中國文化中有兩句老話害了很多餐營者和其餐廳，一句“酒香不怕巷子深” + 一句“薄利多銷”。
在很多中國餐營者的傳統思維中，餐廳生意不佳或者市場競爭激烈怎麼辦？打折、降價，以便宜來吸引人消費，以數量博總量。原本40%的利潤雖高，但鑑於銷售慘淡就賣得便宜一點把利潤調整為25%，多賣一點銷售額上去了不是一樣的嘛！
薄利多銷曾是中國實體制造企業走向國際市場的利器，但事實是那些國際知名品牌把研發、市場、設計、營銷、物流等等最賺錢的環節全部放在本土，把最不賺錢的代工放在中國，使用國內廉價的勞動力；而當國內人力成本漸長，這些實體企業就越來越沒有競爭力。
拼價格是最低端的策略，當餐營者們想靠價格去競爭時，請放心，永遠會有人比你的價格更低。餐營者們還要繼續走薄利多銷的路線嗎？
薄利多銷的思維在中國根深蒂固
這種思維的源頭產生於中國封建社會。從秦始皇時代公元前221年到辛亥革命1911年的2000多年，中國一直是小農經濟。有一個統計表明， 2000多年中國的勞動生產率只提高了4倍，幾乎沒有技術進步。這導致中國社會生產低下、人民不富足，商品極不豐富、產品同質化。張三家和李思家都賣肉饅頭，競爭之下如何選擇？買便宜的唄~薄利多銷帶動銷量僅適用於產品同質化、商品極不豐富的時代。
但現在是國民尤其是城市居民個人收入不斷增長、社會生產力高度發達、商品市場蓬勃發展極大豐富的時代，消費者的消費方式和消費原因已經翻天覆地、不可同日而語。
尤其是中國70末、8090後主力消費人群受西方文化的影響、現代社會物質的豐富，以及因教育和時代發展，已經喚醒了他們的“自我”意識，他們不再以“價格”作為選擇商品的第一要素，更多的是選擇符合他們的審美觀、興趣愛好、生活方式甚至價值觀的商品。
猶太人賺錢法則：薄利多銷最愚蠢，厚利多銷是高手
全世界賣得最好的碳酸飲料可口可樂利潤最薄嗎?不，它的利潤非常豐厚；很多市場上熱銷的商品利潤同樣非常豐厚。
薄利意味著商品價格低，消費者對商品的邊際消費傾向決定了產品的市場佔有率，商品的價格又會對消費者的邊際消費傾向產生重大影響。這裡涉及到一個消費有利原則，簡單的說就是消費者更傾向於消費性價比高的產品。餐飲的本質即“好吃價實”，菜餚（商品）價格要對得起出品（口味、顏值、環境、服務、情懷……），亦可理解為性價比高。
東京吉祥寺46年大排長龍的小笹羊羹，小小一枚單價580日元（約35元人民幣），羊羹界的奢侈品。小笹羊羹的高定價來源於“製作過程中發出紫色光芒”的最好口感，以及美得撼動整個宇宙的絕美顏值，兩者皆為極致。即使價格高，從四海八荒而來、不惜凌晨排隊的顧客們依然認為“全世界最好吃且最美”的小笹羊羹極具性價比。低價格 ≠ 高性價比 ≠ 顧客盈門！
團購最火爆的那些年，很多餐飲企業在團購熱潮中陣亡了。因為利潤很低甚至沒有利潤，雖然流水好看，但不賺錢甚至虧錢。想要保持利潤，但是又維持低價只能降低標準，而此舉帶來的客戶體驗度差等惡評無異於自毀口碑，一味低價競爭的結果就是把自己作死了。
實現多銷的根本在於提供的價值，在於顧客認為它是什麼，能給顧客帶來什麼。要想提高競爭力，請放棄降低售價、壓縮利潤的薄利多銷策略，考慮如何追求差異化來創造價值，實現厚利多銷。
厚利多銷之道：
以市場定位追求差異化：營銷的本質是抓住用戶的需求，產生可持續性收益。從餐營者角度來說，你餐廳的品牌特質、調性是否明晰？這事關目標客群的精緻，也就是你的餐廳是開給誰的。在“品牌”這一大方向明確之後，所有的營銷技巧才有針對性。所以在未來，餐企的Markting部門將越加重要。
菜品需要實時更新：現在的顧客因為接受的資訊多，比以往更喜新厭舊。美國華裔大廚Ming Tsai（蔡明昊）的藍姜餐廳餐單更新頻率奇高﹐平均每隔10天餐單就換一次，除了保留餐廳的幾道招牌菜外﹐添加新菜不讓餐單重複。而現在很多餐營者喜歡跟風追網紅爆款，但此舉無疑於又讓自己的菜品陷入了同質化、價格戰的泥潭。當你餐廳的爆款具有特出性時能獲取一個高利潤，也就是差異化創造附加值才能更有競爭力。
顏值時代，你的餐廳不能再吃藕下去啦：商院一直振臂呼喊“餐營者們要提高餐廳的顏值啊！”去陌生之地覓食，不靠點評網站，除去門口排隊的人流，靠什麼選餐廳？相信很多人、尤其絕大部分女生的答案是：長得好看~如今想要獲得一個新顧客的成品越來越高，相較之下，顏值對新顧客產生的吸引力就是低成本。視覺表達是最直觀最有衝擊力和記憶點的部分，美可以溢價和創造利潤；並且也是彰顯自我個性的心理推力——在微博和朋友圈裡晒的動力。
幾個從餐營者角度的社會洞察：
因70末、8090後的主力消費人群的消費傾向，沒有個性的品牌將糟淘汰。
體驗經濟崛起，餐廳不重視顏值、服務、情懷等於自尋短見。
消費升級已經進入2.0階段，粗糙的低價產品會大幅減少，帶來生活愉悅感的、因美好而溢價的產品會越來越多。
餐營者們，忘記薄利多銷吧！
本文原創，轉載請說明出處。任何疑問或者管理問題，加入學習交流平臺。請聯繫 軒康寧 KN11269