JAC外貿實戰：提升郵件回覆率的萬能公式
1.有一種死法叫做見光死，也就是收到客戶詢盤之後，我們的第一封郵件回覆大部分石沉大海，如何解決呢？
很多年了，一直有一個想法，做一個可以提升詢盤轉化率的萬能公式，可是產品千差萬別，個人能力諸如表達，英文水平參差不齊，始終沒找到合適的切入點。
隨著深入接觸到的企業數量越來越多，深入瞭解到的產品越來越多，慢慢的，思維逐漸突破了最傳統的產品分類，打亂重建體系後，一切都清晰了。
這個公式以產品的銷售過程為基礎，把銷售過程拆解，尋找每一個流失點，然後針對流失點拿出合適的方案。
可能沒有任何一種方法比這個公式更加精準了。而產品的不同帶來了銷售過程的不同，所以，分好類，尋找每一類的規律就成了唯一的解決方案。
某些產品知道名字就能知道具體參數，規格，要求，就能準確的將價格報出來，這類產品不會因為不匹配產生流失，所以，這個環節不需要考慮。
我們迫切需要做的是，客戶背景調查，也就是我之前寫的那篇文章，收到詢盤之後如何分析客戶。絕大部分業務員不會做分析，或者不會深入的作分析，很多公司是有客戶背景調查表的，但是大部分位置都是空著的。甚至連老客戶都是如此。
為什麼會這樣呢，大家是真的不知道客戶調查很重要嗎？恐怕不是，造成這個狀況，無非是下面這個原因：
沒有足夠的耐心成就感，又沒有完善的機制。因為這是依靠業務員自身的主觀能動性的，是需要成就感支撐的，例如可以很輕鬆的找到信息，或者找到了信息帶來了回報，但是現實卻是大部分時候信息比較難以找到，就算是找到了大部分人都不知道怎麼去用，沒有成就感的工作是不會自覺的持續長久的。所以，在我的寫給老闆看的新書中，特意把分析詢盤加了進去，希望企業管理者可以進行兩個方面的工作，第一，把客戶背景調查寫入到機制中，實施考核；第二，真正的培養廣大業務的能力，不能只是查信息卻從來不會用，造成成就感缺失。
當然，我也跑到了某些網絡公司，希望他們可以用軟件來實現客戶分析與客戶畫像，當然，市面上已經有了這樣的軟件，我也在嘗試，但是，似乎都不成熟。用起來極其不方便，並沒有達到節省時間，提升效率的目的。
言歸正傳，面對精確需求，我們的回覆公式是：
背景調查，制定匹配方案+7P1A的回覆
還有一類產品，型號很多，規格很多，要求很多，如果不能清楚的獲取到客戶的確切需求，很容易造成報價不能匹配，帶來流失。
例如，某種成套設備，產量不同，價格會不同，系統內的配套設備不同，價格也會有很大差距，甚至一個小配件不同都會帶來某些差別，但是很多時候，客戶的需求卻是非常不清晰，例如我們經常受到如下詢盤：
請報一套方便麵生產線的價格，目的港為舊金山。
看到這樣的報價我們會很為難，因為方便麵生產線有太多種了，僅僅有這樣的條件嚴格意義來講我們是根本沒法報價的。
很多人會講，這樣的客戶是真正的客戶嗎？只說一句，我成交過很多個。
很多人會回郵件問客戶，您的具體需求是什麼呢？可惜事實證明，大部分郵件都是石沉大海，因為很多時候客戶並沒有完全確定自己所需要設備的產量，更多的是看廠家的報價與配置，所以，他們不願意或者沒法回答，這又是一種流失。
所以尷尬了，直接回復，怕信息不匹配，客戶流失；回覆郵件詢問具體信息，客戶又是一部分流失！
怎麼做呢？
第一步還是背景調查，然後把調查出來的東西用在回覆中，同時，尋找一個說的過去的理由，來推薦產品。說得過去就是有理有據，例如，印度人來買，我們可以推薦半自動，因為人工不算貴，他們預算也不會很高，半自動會比較給對方省預算，當然，如果我們發現對方規模很大，實力雄厚，那麼我們就應該推薦一些高級配置，並且說明高級配置帶來的好處。當然，不要忘了，說明一下，低級配置我們是有的，例如，哪些地方較為低級，價格大體為多少。最後問上一句，不知道您是否有比較詳細的需求？哪怕只有佔地面積，投資金額之類，我們也可以提供solution。
這個是真的提高了回覆率。
所以，面對型號款式未定的客戶的回覆公式是：
背景調查+款式推薦+推薦理由（賣點，根據背景調查匹配）+精確信息獲取。
還有一種產品，既能作為主營產品，又能作為促銷品，例如一些小傢俱用品。我們的客戶買產品有兩種用途，第一種，銷售，用來賺錢；第二種，營銷，用來回饋老客戶，或者引流新客戶，或者買贈提供主營產品銷量。
先看一個簡單的導圖：
我說的簡單只是說導圖製作的簡單，如果擴開畫，內容很龐大，也就是這個事情並不簡單。
既然要分析，一個節點都不能漏，請大家跟著我的思路來：
有的客戶明確表示自己買來是做促銷，第一步，背景調查，有一個信息很重要，就是主營產品是什麼，因為客戶促銷一定是為主營產品做促銷，這個時候就到了發揮我們solution頭腦的時候了，根據主營產品分析一下，客戶想要維護的老客戶，或者想要獲取的新客戶都是哪一些人？這些人有什麼消費特點，或者是否可能有一些明確的喜好？他們的喜好或者特點跟我們的產品有哪些可以掛鉤呢？
舉例，例如我是賣擺件，有一個客戶找我買貨做促銷，通過分析或者詢問，我知道了對方是做高檔傢俱的，消費人群是高檔消費者，高檔消費者對擺件的要求是什麼呢？客戶做促銷是會嚴控控制預算的，不可能做到很高檔，有沒有一種方法，讓產品既滿足客戶的目標客戶群體的需求，又能控制成本呢？
找到一個答案，推薦！
客戶發來詢盤，通過背景調查看到對方是做為主營產品，分析，會有兩種情況，第一，替代原有供應商，做原有款式；第二，增加新的供應商，這個時候往往需要的似乎新款，因為老款，客戶很少會冒風險更換供應商。
儘量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當然還是要把背景調查的資料用起來，例如，對當地市場的瞭解啊，對客戶競爭對手的瞭解啊，對新產品未來的一些預期啊，我們的營銷能力啊，等等。
還有很多客戶發來的詢盤沒有標明自己到底是買來做什麼，也調查不到任何信息，就要用到文章中，第二大類客戶的公式了，推薦一款給對方做促銷，說明理由；推薦一款新品做主營，套上面的公式。
還有很多種產品，沒法一一舉例，大家如果真的想做好外貿，下面這個拆解大家一定要會：
首先，窮舉你能收到詢盤的所有可能性
然後根據背景調查的資料，已經你對你產品的瞭解，針對性的提供solution給客戶。這個過程就是上面絕大部分篇幅所提到的分析。
可以說，如果可以做到這一步拆解，基本上可以極大的提升第一封郵件的回覆率，進入下一步談判，下面再怎麼做呢？
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