樓市回暖，拿地更要小心！不懂這幾條祕籍，可能會吃大虧

最近，樓市迎來小陽春，3月份上海、北京、深圳的二手房成交量反彈。一時間，地產行業及部分媒體振奮了，各種樓市回暖、房價要漲等論調又捲土重來。就連沉寂了很久的土拍市場也有回暖的跡象，部分熱點二線城市又出現了搶地的激烈景況，據說甚至有個別地方又重現地王。

很多中小房企也按耐不住了，拿地的心開始蠢蠢欲動。但明源君想說，拿地之前，最好要分清楚樓市到底是真回暖，還是大家的自嗨，等趨勢確認了再拿地也不晚。

從當前的情況來判斷，全國只是個別城市出現回暖，大部分區域成交還處於低位。另一方面，樓市調控也沒有出現實質性放鬆，更多是大家情緒上的渴望放鬆。因此，不同城市一定要分別判斷，不要衝動盲目，否則踏錯節奏就很危險了。

那麼，2019年房企拿地該怎麼拿？如何提升自己的拿地能力？結合標杆房企的做法，明源君幫助大家梳理總結了幾點。

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什麼時候該拿地？

區域即將復甦時，就是最佳時機

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我們都知道拿地要踏準週期，低點買地，高點賣房，這樣操作房企風險最小、成本最低、收益最高。但目前整個市場處於橫盤期，又該如何判斷呢？

一、從時間來看，區域即將復甦時最好

區域即將要復甦，但地價還很便宜，還沒開始漲起來，這個時候是拿地的最佳時機。為什麼這麼說呢？

區域復甦之前買地，最爽的事情是什麼？買完地，等到你開發完要推出市場的時候，你不用擔心房子賣不動。低價拿地，市場回暖的時候剛好賣房，踏準了這個節奏，你的融資成本也是最低的。

當然，市場處於冰凍期不是不能拿地，而要看你的現金流能否支撐你度過漫長的市場緘默，熬到黎明的到來。

如何判斷區域開始慢慢復甦？

重點看該區域二手樓的成交量，如果二手樓成交量放大，而且這種復甦是由剛需帶動的，比如結婚、上學等自住需求，而不是由投資者帶動的，那這個時候意味著整體市場慢慢轉向復甦。

當然，現在全國市場分化非常嚴重，需要就每個城市的情況進行深入分析，而不是籠統地看全國的成交數據。

現在，房企要抓住拿地的窗口期，技術難度非常高，因為這個時間是很短暫的，可能就一兩個月，也許等你反應過來的時候，地價已經漲上來了，這就非常考驗房企對市場的敏感度和判斷能力。

二、從地塊本身來看，在區域高速發展期拿地收益更高

很多房企會根據地塊所在區域的發展階段綜合來判斷。比如城市新中心開發經歷住宅-商務-商業發展階段，總開發週期一般在10年以上，在投入實質性建設後迎來5年左右的發展期，而從建設期開始的前6-8年的開發期屬於高速發展期，住宅一般集中在此段時間開發，房企可以博得比較高的開發收益。

另一個是看城市化率，如果城市化率比較低，加上政府規劃近幾年要迅速擴大的城市，也是值得考慮的城市。

02

拿多少？

控制在安全線，不要指望房價大漲

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由於2019年樓市的主基調還是穩房價、穩地價、穩預期，所以千萬別指望著房價大漲，拿地不要貪婪，而要量入為出，控制在安全線，留有一定的現金應對風險。

一方面，今年很多房企手頭很緊，因為今年是房企們要還債的一年。沒錢的情況下，建議房企還是悠著點。

另一方面，以後房企借錢只會越來越貴，以前融資成本5個點的現象已經成為歷史。昨天，明源君看到微博上有自媒體爆料，某閩系房企借貸利率已經到了年化20%，這麼高的資金成本太恐怖了，很可能一個項目做下來就白做了。

那怎麼衡量自己的安全線？

陽光城集團執行副總裁吳建斌曾經指出，房企要想平穩過冬，在手可動用現金與資產總額佔比不能低於10%，這能確保外圍環境惡劣突然降臨時，財務具有較強的彈性。

龍湖在日前的2018年業績發佈會上表示，龍湖買地的底線是全年的淨負債率50%-60%，半年淨負債率的60%-70%，底線不能突破。通過這樣保證買地的節奏，控制風險。

當然，如果房企借錢很便宜，手上又有大量的現金，那就另當別論了。比如，一向擅長逆週期拿地的中海則表示，今年對於拿地數量衡量的標準是，買地的量（貨值）要超過銷售的量（銷售金額），這個是底線。因為現在買的地是會轉化為一年兩年以後的可售貨量，公司要持續穩定發展，新買地的貨值也一定要超過當年銷售。至於這個增長率到底增多少，則要看市場和財務狀況。

03

拿什麼樣的地？

要符合公司戰略和產品標準

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對於小房企，拿地容易犯的錯是不專業，拿地完全靠老闆的直覺和經驗。

前段時間，明源君跟山東某房企高管交流，令明源君非常訝異的時，直到現在，他們公司都還沒梳理過拿地標準，拿地完全憑經驗，拍腦袋。現在的市場，拿地還這麼隨意，明源君真替他們捏了一把汗。

對於大房企，資金實力比較強，最容易犯的錯是衝動拿地。

房地產戰略專家卞克曾經指出，現在的市場，對於中小房企而言，投資的原則是要堅持流動性覆蓋安全性，安全性大於盈利性。

一、拿符合公司戰略要求的地

傳統的拿地指標，一般是單純的按財務指標對地塊進行評估。例如B企以往在選擇地塊時，除了對地塊的區位、場地條件、規劃條件等基本信息進行明確外，會重點對項目進行成本測算（如土地成本、契稅等）、收入測算、現金流量分析和盈利分析，基於這些指標來評判一塊地是否該拿。

但是，在新的行業形勢下，拿地不應只單純的參考地塊基礎條件及相關財務指標，還應結合企業的戰略、開發模式及產品定位進行綜合判斷。

比如快週轉房企，他們追求規模，以現金流項目為主，會傾向於拿短平快的地塊，而有的房企追求均好，更多做均衡型項目，有的房企追求利潤，更傾向於拿一二線城市的核心區域的高端項目，不同的經營定位決定了他們的拿地策略。

而具體到不同區域，拿地策略也會相應做出調整。

一是新進入城市的第一個項目，這種往往是標杆型的項目，主要是為了打響品牌，這種類型的地價可以稍微貴點。

除了這一類項目，其他的項目拿地時就要符合企業本身的戰略要求了。某標杆房企是快週轉房企，他們就會明確規定，在選擇地塊時，首先就要看這塊地能不能做到“456”，做不到“456”，項目團隊是否願意接受這種挑戰，如果拿了這塊地沒有實現“456”，就要接受相應的處罰，這事實上是一種拿地的對賭機制。

比如某標杆房企近兩年在大力投入做文旅項目，這種是投入大，回報週期很長的項目，那麼就允許項目前期利潤率低點，比如達到3%－5%就可以，但可能三年以後利潤率就達到12%，五年以後就15%-18%了。

二、制定拿地紅線，有問題的地堅決不碰

之前，某房企投資總、地產星探君曾經總結過，2019年拿地堅決不能碰的幾類項目，分別是：

❶算不過賬的不拿，包括招拍掛競拍超過測算上限的項目，以及二手項目報價算不過股東收益的。

❷現金流不佳的項目不拿。比如市場冰凍的區域、開發報建困難、拆遷困難及融資不暢的項目。

❸存在政策風險的項目，比如可能面臨環評影響的、開發指標尚不明確的、項目所在區域控規正在重新編制的、商改住可能被叫停又沒有辦公市場支撐區域的商辦項目等等。

❹非核心區域的地堅決不拿。核心地段除了一線城市、強二線城市，也包括一些中小型城市的核心區、優質學區、有絕對資資金支持優勢的重點開發區等地段。

❺存在司法糾紛的項目。涉及司法糾紛，隨便一個官司就可以叫停導致項目長期擱置且回款無門。司法糾紛沒解決之前，堅決不能拿。

04

窗口期越來越短

如何提高拿地能力？

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現在的市場大環境是混沌期，市場還在震盪中，特點是短暫的繁榮和短暫的衰退，不像以前的大週期小週期，一個窗口期就是兩三年，現在的窗口期越來越短，可能只有兩三個月，而且還是區域性的窗口，很難說存在全國週期了。

因此，今年房企一定要更加緊密地去關注自己進入的城市的週期，不要錯失好機會，也不要買錯地。

如何才能抓住短暫的窗口期呢？一是要提高對市場的預判能力，二是必須要提高拿地的效率。

一、區域深耕，提高市場反應能力

有的房企認為城市深耕難度大，而選擇全國性機會拿地，但其實散點式單項目的佈局，導致團隊很難對城市有很深入的瞭解，而且每個項目單兵作戰，很難形成協同效應。

房企要想發現別人發現不了的機會，就要往下沉，當然有一定風險，但機遇也多。比如選定了城市之後，提前派小組過去，研究微觀數據、風土人情，真正摸透，你就可能發現別人沒有發現的機會點。

某標杆房企在進入一個三四線城市初期，由於對當地拿地的遊戲規則瞭解得不夠透徹，其備忘錄範圍內的一塊地被競爭對手底價拿走了，團隊卻渾然不知，甚至都沒來得及報名參加土地出讓，導致錯失了一塊好地。最後區域負責人馬上就被裁掉了，讓人唏噓不已。

相反，城市深耕，可以使團隊對城市有更深的瞭解，對地塊信息能更有深入的研究和判斷，同時能最大化地進行資源利用。

二、拿地前做好充分的調研

很多房企拿地喜歡廣撒網，但是卻經常不捨得花精力去研究，不捨得投入資源，導致要麼沒有識別出好地，要麼拿到不好的地塊。

某H房企對於看好的地塊，都非常捨得投入設計資源，只要是看準的地，要求設計也要到現場去看，看周邊的建築佈局，把強排方案搞出來，這樣才知道這個項目的貨值到底有多大，有多大概率能落地。根據這個做出來的測算才是相對精準的，老闆才能下決心。

中小房企項目少，缺少騰挪空間，就應該在拿地調研上投入更大的精力，力求投資的精準度。

三、儘快梳理出拿地的標準

很多房企會拿錯地，或者拿不到地，主要問題出在兩個方面，一個是缺乏土地拓展的專業調研和判斷能力，對市場分析解讀不夠，很多還是拍腦袋決定的。

另一方面是未建立起對土地投資的研判標準體系，什麼的地塊適合公司，什麼樣的地塊可以拿，都沒有建立一個標準，這樣容易導致判斷失誤，或者降低拿地的效率。

房企應該儘快從公司戰略、市場、財務、產品等維度去梳理自己的拿地標準，儘可能規避人為的失誤。

四、重新設置激勵考核模式

從投拓部門的角度來看，因為拿地就有獎金，所以他們拿地的態度一般比較激進，如何確保他們拿對地、拿好地呢？激勵機制的設計就非常關鍵了。

以前在跑馬圈地階段，很多房企為了搶地，獎勵方式非常簡單，拿一塊地獎勵50萬，不附帶任何條件，簡單粗暴，激勵作用明顯。

這種方式的劣勢是地塊的質量難以保障。目前典型的做法是建立拿地的獎勵機制，要求所拿地塊首年現金回籠（即自有資金首年要為正），能快速開工、市場支持快銷、實現開盤“清銷”、去化率達70-80%，即可獲得獎勵。

具體激勵方式包含兩種，一是“成就共享”制度，區域可分享淨利潤的20%作為獎勵，從而激勵區域去拿能實現成就共享的地，二是計提法，拿總額的一定比例作為獎金池再進行分配。

比如某L房企對於土地拓展專項激勵，就採用了按土地價格金額計提法。激勵總額=土地價格x單位土地價格提取比例x項目調整係數。

這兩種獎勵方式，項目分紅多少與項目收益直接掛鉤，能激勵一線團隊只拿獲取項目收益的地塊，避免拿效益地的地塊，很好地控制了風險。

當然，有獎也應該有罰，拿地前要求拿地者簽訂目標責任書，開發過程中一旦未達標就罰款，推動目標計劃的有效達成。