常見到一些輪胎銷售人員拿著輪胎找經銷商，他們的說辭基本都是站在輪胎廠家的角度去跟經銷商談。什麼輪胎有特色、公司有實力、銷售老總是剛從外企聘請過來 的云云。其實，在輪胎經銷商看來，這都是廢話，一句都沒有說到輪胎經銷商的心坎上。說句不好聽的話，我管你輪胎產品有什麼特色，公司有實力與我無關，老闆 又怎麼樣，我要的不是這些，我要的是：
一、 輪胎好賣嗎
輪胎經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。輪胎好不好賣是他關心的第一步。什麼樣的產品好賣？什麼樣的產品不好賣？好賣的輪胎產品一下子就能切中消費者的心坎的命脈，能把握住輪胎產品成為商品的要點，不會只是因製造產品而生產產品。但很多輪胎企業還沒有真正認識這一點。
所以，輪胎業務員在輪胎經銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的輪胎產品肯定比競爭產品好賣或者你的輪胎產品會成為暢銷產品。如何才能讓輪胎經銷商覺得你的產品好賣？聰明的營銷都會先從一個點開始，建設樣板輪胎店和打造樣板輪胎市場，用榜樣的事實來說話，使輪胎經銷商確信你的產品真正好賣。
二、輪胎利潤高嗎
輪胎經銷產品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了輪胎經銷商，哪怕你的輪胎產品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。我這裡所說的利潤高其實是輪胎產品能否帶給經銷商高額利潤，並非是說輪胎產品價格高帶來的利潤豐厚，輪胎產品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎麼樣的輪胎產品會帶給經銷商豐厚的利潤？當然是輪胎產品迴轉要快，產品質量要穩定，輪胎供貨要及時。但最為重要的還是輪胎廠家要保證經銷商的利益。很多輪胎廠家在這一方面都沒有能夠保證。利益分配是最重要的一環，所以誰認識到了，就能夠成就了一個奇蹟。
三、輪胎公司是否給經銷商一個安全感
輪胎經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕輪胎廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是願意共同開發市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。他們除了考究輪胎廠家的實力以外，還重點看廠家的老闆是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下輪胎營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老闆直接商談經銷事宜。這是輪胎廠家教會經銷商的，因為輪胎廠家會經常變換業務員，很多是輪胎廠家說話不算數。特別是一些新投進行業來的輪胎公司，輪胎經銷商的考慮更是慎之又慎。
邀請輪胎經銷商朋友到廠家參觀。讓輪胎經銷商來參觀廠家，目的就是讓輪胎經銷商感受企業的文化，感受企業的管理，感受企業的實力。輪胎企業有沒有實力往往讓經銷商自己來感受比業務員說上一百倍還有力量，輪胎經銷商很多他已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別輪胎廠家是否言行一致。
四、是否有營銷體系支撐
一個輪胎品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何輪胎產品的推動都離不開營銷體系來推動，但現在很多輪胎企業的營銷體系並不合適。我所說的合適就是輪胎營銷體系是根據輪胎企業發展的需要而定的，它是隨著企業的目標轉移而轉變的，離開了特定的企業、特定的時間、特定的資源配置它都應該有所不同。
輪胎營銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執行體系、服務體系、監控體系和處理體系等，以橫向來分又有產品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個企業為了實現其戰略目標都需要建立一個體系來支撐。
輪胎經銷商如何區分營銷體系的合適與否？通常他們會問一些問題，舉例：他們會問一些新輪胎產品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否真正是一個能落地的方案，他們會問的很詳細，如問輪胎產品賣點、問輪胎特性、問產品工藝、問產品陳列、問輪胎與競爭產品的不同點、問售後服務、問供貨期、問淡旺季是否能準時供貨等等。還會看你的報價在市場上是否有競爭力，他們會與競爭產品作比較。
看你的人員是否專業，談的東西是否天馬行空，是否浮於表面，是否讓輪胎經銷商感覺到是專業公司的專業素養。對合同的簽訂的詳細內容逐一過濾。總之，他們是比很多業務員還專業，因為很多大公司教給他們如何去辨別優劣公司和有潛質的產品。
請問，輪胎企業，你做得到哪些呢？
(責任編輯：David Huang）