作者：賽柏藍
▍來源：藥事日報網/賽柏藍
▍整理：半夏
近日，據日本藥事日報網報道，日本第二大處方藥企業安斯泰來製藥將運用大數據，削減1.2億日元銷售運營費用。
目前，藥企面臨一個很大的問題，是銷售具有越來越多的不確定性。對於一個產品，公司在銷售團隊的組建、人員的配備以及銷售成本的預算方面，都難以做出最佳戰略決策。
據報道，安斯泰來製藥本次新的嘗試，是將用於臨床試驗的統計分析方法，應用於銷售和營銷策略，旨在最大化其產品的利潤。
這一方法可以作為預測每個銷售辦事處銷售額的工具，讓計劃和實際結果的誤差減小。同時，能夠優化醫藥代表的工作效率，每年能降低約1.2億日元的運營成本。
▍什麼是銷售費用
事實上，近年來中國藥企的銷售費用也備受關注。那究竟什麼是藥企的銷售費用呢？
在中國，因為《企業會計準則》並沒有對此作出具體規定，所以各上市藥企銷售費用的細分科目各有不同。常見的科目為職工薪酬、市場費用、會務費、業務（招待）費、差旅費、廣告（宣傳）費和運輸費，企業可以根據實際情況自行調整科目，部分企業出於銷售渠道的考慮，還有租賃費、折舊費等銷售用建築設備的費用。
從上市藥企銷售費用構成來看，其列支的名目較多，主要包括銷售人員薪酬、日常行政費用、市場及學術推廣等。此外，處方藥企業以市場費用、會議費、諮詢費是銷售費用主要項目。
▍銷售費用要縮減
近日，財政部、醫保局要聯手核查77家醫藥企業財務問題，重點瞄準的就是銷售費用。
根據財政部要求，此次檢查的內容包括藥企遵守會計法律法規、財務會計制度、內部控制規範等情況，還包括藥企費用、成本、收入的真實性。尤其是銷售費用真實性、成本真實性、收入的真實性、銷售返點回扣等其他問題。
一直以來，藥企銷售費用居高不下、研發投入不足是醫藥行業通病，銷售費用畸高也是醫藥行業的雷區。
Choice金融終端數據顯示，2016年至2018年，A股284家藥企的銷售費用分別約為1380.93億元、1819.2億元、2433.44億元。相比之下，2018年，A股284家藥企的研發費用約為332.66億元，平均每家僅為1.17億。
有行業專家向賽柏藍表示，財政部和醫保局的聯手，表明了此次檢查在關注藥企財稅合規問題的同時，還關注醫保基金使用的問題。在兩票制、醫保控費等政策背景下，有關部門對藥企的查賬明年肯定還會繼續做。
在查稅風暴下，相信一些銷售費用高企的藥企將會著手轉型，儘量降低銷售費用。
此外，4+7帶量採購對藥企的銷售費用，也有著極大的影響。
有關數據顯示，我國藥企以仿製藥為主，藥企銷售費用普遍高達50-70%；仿製藥處方量佔比88%，銷售額佔比卻高達58%，說明存有降價空間。即便，“4+7”帶量採購降價幅度如此之高，部分仿製藥產品“4+7”帶量採購後的價格仍高於在美售價。
在此前央視新聞的報道中，對於國家帶量採購的降價問題，國家醫保局藥價和招採司副司長丁一磊表示，過去藥品在終端進入醫院使用的這個環節，還存在一定的灰色的空間，由於這次帶量採購是保供，企業不需要灰色空間也能保證銷量，這也是降價空間的來源。
可見，在國家帶量採購下，藥企為了中標保住市場，同樣會積極轉型，削減銷售費用。
▍已有藥代，拿不到營銷費用
實際上，從去年開始就有不少業內人士表示，非常多的醫藥代表和經銷商已經長時間拿不到藥企撥的費用了。
值得一提的是，對於有些經銷商開的發票，藥企根本就不敢轉賬。藥企賬上錢不少，但是不敢支付。還有一些實行傳統營銷模式的藥企，是由醫藥代表先墊一部分營銷費用後面再報銷的。但據聞，不少醫藥代表已很久沒拿到曾經約定好的報銷費用。
可見，在如今“金稅三期”的大數據實時監控下，很多藥企都越來越謹慎。
隨著國家帶量採購的推進，醫藥行業稅務核查的開展，以及在兩票制、醫保控費的政策大環節下，不僅是藥企，醫藥代表也到了要轉型的時候了。
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