'一位老外貿的開發客戶全過程'
我叫Michael，做外貿已經有9年！第一次接觸外貿是在2009年11月，最佳業績接近公司年產值的三分之一。這裡給大家分享一位客戶開發的全過程，希望能給大家一些啟發和幫助。
一、建立聯繫
公司有兩個同事辭職了，所以應老總要求，我接手了她們的賬號。在此之前我就很好奇她們收到的客戶詢盤是怎麼樣的，是不是也跟我收到的詢盤一樣枯燥而無趣，打開之後發現一模一樣，大部分的詢盤都是send me details或者give me the best price。但是完美主義加強迫症讓我堅持看完了差不多30來封詢盤，並一一回復。
對於大部分的詢盤我不會花太多時間，產品規格早已爛熟於心，直接回復即可，但是結尾我都會拋個問題，你們公司網址方便給一下嗎？你們做電商零售還是實體店還是批發商？等等，多一點信息多一個渠道瞭解對方。然而這個時候一個詢盤成功地引起了我的注意。
二、FBI的偵探嗅覺
我叫Michael，做外貿已經有9年！第一次接觸外貿是在2009年11月，最佳業績接近公司年產值的三分之一。這裡給大家分享一位客戶開發的全過程，希望能給大家一些啟發和幫助。
一、建立聯繫
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二、FBI的偵探嗅覺
2018年9月18號的詢盤。他介紹了自己，並說自己是wholesaler，市場分佈，還有詢價的產品規格，另外還講了自己的目的：換新供應商！
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二、FBI的偵探嗅覺
2018年9月18號的詢盤。他介紹了自己，並說自己是wholesaler，市場分佈，還有詢價的產品規格，另外還講了自己的目的：換新供應商！
雖然詢盤看起來很對口很專業，但是過去了兩個多月了，如果是談戀愛，估計早就跟人家跑了。然而我做外貿的基本原則是：不拋棄，不放棄！所以回覆個郵件給他。
第一封郵件
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二、FBI的偵探嗅覺
2018年9月18號的詢盤。他介紹了自己，並說自己是wholesaler，市場分佈，還有詢價的產品規格，另外還講了自己的目的：換新供應商！
雖然詢盤看起來很對口很專業，但是過去了兩個多月了，如果是談戀愛，估計早就跟人家跑了。然而我做外貿的基本原則是：不拋棄，不放棄！所以回覆個郵件給他。
第一封郵件
對於這種直接介紹自己是幹什麼的，需要什麼的的客戶，我也就沒有拐彎抹角來介紹自己，我先試探性地問他目前是不是跟別人跑了，如果跑了，能不能讓我進一下備胎名單，以便以後能順利上位。
客戶第一次回覆：
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客戶第一次回覆：
字如其人：客人的郵件字字珠璣，要細細品味！
我的回覆：
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第一封郵件
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客戶第一次回覆：
字如其人：客人的郵件字字珠璣，要細細品味！
我的回覆：
第一次溝通的分析：
1、客戶詢問的兩點specification可以判定他是專業的，因為這兩點直接決定了價格，尤其提到product weight，對於低科技含量的產品，可以說重量決定質量，同樣的東西，我的比你的重，那我的質量肯定比你的好。恩，很專業，下棋找高手，興趣一下子來了！
2、採購量：兩個高櫃。
3、已經和別的工廠簽了合同，但是驗廠有點問題。
我的回覆切入點：
1、專業的報價單：有自己的產品圖片，詳細規格，客人提及的兩個specification一定要列入報價單中說明。因為這是他在意和對比的點。
2、對於外貿行業，年底的時候，交期是很重要的，加上一句年前可以出貨，消除客人後顧之憂。
3、客人專業的地方，你也要表現的專業。客人說原配驗廠有問題，那我要上位就要在這方面勝過對手，於是我就反問，你是要求質量驗廠還是類似BSCI的社會責任驗廠?
三、端倪初現—坐上談判桌
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客戶第一次回覆：
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我的回覆：
第一次溝通的分析：
1、客戶詢問的兩點specification可以判定他是專業的，因為這兩點直接決定了價格，尤其提到product weight，對於低科技含量的產品，可以說重量決定質量，同樣的東西，我的比你的重，那我的質量肯定比你的好。恩，很專業，下棋找高手，興趣一下子來了！
2、採購量：兩個高櫃。
3、已經和別的工廠簽了合同，但是驗廠有點問題。
我的回覆切入點：
1、專業的報價單：有自己的產品圖片，詳細規格，客人提及的兩個specification一定要列入報價單中說明。因為這是他在意和對比的點。
2、對於外貿行業，年底的時候，交期是很重要的，加上一句年前可以出貨，消除客人後顧之憂。
3、客人專業的地方，你也要表現的專業。客人說原配驗廠有問題，那我要上位就要在這方面勝過對手，於是我就反問，你是要求質量驗廠還是類似BSCI的社會責任驗廠?
三、端倪初現—坐上談判桌
客人收到報價單，回覆也很直接，你的價格太高，現在市場競爭激烈，根本賣不動。然後還說比別人高10-20%，你的價格毫無競爭優勢。俗話說知難而退，但是這還沒到難的時候，客人可能在試探地提示你要降價，我也知道我們的價格屬於偏高，接下來我做了這幾個動作。
谷歌搜索：客人詢盤裡介紹自己的公司名稱，所以可以直接搜索找到官方網站，分析這家公司背景，規模，賣哪些產品，公司性質等。
分析定位：搜索之後發現客戶銷售渠道是網絡銷售，產品有汽車棚等戶外產品，看規格價格，屬於高端產品，質量要求很高。
確立談判思路：客戶顧慮的我們要告訴他沒問題；客人在意的我們要告訴他這正好是我們的優勢。先客戶之憂而憂，後客戶之樂而樂。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對滿足的前提下。
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2、採購量：兩個高櫃。
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1、專業的報價單：有自己的產品圖片，詳細規格，客人提及的兩個specification一定要列入報價單中說明。因為這是他在意和對比的點。
2、對於外貿行業，年底的時候，交期是很重要的，加上一句年前可以出貨，消除客人後顧之憂。
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三、端倪初現—坐上談判桌
客人收到報價單，回覆也很直接，你的價格太高，現在市場競爭激烈，根本賣不動。然後還說比別人高10-20%，你的價格毫無競爭優勢。俗話說知難而退，但是這還沒到難的時候，客人可能在試探地提示你要降價，我也知道我們的價格屬於偏高，接下來我做了這幾個動作。
谷歌搜索：客人詢盤裡介紹自己的公司名稱，所以可以直接搜索找到官方網站，分析這家公司背景，規模，賣哪些產品，公司性質等。
分析定位：搜索之後發現客戶銷售渠道是網絡銷售，產品有汽車棚等戶外產品，看規格價格，屬於高端產品，質量要求很高。
確立談判思路：客戶顧慮的我們要告訴他沒問題；客人在意的我們要告訴他這正好是我們的優勢。先客戶之憂而憂，後客戶之樂而樂。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對滿足的前提下。
根據前面定位分析，我要傳達我們價格為什麼高的理由和我們的“優勢”，雖然我沒有和郵件中講的那些響噹噹的買手合作過，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶案例，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。
零售商的痛點是什麼？投訴、索賠、負面評價，所以我提出一個點：免費贈送部分配件隨集裝箱出運。
除此之外，我們還可以幫助客戶設計宣傳資料。需要做視頻推廣的話，也可以幫忙，雖然我們目前還沒有設計團隊，但是如果他需要，我們會找專業人士來完成這項工作。吹牛不等於欺騙，這個很重要。在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點逐個考慮到，體現出我們產品的價值和附加值，讓客戶信服是第一要點！
以誠感人，人亦誠而應。客戶面對牛皮哄哄又十分真誠的回覆，他也產生了共鳴，他說質量不光重要而且是最重要的。第二重要的自然是價格，很實際的問題，價格太高賣不動有什麼用？所以最後我們選擇降了10個點，最終也是以這個價格成交的。但是我不是直接降的，降價需要儀式感，否則客戶會疑惑你一個業務降價都這麼爽快會不會有什麼問題。
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三、端倪初現—坐上談判桌
客人收到報價單，回覆也很直接，你的價格太高，現在市場競爭激烈，根本賣不動。然後還說比別人高10-20%，你的價格毫無競爭優勢。俗話說知難而退，但是這還沒到難的時候，客人可能在試探地提示你要降價，我也知道我們的價格屬於偏高，接下來我做了這幾個動作。
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根據前面定位分析，我要傳達我們價格為什麼高的理由和我們的“優勢”，雖然我沒有和郵件中講的那些響噹噹的買手合作過，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶案例，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。
零售商的痛點是什麼？投訴、索賠、負面評價，所以我提出一個點：免費贈送部分配件隨集裝箱出運。
除此之外，我們還可以幫助客戶設計宣傳資料。需要做視頻推廣的話，也可以幫忙，雖然我們目前還沒有設計團隊，但是如果他需要，我們會找專業人士來完成這項工作。吹牛不等於欺騙，這個很重要。在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點逐個考慮到，體現出我們產品的價值和附加值，讓客戶信服是第一要點！
以誠感人，人亦誠而應。客戶面對牛皮哄哄又十分真誠的回覆，他也產生了共鳴，他說質量不光重要而且是最重要的。第二重要的自然是價格，很實際的問題，價格太高賣不動有什麼用？所以最後我們選擇降了10個點，最終也是以這個價格成交的。但是我不是直接降的，降價需要儀式感，否則客戶會疑惑你一個業務降價都這麼爽快會不會有什麼問題。
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除此之外，我們還可以幫助客戶設計宣傳資料。需要做視頻推廣的話，也可以幫忙，雖然我們目前還沒有設計團隊，但是如果他需要，我們會找專業人士來完成這項工作。吹牛不等於欺騙，這個很重要。在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點逐個考慮到，體現出我們產品的價值和附加值，讓客戶信服是第一要點！
以誠感人，人亦誠而應。客戶面對牛皮哄哄又十分真誠的回覆，他也產生了共鳴，他說質量不光重要而且是最重要的。第二重要的自然是價格，很實際的問題，價格太高賣不動有什麼用？所以最後我們選擇降了10個點，最終也是以這個價格成交的。但是我不是直接降的，降價需要儀式感，否則客戶會疑惑你一個業務降價都這麼爽快會不會有什麼問題。
自己的價格底線永遠不要妥協。現在的競爭激烈造成了行業的惡性循環，價格沒有最低，只有更低，降價到自己的可接受範圍，我們就該守住了，因為產品價值和服務已經很明確，再降價會打臉的。更恐怖的是，你再報出來的低價可能只是用來做個參考去壓別的同行。所以一定要定位好本公司的營銷戰略，明確你的目標客戶，太大的餅吃不下就算了。
經過幾次溝通交涉，這個客戶最終順利地拿了下來。
我叫Michael，做外貿已經有9年！第一次接觸外貿是在2009年11月，最佳業績接近公司年產值的三分之一。這裡給大家分享一位客戶開發的全過程，希望能給大家一些啟發和幫助。
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客戶第一次回覆：
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2、採購量：兩個高櫃。
3、已經和別的工廠簽了合同，但是驗廠有點問題。
我的回覆切入點：
1、專業的報價單：有自己的產品圖片，詳細規格，客人提及的兩個specification一定要列入報價單中說明。因為這是他在意和對比的點。
2、對於外貿行業，年底的時候，交期是很重要的，加上一句年前可以出貨，消除客人後顧之憂。
3、客人專業的地方，你也要表現的專業。客人說原配驗廠有問題，那我要上位就要在這方面勝過對手，於是我就反問，你是要求質量驗廠還是類似BSCI的社會責任驗廠?
三、端倪初現—坐上談判桌
客人收到報價單，回覆也很直接，你的價格太高，現在市場競爭激烈，根本賣不動。然後還說比別人高10-20%，你的價格毫無競爭優勢。俗話說知難而退，但是這還沒到難的時候，客人可能在試探地提示你要降價，我也知道我們的價格屬於偏高，接下來我做了這幾個動作。
谷歌搜索：客人詢盤裡介紹自己的公司名稱，所以可以直接搜索找到官方網站，分析這家公司背景，規模，賣哪些產品，公司性質等。
分析定位：搜索之後發現客戶銷售渠道是網絡銷售，產品有汽車棚等戶外產品，看規格價格，屬於高端產品，質量要求很高。
確立談判思路：客戶顧慮的我們要告訴他沒問題；客人在意的我們要告訴他這正好是我們的優勢。先客戶之憂而憂，後客戶之樂而樂。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對滿足的前提下。
根據前面定位分析，我要傳達我們價格為什麼高的理由和我們的“優勢”，雖然我沒有和郵件中講的那些響噹噹的買手合作過，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶案例，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。
零售商的痛點是什麼？投訴、索賠、負面評價，所以我提出一個點：免費贈送部分配件隨集裝箱出運。
除此之外，我們還可以幫助客戶設計宣傳資料。需要做視頻推廣的話，也可以幫忙，雖然我們目前還沒有設計團隊，但是如果他需要，我們會找專業人士來完成這項工作。吹牛不等於欺騙，這個很重要。在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點逐個考慮到，體現出我們產品的價值和附加值，讓客戶信服是第一要點！
以誠感人，人亦誠而應。客戶面對牛皮哄哄又十分真誠的回覆，他也產生了共鳴，他說質量不光重要而且是最重要的。第二重要的自然是價格，很實際的問題，價格太高賣不動有什麼用？所以最後我們選擇降了10個點，最終也是以這個價格成交的。但是我不是直接降的，降價需要儀式感，否則客戶會疑惑你一個業務降價都這麼爽快會不會有什麼問題。
自己的價格底線永遠不要妥協。現在的競爭激烈造成了行業的惡性循環，價格沒有最低，只有更低，降價到自己的可接受範圍，我們就該守住了，因為產品價值和服務已經很明確，再降價會打臉的。更恐怖的是，你再報出來的低價可能只是用來做個參考去壓別的同行。所以一定要定位好本公司的營銷戰略，明確你的目標客戶，太大的餅吃不下就算了。
經過幾次溝通交涉，這個客戶最終順利地拿了下來。
我叫Michael，做外貿已經有9年！第一次接觸外貿是在2009年11月，最佳業績接近公司年產值的三分之一。這裡給大家分享一位客戶開發的全過程，希望能給大家一些啟發和幫助。
一、建立聯繫
公司有兩個同事辭職了，所以應老總要求，我接手了她們的賬號。在此之前我就很好奇她們收到的客戶詢盤是怎麼樣的，是不是也跟我收到的詢盤一樣枯燥而無趣，打開之後發現一模一樣，大部分的詢盤都是send me details或者give me the best price。但是完美主義加強迫症讓我堅持看完了差不多30來封詢盤，並一一回復。
對於大部分的詢盤我不會花太多時間，產品規格早已爛熟於心，直接回復即可，但是結尾我都會拋個問題，你們公司網址方便給一下嗎？你們做電商零售還是實體店還是批發商？等等，多一點信息多一個渠道瞭解對方。然而這個時候一個詢盤成功地引起了我的注意。
二、FBI的偵探嗅覺
2018年9月18號的詢盤。他介紹了自己，並說自己是wholesaler，市場分佈，還有詢價的產品規格，另外還講了自己的目的：換新供應商！
雖然詢盤看起來很對口很專業，但是過去了兩個多月了，如果是談戀愛，估計早就跟人家跑了。然而我做外貿的基本原則是：不拋棄，不放棄！所以回覆個郵件給他。
第一封郵件
對於這種直接介紹自己是幹什麼的，需要什麼的的客戶，我也就沒有拐彎抹角來介紹自己，我先試探性地問他目前是不是跟別人跑了，如果跑了，能不能讓我進一下備胎名單，以便以後能順利上位。
客戶第一次回覆：
字如其人：客人的郵件字字珠璣，要細細品味！
我的回覆：
第一次溝通的分析：
1、客戶詢問的兩點specification可以判定他是專業的，因為這兩點直接決定了價格，尤其提到product weight，對於低科技含量的產品，可以說重量決定質量，同樣的東西，我的比你的重，那我的質量肯定比你的好。恩，很專業，下棋找高手，興趣一下子來了！
2、採購量：兩個高櫃。
3、已經和別的工廠簽了合同，但是驗廠有點問題。
我的回覆切入點：
1、專業的報價單：有自己的產品圖片，詳細規格，客人提及的兩個specification一定要列入報價單中說明。因為這是他在意和對比的點。
2、對於外貿行業，年底的時候，交期是很重要的，加上一句年前可以出貨，消除客人後顧之憂。
3、客人專業的地方，你也要表現的專業。客人說原配驗廠有問題，那我要上位就要在這方面勝過對手，於是我就反問，你是要求質量驗廠還是類似BSCI的社會責任驗廠?
三、端倪初現—坐上談判桌
客人收到報價單，回覆也很直接，你的價格太高，現在市場競爭激烈，根本賣不動。然後還說比別人高10-20%，你的價格毫無競爭優勢。俗話說知難而退，但是這還沒到難的時候，客人可能在試探地提示你要降價，我也知道我們的價格屬於偏高，接下來我做了這幾個動作。
谷歌搜索：客人詢盤裡介紹自己的公司名稱，所以可以直接搜索找到官方網站，分析這家公司背景，規模，賣哪些產品，公司性質等。
分析定位：搜索之後發現客戶銷售渠道是網絡銷售，產品有汽車棚等戶外產品，看規格價格，屬於高端產品，質量要求很高。
確立談判思路：客戶顧慮的我們要告訴他沒問題；客人在意的我們要告訴他這正好是我們的優勢。先客戶之憂而憂，後客戶之樂而樂。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對滿足的前提下。
根據前面定位分析，我要傳達我們價格為什麼高的理由和我們的“優勢”，雖然我沒有和郵件中講的那些響噹噹的買手合作過，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶案例，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。
零售商的痛點是什麼？投訴、索賠、負面評價，所以我提出一個點：免費贈送部分配件隨集裝箱出運。
除此之外，我們還可以幫助客戶設計宣傳資料。需要做視頻推廣的話，也可以幫忙，雖然我們目前還沒有設計團隊，但是如果他需要，我們會找專業人士來完成這項工作。吹牛不等於欺騙，這個很重要。在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點逐個考慮到，體現出我們產品的價值和附加值，讓客戶信服是第一要點！
以誠感人，人亦誠而應。客戶面對牛皮哄哄又十分真誠的回覆，他也產生了共鳴，他說質量不光重要而且是最重要的。第二重要的自然是價格，很實際的問題，價格太高賣不動有什麼用？所以最後我們選擇降了10個點，最終也是以這個價格成交的。但是我不是直接降的，降價需要儀式感，否則客戶會疑惑你一個業務降價都這麼爽快會不會有什麼問題。
自己的價格底線永遠不要妥協。現在的競爭激烈造成了行業的惡性循環，價格沒有最低，只有更低，降價到自己的可接受範圍，我們就該守住了，因為產品價值和服務已經很明確，再降價會打臉的。更恐怖的是，你再報出來的低價可能只是用來做個參考去壓別的同行。所以一定要定位好本公司的營銷戰略，明確你的目標客戶，太大的餅吃不下就算了。
經過幾次溝通交涉，這個客戶最終順利地拿了下來。
四、總結要點
從兩個月之前的詢盤、試探聯繫到籤合同，兩個工作日（中間隔著週末），這期間來回的十封郵件，skype溝通，雙方效率還是很高的，打鐵要趁熱，以下幾個要點給大家參考一下。
1、重視詢盤，還是有很多優質的客戶，要相信這一點。
2、學會分析詢盤和搜索背後的客戶信息。
3、熟練地掌握產品知識，市場基本情況，競爭對手和我們的優勢。
4、要麼好好玩，要麼認真到死。
5、多學習並整合運用，功夫在於平時！