陝西省禮泉縣鈔裡村的王新齊今年70歲了，他不太會用網絡，但通過網絡，數十萬人卻看到過他的照片，閱讀了他的故事。
在8月中旬，益農原產地、追溯自然、家鄉來客等團隊人員，一同來到王新齊家裡走訪，拍攝了他在地裡撿拾紅桃的照片，並錄了視頻，他說今年來當地收桃的客商少，問平臺能否幫助找銷售渠道。這些人在陸續走訪之後，在微信公眾號上發出《緊急求助！陝西1000萬斤甜桃急盼銷路⋯⋯》等標題與內容相似的文章，引起一位位陌生人的情感共鳴、付款購買。
9月8日，王新齊告訴《中國經營報》記者，這些團隊在那次拍攝後，其實再未出現過，他與親人的桃子未通過網絡助農方式出售。
當地村民不約而同地向記者反映，今年紅桃豐產，每斤價格低至0.5~0.7元，但不至於滯銷。助農平臺在禮泉的紅桃收購量實際有限，消費者買到的大多產自陝西乾縣、涇陽縣、周至縣等地。
未被改變的生活
禮泉縣西劉村村委員劉根新（化名）已經記不清是哪兩家助農平臺來過村裡。在見到本報記者時，劉根新提出要查驗記者的記者證，這份警惕源自他的遺憾。
當助農平臺人員來到村裡時，劉根新接待陪同走訪。劉根新回憶稱，他們“口氣非常大”，說平臺能消化掉千萬斤桃子。
劉根新是村委員，愛操心。他心裡盤算著，既是助農平臺，出價該比客商稍高，果子能多換點錢。村裡桃總產量至少400萬斤，也不愁賣了。因此，當聽到來客這樣說，劉根新心情激動，便忘記檢查他們的資質，帶著走訪了大半個村的田地。
劉根新對記者表示，當時，助農平臺人員向劉根新口頭約定，過幾天來收桃，讓他把桃留著，但後來卻沒有兌現。這是讓他感到失望的原因。
但對助農平臺的那份失望，劉根新依然憤憤不平。“幫了什麼，相當於沒幫。”
記者瞭解到，助農平臺一般是先到村裡實地走訪、向村民收購當季上市的果蔬，通過寫助農文章，鼓勵讀者以購助農。
但實際上，讀者的下單、文章的傳播，都與果農無關，唯一相關的環節是，助農平臺能夠給到多少收購價。若與市價來算，果農感受到的不是“公益”“助農”。
“基本上果農賺錢不多，有的果農也懶得種，有的果農賠了。”西劉村劉強（化名）談到今年果農的現狀。“今年這個桃子對果農打擊比較大。”裴寨村精準扶貧工作胡姓負責人對本報記者說。
劉根新認為，助農的團隊沒有顧及果農的成本投入與內心期望。
西劉村曾發公函邀請部分微信平臺幫忙，“幫果農銷售桃子，村民是支持的。”劉強說。他認為助農平臺的本質“與普通客商無異”“沒有什麼特別的，果農就是把果子一賣，人家就是發快件，果農達成意向你說七毛，按七毛，把賬一算。”劉強說。
9月9日，劉強對本報記者說，村內紅桃已售完，“那種助農方式賣出的也有、賣得少，大部分都是客商來到果農家裡地裡頭裝。”村子近400戶人，助農平臺以市價7毛一斤向一二十戶收了桃子。這一二十戶包含一些貧困戶，但是，村內不少果農其實再未見過這些助農平臺人員。
9月5日下午6點，在禮泉縣東關農貿市場，仍然有眾多果農在賣紅桃。部分果農指出，求助文中的紅桃主要是套了塑料膜的秦王桃，已經下季。
記者瞭解到，2011年左右，禮泉縣果農開始大量種植以秦王桃為主的紅桃樹種。最初幾年，紅桃賣價較高，隨著產量增加，價格走低。在2017年，秦王桃仍可達到1塊多一斤，果農能賺到錢。2019年，紅桃迎來豐產，銷售中期價格跌至五六毛錢一斤。
對於行情下行，果農做了賣到七八毛錢，保個本的心理準備，“咱們起碼保證是我今年投資多少，收回多少。”劉根新對記者說。
劉強介紹，助農平臺在西劉村收購量有限，一個原因是，他們給出的價格與客商無異，面對果農沒有吸引力。
劉強表示，助農平臺需要把桃子分成幾斤裝的小件，果農雖然不用僱人摘果和買快遞箱，但得找人搬運。“裝兩萬斤的桃子需兩天時間，二三十人，要給人管飯，在家裡裝桃，管吃。”劉強說。這樣的條件下，與客商收購相比，村民賣桃的錢基本一樣，但還得付出更多的人力、心力，因此，後來也不願意選擇助農平臺。“大部分果農都是嫌電商沒有客商簡單，嫌麻煩，要找人裝桃，還要管飯、招待。”
“巧妙”呈現背後
在上述文章發出之後，引起了禮泉縣當地管理部門的關注。
禮泉縣委宣傳部副部長高建強告訴本報記者，他們瞭解到有兩家電商平臺來到禮泉縣。
“當時拍的那個地方，是禮泉最大的兩個果品交易市場，就是集中批發完了以後，把‘下檢’（指未達到客商收購標準）桃成堆倒了，把那個拍了。咱也不能說那視頻是假的，但是很巧妙的把這個用了。”高建強向記者說，如果分析文章上下文寫作方式，不難看出，平臺的目的是引導買桃。
記者採訪的果農們悉數給出了與高建強相似的看法。即拍攝內容為真，但是被有選擇性地呈現了。
劉根新親自帶領助農團隊進入地裡拍攝。劉根新表示，他們故意發佈地上落果（包括壞桃子）的照片，意思是這個村的桃子賣不了。
“不是網上說的那麼嚴重。”劉強也對記者說。
高建強認為，助農平臺在走薄利多銷的路，“通過這種方式，博取同情，增加銷售量。”
助農平臺主要在各地縣鄉（鎮）從事活動，而監管起來，似乎也有難度。高建強表示，這是一個新的現象，監管起來並不輕鬆。
“說實話並沒有幫他們（禮泉）賣出很多，就是很少的一部分。”追溯自然平臺的客服人員對記者如是說。該平臺另一位工作人員向記者印證了該信息，他說，“我們的銷量沒有那麼大。”在造訪過的西劉村收購了十來戶的桃子。據悉，追溯自然收購了一些來自乾縣、涇陽縣的桃子，家鄉來客的收購首陣地是周至縣。
家鄉來客的聯合創始人錢昕對本報記者解釋，平臺首先力所能及地為直接向平臺求助的農戶提供幫助，這是平臺一貫的宗旨，“如果有幾戶（沒得到幫助），真的可能是因為路太遠，沒有來得及過去，就已經過了最佳的銷售期限，這個我們也確實表示遺憾”。
公益與商業的邊界
已經退休的張潔（化名）在北京通過朋友圈看到了“滯銷文”內容，她告訴本報記者，這些水果均價比北京當地的平谷桃貴1元，但其希望幫扶當地農戶，就購買了一些，並將相關內容轉發到了朋友圈，讓更多人瞭解，不少朋友也下了單。
記者瞭解到，在助農平臺上，25.8元可買9斤紅桃，按照7毛/斤收購，成本是6.3元。單買一個紙箱3.5~4元。加上快遞費，成本或20元出頭。以此計算，單件至少有五六元的利潤空間。
但錢昕對此予以否認，據其介紹，一般平臺會首先為團隊留下部分利潤作為到貨賠付、維持團隊基本運轉。而收到的桃子，也並非都能發售，挑揀出瑕疵果、壞果，這部分損耗是必然會存在的。此外，還有包裝、用工等成本。
錢昕表示，家鄉來客團隊在憑“情懷”做事，堅持品控與真實底線，8月底，因秦王桃成熟度高，再銷售下去，不能保證質量，就停止了項目。曾在收某產品時，未把握好成熟度，售給用戶之後，害怕留下不好印象，就一個個打去電話詢問口感，是否需退貨。
記者通過追溯自然平臺獲悉，如今，助農平臺需要在當地積攢資源，比如打包發貨的倉庫，也需要成本。
錢昕表示，“平臺的力量有限，能幫多少就幫多少，因為我們再多收，就砸在手上，沒法繼續做下去了。”
記者瞭解到，助農平臺還與農戶或中間商合作，銷售非助農名義的農產品。這類內容通常安排在微信公眾平臺二條及以下的位置，也可進入平臺的微商城購買。
那麼這些助農平臺，又是誰在運營？
記者瞭解到，助農團隊農村出身，學歷或許一般，他們理解農村痛點，對土地有較深的感情，並希望幫助農戶緩解困境。
這個行業的另一類人群，則是高學歷者。
錢昕介紹，家鄉來客是一個不超過10人的團隊，大多畢業於清華大學，北京有固定6人，其餘同事全國各地出差。知名組合“水木年華”其中一位歌手繆傑，擔任家鄉來客的創始人，錢昕與另一位擔任聯合創始人。在成立家鄉來客之前，他們曾在一個為在京務工青年提供免費成人高考考前輔導的公益組織服務。當時認識了很多人，經常有人提出，“咱們能不能幫著賣賣他們家鄉的特產什麼的”。
因此，這些提議促使家鄉來客團隊思考“在他們的家鄉，也有需要我們去關注、去解決的問題”。有時，學員會帶來老家的水果送給錢昕等人品嚐，錢昕認為，比北京市面上的好吃。“關鍵是這麼好吃，還賣不出去，就覺得特別尷尬。”於是，定了賣水果的方向。
2015年，錢昕等人開始做家鄉來客。2016年公司化運營，初期沒錢，主要靠水木年華的繆傑墊資。2017年時，平臺開始盈利，能在北京的居民樓裡租套房子辦公，但還租不起正規的辦公空間。
錢昕將家鄉來客定位為助農平臺，行業則類似於一個農產品電商的行業。據記者瞭解，這一行能夠得到發展，與物流建設的完善直接相關。並且，順應國家的精準扶貧政策等大政方針。此外，人們如今消費習慣向線上轉移，樂意對原生態類產品付費。而落到公司，信息的真實性、用戶的信賴較為重要。
目前，行業生鮮產品向標準化發展難度較大是行業性痛點。這個行業的作戰方式呈現出較為重視與競爭對手合作的特點。
在該行業中，平臺與平臺之間的信息相似度與流通性較高，錢昕說，幾個平臺去禮泉縣走訪，這有助於產生更多聲量，另一方面，是基於每個團隊獲取的信息有限。
錢昕表示，如今，因訂單量的增長，資金壓力有所減小。團隊有更多精力去做助農項目與發展各地的助農團隊，“因為全國那麼多地方，我們自己真的是照顧不過來，就必須要出去跟別人合作去共同完成這個事情”。
初心的博弈
禮泉縣受訪果農否認了滯銷，但確實存在一定銷售壓力，今年，一些客商在固定地點、定量收桃，只收新鮮的桃子，於是果農們在凌晨3點，進入地裡摘桃，天微明，就去收購點排隊。客商有時會讓果農一筐免費送兩斤，果農也只能被動接受。
“助農方式起點作用，來了也可以幫助十幾、二十戶農戶售桃。”無論怎樣，對於果農來說，“肯定多了一種銷售渠道，前幾年沒有那種現象，去年到今年這種電商也有了。”劉強說。
錢昕向記者提到，助農平臺的第一存在價值可能是幫農戶賣出產品，但是外界並不熟知，平臺還存在一個更大的價值，“就是讓更多的人知道這個地方，有優質的產品，並且知道這個地方需要幫助”。她說，在家鄉來客發文介紹之後，經常有供銷社、大型企業來要地址，去當地進行採購。
對於通過博取同情心進行銷售的質疑，錢昕解釋稱，文章寫出所見所聞，但有一些內容，天然帶著傳播屬性。“這個傳播屬性一定是存在的，但懷疑不懷疑這個事情，就見仁見智了。”
“首先這個事情，如果它不具備傳播屬性，它是幫不到當地農民的，如果這個事，就是怎麼都傳不出去，那這些農民的東西，最後賣給誰呢？所以我們說它的傳播屬性是一定存在的。”錢昕說。
“我們不能因為受到質疑就不去做，因為大家都害怕受質疑的話，那就沒人做這個事了。”錢昕補充說。
這既是這些平臺對盈利慾望與初心自省之間的博弈，亦是行業堅守者與盲目者的博弈。
如今，類似的助農信息越來越多，是否會引起讀者厭棄，或者非誠信平臺的操作是否會影響行業名聲，也是行業變化存在的風險。
義購農場平臺的負責人羅賓漢在“義購農場”微信公號刊發了一篇自己實名寫的文章。該文章講述道，他曾向很多助農團隊取經，但多數回覆是“項目做慘點，故事誇張點，利潤點高點，就能有很多團隊和你合作”。他慢慢覺得，“有的團隊能夠保持真實的助農情結，但絕大多數是以賺錢為目的”。
追溯自然平臺的客服提到，“現在一些助農平臺，參差不齊，很多平臺慢慢冒出來，但是能夠真正做到實事的，能夠真正去幫助農戶的，就是發自創始人的一個初心，而不是光是以營利為目的來做這件事情。如果以營利來做這件事情的話，完全失去了助農的意義。”
截至記者發稿，助農平臺新的一輪規模性收購正在陝西省周至縣展開，這次的主角是獼猴桃。
9月10日，記者見到追溯自然平臺工作人員帶著七八位臨時女工，來到周至縣貧困戶李巧娥的地裡採摘獼猴桃，平臺以2.8元一斤，市場價中上水平收購，使李巧娥在市場早期，就得以將水果出售。此外，平臺還募捐了3000多元現金給李巧娥。
李巧娥考慮在拿到收購款後，為丈夫看病；對於追溯自然，她的桃子將在中秋節期間，被包裝成單件5斤，寄給消費者，收取34.8元。
當日下午，記者離開採摘現場時，追溯自然的工作人員，“你要相信我不是個壞人”。眼睛裡，帶著誠懇。
儘管助農平臺未給西劉村帶來太多農產品的銷售，但劉強仍然期待這種新方式發揮更多作用。他對記者說，明年仍然考慮邀請電商平臺幫助銷售。
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