麼毛病，沃爾頓先生對那家商場的信任也完全恢復了。
不會傾聽，讓很多銷售人員遲遲無法打開局面，甚至不知道客戶為什麼不接受自己，建立聯繫。於是很多銷售開始學習強壓心中的衝動，認真去聽客戶的意見，學會了認真聽，不打斷。但很多銷售也會發現，傾聽好像也沒有改變銷售進程被客戶完全掌控的局面，聽的多了，真的有效麼，銷售自己的表達機會在哪裡，如何面對滔滔不絕，以自我為中心的難纏客戶呢？！傾聽，真的就只是聽？在我20年的銷售生涯，近10億額度的成交訂單中，我逐漸總結出了以下的經驗：
第一，為什麼要傾聽
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
他是怎麼做的呢？首先，他靜靜地聽沃爾頓先生從頭到尾講了一遍事情的經過，沒有插一句話。沃爾頓先生說完之後，那兩個售貨員又想發表他們的意見，但這位經理站在沃爾頓先生的立場，與他們辯論。並指出襯衫的領子顯然是被西服弄髒的，而且還堅持說如果商品不能客戶滿意，商場就不應該出售。最後承認自己也不知道褪色的原因，並坦率地對沃爾頓先生說：“您希望我如何處理這套衣服？您說什麼我們都可以努力做到。”幾分鐘以前．沃爾頓先生還想將那套西裝退掉。但聽銷售部經理這麼一說，他完全改變了態度，問道：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是暫時的，還是有什麼辦法可以解決。經理說： “我建議您將這套衣衣服再穿一個星期。如果到時候您仍不滿意的話，我們會給您拿一套滿意的，讓你這樣麻煩，我們感到非常抱歉。”而後，沃爾頓先生滿意的走出了這家商場。一星期後，這套西服再也沒出現什麼毛病，沃爾頓先生對那家商場的信任也完全恢復了。
不會傾聽，讓很多銷售人員遲遲無法打開局面，甚至不知道客戶為什麼不接受自己，建立聯繫。於是很多銷售開始學習強壓心中的衝動，認真去聽客戶的意見，學會了認真聽，不打斷。但很多銷售也會發現，傾聽好像也沒有改變銷售進程被客戶完全掌控的局面，聽的多了，真的有效麼，銷售自己的表達機會在哪裡，如何面對滔滔不絕，以自我為中心的難纏客戶呢？！傾聽，真的就只是聽？在我20年的銷售生涯，近10億額度的成交訂單中，我逐漸總結出了以下的經驗：
第一，為什麼要傾聽
不親耳聽到客戶的意見，你根本無法知道，為見客戶所做的所有準備是否是對的，客戶的立場，關注點，壁壘，客戶的競品和你的競品什麼情況，對你的認知，如果不當面聽到，你根本無法確認是不是如你所想。你所見到的客戶的層級，客戶內部的關係，客戶面臨的問題，才是你的提案是否對路的關鍵，而不僅僅是你的ppt所展現的那些。客戶如果不喜歡你的方案，不瞭解你的公司，你的競品，客戶是不會直白的告訴你的，需要你自己分析，而分析的前提是有足夠的數據和內容，這些內容，只有客戶告訴你的才是真實的。
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
他是怎麼做的呢？首先，他靜靜地聽沃爾頓先生從頭到尾講了一遍事情的經過，沒有插一句話。沃爾頓先生說完之後，那兩個售貨員又想發表他們的意見，但這位經理站在沃爾頓先生的立場，與他們辯論。並指出襯衫的領子顯然是被西服弄髒的，而且還堅持說如果商品不能客戶滿意，商場就不應該出售。最後承認自己也不知道褪色的原因，並坦率地對沃爾頓先生說：“您希望我如何處理這套衣服？您說什麼我們都可以努力做到。”幾分鐘以前．沃爾頓先生還想將那套西裝退掉。但聽銷售部經理這麼一說，他完全改變了態度，問道：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是暫時的，還是有什麼辦法可以解決。經理說： “我建議您將這套衣衣服再穿一個星期。如果到時候您仍不滿意的話，我們會給您拿一套滿意的，讓你這樣麻煩，我們感到非常抱歉。”而後，沃爾頓先生滿意的走出了這家商場。一星期後，這套西服再也沒出現什麼毛病，沃爾頓先生對那家商場的信任也完全恢復了。
不會傾聽，讓很多銷售人員遲遲無法打開局面，甚至不知道客戶為什麼不接受自己，建立聯繫。於是很多銷售開始學習強壓心中的衝動，認真去聽客戶的意見，學會了認真聽，不打斷。但很多銷售也會發現，傾聽好像也沒有改變銷售進程被客戶完全掌控的局面，聽的多了，真的有效麼，銷售自己的表達機會在哪裡，如何面對滔滔不絕，以自我為中心的難纏客戶呢？！傾聽，真的就只是聽？在我20年的銷售生涯，近10億額度的成交訂單中，我逐漸總結出了以下的經驗：
第一，為什麼要傾聽
不親耳聽到客戶的意見，你根本無法知道，為見客戶所做的所有準備是否是對的，客戶的立場，關注點，壁壘，客戶的競品和你的競品什麼情況，對你的認知，如果不當面聽到，你根本無法確認是不是如你所想。你所見到的客戶的層級，客戶內部的關係，客戶面臨的問題，才是你的提案是否對路的關鍵，而不僅僅是你的ppt所展現的那些。客戶如果不喜歡你的方案，不瞭解你的公司，你的競品，客戶是不會直白的告訴你的，需要你自己分析，而分析的前提是有足夠的數據和內容，這些內容，只有客戶告訴你的才是真實的。
偏見，任何人，任何公司都有偏見，信息的不對稱無處不在，如果你不知道客戶的偏見從何而來，你的說服力和表達，很可能會增加客戶的偏見。假設你自己還不瞭解客戶的真正需求，才有可能做出針對性強的解決方案，很多銷售之所以在傾聽這個環節不夠有效和真誠，就是因為總是假設自己已經瞭解客戶的真實需求，問一問自己，真的麼？
有一次見客戶老闆，本來準備了一大堆資料，還有方案。但剛開始講沒多久，客戶很強勢的說：不符合我們的需求！我：......這是根據您（市場總監）上次說的需求做的哈（心裡說的，沒敢說出來，憋住了靜靜聽）
公關總監：老闆主要關注的是某某事件和競品A的狀況！
我瞬間明白了，市場部總監沒錯，但老闆的意見是從更全面的角度出發的，方案後面其實有相關的一些內容，但是比較少。於是我把提案演講做了臨時調整，加快了前面的部分，重點講了後面的內容。
客戶老闆在過程中繼續提問，我沒有急於講我方的想法，而是耐心聽對方的意見。最後弄清楚了，其實不是客戶市場總監理解老闆意圖有誤，也不是老闆意見改了，根本原因是老闆想做的事情，有相當一部分不是市場總監的職權範圍，並且老闆對我方產品的瞭解程度比較少。其實這正是一個系統介紹我方優勢的機會。於是我比較完整的介紹了我們方案的思路和我們的優勢。
最終，客戶老闆：哦，原來你們可以這樣做這些事哈，這還真沒想到，也很有道理哈，這個可以加大一些投入，你們能修改方案麼？
我：當然可以啊！（這有什麼不可以暗自驚喜中）
第二個問題是，怎樣去傾聽
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
他是怎麼做的呢？首先，他靜靜地聽沃爾頓先生從頭到尾講了一遍事情的經過，沒有插一句話。沃爾頓先生說完之後，那兩個售貨員又想發表他們的意見，但這位經理站在沃爾頓先生的立場，與他們辯論。並指出襯衫的領子顯然是被西服弄髒的，而且還堅持說如果商品不能客戶滿意，商場就不應該出售。最後承認自己也不知道褪色的原因，並坦率地對沃爾頓先生說：“您希望我如何處理這套衣服？您說什麼我們都可以努力做到。”幾分鐘以前．沃爾頓先生還想將那套西裝退掉。但聽銷售部經理這麼一說，他完全改變了態度，問道：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是暫時的，還是有什麼辦法可以解決。經理說： “我建議您將這套衣衣服再穿一個星期。如果到時候您仍不滿意的話，我們會給您拿一套滿意的，讓你這樣麻煩，我們感到非常抱歉。”而後，沃爾頓先生滿意的走出了這家商場。一星期後，這套西服再也沒出現什麼毛病，沃爾頓先生對那家商場的信任也完全恢復了。
不會傾聽，讓很多銷售人員遲遲無法打開局面，甚至不知道客戶為什麼不接受自己，建立聯繫。於是很多銷售開始學習強壓心中的衝動，認真去聽客戶的意見，學會了認真聽，不打斷。但很多銷售也會發現，傾聽好像也沒有改變銷售進程被客戶完全掌控的局面，聽的多了，真的有效麼，銷售自己的表達機會在哪裡，如何面對滔滔不絕，以自我為中心的難纏客戶呢？！傾聽，真的就只是聽？在我20年的銷售生涯，近10億額度的成交訂單中，我逐漸總結出了以下的經驗：
第一，為什麼要傾聽
不親耳聽到客戶的意見，你根本無法知道，為見客戶所做的所有準備是否是對的，客戶的立場，關注點，壁壘，客戶的競品和你的競品什麼情況，對你的認知，如果不當面聽到，你根本無法確認是不是如你所想。你所見到的客戶的層級，客戶內部的關係，客戶面臨的問題，才是你的提案是否對路的關鍵，而不僅僅是你的ppt所展現的那些。客戶如果不喜歡你的方案，不瞭解你的公司，你的競品，客戶是不會直白的告訴你的，需要你自己分析，而分析的前提是有足夠的數據和內容，這些內容，只有客戶告訴你的才是真實的。
偏見，任何人，任何公司都有偏見，信息的不對稱無處不在，如果你不知道客戶的偏見從何而來，你的說服力和表達，很可能會增加客戶的偏見。假設你自己還不瞭解客戶的真正需求，才有可能做出針對性強的解決方案，很多銷售之所以在傾聽這個環節不夠有效和真誠，就是因為總是假設自己已經瞭解客戶的真實需求，問一問自己，真的麼？
有一次見客戶老闆，本來準備了一大堆資料，還有方案。但剛開始講沒多久，客戶很強勢的說：不符合我們的需求！我：......這是根據您（市場總監）上次說的需求做的哈（心裡說的，沒敢說出來，憋住了靜靜聽）
公關總監：老闆主要關注的是某某事件和競品A的狀況！
我瞬間明白了，市場部總監沒錯，但老闆的意見是從更全面的角度出發的，方案後面其實有相關的一些內容，但是比較少。於是我把提案演講做了臨時調整，加快了前面的部分，重點講了後面的內容。
客戶老闆在過程中繼續提問，我沒有急於講我方的想法，而是耐心聽對方的意見。最後弄清楚了，其實不是客戶市場總監理解老闆意圖有誤，也不是老闆意見改了，根本原因是老闆想做的事情，有相當一部分不是市場總監的職權範圍，並且老闆對我方產品的瞭解程度比較少。其實這正是一個系統介紹我方優勢的機會。於是我比較完整的介紹了我們方案的思路和我們的優勢。
最終，客戶老闆：哦，原來你們可以這樣做這些事哈，這還真沒想到，也很有道理哈，這個可以加大一些投入，你們能修改方案麼？
我：當然可以啊！（這有什麼不可以暗自驚喜中）
第二個問題是，怎樣去傾聽
在會議的開始階段，雙方人員介紹完畢以後，要特別強調己方是來真誠聽取客戶意見的，可以對己方已經掌握的客戶情況和合作進展進行簡短的陳述，這樣可以引導客戶的表達和態度的友善，並使客戶感覺己方態度的真誠和準備的充分。
傾聽不是隻是聽，還要鼓勵客戶說，跟客戶有良性的互動，要肯定和跟隨客戶的表達，不是肯定客戶的每個意見，而是肯定客戶正在表達這個狀態，態度要真誠，要專注。
在傾聽的過程中，不要提早開始跟客戶討論，而要重複客戶的意見，幫助客戶總結和提煉客戶的觀點，認知和理解，讓客戶對自己的表達更自信，哪怕客戶的觀點其實是偏頗的。並以此分析客戶意見的來源，立場，為什麼會產生這樣的觀點。
案例分享
某次提案時，我們提供了市場和公關方案，客戶高層的意見是：我們不需要這些啊，我們很瞭解自己的客戶，我們每年都做市場調研，投入很大，也很精準，效果一直很好，這些市場和公關方案的必要性和效果評估好像沒法衡量。
客戶的意思是，他們習慣了自己的調研方式，而且覺得調研才是最重要的接觸客戶的方式，也就是說，客戶覺得他們比我方更瞭解他們的客戶，那我方的方案到底有用沒有，客戶當然沒法評估了。
在聽完客戶的意見後，我分三步走，來破解客戶的預期。
第一步，肯定客戶的方式，客戶調研很重要，你們做的很好，效果不錯
第二步，我們也有調研方式，和您的調研方式可以互相補充，效果更好
第三步，我們的方案是依據調研做為出發點的，我們的方案是以調研為基礎，調研和公關及市場推廣密不可分的，是一個整體。
客戶最後接受了我們的方案，因為我們聽懂了，肯定並接受客戶的習慣和認知方式，使得客戶理解我們是客戶邏輯的補充，而不是要改變客戶的行為和認知方式。
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
他是怎麼做的呢？首先，他靜靜地聽沃爾頓先生從頭到尾講了一遍事情的經過，沒有插一句話。沃爾頓先生說完之後，那兩個售貨員又想發表他們的意見，但這位經理站在沃爾頓先生的立場，與他們辯論。並指出襯衫的領子顯然是被西服弄髒的，而且還堅持說如果商品不能客戶滿意，商場就不應該出售。最後承認自己也不知道褪色的原因，並坦率地對沃爾頓先生說：“您希望我如何處理這套衣服？您說什麼我們都可以努力做到。”幾分鐘以前．沃爾頓先生還想將那套西裝退掉。但聽銷售部經理這麼一說，他完全改變了態度，問道：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是暫時的，還是有什麼辦法可以解決。經理說： “我建議您將這套衣衣服再穿一個星期。如果到時候您仍不滿意的話，我們會給您拿一套滿意的，讓你這樣麻煩，我們感到非常抱歉。”而後，沃爾頓先生滿意的走出了這家商場。一星期後，這套西服再也沒出現什麼毛病，沃爾頓先生對那家商場的信任也完全恢復了。
不會傾聽，讓很多銷售人員遲遲無法打開局面，甚至不知道客戶為什麼不接受自己，建立聯繫。於是很多銷售開始學習強壓心中的衝動，認真去聽客戶的意見，學會了認真聽，不打斷。但很多銷售也會發現，傾聽好像也沒有改變銷售進程被客戶完全掌控的局面，聽的多了，真的有效麼，銷售自己的表達機會在哪裡，如何面對滔滔不絕，以自我為中心的難纏客戶呢？！傾聽，真的就只是聽？在我20年的銷售生涯，近10億額度的成交訂單中，我逐漸總結出了以下的經驗：
第一，為什麼要傾聽
不親耳聽到客戶的意見，你根本無法知道，為見客戶所做的所有準備是否是對的，客戶的立場，關注點，壁壘，客戶的競品和你的競品什麼情況，對你的認知，如果不當面聽到，你根本無法確認是不是如你所想。你所見到的客戶的層級，客戶內部的關係，客戶面臨的問題，才是你的提案是否對路的關鍵，而不僅僅是你的ppt所展現的那些。客戶如果不喜歡你的方案，不瞭解你的公司，你的競品，客戶是不會直白的告訴你的，需要你自己分析，而分析的前提是有足夠的數據和內容，這些內容，只有客戶告訴你的才是真實的。
偏見，任何人，任何公司都有偏見，信息的不對稱無處不在，如果你不知道客戶的偏見從何而來，你的說服力和表達，很可能會增加客戶的偏見。假設你自己還不瞭解客戶的真正需求，才有可能做出針對性強的解決方案，很多銷售之所以在傾聽這個環節不夠有效和真誠，就是因為總是假設自己已經瞭解客戶的真實需求，問一問自己，真的麼？
有一次見客戶老闆，本來準備了一大堆資料，還有方案。但剛開始講沒多久，客戶很強勢的說：不符合我們的需求！我：......這是根據您（市場總監）上次說的需求做的哈（心裡說的，沒敢說出來，憋住了靜靜聽）
公關總監：老闆主要關注的是某某事件和競品A的狀況！
我瞬間明白了，市場部總監沒錯，但老闆的意見是從更全面的角度出發的，方案後面其實有相關的一些內容，但是比較少。於是我把提案演講做了臨時調整，加快了前面的部分，重點講了後面的內容。
客戶老闆在過程中繼續提問，我沒有急於講我方的想法，而是耐心聽對方的意見。最後弄清楚了，其實不是客戶市場總監理解老闆意圖有誤，也不是老闆意見改了，根本原因是老闆想做的事情，有相當一部分不是市場總監的職權範圍，並且老闆對我方產品的瞭解程度比較少。其實這正是一個系統介紹我方優勢的機會。於是我比較完整的介紹了我們方案的思路和我們的優勢。
最終，客戶老闆：哦，原來你們可以這樣做這些事哈，這還真沒想到，也很有道理哈，這個可以加大一些投入，你們能修改方案麼？
我：當然可以啊！（這有什麼不可以暗自驚喜中）
第二個問題是，怎樣去傾聽
在會議的開始階段，雙方人員介紹完畢以後，要特別強調己方是來真誠聽取客戶意見的，可以對己方已經掌握的客戶情況和合作進展進行簡短的陳述，這樣可以引導客戶的表達和態度的友善，並使客戶感覺己方態度的真誠和準備的充分。
傾聽不是隻是聽，還要鼓勵客戶說，跟客戶有良性的互動，要肯定和跟隨客戶的表達，不是肯定客戶的每個意見，而是肯定客戶正在表達這個狀態，態度要真誠，要專注。
在傾聽的過程中，不要提早開始跟客戶討論，而要重複客戶的意見，幫助客戶總結和提煉客戶的觀點，認知和理解，讓客戶對自己的表達更自信，哪怕客戶的觀點其實是偏頗的。並以此分析客戶意見的來源，立場，為什麼會產生這樣的觀點。
案例分享
某次提案時，我們提供了市場和公關方案，客戶高層的意見是：我們不需要這些啊，我們很瞭解自己的客戶，我們每年都做市場調研，投入很大，也很精準，效果一直很好，這些市場和公關方案的必要性和效果評估好像沒法衡量。
客戶的意思是，他們習慣了自己的調研方式，而且覺得調研才是最重要的接觸客戶的方式，也就是說，客戶覺得他們比我方更瞭解他們的客戶，那我方的方案到底有用沒有，客戶當然沒法評估了。
在聽完客戶的意見後，我分三步走，來破解客戶的預期。
第一步，肯定客戶的方式，客戶調研很重要，你們做的很好，效果不錯
第二步，我們也有調研方式，和您的調研方式可以互相補充，效果更好
第三步，我們的方案是依據調研做為出發點的，我們的方案是以調研為基礎，調研和公關及市場推廣密不可分的，是一個整體。
客戶最後接受了我們的方案，因為我們聽懂了，肯定並接受客戶的習慣和認知方式，使得客戶理解我們是客戶邏輯的補充，而不是要改變客戶的行為和認知方式。
傾聽時，記錄客戶的意見也十分重要。在記錄時整理和標註，即是對客戶意見的尊重，也有利於後面的溝通不要遺漏客戶的觀點，論據和數據。這裡我們順便說個題外話，做筆記儘量使用紙質的筆記本，而不是電腦，電腦會讓客戶潛意識裡覺得受到的尊重不夠。為什麼要加點解釋。
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
他是怎麼做的呢？首先，他靜靜地聽沃爾頓先生從頭到尾講了一遍事情的經過，沒有插一句話。沃爾頓先生說完之後，那兩個售貨員又想發表他們的意見，但這位經理站在沃爾頓先生的立場，與他們辯論。並指出襯衫的領子顯然是被西服弄髒的，而且還堅持說如果商品不能客戶滿意，商場就不應該出售。最後承認自己也不知道褪色的原因，並坦率地對沃爾頓先生說：“您希望我如何處理這套衣服？您說什麼我們都可以努力做到。”幾分鐘以前．沃爾頓先生還想將那套西裝退掉。但聽銷售部經理這麼一說，他完全改變了態度，問道：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是暫時的，還是有什麼辦法可以解決。經理說： “我建議您將這套衣衣服再穿一個星期。如果到時候您仍不滿意的話，我們會給您拿一套滿意的，讓你這樣麻煩，我們感到非常抱歉。”而後，沃爾頓先生滿意的走出了這家商場。一星期後，這套西服再也沒出現什麼毛病，沃爾頓先生對那家商場的信任也完全恢復了。
不會傾聽，讓很多銷售人員遲遲無法打開局面，甚至不知道客戶為什麼不接受自己，建立聯繫。於是很多銷售開始學習強壓心中的衝動，認真去聽客戶的意見，學會了認真聽，不打斷。但很多銷售也會發現，傾聽好像也沒有改變銷售進程被客戶完全掌控的局面，聽的多了，真的有效麼，銷售自己的表達機會在哪裡，如何面對滔滔不絕，以自我為中心的難纏客戶呢？！傾聽，真的就只是聽？在我20年的銷售生涯，近10億額度的成交訂單中，我逐漸總結出了以下的經驗：
第一，為什麼要傾聽
不親耳聽到客戶的意見，你根本無法知道，為見客戶所做的所有準備是否是對的，客戶的立場，關注點，壁壘，客戶的競品和你的競品什麼情況，對你的認知，如果不當面聽到，你根本無法確認是不是如你所想。你所見到的客戶的層級，客戶內部的關係，客戶面臨的問題，才是你的提案是否對路的關鍵，而不僅僅是你的ppt所展現的那些。客戶如果不喜歡你的方案，不瞭解你的公司，你的競品，客戶是不會直白的告訴你的，需要你自己分析，而分析的前提是有足夠的數據和內容，這些內容，只有客戶告訴你的才是真實的。
偏見，任何人，任何公司都有偏見，信息的不對稱無處不在，如果你不知道客戶的偏見從何而來，你的說服力和表達，很可能會增加客戶的偏見。假設你自己還不瞭解客戶的真正需求，才有可能做出針對性強的解決方案，很多銷售之所以在傾聽這個環節不夠有效和真誠，就是因為總是假設自己已經瞭解客戶的真實需求，問一問自己，真的麼？
有一次見客戶老闆，本來準備了一大堆資料，還有方案。但剛開始講沒多久，客戶很強勢的說：不符合我們的需求！我：......這是根據您（市場總監）上次說的需求做的哈（心裡說的，沒敢說出來，憋住了靜靜聽）
公關總監：老闆主要關注的是某某事件和競品A的狀況！
我瞬間明白了，市場部總監沒錯，但老闆的意見是從更全面的角度出發的，方案後面其實有相關的一些內容，但是比較少。於是我把提案演講做了臨時調整，加快了前面的部分，重點講了後面的內容。
客戶老闆在過程中繼續提問，我沒有急於講我方的想法，而是耐心聽對方的意見。最後弄清楚了，其實不是客戶市場總監理解老闆意圖有誤，也不是老闆意見改了，根本原因是老闆想做的事情，有相當一部分不是市場總監的職權範圍，並且老闆對我方產品的瞭解程度比較少。其實這正是一個系統介紹我方優勢的機會。於是我比較完整的介紹了我們方案的思路和我們的優勢。
最終，客戶老闆：哦，原來你們可以這樣做這些事哈，這還真沒想到，也很有道理哈，這個可以加大一些投入，你們能修改方案麼？
我：當然可以啊！（這有什麼不可以暗自驚喜中）
第二個問題是，怎樣去傾聽
在會議的開始階段，雙方人員介紹完畢以後，要特別強調己方是來真誠聽取客戶意見的，可以對己方已經掌握的客戶情況和合作進展進行簡短的陳述，這樣可以引導客戶的表達和態度的友善，並使客戶感覺己方態度的真誠和準備的充分。
傾聽不是隻是聽，還要鼓勵客戶說，跟客戶有良性的互動，要肯定和跟隨客戶的表達，不是肯定客戶的每個意見，而是肯定客戶正在表達這個狀態，態度要真誠，要專注。
在傾聽的過程中，不要提早開始跟客戶討論，而要重複客戶的意見，幫助客戶總結和提煉客戶的觀點，認知和理解，讓客戶對自己的表達更自信，哪怕客戶的觀點其實是偏頗的。並以此分析客戶意見的來源，立場，為什麼會產生這樣的觀點。
案例分享
某次提案時，我們提供了市場和公關方案，客戶高層的意見是：我們不需要這些啊，我們很瞭解自己的客戶，我們每年都做市場調研，投入很大，也很精準，效果一直很好，這些市場和公關方案的必要性和效果評估好像沒法衡量。
客戶的意思是，他們習慣了自己的調研方式，而且覺得調研才是最重要的接觸客戶的方式，也就是說，客戶覺得他們比我方更瞭解他們的客戶，那我方的方案到底有用沒有，客戶當然沒法評估了。
在聽完客戶的意見後，我分三步走，來破解客戶的預期。
第一步，肯定客戶的方式，客戶調研很重要，你們做的很好，效果不錯
第二步，我們也有調研方式，和您的調研方式可以互相補充，效果更好
第三步，我們的方案是依據調研做為出發點的，我們的方案是以調研為基礎，調研和公關及市場推廣密不可分的，是一個整體。
客戶最後接受了我們的方案，因為我們聽懂了，肯定並接受客戶的習慣和認知方式，使得客戶理解我們是客戶邏輯的補充，而不是要改變客戶的行為和認知方式。
傾聽時，記錄客戶的意見也十分重要。在記錄時整理和標註，即是對客戶意見的尊重，也有利於後面的溝通不要遺漏客戶的觀點，論據和數據。這裡我們順便說個題外話，做筆記儘量使用紙質的筆記本，而不是電腦，電腦會讓客戶潛意識裡覺得受到的尊重不夠。為什麼要加點解釋。
在記錄時，重點記錄客戶列舉的關鍵事實和數據。標註客戶的不同部門，不同人員所說的情況。如果在記錄的過程中，已經想好後面互動和討論時的己方觀點和數據，標註清楚，怎麼叫標註清楚，有沒有標註的小技巧。標註的重點，是記錄客戶所說的論點，數據，邏輯，並同步提煉客戶的核心觀點，當然也包括客戶對市場和資源理解不完善的地方（具體怎麼用，要看具體情況），說白了，要幫客戶整理他的完整觀點和邏輯。但與此同時，不要埋頭記錄，要及時抬頭關注客戶，給予客戶肯定和贊同，無論對方的觀點是否完善，肯定對方表達的本身，而不是表達的內容，這樣的舉動其實也是傾聽很重要的一部分。
關注客戶不同部門人員的表達順序，和意見的強烈，肯定的程度，這體現客戶內部的管理架構和職權分屬，並在你的筆記中進行體現。當客戶不同部門的表達出現邏輯矛盾和數據不對應的情況時，不要直接指出，要思考為什麼會出現這種狀況。
案例分享
在一次跟客戶開會時候，客戶中的一個部門總是強調他們一家供應商的優勢，並列舉了一些相關數據，但另一個部門卻有時候不以為然。我經過仔細傾聽和思考，結合自己對行業和市場的理解，很快明白，那家供應商非常滿足第一個部門對他們部門KPI的需求，但另一個部門其實基本不相關，而第二個部門的KPI還沒有著落，所以不以為然。
明白了這種狀況就好辦了，適當肯定那家供應商，但從第二個部門的角度和其他部門的角度，闡述可以提供更全面的服務（不要試圖去影響和改變第一個部門對那家供應商的好感），並側面指出，對各個部門，可以有更好的解決方案，可以達成更高水平的效果。在這個過程中，第一個部門也可以對那家供應商有另一個角度的認知，進而重新思考。
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
他是怎麼做的呢？首先，他靜靜地聽沃爾頓先生從頭到尾講了一遍事情的經過，沒有插一句話。沃爾頓先生說完之後，那兩個售貨員又想發表他們的意見，但這位經理站在沃爾頓先生的立場，與他們辯論。並指出襯衫的領子顯然是被西服弄髒的，而且還堅持說如果商品不能客戶滿意，商場就不應該出售。最後承認自己也不知道褪色的原因，並坦率地對沃爾頓先生說：“您希望我如何處理這套衣服？您說什麼我們都可以努力做到。”幾分鐘以前．沃爾頓先生還想將那套西裝退掉。但聽銷售部經理這麼一說，他完全改變了態度，問道：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是暫時的，還是有什麼辦法可以解決。經理說： “我建議您將這套衣衣服再穿一個星期。如果到時候您仍不滿意的話，我們會給您拿一套滿意的，讓你這樣麻煩，我們感到非常抱歉。”而後，沃爾頓先生滿意的走出了這家商場。一星期後，這套西服再也沒出現什麼毛病，沃爾頓先生對那家商場的信任也完全恢復了。
不會傾聽，讓很多銷售人員遲遲無法打開局面，甚至不知道客戶為什麼不接受自己，建立聯繫。於是很多銷售開始學習強壓心中的衝動，認真去聽客戶的意見，學會了認真聽，不打斷。但很多銷售也會發現，傾聽好像也沒有改變銷售進程被客戶完全掌控的局面，聽的多了，真的有效麼，銷售自己的表達機會在哪裡，如何面對滔滔不絕，以自我為中心的難纏客戶呢？！傾聽，真的就只是聽？在我20年的銷售生涯，近10億額度的成交訂單中，我逐漸總結出了以下的經驗：
第一，為什麼要傾聽
不親耳聽到客戶的意見，你根本無法知道，為見客戶所做的所有準備是否是對的，客戶的立場，關注點，壁壘，客戶的競品和你的競品什麼情況，對你的認知，如果不當面聽到，你根本無法確認是不是如你所想。你所見到的客戶的層級，客戶內部的關係，客戶面臨的問題，才是你的提案是否對路的關鍵，而不僅僅是你的ppt所展現的那些。客戶如果不喜歡你的方案，不瞭解你的公司，你的競品，客戶是不會直白的告訴你的，需要你自己分析，而分析的前提是有足夠的數據和內容，這些內容，只有客戶告訴你的才是真實的。
偏見，任何人，任何公司都有偏見，信息的不對稱無處不在，如果你不知道客戶的偏見從何而來，你的說服力和表達，很可能會增加客戶的偏見。假設你自己還不瞭解客戶的真正需求，才有可能做出針對性強的解決方案，很多銷售之所以在傾聽這個環節不夠有效和真誠，就是因為總是假設自己已經瞭解客戶的真實需求，問一問自己，真的麼？
有一次見客戶老闆，本來準備了一大堆資料，還有方案。但剛開始講沒多久，客戶很強勢的說：不符合我們的需求！我：......這是根據您（市場總監）上次說的需求做的哈（心裡說的，沒敢說出來，憋住了靜靜聽）
公關總監：老闆主要關注的是某某事件和競品A的狀況！
我瞬間明白了，市場部總監沒錯，但老闆的意見是從更全面的角度出發的，方案後面其實有相關的一些內容，但是比較少。於是我把提案演講做了臨時調整，加快了前面的部分，重點講了後面的內容。
客戶老闆在過程中繼續提問，我沒有急於講我方的想法，而是耐心聽對方的意見。最後弄清楚了，其實不是客戶市場總監理解老闆意圖有誤，也不是老闆意見改了，根本原因是老闆想做的事情，有相當一部分不是市場總監的職權範圍，並且老闆對我方產品的瞭解程度比較少。其實這正是一個系統介紹我方優勢的機會。於是我比較完整的介紹了我們方案的思路和我們的優勢。
最終，客戶老闆：哦，原來你們可以這樣做這些事哈，這還真沒想到，也很有道理哈，這個可以加大一些投入，你們能修改方案麼？
我：當然可以啊！（這有什麼不可以暗自驚喜中）
第二個問題是，怎樣去傾聽
在會議的開始階段，雙方人員介紹完畢以後，要特別強調己方是來真誠聽取客戶意見的，可以對己方已經掌握的客戶情況和合作進展進行簡短的陳述，這樣可以引導客戶的表達和態度的友善，並使客戶感覺己方態度的真誠和準備的充分。
傾聽不是隻是聽，還要鼓勵客戶說，跟客戶有良性的互動，要肯定和跟隨客戶的表達，不是肯定客戶的每個意見，而是肯定客戶正在表達這個狀態，態度要真誠，要專注。
在傾聽的過程中，不要提早開始跟客戶討論，而要重複客戶的意見，幫助客戶總結和提煉客戶的觀點，認知和理解，讓客戶對自己的表達更自信，哪怕客戶的觀點其實是偏頗的。並以此分析客戶意見的來源，立場，為什麼會產生這樣的觀點。
案例分享
某次提案時，我們提供了市場和公關方案，客戶高層的意見是：我們不需要這些啊，我們很瞭解自己的客戶，我們每年都做市場調研，投入很大，也很精準，效果一直很好，這些市場和公關方案的必要性和效果評估好像沒法衡量。
客戶的意思是，他們習慣了自己的調研方式，而且覺得調研才是最重要的接觸客戶的方式，也就是說，客戶覺得他們比我方更瞭解他們的客戶，那我方的方案到底有用沒有，客戶當然沒法評估了。
在聽完客戶的意見後，我分三步走，來破解客戶的預期。
第一步，肯定客戶的方式，客戶調研很重要，你們做的很好，效果不錯
第二步，我們也有調研方式，和您的調研方式可以互相補充，效果更好
第三步，我們的方案是依據調研做為出發點的，我們的方案是以調研為基礎，調研和公關及市場推廣密不可分的，是一個整體。
客戶最後接受了我們的方案，因為我們聽懂了，肯定並接受客戶的習慣和認知方式，使得客戶理解我們是客戶邏輯的補充，而不是要改變客戶的行為和認知方式。
傾聽時，記錄客戶的意見也十分重要。在記錄時整理和標註，即是對客戶意見的尊重，也有利於後面的溝通不要遺漏客戶的觀點，論據和數據。這裡我們順便說個題外話，做筆記儘量使用紙質的筆記本，而不是電腦，電腦會讓客戶潛意識裡覺得受到的尊重不夠。為什麼要加點解釋。
在記錄時，重點記錄客戶列舉的關鍵事實和數據。標註客戶的不同部門，不同人員所說的情況。如果在記錄的過程中，已經想好後面互動和討論時的己方觀點和數據，標註清楚，怎麼叫標註清楚，有沒有標註的小技巧。標註的重點，是記錄客戶所說的論點，數據，邏輯，並同步提煉客戶的核心觀點，當然也包括客戶對市場和資源理解不完善的地方（具體怎麼用，要看具體情況），說白了，要幫客戶整理他的完整觀點和邏輯。但與此同時，不要埋頭記錄，要及時抬頭關注客戶，給予客戶肯定和贊同，無論對方的觀點是否完善，肯定對方表達的本身，而不是表達的內容，這樣的舉動其實也是傾聽很重要的一部分。
關注客戶不同部門人員的表達順序，和意見的強烈，肯定的程度，這體現客戶內部的管理架構和職權分屬，並在你的筆記中進行體現。當客戶不同部門的表達出現邏輯矛盾和數據不對應的情況時，不要直接指出，要思考為什麼會出現這種狀況。
案例分享
在一次跟客戶開會時候，客戶中的一個部門總是強調他們一家供應商的優勢，並列舉了一些相關數據，但另一個部門卻有時候不以為然。我經過仔細傾聽和思考，結合自己對行業和市場的理解，很快明白，那家供應商非常滿足第一個部門對他們部門KPI的需求，但另一個部門其實基本不相關，而第二個部門的KPI還沒有著落，所以不以為然。
明白了這種狀況就好辦了，適當肯定那家供應商，但從第二個部門的角度和其他部門的角度，闡述可以提供更全面的服務（不要試圖去影響和改變第一個部門對那家供應商的好感），並側面指出，對各個部門，可以有更好的解決方案，可以達成更高水平的效果。在這個過程中，第一個部門也可以對那家供應商有另一個角度的認知，進而重新思考。
在客戶表達和陳述的過程中，如果要表達贊同和理解，態度要親切自然。如果客戶表達不滿的意見和偏見的時候，己方一定不要急於表達，最好不要插話。在客戶表達結束的時候，對客戶的表達表示感謝，要總結性的對客戶的意見進行系統複述，確認理解的準確，完整，然後才開始雙方的互動和己方的陳述。
最後在會議結束後，在發送會議紀要給客戶的時候，應該將客戶的表達作為最重要的部分，在會議紀要的開始部分就進行呈現，再次使客戶感覺的尊重和被理解，可以對客戶的講述進行適當的整理和提煉。人人都知道好的開始是成功的一半，而這一半在銷售的過程中，其實就是傾聽，理解。
傾聽、理解、思考，說起來簡單，但真正做的完善和系統的並不多。如果想成為一個成功的銷售，應該有意識的去訓練傾聽的能力，去觀察自己，不斷迭代。最好能在會議結束後，徵詢己方團隊裡面的同事，對會議過程進行復盤，才能讓自己的傾聽能力不斷提升。
“商務紀”20年銷售經驗乾貨分享。限時免費閱讀開放中！
本文共計約4000字，閱讀需10分鐘。閱讀全文，你將獲得如何傾聽客戶需求的要義，用傾聽的方法解決實際銷售的問題的乾貨。同時你講將看到用傾聽的方法解決客戶問題的三個實際案例：1、客戶臨場改變需求如何處理；2、客戶對某供應商有著強烈的偏向性怎麼辦；3、客戶不同部門出現邏輯不對應的需求，應對方式是什麼？
伍德福德在《相愛的人》中寫到，“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維”。哈佛大學的前校長查爾斯·艾略特說：“讓商業談判成功，並沒有什麼神祕的……做到專心聆聽，這一點很重要。沒有什麼比與好的聆聽者相處，更能讓人欣慰。””很多銷售都有這樣的經驗，部門領導和銷售培訓專家們會告訴你，傾聽，是一個銷售的基本功，只有學會傾聽，真正尊重客戶的需求，才能開啟讓客戶接受的大門。
成功學第一書《人性的弱點》
在被奉為世界成功學第一書《人性的弱點》當中，記載了這樣一則小故事。
沃爾頓先生在一家百貨公司商場買了一套西服。可是他穿上後，卻非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是沃爾頓先生將這套西服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關情況。可是他的話還沒有說完，就被對方打斷了。“這種衣服”我們已經賣出了好幾千套了。”這位售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。”這是銷售員所說的話，售貨員滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺騙我們，是不是？好，我現在要給你點顏色看看”沃爾頓先生被激怒了。兩個人吵得不可開交的時候．另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色的衣服起初都會褪色的，這是很自然的事。這種價格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關係。”
“這個時候，我再也忍受不了了，頓時生起氣來。”沃頓先生講述到。這時銷售部的經理走了過來，是他讓我的經歷完全改變了。
他是怎麼做的呢？首先，他靜靜地聽沃爾頓先生從頭到尾講了一遍事情的經過，沒有插一句話。沃爾頓先生說完之後，那兩個售貨員又想發表他們的意見，但這位經理站在沃爾頓先生的立場，與他們辯論。並指出襯衫的領子顯然是被西服弄髒的，而且還堅持說如果商品不能客戶滿意，商場就不應該出售。最後承認自己也不知道褪色的原因，並坦率地對沃爾頓先生說：“您希望我如何處理這套衣服？您說什麼我們都可以努力做到。”幾分鐘以前．沃爾頓先生還想將那套西裝退掉。但聽銷售部經理這麼一說，他完全改變了態度，問道：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是暫時的，還是有什麼辦法可以解決。經理說： “我建議您將這套衣衣服再穿一個星期。如果到時候您仍不滿意的話，我們會給您拿一套滿意的，讓你這樣麻煩，我們感到非常抱歉。”而後，沃爾頓先生滿意的走出了這家商場。一星期後，這套西服再也沒出現什麼毛病，沃爾頓先生對那家商場的信任也完全恢復了。
不會傾聽，讓很多銷售人員遲遲無法打開局面，甚至不知道客戶為什麼不接受自己，建立聯繫。於是很多銷售開始學習強壓心中的衝動，認真去聽客戶的意見，學會了認真聽，不打斷。但很多銷售也會發現，傾聽好像也沒有改變銷售進程被客戶完全掌控的局面，聽的多了，真的有效麼，銷售自己的表達機會在哪裡，如何面對滔滔不絕，以自我為中心的難纏客戶呢？！傾聽，真的就只是聽？在我20年的銷售生涯，近10億額度的成交訂單中，我逐漸總結出了以下的經驗：
第一，為什麼要傾聽
不親耳聽到客戶的意見，你根本無法知道，為見客戶所做的所有準備是否是對的，客戶的立場，關注點，壁壘，客戶的競品和你的競品什麼情況，對你的認知，如果不當面聽到，你根本無法確認是不是如你所想。你所見到的客戶的層級，客戶內部的關係，客戶面臨的問題，才是你的提案是否對路的關鍵，而不僅僅是你的ppt所展現的那些。客戶如果不喜歡你的方案，不瞭解你的公司，你的競品，客戶是不會直白的告訴你的，需要你自己分析，而分析的前提是有足夠的數據和內容，這些內容，只有客戶告訴你的才是真實的。
偏見，任何人，任何公司都有偏見，信息的不對稱無處不在，如果你不知道客戶的偏見從何而來，你的說服力和表達，很可能會增加客戶的偏見。假設你自己還不瞭解客戶的真正需求，才有可能做出針對性強的解決方案，很多銷售之所以在傾聽這個環節不夠有效和真誠，就是因為總是假設自己已經瞭解客戶的真實需求，問一問自己，真的麼？
有一次見客戶老闆，本來準備了一大堆資料，還有方案。但剛開始講沒多久，客戶很強勢的說：不符合我們的需求！我：......這是根據您（市場總監）上次說的需求做的哈（心裡說的，沒敢說出來，憋住了靜靜聽）
公關總監：老闆主要關注的是某某事件和競品A的狀況！
我瞬間明白了，市場部總監沒錯，但老闆的意見是從更全面的角度出發的，方案後面其實有相關的一些內容，但是比較少。於是我把提案演講做了臨時調整，加快了前面的部分，重點講了後面的內容。
客戶老闆在過程中繼續提問，我沒有急於講我方的想法，而是耐心聽對方的意見。最後弄清楚了，其實不是客戶市場總監理解老闆意圖有誤，也不是老闆意見改了，根本原因是老闆想做的事情，有相當一部分不是市場總監的職權範圍，並且老闆對我方產品的瞭解程度比較少。其實這正是一個系統介紹我方優勢的機會。於是我比較完整的介紹了我們方案的思路和我們的優勢。
最終，客戶老闆：哦，原來你們可以這樣做這些事哈，這還真沒想到，也很有道理哈，這個可以加大一些投入，你們能修改方案麼？
我：當然可以啊！（這有什麼不可以暗自驚喜中）
第二個問題是，怎樣去傾聽
在會議的開始階段，雙方人員介紹完畢以後，要特別強調己方是來真誠聽取客戶意見的，可以對己方已經掌握的客戶情況和合作進展進行簡短的陳述，這樣可以引導客戶的表達和態度的友善，並使客戶感覺己方態度的真誠和準備的充分。
傾聽不是隻是聽，還要鼓勵客戶說，跟客戶有良性的互動，要肯定和跟隨客戶的表達，不是肯定客戶的每個意見，而是肯定客戶正在表達這個狀態，態度要真誠，要專注。
在傾聽的過程中，不要提早開始跟客戶討論，而要重複客戶的意見，幫助客戶總結和提煉客戶的觀點，認知和理解，讓客戶對自己的表達更自信，哪怕客戶的觀點其實是偏頗的。並以此分析客戶意見的來源，立場，為什麼會產生這樣的觀點。
案例分享
某次提案時，我們提供了市場和公關方案，客戶高層的意見是：我們不需要這些啊，我們很瞭解自己的客戶，我們每年都做市場調研，投入很大，也很精準，效果一直很好，這些市場和公關方案的必要性和效果評估好像沒法衡量。
客戶的意思是，他們習慣了自己的調研方式，而且覺得調研才是最重要的接觸客戶的方式，也就是說，客戶覺得他們比我方更瞭解他們的客戶，那我方的方案到底有用沒有，客戶當然沒法評估了。
在聽完客戶的意見後，我分三步走，來破解客戶的預期。
第一步，肯定客戶的方式，客戶調研很重要，你們做的很好，效果不錯
第二步，我們也有調研方式，和您的調研方式可以互相補充，效果更好
第三步，我們的方案是依據調研做為出發點的，我們的方案是以調研為基礎，調研和公關及市場推廣密不可分的，是一個整體。
客戶最後接受了我們的方案，因為我們聽懂了，肯定並接受客戶的習慣和認知方式，使得客戶理解我們是客戶邏輯的補充，而不是要改變客戶的行為和認知方式。
傾聽時，記錄客戶的意見也十分重要。在記錄時整理和標註，即是對客戶意見的尊重，也有利於後面的溝通不要遺漏客戶的觀點，論據和數據。這裡我們順便說個題外話，做筆記儘量使用紙質的筆記本，而不是電腦，電腦會讓客戶潛意識裡覺得受到的尊重不夠。為什麼要加點解釋。
在記錄時，重點記錄客戶列舉的關鍵事實和數據。標註客戶的不同部門，不同人員所說的情況。如果在記錄的過程中，已經想好後面互動和討論時的己方觀點和數據，標註清楚，怎麼叫標註清楚，有沒有標註的小技巧。標註的重點，是記錄客戶所說的論點，數據，邏輯，並同步提煉客戶的核心觀點，當然也包括客戶對市場和資源理解不完善的地方（具體怎麼用，要看具體情況），說白了，要幫客戶整理他的完整觀點和邏輯。但與此同時，不要埋頭記錄，要及時抬頭關注客戶，給予客戶肯定和贊同，無論對方的觀點是否完善，肯定對方表達的本身，而不是表達的內容，這樣的舉動其實也是傾聽很重要的一部分。
關注客戶不同部門人員的表達順序，和意見的強烈，肯定的程度，這體現客戶內部的管理架構和職權分屬，並在你的筆記中進行體現。當客戶不同部門的表達出現邏輯矛盾和數據不對應的情況時，不要直接指出，要思考為什麼會出現這種狀況。
案例分享
在一次跟客戶開會時候，客戶中的一個部門總是強調他們一家供應商的優勢，並列舉了一些相關數據，但另一個部門卻有時候不以為然。我經過仔細傾聽和思考，結合自己對行業和市場的理解，很快明白，那家供應商非常滿足第一個部門對他們部門KPI的需求，但另一個部門其實基本不相關，而第二個部門的KPI還沒有著落，所以不以為然。
明白了這種狀況就好辦了，適當肯定那家供應商，但從第二個部門的角度和其他部門的角度，闡述可以提供更全面的服務（不要試圖去影響和改變第一個部門對那家供應商的好感），並側面指出，對各個部門，可以有更好的解決方案，可以達成更高水平的效果。在這個過程中，第一個部門也可以對那家供應商有另一個角度的認知，進而重新思考。
在客戶表達和陳述的過程中，如果要表達贊同和理解，態度要親切自然。如果客戶表達不滿的意見和偏見的時候，己方一定不要急於表達，最好不要插話。在客戶表達結束的時候，對客戶的表達表示感謝，要總結性的對客戶的意見進行系統複述，確認理解的準確，完整，然後才開始雙方的互動和己方的陳述。
最後在會議結束後，在發送會議紀要給客戶的時候，應該將客戶的表達作為最重要的部分，在會議紀要的開始部分就進行呈現，再次使客戶感覺的尊重和被理解，可以對客戶的講述進行適當的整理和提煉。人人都知道好的開始是成功的一半，而這一半在銷售的過程中，其實就是傾聽，理解。
傾聽、理解、思考，說起來簡單，但真正做的完善和系統的並不多。如果想成為一個成功的銷售，應該有意識的去訓練傾聽的能力，去觀察自己，不斷迭代。最好能在會議結束後，徵詢己方團隊裡面的同事，對會議過程進行復盤，才能讓自己的傾聽能力不斷提升。