多年前，因為工作換動的原因，需要另尋一處住所，便上了某著名同城分類網站的租房頻道。
在瀏覽了多個房源信息之後，很快就被一則房源信息所吸引，租金特別低，房屋圖片精美，房源信息介紹也很全面。
原來房主是一個非常有愛心的女孩兒，家中養了一隻可愛的小貓，但是因為自己要出國長期探親，遂想把房子低價出租，幫忙照顧她的貓咪。
寫得是情真意切，讓人不得不信，想一想有低價房子住，還有一隻可愛的貓咪，這生活也挺好的。趕緊聯繫房東，電話通了之後，簡單說明來意，只聽對方說自己在忙，不方便接聽電話，讓先加她微信號，也就是她的手機號，晚點在微信上聊。
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原來房主是一個非常有愛心的女孩兒，家中養了一隻可愛的小貓，但是因為自己要出國長期探親，遂想把房子低價出租，幫忙照顧她的貓咪。
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然後就添加了對方的微信，好久都沒有通過。本著真想租這個房子的心理，又添加了幾次，還認認真真在備註中寫了自己的介紹。等到了晚上，終於通過了好友請求，便立馬詢問了房子信息。結果被告知，今天有很多人加她看房，已經把房子租給了第一個聯繫她的人，並表示很抱歉。
這個結果也是料想到的，畢竟低於市場價，肯定很多人都相中了，然後又客套了幾句，結束對話，她也就留在了我的好友列表裡。
此後的一段時間裡，經常在朋友圈裡看到她的狀態，國外的美景、美食、商場以及代購……嗯，價格低得離譜的那種。
當時也沒有想太多，後來和同事們無意間聊起代購，就想起了她，還準備把她推薦給同事。結果發現，另一個同事也有她好友，我們兩個人一對加好友的經歷，一模一樣，才發覺這可能是個套路。
後來，隨著做微商的人越來越多，各種各樣的套路也逐漸被網友知曉，類似這種低價租房、免費送貓送狗的“釣魚”信息，也在網絡平臺上得到了禁止。但新的套路仍然層出不窮，真的讓人大開眼界……
我們不去探討這種行為道德層面的爭議，而通過此來思考如何去開發和拓展客戶資源。
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後來，隨著做微商的人越來越多，各種各樣的套路也逐漸被網友知曉，類似這種低價租房、免費送貓送狗的“釣魚”信息，也在網絡平臺上得到了禁止。但新的套路仍然層出不窮，真的讓人大開眼界……
我們不去探討這種行為道德層面的爭議，而通過此來思考如何去開發和拓展客戶資源。
無論是做微商，做社群，還是經營企業，都是以盈利為目的，想要生存下去，必須要有銷售，有業績，有客戶。開發客戶是企業各個層級都很關心的事情，尤其是直接揹負業績壓力的業務部門和業務人員，每天都在發愁業績、成交和客戶挖掘。
1、獲客重在思維方式的轉變，而不是依賴具體的方式和渠道
如何去開發客戶資源，這是一個很大的議題，因為涉及到不同行業和領域，開發客戶的方式和渠道也不盡相同。但這也是一個很有現實意義的議題，是很多一線管理崗和一線業務人員都非常關注的問題，直接關係到業績的增長。
關於拓展客戶資源，每個公司都有最基本的操作，諸如行業內的報刊、雜誌、官站、招聘網站、行業展會、地推發廣告、購買客戶信息等渠道獲得客戶信息。
但是這些特定的渠道，屬於大家都知道，效果也是有的，但可能沒有想象中那麼大，而且投入陳本多，獲客成本較高；即便是新出的獲客方式，就如前些年的“釣魚”信息，剛開始可能效果很好，但時間長了，大家都知道了，效果也就大大降低了。
所以，獲得客戶的方式不能拘泥於特定形式與渠道，更重要的是思維方式，有了正確的思維方式，就可以根據不同的情況開拓出特定的獲取客戶信息的渠道與獲得訂單的方式。
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後來，隨著做微商的人越來越多，各種各樣的套路也逐漸被網友知曉，類似這種低價租房、免費送貓送狗的“釣魚”信息，也在網絡平臺上得到了禁止。但新的套路仍然層出不窮，真的讓人大開眼界……
我們不去探討這種行為道德層面的爭議，而通過此來思考如何去開發和拓展客戶資源。
無論是做微商，做社群，還是經營企業，都是以盈利為目的，想要生存下去，必須要有銷售，有業績，有客戶。開發客戶是企業各個層級都很關心的事情，尤其是直接揹負業績壓力的業務部門和業務人員，每天都在發愁業績、成交和客戶挖掘。
1、獲客重在思維方式的轉變，而不是依賴具體的方式和渠道
如何去開發客戶資源，這是一個很大的議題，因為涉及到不同行業和領域，開發客戶的方式和渠道也不盡相同。但這也是一個很有現實意義的議題，是很多一線管理崗和一線業務人員都非常關注的問題，直接關係到業績的增長。
關於拓展客戶資源，每個公司都有最基本的操作，諸如行業內的報刊、雜誌、官站、招聘網站、行業展會、地推發廣告、購買客戶信息等渠道獲得客戶信息。
但是這些特定的渠道，屬於大家都知道，效果也是有的，但可能沒有想象中那麼大，而且投入陳本多，獲客成本較高；即便是新出的獲客方式，就如前些年的“釣魚”信息，剛開始可能效果很好，但時間長了，大家都知道了，效果也就大大降低了。
所以，獲得客戶的方式不能拘泥於特定形式與渠道，更重要的是思維方式，有了正確的思維方式，就可以根據不同的情況開拓出特定的獲取客戶信息的渠道與獲得訂單的方式。
當然成為創新者，第一個吃螃蟹的人都比較難，探索出一種全新的拓客模式難度確實很大，很依賴於天才般的想法。但是我們可以通過轉變思維方式，利用現有的獲客渠道，打出一套適合自己個人或企業的“組合拳”。
無論是傳統的獲客渠道，還是新生的獲客渠道，我們都不能直接宣判他們是否有用，而是要根據企業的具體的性質和發展階段，有選擇地匹配相應的獲客渠道。
各種各樣的獲客渠道，這就像我們面前放了一堆散亂的樂高積木，A企業搭建了一條船，B企業搭建出一個飛機。過了一段時間，A企業得到快速發展，業績節節攀升；而B企業卻還是老樣子，業績沒有一點起色。
B企業該怎麼辦？是複製A企業的營銷套路，也建一條船出來嗎？顯然，適合A企業的不一定適合B。在移動互聯網時代，商家和企業的獲客渠道無疑是增加了很多，但獲客的便利性和成本不一定是降低，而是更難了，對企業的運營能力要求更高，選擇適合自己的渠道才是最重要的。
所以，獲得客戶的方式絕不是依賴具體的渠道和方法，重要的是獲客的思維模式，這背後是對企業發展階段、產品定位、客戶定位有著清晰且明確的認知。
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1、獲客重在思維方式的轉變，而不是依賴具體的方式和渠道
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當然成為創新者，第一個吃螃蟹的人都比較難，探索出一種全新的拓客模式難度確實很大，很依賴於天才般的想法。但是我們可以通過轉變思維方式，利用現有的獲客渠道，打出一套適合自己個人或企業的“組合拳”。
無論是傳統的獲客渠道，還是新生的獲客渠道，我們都不能直接宣判他們是否有用，而是要根據企業的具體的性質和發展階段，有選擇地匹配相應的獲客渠道。
各種各樣的獲客渠道，這就像我們面前放了一堆散亂的樂高積木，A企業搭建了一條船，B企業搭建出一個飛機。過了一段時間，A企業得到快速發展，業績節節攀升；而B企業卻還是老樣子，業績沒有一點起色。
B企業該怎麼辦？是複製A企業的營銷套路，也建一條船出來嗎？顯然，適合A企業的不一定適合B。在移動互聯網時代，商家和企業的獲客渠道無疑是增加了很多，但獲客的便利性和成本不一定是降低，而是更難了，對企業的運營能力要求更高，選擇適合自己的渠道才是最重要的。
所以，獲得客戶的方式絕不是依賴具體的渠道和方法，重要的是獲客的思維模式，這背後是對企業發展階段、產品定位、客戶定位有著清晰且明確的認知。
比如，若經營的是輕消費決策產品，無需線下長期跟蹤就能成交，可以選擇在淘寶、公眾號、小紅書等渠道投放廣告，直接轉化成交；若是重消費決策產品，需要線下長期跟蹤才能成交，可以從百度、線下機構、朋友推薦獲得客戶，然後電話追蹤意向需求，登門拜訪促成成交。
2、利用上下游思維，精準定位客戶出現在哪裡？
客戶在哪裡？這其實是企業在研發產品之際就應該思考的問題了，定位好客戶，再根據客戶的需求來研發產品。
從產品特性上給客戶定位好了之後，我們就要考慮一個很實際的問題，即在哪些地方可以找到客戶呢？這時就需要認真思考三個問題：“我們的客戶會常出現在哪裡？”“誰更容易接觸到他們？”“他們有什麼需求？”。
一旦這三個問題有了具體的答案之後，我們就相當於給潛在客戶做了一個現實中的精準物理定位，比如做幼兒早教的，他們的客戶一定出現在母嬰店。
找到了潛在客戶的有效來源地，其實就找到了客戶開發的聚集地，然後仔細研究客戶的心理需求，寶爸寶媽都希望孩子能夠聰明、快樂、自信，而早教可以幫助孩子開發智力，提前融入社交、變得自信可愛等；然後藉助可以通過能夠影響客戶的意見領袖，比如母嬰店長，可以與母嬰店達成異業合作，去觸達客戶，從而更容易建立信任和達成成交。
在定位客戶這個環節一定要細而全面，不要放棄對每一個客戶來源的分析，這對後期的運營推廣有很大的幫助。如何去系統梳理客戶來源？可以運用上下游思維，上游思維是即將買你產品的客戶，一定會先出現在哪裡？下游思維是購買完你產品的客戶，一定會再買什麼東西？通過這種方法梳理出的客戶來源會比較全面，又帶有很強的標籤性，可以有針對性的採取不同的營銷策略，進行有效的轉化。
多年前，因為工作換動的原因，需要另尋一處住所，便上了某著名同城分類網站的租房頻道。
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此後的一段時間裡，經常在朋友圈裡看到她的狀態，國外的美景、美食、商場以及代購……嗯，價格低得離譜的那種。
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後來，隨著做微商的人越來越多，各種各樣的套路也逐漸被網友知曉，類似這種低價租房、免費送貓送狗的“釣魚”信息，也在網絡平臺上得到了禁止。但新的套路仍然層出不窮，真的讓人大開眼界……
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無論是做微商，做社群，還是經營企業，都是以盈利為目的，想要生存下去，必須要有銷售，有業績，有客戶。開發客戶是企業各個層級都很關心的事情，尤其是直接揹負業績壓力的業務部門和業務人員，每天都在發愁業績、成交和客戶挖掘。
1、獲客重在思維方式的轉變，而不是依賴具體的方式和渠道
如何去開發客戶資源，這是一個很大的議題，因為涉及到不同行業和領域，開發客戶的方式和渠道也不盡相同。但這也是一個很有現實意義的議題，是很多一線管理崗和一線業務人員都非常關注的問題，直接關係到業績的增長。
關於拓展客戶資源，每個公司都有最基本的操作，諸如行業內的報刊、雜誌、官站、招聘網站、行業展會、地推發廣告、購買客戶信息等渠道獲得客戶信息。
但是這些特定的渠道，屬於大家都知道，效果也是有的，但可能沒有想象中那麼大，而且投入陳本多，獲客成本較高；即便是新出的獲客方式，就如前些年的“釣魚”信息，剛開始可能效果很好，但時間長了，大家都知道了，效果也就大大降低了。
所以，獲得客戶的方式不能拘泥於特定形式與渠道，更重要的是思維方式，有了正確的思維方式，就可以根據不同的情況開拓出特定的獲取客戶信息的渠道與獲得訂單的方式。
當然成為創新者，第一個吃螃蟹的人都比較難，探索出一種全新的拓客模式難度確實很大，很依賴於天才般的想法。但是我們可以通過轉變思維方式，利用現有的獲客渠道，打出一套適合自己個人或企業的“組合拳”。
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各種各樣的獲客渠道，這就像我們面前放了一堆散亂的樂高積木，A企業搭建了一條船，B企業搭建出一個飛機。過了一段時間，A企業得到快速發展，業績節節攀升；而B企業卻還是老樣子，業績沒有一點起色。
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比如，若經營的是輕消費決策產品，無需線下長期跟蹤就能成交，可以選擇在淘寶、公眾號、小紅書等渠道投放廣告，直接轉化成交；若是重消費決策產品，需要線下長期跟蹤才能成交，可以從百度、線下機構、朋友推薦獲得客戶，然後電話追蹤意向需求，登門拜訪促成成交。
2、利用上下游思維，精準定位客戶出現在哪裡？
客戶在哪裡？這其實是企業在研發產品之際就應該思考的問題了，定位好客戶，再根據客戶的需求來研發產品。
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一旦這三個問題有了具體的答案之後，我們就相當於給潛在客戶做了一個現實中的精準物理定位，比如做幼兒早教的，他們的客戶一定出現在母嬰店。
找到了潛在客戶的有效來源地，其實就找到了客戶開發的聚集地，然後仔細研究客戶的心理需求，寶爸寶媽都希望孩子能夠聰明、快樂、自信，而早教可以幫助孩子開發智力，提前融入社交、變得自信可愛等；然後藉助可以通過能夠影響客戶的意見領袖，比如母嬰店長，可以與母嬰店達成異業合作，去觸達客戶，從而更容易建立信任和達成成交。
在定位客戶這個環節一定要細而全面，不要放棄對每一個客戶來源的分析，這對後期的運營推廣有很大的幫助。如何去系統梳理客戶來源？可以運用上下游思維，上游思維是即將買你產品的客戶，一定會先出現在哪裡？下游思維是購買完你產品的客戶，一定會再買什麼東西？通過這種方法梳理出的客戶來源會比較全面，又帶有很強的標籤性，可以有針對性的採取不同的營銷策略，進行有效的轉化。
定位好客戶在哪裡之後，我們就要去與客戶發生聯繫了，這個過程用現在比較流行的說法就是渠道引流，分為尋找魚塘，製造誘餌和設置鉤子這三個步驟。
魚塘就是獲客渠道或者平臺，根據產品的特性（輕決策還是重決策）、客戶的標籤（價格敏感還是品質敏感）來選擇合適的推廣平臺；製造誘餌就是增加企業/產品/業務人員的曝光量，這背後涉及到平臺推薦機制的算法，通常需要有專門的運營人員來維護；魚鉤就是吸引關注，通過一些福利活動，比如贈送一些低價入門級產品之類，來獲取潛在用戶的關注和信任，並最終達成高端產品的銷售和復購。
3、獲客方法和渠道永遠在那裡，用不用心去做很重要
現在有關成交、尋找客戶的課程有很多，其中核心還是“尋找魚塘，製造誘餌和設置鉤子”，包括一些具體引流和找客戶的方法，也都是我們所熟知的。
那麼，為什麼用同樣的方法，有的人卻能成為銷冠，而有的人久久不出業績，只能面臨被淘汰。是因為他們是天選之子，天生就是做銷售的材料嗎？這其中的差距所在就是人的主觀能動性的發揮。看似他們沒有花多少功夫，就開發了不少客戶資源，而且轉化率還很高，這背後一定是用心思考，找出了其中技巧和方法。
比如，發傳單這樣最基本的拓客方法，有的人就只會在馬路口見人就隨手一發，以發完傳單為目的；而有的人則會有選擇地派發單頁，力求把單頁都發給潛在客戶身上，這樣同樣的單頁數，獲得的轉化率就不一樣了。
多年前，因為工作換動的原因，需要另尋一處住所，便上了某著名同城分類網站的租房頻道。
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這個結果也是料想到的，畢竟低於市場價，肯定很多人都相中了，然後又客套了幾句，結束對話，她也就留在了我的好友列表裡。
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後來，隨著做微商的人越來越多，各種各樣的套路也逐漸被網友知曉，類似這種低價租房、免費送貓送狗的“釣魚”信息，也在網絡平臺上得到了禁止。但新的套路仍然層出不窮，真的讓人大開眼界……
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無論是做微商，做社群，還是經營企業，都是以盈利為目的，想要生存下去，必須要有銷售，有業績，有客戶。開發客戶是企業各個層級都很關心的事情，尤其是直接揹負業績壓力的業務部門和業務人員，每天都在發愁業績、成交和客戶挖掘。
1、獲客重在思維方式的轉變，而不是依賴具體的方式和渠道
如何去開發客戶資源，這是一個很大的議題，因為涉及到不同行業和領域，開發客戶的方式和渠道也不盡相同。但這也是一個很有現實意義的議題，是很多一線管理崗和一線業務人員都非常關注的問題，直接關係到業績的增長。
關於拓展客戶資源，每個公司都有最基本的操作，諸如行業內的報刊、雜誌、官站、招聘網站、行業展會、地推發廣告、購買客戶信息等渠道獲得客戶信息。
但是這些特定的渠道，屬於大家都知道，效果也是有的，但可能沒有想象中那麼大，而且投入陳本多，獲客成本較高；即便是新出的獲客方式，就如前些年的“釣魚”信息，剛開始可能效果很好，但時間長了，大家都知道了，效果也就大大降低了。
所以，獲得客戶的方式不能拘泥於特定形式與渠道，更重要的是思維方式，有了正確的思維方式，就可以根據不同的情況開拓出特定的獲取客戶信息的渠道與獲得訂單的方式。
當然成為創新者，第一個吃螃蟹的人都比較難，探索出一種全新的拓客模式難度確實很大，很依賴於天才般的想法。但是我們可以通過轉變思維方式，利用現有的獲客渠道，打出一套適合自己個人或企業的“組合拳”。
無論是傳統的獲客渠道，還是新生的獲客渠道，我們都不能直接宣判他們是否有用，而是要根據企業的具體的性質和發展階段，有選擇地匹配相應的獲客渠道。
各種各樣的獲客渠道，這就像我們面前放了一堆散亂的樂高積木，A企業搭建了一條船，B企業搭建出一個飛機。過了一段時間，A企業得到快速發展，業績節節攀升；而B企業卻還是老樣子，業績沒有一點起色。
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比如，若經營的是輕消費決策產品，無需線下長期跟蹤就能成交，可以選擇在淘寶、公眾號、小紅書等渠道投放廣告，直接轉化成交；若是重消費決策產品，需要線下長期跟蹤才能成交，可以從百度、線下機構、朋友推薦獲得客戶，然後電話追蹤意向需求，登門拜訪促成成交。
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一旦這三個問題有了具體的答案之後，我們就相當於給潛在客戶做了一個現實中的精準物理定位，比如做幼兒早教的，他們的客戶一定出現在母嬰店。
找到了潛在客戶的有效來源地，其實就找到了客戶開發的聚集地，然後仔細研究客戶的心理需求，寶爸寶媽都希望孩子能夠聰明、快樂、自信，而早教可以幫助孩子開發智力，提前融入社交、變得自信可愛等；然後藉助可以通過能夠影響客戶的意見領袖，比如母嬰店長，可以與母嬰店達成異業合作，去觸達客戶，從而更容易建立信任和達成成交。
在定位客戶這個環節一定要細而全面，不要放棄對每一個客戶來源的分析，這對後期的運營推廣有很大的幫助。如何去系統梳理客戶來源？可以運用上下游思維，上游思維是即將買你產品的客戶，一定會先出現在哪裡？下游思維是購買完你產品的客戶，一定會再買什麼東西？通過這種方法梳理出的客戶來源會比較全面，又帶有很強的標籤性，可以有針對性的採取不同的營銷策略，進行有效的轉化。
定位好客戶在哪裡之後，我們就要去與客戶發生聯繫了，這個過程用現在比較流行的說法就是渠道引流，分為尋找魚塘，製造誘餌和設置鉤子這三個步驟。
魚塘就是獲客渠道或者平臺，根據產品的特性（輕決策還是重決策）、客戶的標籤（價格敏感還是品質敏感）來選擇合適的推廣平臺；製造誘餌就是增加企業/產品/業務人員的曝光量，這背後涉及到平臺推薦機制的算法，通常需要有專門的運營人員來維護；魚鉤就是吸引關注，通過一些福利活動，比如贈送一些低價入門級產品之類，來獲取潛在用戶的關注和信任，並最終達成高端產品的銷售和復購。
3、獲客方法和渠道永遠在那裡，用不用心去做很重要
現在有關成交、尋找客戶的課程有很多，其中核心還是“尋找魚塘，製造誘餌和設置鉤子”，包括一些具體引流和找客戶的方法，也都是我們所熟知的。
那麼，為什麼用同樣的方法，有的人卻能成為銷冠，而有的人久久不出業績，只能面臨被淘汰。是因為他們是天選之子，天生就是做銷售的材料嗎？這其中的差距所在就是人的主觀能動性的發揮。看似他們沒有花多少功夫，就開發了不少客戶資源，而且轉化率還很高，這背後一定是用心思考，找出了其中技巧和方法。
比如，發傳單這樣最基本的拓客方法，有的人就只會在馬路口見人就隨手一發，以發完傳單為目的；而有的人則會有選擇地派發單頁，力求把單頁都發給潛在客戶身上，這樣同樣的單頁數，獲得的轉化率就不一樣了。
在一線業務崗，好運可能會有，但只是一時的，更多的時候還是要靠自己的用心付出。那些業務做得好的人，一定是認真思考了產品的特性，不同用戶的特點和需求，他們知道怎樣對症下藥去解決客戶的需求，也知道怎麼做到在魚多的地方下網，明白說服一個會對產品有興趣的人，比一個對產品沒有任何需要的人要容易一些。
比如現在很流行打造“私域流量”，也就是把潛在客戶加到個人微信號上，運營朋友圈，影響客戶，並促成成交。
這種方式可以說很多人都知道，但有的人做的好，有的人做的差，方法倒是其次，主要還是用心和執行力的問題。有的人找到了上游魚塘之後，進到群裡，沒過兩天就瘋狂加好友，然後被舉報踢出群聊；朋友圈文案也沒有好好寫，即便複製公司的統一文案，也不懂得個人化一下，別說影響潛在客戶了，老客戶都可能把你拉黑了。
其實不管是做銷售，還是做運營還是什麼崗位，最後決定成敗與否的，不是你懂得多少套路和方法，而是你的執行力和用心程度。
總結：
客戶開發工作是銷售工作的第一步，在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是影響企業成敗的關鍵。
移動互聯網時代，獲得的渠道和平臺極大豐富，獲得客戶的方式不能拘泥於特定形式與渠道，更重要的是思維方式，有了正確的思維方式，就可以根據不同的情況開拓出特定的獲取客戶信息的渠道與獲得訂單的方式。
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多年前，因為工作換動的原因，需要另尋一處住所，便上了某著名同城分類網站的租房頻道。
在瀏覽了多個房源信息之後，很快就被一則房源信息所吸引，租金特別低，房屋圖片精美，房源信息介紹也很全面。
原來房主是一個非常有愛心的女孩兒，家中養了一隻可愛的小貓，但是因為自己要出國長期探親，遂想把房子低價出租，幫忙照顧她的貓咪。
寫得是情真意切，讓人不得不信，想一想有低價房子住，還有一隻可愛的貓咪，這生活也挺好的。趕緊聯繫房東，電話通了之後，簡單說明來意，只聽對方說自己在忙，不方便接聽電話，讓先加她微信號，也就是她的手機號，晚點在微信上聊。
然後就添加了對方的微信，好久都沒有通過。本著真想租這個房子的心理，又添加了幾次，還認認真真在備註中寫了自己的介紹。等到了晚上，終於通過了好友請求，便立馬詢問了房子信息。結果被告知，今天有很多人加她看房，已經把房子租給了第一個聯繫她的人，並表示很抱歉。
這個結果也是料想到的，畢竟低於市場價，肯定很多人都相中了，然後又客套了幾句，結束對話，她也就留在了我的好友列表裡。
此後的一段時間裡，經常在朋友圈裡看到她的狀態，國外的美景、美食、商場以及代購……嗯，價格低得離譜的那種。
當時也沒有想太多，後來和同事們無意間聊起代購，就想起了她，還準備把她推薦給同事。結果發現，另一個同事也有她好友，我們兩個人一對加好友的經歷，一模一樣，才發覺這可能是個套路。
後來，隨著做微商的人越來越多，各種各樣的套路也逐漸被網友知曉，類似這種低價租房、免費送貓送狗的“釣魚”信息，也在網絡平臺上得到了禁止。但新的套路仍然層出不窮，真的讓人大開眼界……
我們不去探討這種行為道德層面的爭議，而通過此來思考如何去開發和拓展客戶資源。
無論是做微商，做社群，還是經營企業，都是以盈利為目的，想要生存下去，必須要有銷售，有業績，有客戶。開發客戶是企業各個層級都很關心的事情，尤其是直接揹負業績壓力的業務部門和業務人員，每天都在發愁業績、成交和客戶挖掘。
1、獲客重在思維方式的轉變，而不是依賴具體的方式和渠道
如何去開發客戶資源，這是一個很大的議題，因為涉及到不同行業和領域，開發客戶的方式和渠道也不盡相同。但這也是一個很有現實意義的議題，是很多一線管理崗和一線業務人員都非常關注的問題，直接關係到業績的增長。
關於拓展客戶資源，每個公司都有最基本的操作，諸如行業內的報刊、雜誌、官站、招聘網站、行業展會、地推發廣告、購買客戶信息等渠道獲得客戶信息。
但是這些特定的渠道，屬於大家都知道，效果也是有的，但可能沒有想象中那麼大，而且投入陳本多，獲客成本較高；即便是新出的獲客方式，就如前些年的“釣魚”信息，剛開始可能效果很好，但時間長了，大家都知道了，效果也就大大降低了。
所以，獲得客戶的方式不能拘泥於特定形式與渠道，更重要的是思維方式，有了正確的思維方式，就可以根據不同的情況開拓出特定的獲取客戶信息的渠道與獲得訂單的方式。
當然成為創新者，第一個吃螃蟹的人都比較難，探索出一種全新的拓客模式難度確實很大，很依賴於天才般的想法。但是我們可以通過轉變思維方式，利用現有的獲客渠道，打出一套適合自己個人或企業的“組合拳”。
無論是傳統的獲客渠道，還是新生的獲客渠道，我們都不能直接宣判他們是否有用，而是要根據企業的具體的性質和發展階段，有選擇地匹配相應的獲客渠道。
各種各樣的獲客渠道，這就像我們面前放了一堆散亂的樂高積木，A企業搭建了一條船，B企業搭建出一個飛機。過了一段時間，A企業得到快速發展，業績節節攀升；而B企業卻還是老樣子，業績沒有一點起色。
B企業該怎麼辦？是複製A企業的營銷套路，也建一條船出來嗎？顯然，適合A企業的不一定適合B。在移動互聯網時代，商家和企業的獲客渠道無疑是增加了很多，但獲客的便利性和成本不一定是降低，而是更難了，對企業的運營能力要求更高，選擇適合自己的渠道才是最重要的。
所以，獲得客戶的方式絕不是依賴具體的渠道和方法，重要的是獲客的思維模式，這背後是對企業發展階段、產品定位、客戶定位有著清晰且明確的認知。
比如，若經營的是輕消費決策產品，無需線下長期跟蹤就能成交，可以選擇在淘寶、公眾號、小紅書等渠道投放廣告，直接轉化成交；若是重消費決策產品，需要線下長期跟蹤才能成交，可以從百度、線下機構、朋友推薦獲得客戶，然後電話追蹤意向需求，登門拜訪促成成交。
2、利用上下游思維，精準定位客戶出現在哪裡？
客戶在哪裡？這其實是企業在研發產品之際就應該思考的問題了，定位好客戶，再根據客戶的需求來研發產品。
從產品特性上給客戶定位好了之後，我們就要考慮一個很實際的問題，即在哪些地方可以找到客戶呢？這時就需要認真思考三個問題：“我們的客戶會常出現在哪裡？”“誰更容易接觸到他們？”“他們有什麼需求？”。
一旦這三個問題有了具體的答案之後，我們就相當於給潛在客戶做了一個現實中的精準物理定位，比如做幼兒早教的，他們的客戶一定出現在母嬰店。
找到了潛在客戶的有效來源地，其實就找到了客戶開發的聚集地，然後仔細研究客戶的心理需求，寶爸寶媽都希望孩子能夠聰明、快樂、自信，而早教可以幫助孩子開發智力，提前融入社交、變得自信可愛等；然後藉助可以通過能夠影響客戶的意見領袖，比如母嬰店長，可以與母嬰店達成異業合作，去觸達客戶，從而更容易建立信任和達成成交。
在定位客戶這個環節一定要細而全面，不要放棄對每一個客戶來源的分析，這對後期的運營推廣有很大的幫助。如何去系統梳理客戶來源？可以運用上下游思維，上游思維是即將買你產品的客戶，一定會先出現在哪裡？下游思維是購買完你產品的客戶，一定會再買什麼東西？通過這種方法梳理出的客戶來源會比較全面，又帶有很強的標籤性，可以有針對性的採取不同的營銷策略，進行有效的轉化。
定位好客戶在哪裡之後，我們就要去與客戶發生聯繫了，這個過程用現在比較流行的說法就是渠道引流，分為尋找魚塘，製造誘餌和設置鉤子這三個步驟。
魚塘就是獲客渠道或者平臺，根據產品的特性（輕決策還是重決策）、客戶的標籤（價格敏感還是品質敏感）來選擇合適的推廣平臺；製造誘餌就是增加企業/產品/業務人員的曝光量，這背後涉及到平臺推薦機制的算法，通常需要有專門的運營人員來維護；魚鉤就是吸引關注，通過一些福利活動，比如贈送一些低價入門級產品之類，來獲取潛在用戶的關注和信任，並最終達成高端產品的銷售和復購。
3、獲客方法和渠道永遠在那裡，用不用心去做很重要
現在有關成交、尋找客戶的課程有很多，其中核心還是“尋找魚塘，製造誘餌和設置鉤子”，包括一些具體引流和找客戶的方法，也都是我們所熟知的。
那麼，為什麼用同樣的方法，有的人卻能成為銷冠，而有的人久久不出業績，只能面臨被淘汰。是因為他們是天選之子，天生就是做銷售的材料嗎？這其中的差距所在就是人的主觀能動性的發揮。看似他們沒有花多少功夫，就開發了不少客戶資源，而且轉化率還很高，這背後一定是用心思考，找出了其中技巧和方法。
比如，發傳單這樣最基本的拓客方法，有的人就只會在馬路口見人就隨手一發，以發完傳單為目的；而有的人則會有選擇地派發單頁，力求把單頁都發給潛在客戶身上，這樣同樣的單頁數，獲得的轉化率就不一樣了。
在一線業務崗，好運可能會有，但只是一時的，更多的時候還是要靠自己的用心付出。那些業務做得好的人，一定是認真思考了產品的特性，不同用戶的特點和需求，他們知道怎樣對症下藥去解決客戶的需求，也知道怎麼做到在魚多的地方下網，明白說服一個會對產品有興趣的人，比一個對產品沒有任何需要的人要容易一些。
比如現在很流行打造“私域流量”，也就是把潛在客戶加到個人微信號上，運營朋友圈，影響客戶，並促成成交。
這種方式可以說很多人都知道，但有的人做的好，有的人做的差，方法倒是其次，主要還是用心和執行力的問題。有的人找到了上游魚塘之後，進到群裡，沒過兩天就瘋狂加好友，然後被舉報踢出群聊；朋友圈文案也沒有好好寫，即便複製公司的統一文案，也不懂得個人化一下，別說影響潛在客戶了，老客戶都可能把你拉黑了。
其實不管是做銷售，還是做運營還是什麼崗位，最後決定成敗與否的，不是你懂得多少套路和方法，而是你的執行力和用心程度。
總結：
客戶開發工作是銷售工作的第一步，在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是影響企業成敗的關鍵。
移動互聯網時代，獲得的渠道和平臺極大豐富，獲得客戶的方式不能拘泥於特定形式與渠道，更重要的是思維方式，有了正確的思維方式，就可以根據不同的情況開拓出特定的獲取客戶信息的渠道與獲得訂單的方式。
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