泰康在線在佣金收入上具有獨特優勢；依託互聯網手段，泰康在線能夠降低運營成本、獲客成本。未來，我們將持續關注泰康在線保費增長能力以及如何通過技術手段防範騙保，降低賠付率。
指導 | 凱文 張揚
撰寫 | 林青川
泰康在線成立於2015年，是僅有的四家獲批成立的互聯網保險公司之一，也是四家中唯一一家由傳統保險公司全資成立的子公司。
泰康在線成為獨立子公司之前，已經在泰康人壽內部經歷了15年的發展。2000年泰康人壽成立電子商務平臺，開始保險線上化的嘗試；2008年，電子商務平臺升級為泰康在線的前身——泰康人壽創新事業部。
泰康在線繼承了創新事業部原班人馬，繼續充當泰康人壽線上銷售渠道的角色。同時，泰康在線擁有互聯網財險牌照，能夠從事財險和短期意外、健康險業務。泰康在線和泰康人壽在保險牌照上形成了互補，雙方在險種上實現交叉銷售。
2017年2月，泰康在線上線車險業務，進一步補足了業務板塊拼圖。
保險銷售渠道廣
保費收入是保險公司最重要的收入來源，泰康在線保費收入來自自營（D）、互聯網渠道（I）和集團代理（G）三部分業務。DIG也是泰康在線的最主要的業務經營模式。
自營業務由官網、微信公眾號、手機APP、網電中心、大健康等多條業務線構成，是泰康在線最看重的業務。影響自營業務收入能力的核心因素是用戶數量，為此泰康在線通過多種運營手段獲客。
16年的網站經營和連續兩年的春晚紅包活動為泰康在線積累了大量的線上用戶和微信及支付寶關注。未來用戶的增長將更多來自持續的獲客投入和其他渠道用戶的轉化。
互聯網渠道的業務現在主要分兩種形式：場景和平臺。一種是嵌入第三方場景，解決場景中的痛點或者保險需求；另一種是直接在電商、經代的互聯網平臺上售賣。
互聯網渠道的收入能力由渠道數量決定，目前泰康在線已經與一百多家互聯網渠道合作，包括OTA、電商、保險經代等互聯網保險中介。
集團代理是泰康在線相對於其它互聯網保險公司獨特的優勢。泰康集團擁有五十幾萬代理人，泰康在線可以藉助這部分代理人進行財險、短期人身險的線下銷售，銷售渠道更廣泛。
通過廣泛的獲客渠道，泰康在線已經積累了1.2億保險用戶。2016年泰康在線財險保費收入7.2億，2017年預計財險保費收入15億元，增長迅猛。
交叉銷售帶來不菲的佣金收入
發展成熟的保險公司收入主要來自保費和投資收益，新成立的保險公司由於資產積累較少，投資收益可忽略不計。
泰康在線是泰康人壽的線上銷售渠道，為其銷售長期壽險。所以除保費收入外，佣金也是泰康在線的重要收入，2016年泰康在線長期壽險的銷售額超過10億元，2017年預計長期壽險銷售額將有更大的增長。
泰康在線CMO方遠近表示，不考慮新上線的車險業務，2017年底泰康在線通過銷售長期壽險的盈利能夠覆蓋財險業務的虧損。
通過佣金收入，泰康在線能夠彌補投資收入的缺失，相比其他新成立的保險公司在投資和佣金收入這一項上具有優勢。
未來泰康在線收入提高來自兩方面，一方面是將積累的財險用戶轉化為長期壽險用戶，增加佣金收入；另一方面是擴大財險業務規模，增加保費收入。
互聯網手段能有效降低綜合成本率
壽險公司的利潤來自於三差（死差、利差和費差），財險公司的利潤來自於賠付率和費用率，也就是綜合成本率。可以從賠付率、運營成本、獲客成本三個維度對比互聯網保險公司和傳統保險公司，判斷互聯網保險公司能否降低綜合成本率。
首先是賠付率，通過對比平安財險、中國人保以及眾安保險之間的賠付率，可以發現互聯網保險公司與傳統保險公司賠付率並沒有顯著區別。賠付率受多重因素影響，互聯網不是影響賠付率最重要的因素。
在方遠近看來，賠付率高低要看用戶是否足夠分散。第三方場景中用戶隨機購買保險，賠付率與線下場景差別不大。但在有些用戶群體性質比較集中的線上渠道，會聚集一些逆選擇的用戶，賠付率要高。所以對互聯網保險來說，如何防範欺詐風險是要一個很重要的問題。
其次是運營成本，如下圖，通過對比可以發現互聯網保險公司運營成本遠低於傳統保險公司。
運營成本中最重要的是人員成本的投入，相比傳統公司，泰康在線等互聯網保險公司能夠通過技術手段提高人員效率，進而降低運營成本。
泰康在線目前內勤員工有300餘人，2017年泰康在線預計保費收入為15億元，人均保費要比傳統保險公司高得多，人員成本佔保費比要遠低於傳統保險公司。
最後是獲客成本，互聯網能有效地降低獲客成本，這也是泰康在線相比傳統保險公司的優勢。互聯網能夠降低獲客成本有兩方面原因，一是通過互聯網渠道銷售，不需要維持規模巨大的代理人團隊；另一方面是線上場景的中介費用要低於傳統保險中介。
如下圖所示，傳統保險公司獲客成本大約在10-15%，而互聯網保險公司能顯著降低這部分費用。
另外一項影響獲客成本的因素是保險公司所擁有的渠道資源，比如眾安保險主要的銷售場景在股東阿里巴巴的電商平臺上，具有渠道優勢，能夠降低費用。
泰康在線廣泛藉助第三方互聯網渠道銷售，獲客成本低於傳統保險公司，預計在5-10%之間。
傳統保險公司綜合成本率多在95%以上，綜合考慮賠付率、運營成本、獲客成本之後，推測未來泰康在線能將綜合成本率降低5%-10%，維持在85-95%，這將是泰康在線的核心優勢。
愛分析採用保費、投資和佣金收入、賠付率、運營成本、獲客成本五維模型評價保險公司，泰康在線在佣金收入上具有獨特優勢；依託互聯網手段，泰康在線能夠降低運營成本、獲客成本。未來，我們將持續關注泰康在線保費增長能力以及如何通過技術手段防範騙保，降低賠付率。
近日，愛分析對泰康在線CMO方遠近進行了專訪，現摘取部分內容如下。
愛分析：互聯網保險有哪些形式？
方遠近：目前看來互聯網保險有2A、2B和2C三種形式，2A是面向代理人的平臺，2B是與渠道合作，2C是直接向用戶銷售。泰康在線也是這三種形式，只不過我們叫DIG，D是自營業務，I是互聯網渠道業務，G是集團代理業務。
愛分析：互聯網車險的發展趨勢是怎樣的？
方遠近：我們可以看國外的例子，英國50%以上的車險是在比價平臺上賣出去的。不像國內車險的價格基本上一樣，英國車險的價格波動非常大，去年和今年、新司機和老司機的價格可能差若干倍，所以英國人對車險價格特別敏感。
車險是剛需，以前由4S店壟斷，現在正在轉移到互聯網平臺上，趨勢非常明顯。英國的模式也很快會來到中國。
愛分析：互聯網車險的用戶群有何特點？
方遠近：第一是年輕化，會使用互聯網工具。第二，目前大部分車險業務是線下業務線上做。現在有很多面向代理人的互聯網保險平臺，以前代理人只能銷售自家的保險，現在出於賺取佣金以及為客戶比價的需求，會通過互聯網平臺向用戶推薦車險。
愛分析：互聯網會影響車險的獲客成本麼？
方遠近：現在保險公司給4S店的佣金很高，而互聯網渠道只需要5-10%的費用，獲客成本能夠降低。另外省下的成本也可以為用戶帶來更多實惠，為保險公司帶來利潤。
愛分析：泰康在線會做信用保險麼？
方遠近：僑興事件對保險行業是一個教育，我們在信保領域比較謹慎，只做小額、無法套現的消費分期行業的信保業務，例如旅遊、教育、租房、醫美等行業。
愛分析：互聯網保險公司與傳統保險公司之間賠付率有較大差別麼？
方遠近：互聯網渠道可能稍微差一點，但不會有特別大差別。不同渠道的賠付率不一樣，如果是用戶特別分散的渠道，比如年輕人在2C、2B渠道自發購買保險，賠付率很低；但是2A渠道的代理人不像傳統模式中與保險公司聯繫緊密，有可能引導一些帶病投保的用戶。
風險控制能力對互聯網保險公司特別重要。互聯網保險因為無法“看見”風險，容易“聚焦”逆選擇；但因為容易通過大數據分析，快速調整銷售，控制風險。
愛分析：哪些類型的保險中介公司更有優勢？
方遠近：第一，具有不可或缺的供應鏈能力，能在供應鏈上幫助保險公司。比如通過大數據定價，通過大數據甄別風險，降低賠付率等；或者有很強的業務網絡，能夠協助保險公司理賠、維修等。
第二，自有場景銷售能力強。首先，場景的主業要發展良好，如果主業都風雨飄搖的話，保險銷售也不可能做得好。其次，場景要不可替代，而且用戶數量、活躍度要高。最後，場景要做到支付閉環，如果沒有支付功能，很難吸引用戶購買保險。
第三，做銷售渠道也是2A、2B、2C三種模式，2A模式要看多少代理人註冊，代理人與渠道合作的原因是什麼；2B模式要看渠道與場景之間是不是緊密，與場景的合作是不是不可替代。
第四，要有足夠強的團隊、渠道建設能力，否則公司也很難發展壯大。
愛分析：互聯網保險場景費用會像消費分期一樣越來越高麼？
方遠近：特別明顯，創新的代價還是很大的。場景不是你的，你的話語權就弱。不光互聯網場景這樣，傳統場景也是這樣，比如4S店不是你的，你也沒有話語權，場景費用就很高。
除了費用問題，跟場景合作還有別的風險。比如你教會場景方如何定義產品、風險控制和規避監管後，場景方很有可能在業務起量時跟別的保險公司合作。
保險其實也是一個重服務的產品，需要在場景合作的過程中，建立自己的服務和核心競爭力，形成壁壘，從而達到雙盈的能力。
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