二手商用車也有大機會
調研 | 劉馥亮 撰寫 | 劉馥亮
二手乘用車市場風生水起、硝煙瀰漫，而二手商用車市場一直默默無聞。靜水流深，平靜的表面下潛藏著的是需要深挖的機會。
“為商用車而生”的獅橋，從商用車融資租賃起家，目前已是提供覆蓋商用車全生命週期服務的行業全能冠軍，而二手商用車業務即是其中重要一環。精於人工智能及大數據技術使用的獅橋集團，正領跑二手商用車市場。
二手商用車“價高”“量少”“估價難”
相比乘用車，二手商用車的客單價更高：二手乘用車平均單價多在五六萬元，獅橋二手商用車的平均客單價超過九萬元。更高的客單價，意味著對風控的要求更高。
但同時，二手商用車的交易量更小。相比乘用車過千萬輛的交易量，2018年二手商用車交易量達到260萬輛，更小的交易量意味著可積累的數據更少。
更高的客單價，更高的風控要求，卻只有更少的數據量，這讓二手商用車行業的估值定價變得更難、准入門檻抬得更高。
自建行業第一支專業評估師團隊，掌握業內最大的數據量
獅橋成立優車事業部，專注二手商用車交易業務。自成立之初，獅橋深知二手商用車交易的基礎是檢測評估和定價，因此在“人才”和“數據”兩個維度都做了很多前期投入。
人才方面，獅橋在2015年發現行業缺乏專業評估師之後，自主培養了行業第一支成編制的評估師團隊，目前資深評估師有80多人。現在獅橋每月檢測評估2000多臺車，早期每臺車都需要經過人工評估，如今線上系統評估的比例正在飛速提高，建立了車輛核心部位的108項檢測標準。獅橋的評估師團隊，正是在多的實戰交易積累中鑄就出了行業專家口碑。
數據方面，商用車領域可能沒有玩家比獅橋更有優勢。獅橋可以給二手商用車做檢測、估值定價，背後是獅橋一整套專業、成熟的估值模型。估值模型的數據來源有這麼幾大類：全網車輛在售數據、全國經銷商銷售數據、GPS數據、出險記錄數據、三方數據和獅橋自有歷史成交數據，這些數據目前已到千萬量級。通過對這些數據的清洗、比對、分析，獅橋首先搭建了車型庫，也是目前商用車領域車型種類覆蓋量最大、車輛信息最齊全的車型庫，目前涵蓋5萬種車型，400餘個參數。
在此基礎上，獅橋通過採用現行市價法、重置成本法、機器學習算法等技術，搭建了二手商用車估值模型，也是中國首個專業二手商用車估值模型，可以快速實現對二手商用車殘值的準確評估和定價。
拍賣提高流通效率，不賺差價
獅橋從2018年5月在全國成體系推出現場拍賣，並於2018年9月發佈線上拍賣。獅橋的二手商用車拍賣是B2B拍賣，減少中間流轉環節，提高流通效率，幫助賣家賣價更高、買家收車價更低。
做好B2B拍賣的核心，是吸引車源方和買方兩端都能在獅橋的平臺進行交易。
就車源方而言，獅橋的新車融資租賃業務本身就會析出大量優質二手車源，同時獅橋運力下屬的退役車輛也是車源產出地。另外，獅橋在商用車領域服務主機廠和數千家經銷商，經銷商以舊換新取得的二手車也會通過獅橋拍賣平臺去處置，這些車源的優勢讓獅橋天然就具備吸引買家的魅力。
在買家一端，獅橋建立了一個覆蓋車商的BI庫，通過獅橋在商用車領域覆蓋全產業鏈的多年深耕，將二手車商的活動區域、收車偏好、收車歷史價格、交易活躍度等等都標籤化，根據標籤可以更精準地推薦車源，精準觸達和吸引買家參與拍賣。
二手商用車的拍賣，是獅橋賦能車商的一環。獅橋僅從每一筆交易中獲得2000元的固定服務費，不賺差價，還可以為需要的買賣雙方提供金融產品服務，並且會給檢測的每一臺車輛出具詳細的評估報告，且對車況負責。
目前，獅橋已經可以把在商用車行業積累的專業檢測、估值能力向行業輸出，未來根據車型、車輛殘值、檢測內容等不同市場需求也會推出差異化的產品，以滿足市場需求。
近期，愛分析專訪獅橋優車事業部總經理張卓冉，就二手商用車行業進行交流，精彩內容分享如下。
愛分析：二手商用車和乘用車的檢測評估有多大區別？
張卓冉：做乘用車檢測的評估師不能完全勝任商用車的檢測，因為標的物相差很大。商用車的檢測和乘用車最大的不同，是乘用車可能更關注於外觀，商用車更關注的是功能，比如動力線和核心部件損耗情況，因為商用車是一種生產資料。
愛分析：每一臺車都需要在線下接受評估嗎？
張卓冉：在初級階段，每臺車是必須線下檢測，現在我們在初步嘗試做線上檢測，線上檢測就需要用很多設備，還有更重要的是數據。
我們到年底預計線上評估比例會佔到40-50%，現在是20%左右。線上檢測需要對固定的關鍵核心部位拍照、錄視頻、參數指標上傳、複檢、確認，我們的線上檢測系統可以自動對車況進行初級判斷；因此，我們在現有評估師團隊的實地檢測經驗基礎上，梳理出一整套完整的檢測標準，並將之線上化、標準化。
愛分析：獅橋做二手商用車估價的優勢在什麼地方？
張卓冉：第一，經驗優勢。獅橋深耕商用車7年，擁有第一支獨立、成編制的評估師團隊，目前月檢測車輛2000臺以上。背靠獅橋集團公司的優勢，產品和服務覆蓋到商用車全生命週期多場景，實現了對商用車以及背後人群的深刻洞察。
第二，數據優勢。獅橋估值模型正在打通多方數據：全網車輛在售數據、全國經銷商銷售數據、GPS數據、出險記錄數據、三方數據和獅橋自有歷史成交數據，這些數據目前已到千萬量級，通過對這些數據的清洗、比對、分析，能夠較為全面的還原車輛的歷史軌跡。在此基礎上，獅橋集團通過採用現行市價法、重置成本法、機器學習算法等技術，搭建了二手商用車估值模型，也是中國首個專業二手商用車估值模型，可以快速實現對二手商用車殘值的準確評估和定價。
第三，技術優勢。包含檢測技術和算法技術優勢。獅橋二手商用車在現有評估師團隊的實地檢測經驗基礎上，梳理出一整套線上檢測技術，通過對固定的關鍵核心部位的拍照、視頻、參數指標上傳、複檢、確認，線上檢測系統可以自動對車況進行初級判斷。算法優勢如重置成本法可根據車輛配置、參數等進行折價，現行市價法則藉助交易數據輔助達成迴歸預測模型，讓估值價格更接近市場價格，同時也可以對車輛未來價格趨勢精準預測。
愛分析：獅橋做二手商用車的金融產品在哪些方面有獨特競爭力？
張卓冉：我們的金融產品，首先是高效，在行業當中首先提出來當日提報、當日放款。為什麼？因為一個車商去收購車輛的時候，他不是在本地，他會異地活動，所以我們就講究要快。
第二個是便捷，二手車是全國買、全國賣的情況，一些屬地的金融機構在做金融的時候，他只能做本地的車輛、本地的人，因為全國範圍的貸後它沒法把握，我們可以。而且我們能做到在配偶不到現場，或者說不需要那麼多資料的情況下，完成整個信審、簽約以及放款環節。
愛分析：獅橋B2B拍賣是減少中間環節，二手商用車的中介是怎樣一種情況？
張卓冉：中介分兩種，第一種只介紹信息，介紹一個信息一般掙2000塊錢；另一種中介就是真實付錢把車買回來，動用資金的話利潤至少會在5%，在這個行業當中，整個交易鏈條通過不斷的加價，車輛比原來收購價基本上會高出10%到15%。
愛分析：怎麼能夠找到這些買家車商，吸引他們來參加拍賣？
張卓冉：這些車商有很大特點，他要賣車，線下交易市場是“北梁山南高安”，這是兩個全國最大的二手商用車交易基地，此外還有區域性交易中心。他們基本上在線下是有實體的，只要沉浸到這個行業中肯定能找到他。
我們之前在為獅橋自身處置資產的時候，就積攢了很多跟我們合作過的車商；還可以通過一些大數據的方式，通過銷售線索去找到他。我們通過這四五年時間，建立了一個二手車商的BI庫。我們對這些車商的銷售行為進行了標籤化的處理，標籤化之後我就可以清楚地觸達他。標籤就包括車商在什麼地方，它主營什麼車型，它的價格喜好是什麼樣的，我們都很清楚。
愛分析：車商的平均交易量在什麼水平？
張卓冉：一般的車商交易量就在三五十臺，實力稍強的車商每年應該在一兩百臺車，大車商也有能做到一年賣一千多臺車。
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