面對監管提出的“金融歸金融，科技歸科技”，賺了幾年easy cash的傳統互金公司該如何破局轉型？這篇文章面向互金公司決策層，提出了“金融導流+智能風控”或是一個不錯的發展方向，一方面可依託原有資源和經驗快速平滑切換到鄰近賽道，另一方面市場規模與盈利空間都龐大到令人振奮。
文章通過對行業痛點的分析，明確了項目定位、產品和服務的範圍、服務對象、自身優勢、盈利模式，同時也對市場上已先行一步的頭部友商做了業務模式、戰略側重點、優劣勢、盈利規模等方面的分析歸納。
1. 寫在前面的結論
定位金融導流服務+以智能風控為核心的金融科技服務。目前市場上已有品鈦、趣店、馬上消費金融等多家頭部平臺，如品鈦、趣店業務年收入過億元，且佔公司利潤構成佔比較高。
從目前看業務方向沒有問題，可以跟進。但核心挑戰是在執行過程中如何提供具有競爭優勢的特色化、差異化服務。
2. 金融服務開放平臺業務模式
2.1 行業痛點
流量平臺：平臺有大量用戶，但存在流量浪費，缺少變現途徑。如趣店7300萬用戶中，還有將近4000萬沒有獲得授信，無法在趣店內部貢獻價值；互聯網各類電商、旅遊、教育、資訊內容等平臺，擁有龐大的用戶，但受限於每家公司的資源、技術能力， 一定程度上都存在流量浪費的情況。
金融機構：尤其是中小銀行，普遍渴望能大力發展零售消費金融業務，填補對公業務日漸式微的現狀，改善經營情況；但因人才缺乏、技術落後、機制僵化和風險控制能力弱等，流量和風控，最有可能是中小銀行的發展消費金融核心問題。
此外，根據國家商務部發布的報告顯示，2018年我國消費金融市場（不含房貸）規模為8.45萬億元，市場滲透率為22.36%，預計到2020年我國消費金融市場規模將達到12萬億元，屆時滲透率將達25.05%。從滲透率判斷，我國消費金融仍處於發展初期，仍有較大的增長空間。
截至2018年第三季度末，全國信用卡和借貸合一卡在用髮卡數量共計6.59億張，排除掉不活躍/睡眠卡和一人多卡的情況，擁有信用卡的活躍人數預測在1.5億左右，僅佔全國人口的10%。剩餘90%的人，按傳統銀行等金融機構的授信標準，是無法獲取信用貸款服務的次級用戶，但他們同樣存在貸款需求，也在各類電商、旅遊、教育等網絡平臺進行消費併產生一系列行為數據。
2.2 項目定位
連接線上高流量平臺和合作資金方、銀行等金融機構，提供金融導流服務+以智能風控為核心的金融科技服務，提升合作金融機構的用戶運營和流量轉化能力、大數據風控能力，同時幫助高流量平臺提升流量變現能力。
2.3 產品和服務
金融服務開放平臺核心包括：金融服務合作平臺、金融產品營銷平臺、金融科技雲平臺。
金融服務合作平臺，面向有場景的流量平臺（上游合作方）。為上游合作方提供包括信用分期、消費分期等金融服務，合作方可通過H5、SDK、API等多種方式進行產品對接，一方面將金融產品接入到自己的場景裡，讓更多的用戶享受優質的金融服務；另一方面，可對導流效果進行分潤，獲取佣金。
在撮合金融服務交易過程中，balabala金融服務平臺會根據用戶填寫資料或其他授權信息，完成初步的風控模型計算、風控決策評級、金融產品路由選擇，並送件給金融機構，協助完成授信、借款、還款等業務。
（風險點：合作金融機構要求用自己開發的全流程APP或H5完成進件和借還款，可能導致我方無法獲取用戶數據，需進一步瞭解市場上金融機構的意願。）
金融產品營銷平臺，面向無場景的流量平臺或流量廣告位（上游合作方），同時面向有金融產品廣告投放需求的金融機構（下游合作方）。下游合作方作為廣告主投放廣告，通過多樣的廣告形式宣傳公司產品和服務，上游合作方作為流量主則可以出售自己廣告位（如開屏、插屏、banner等），獲取佣金。
金融科技雲平臺，面向金融服務合作機構（下游合作方）。為下游合作方提供以人臉識別、OCR、智能風控為核心的雲產品能力和解決方案，在降低前期技術成本的同時，讓合作方企業快速獲得相關的金融科技能力。並根據合作方日常運營的需求，提供用戶運營、智能客服、大數據等產品解決方案和服務。
2.4 服務對象
金融服務的目標用戶：存在消費分期需求或現金分期需求的非信用卡用戶。
- 上游合作方：互聯網企業流量平臺，包括電商、旅遊、教育、社交、娛樂、醫療、資訊內容等各類線上互聯網APP或網站，進行金融服務合作和金融產品營銷合作。
- 下游合作方：合規金融機構，包括中小銀行、其他持牌金融機構，提供廣告營銷、用戶運營、智能風控、及其他金融科技等產品技術和運營服務。
2.5 我們的優勢
- 龐大的用戶數量。
- 豐富的流量運營經驗。
- 行業領先的金融線上大數據風控能力。
- 長期堅持自主研發、科技賦能。
2.6 如何盈利
2.6.1 金融服務交易收入
通過金融服務合作平臺，完成金融產品交易服務，向下遊金融機構根據放款額收取相應佣金，並按一定比例向上遊流量平臺結算，差額即利潤。
按照品鈦2017年數據，撮合交易157億，營收5.687億，毛利潤為3.69%
按照市場10萬億的份額，我司保守估計拿到千分之一的份額為100億，那麼一年毛利潤為3億~6億。
2.6.2 金融產品廣告營銷收入
按廣告位點擊形式向下遊金融產品廣告主收取CPA收入，並按一定比例向上遊流量平臺結算，差額即利潤。
按照趣店報告數據，分發250萬用戶流量獲得1.59億人民幣，人均達到63.6元。
2.6.3 金融科技服務收入
通過金融科技輸出服務，對每筆進件，按件次向金融機構收費。
3. 行業友商分析
3.1 對比分析
3.1.1 業務模式對比
3.1.2 歸納總結
品鈦著力於提供完整的零售金融解決方案，與商業機構夥伴從產品設計、信貸決策、客戶管理，到資金對接深度合作，為金融機構夥伴提供精準的流量、高效的決策技術、豐富的資產管理工具。這種模式下，合作方案定製化要求高、系統實施需要持續高投入，對合作的商業機構和金融機構的體量和實力有較高要求。好處是合作深入、服務完善價值高，可以收取較高比例的技術服務費。
趣店側重於流量分發，風控不過的用戶導到合作資金方，風控過的但申請額度大的用戶導到銀行授信放款。該模式容易學習模仿，趣店依託將近4000萬沒有獲得授信的用戶用該模式實現了存量優化再利用，這種精細化運營+智能風控的導流需要格外關注兩點：獲客運營成本和用戶流失率。
馬上消費金融的開放平臺去年四季度立項，今年一季度成立官網，項目整體處於起步、戰略實施階段可作參考。有錢平臺類似於品鈦的核心業務模式，營銷平臺是想直接賺取金融廣告主和流量主的差價，AI雲是把自己多年業務積累下來的功能和系統商業包裝後售賣。營銷平臺與AI雲的戰略佈局可以借鑑，但應觀察市場售賣情況小心驗證，如未達預期應謹慎追加投入。
3.2 品鈦（PINTEC）
3.2.1 業務模式
- 服務對象：眾多的中小型商業機構與金融機構。
- 服務領域：提供高效的智能零售金融解決方案，涵蓋消費場景分期、個人信貸、小微企業信貸、財富管理、保險經紀等多個領域，並提供產品開發、流量獲客、營銷運營、管理監控等多種工具。
- 業務模式概述：B2B2C，將中小型商業機構與金融機構的長尾流量、場景、資金充分聯通利用起來，從而構成一個巨大的生態網絡，進而覆蓋數以億計的消費者與小微客戶。
3.2.1.1 消費場景分期業務模式
品鈦為商業機構和金融機構打造的智能消費場景分期解決方案，解決了消費者在線上線下各種場景的分期需求。
從產品設計、信貸決策、客戶管理，到資金對接，我們的解決方案可以無縫嵌入合作伙伴的業務體系之中，促進產品與服務銷售，幫助流量變現。品鈦助力旅遊、購物、教育、醫療、流量等平臺輕鬆建立起自己的消費金融體系，並幫助金融機構掌握中國消費升級大潮。
消費場景分期合作案例
- 旅遊：去哪兒網（qunar.com）是中國領先的在線和無線旅遊平臺，基於品鈦的互聯網信貸解決方案，去哪兒網推出了“拿去花”產品，為平臺的個人旅行產品提供分期服務。提升了去哪兒用戶的旅行消費體驗。同場景下的合作伙伴還有：攜程、同程和藝龍。
- 教育：品鈦與滬江網校共同打造的“優學寶”項目，結合滬江網校用戶學習數據，在品鈦的風控模型基礎上開發的課程分期決策系統，滿足了滬江網校用戶的教育分期需求。
- 電商：在品鈦的技術支持下，珍品網面向新老用戶推出分期消費產品“珍分期”，為用戶提供“零首付、先消費、後付款”的新型購物方式。珍品網用戶可以通過珍品網APP-個人中心申請信用額度，也可在下單的同時在收銀臺選擇珍分期付款。同場景下的合作伙伴還有：唯品會、奢分期。
- 線下零售：品鈦與中國電信甜橙金融合作開發的“橙分期”產品，為電信營業廳提供全自動智能化的手機銷售分期服務，覆蓋16省70地級市的4000多家營業廳網點。
- 金融機構：興業消費金融股份公司是經中國銀監會批准成立的全國性消費金融公司，定位於中國普惠金融領域的引領者和零售信貸領域的創新者。品鈦為興業消金提供流量甄選、反欺詐等多項服務。
- ABS發行：2017年6月，品鈦主導的“讀秒-去哪兒網‘拿去花’第一期消費分期資產支持專項計劃”在上海證券交易所成功發行，中信證券擔任本專項計劃的管理人和主承銷商。品鈦智能信貸系統經過了交易所和市場的嚴格考驗，並通過與證券公司攜手，幫助更多應用品鈦解決方案的金融客戶實現優質資產的證券化業務。
3.2.1.2 個人信貸業務模式
品鈦將紛繁複雜的場景、流量、數據、風控、產品等零售金融關鍵要素予以整合，輸出標準化的接口、系統與解決方案，並無縫嵌入金融機構的業務中。
品鈦為金融機構提供精準的流量、高效的決策技術、豐富的資產管理工具，助力金融機構為海量用戶提供信貸服務，並通過系統和培訓賦能，幫助客戶實現互聯網時代的智能化轉型。
個人信貸合作案例
- 銀行：新網銀行是中國新一代互聯網銀行，致力於為消費者和小微企業提供定製化的金融服務。品鈦利用豐富的場景入口和獨有的智能決策技術，為新網銀行提供優質的流量運營和反欺詐服務。雙方在資產管理、貸後運營等關鍵環節上的合作，既保證了新網用戶的體驗，也提升了其零售信貸效率和質量。類似客戶還有浦發銀行等。
- 信託：品鈦為雲南信託公司提供流量運營、反欺詐、支付通道、貸後運營等基礎運營工具，並針對其主動管理計劃資金的需求，提供了流動性管理和資產管理工具，這些工具擁有收益預測、回款現金流預測、綜合資金成本測算、壓力測試、回款復投方案等功能。
- 小貸：興成小貸是四川地區成立最早的國有控股小貸公司，曾榮獲“2017中國小微金融機構競爭力百強”稱號。品鈦為興成小貸提供的流量運營、反欺詐、支付通道、貸後運營、資產管理、品牌推廣服務，使其低成本快捷高效的完成整套產品搭建和運營。
- 消費金融：興業消費金融股份公司是經中國銀監會批准成立的全國性消費金融公司。品鈦為興業消金提供流量運營、反欺詐、資產管理、貸後運營等關鍵節點的資產管理工具，高效助力興業消金在信貸領域的創新與實踐。
3.2.1.3 小微企業信貸模式
基於智能信貸決策引擎，以及與金融機構的良好合作，品鈦為電商平臺、聚合支付平臺、企業財稅SAAS平臺打造面向小微企業客戶的智能信貸解決方案，幫助小微企業解決資金週轉需求。結合互聯網徵信和數據驅動決策，品鈦的系統幫助餐飲服務、電商、3C銷售、農產品以及製造業等行業的小微企業主高效快速獲得信貸服務。
小微企業信貸合作案例
- 支付：品鈦與銀聯、收錢吧等撮合支付平臺合作，有效服務其平臺的線下零售商，解決了他們的資金週轉問題。
- 電商：結合微店用戶交易數據和品鈦風控規則與算法，品鈦與微店合作推出了定製化分期產品“小微貸款”。讓很難通過傳統途徑申請貸款的微店店主解決了資金缺口問題。
- 財稅平臺：品鈦通過與豬八戒網、用友、航信愛信諾、百望、易後臺、公司寶等企業財稅SAAS 平臺合作，以小微企業增值稅發票數據為基礎，結合互聯網徵信和數據驅動決策，為平臺上的小微客戶提供在線信貸決策服務。目前已經開放北上廣深等一線城市，及天津、重慶、浙江、江蘇、廣東等16個省份的300多個城市。
3.2.2 財務狀況
2016年，品鈦營收5490萬元，淨利潤虧損2.005億元；2017年營收5.687億元，淨利潤虧損5380萬元；2018年，品鈦營收10.526億元，淨利潤盈利1.386億元（非美國通用會計準則，non-GAAP口徑）。
成立不滿三年，營收成倍增長、淨利潤扭虧為盈。
招股說明書披露，品鈦的收入主要來自三部分：
- 提供個人與小微企業信貸的技術服務費，在2017年的總收入中佔比為7%；
- 提供場景分期系統獲取的服務費，這部分的收入佔2017年總收入的24.5%；
- 財富管理系統服務費，目前佔比較低。
2018年技術服務費同比增長75.6%，分期服務費增長108%，而財富管理服務費則增長了317%。
收入來源結構基本不變，主要依靠提供個人與小微企業信貸的技術服務費和提供場景分期系統獲取的服務費。
- 截至2017年底，品鈦的金融機構合作伙伴達到77家；
- 截至2018年3月31日，品鈦的商業機構合作伙伴達到179家，金融機構合作伙伴達到81家；
- 截至2018年6月30日，品鈦的商業機構合作伙伴達到183家，金融機構合作伙伴達到83家；
- 截至2018年底，品鈦的金融機構合作伙伴達到93家。
商業機構涉及在線旅遊、電商、通訊、在線教育、SAAS等領域，金融機構涉及銀行、券商、P2P等，頭部客戶包括去哪兒、攜程、中國電信翼支付、小米、民生證券等。
可以看到，品鈦的商業和金融合作機構數量是逐年穩步增加的。
截止2018年12月底，品鈦的分期解決方案已經幫助客戶銷售機票訂單587萬，火車票訂單742萬，酒店訂單728萬，手機訂單120萬，課程訂單8萬。
從智能信貸業務數據上看，2016年以來，品鈦為合作伙伴提供智能信貸業務，業務量保持了快速增長態勢。2017年上半年為63億元，超過2016年全年水平；2017年下半年增至91億元；受整體行業環境影響，2018年上半年促成的信貸量89億元，與2017年下半年基本持平。
3.2.3 競爭優勢
在金融科技賦能大戰略下，巨頭多是大而全的戰略，如騰訊雲可以為銀行等機構提供雲與大數據分析平臺、AI工具箱及智能應用三個層次的服務能力，實現了從底層到應用層縱向一攬子支撐。對於品鈦等創業型機構而言，唯有專注特定領域，做到“小而美”、“小而精”，才能找到自身的差異化競爭力。
當前，品鈦科技側重於應用層服務，聚焦消費金融等特定領域，戰略方向上沒有問題，如何做出特色和差異化應是未來一段時間內的戰略執行重點。
至於增長潛力問題，正如招股說明書中所講，品鈦的增長主要取決於兩個方面：一是不斷拓展新的商業合作伙伴，二是持續提升已拓展商業場景的滲透率。
而要在這兩方面取得進步又取決於什麼呢？我想，也許還是對消費金融領域的持續聚焦和專注本身，某種程度上，護城河即是潛力。
品鈦98％以上的營業收入來自於B端合作伙伴的智能信貸技術與服務費，在2018年上半年貸款撮合量環比下降的情況下，營收和淨利潤如何實現了環比高速增長呢？
背後的原因主要有三個：
一是品鈦B端客戶業務量裡，已撮合貸款餘額保持快速增長，從2017年末的58.88億元增至2018年6月末的76.52億元，與存量規模相關的各類服務收入水漲船高；
二是在當期貸款撮合量中，高毛利產品佔比持續提升；
以上兩點在很多其他金融科技公司也都能見到，但還有第三個重要原因，介紹如下：
在財報中，可以發現一個有意思的現象，可作為B端機構服務商與消費金融平臺的重要區別。在獲客貴、獲客難的行業背景下，於互金平臺而言，銷售與市場費用一直是一筆重要的開支，主流消費金融平臺的銷售與市場費用在營收中佔比基本在20％以上，個別平臺甚至達到50％以上。
而對品鈦而言，作為金融科技服務商，幾乎所有的貸款用戶都來自於其商業合作伙伴，2018年上半年銷售費用佔比為8.87％，2017年以來的平均水平為10.76％，明顯低於一般的消費金融平臺。這也是品鈦在招股書裡披露的，作為一個“連接商業與金融兩端”的技術平臺所具有的網絡效應。
3.3 趣店
3.3.1 業務模式
趣店從2018年第三、四季度開始啟動開放平臺戰略：戰略主要有兩個方面，一方面是給高流量app“嫁接”金融服務，另一方面是向合作平臺進行用戶流量導流。
這整體上是一個漏斗式的流量承接邏輯。將金融服務接入高流量APP，類似於原先趣店接入支付寶的邏輯，通過為非金融類流量APP產品提供金融服務接口，豐富對方的服務範圍，並實現流量流轉。
在現有的開放平臺策略下，如果用戶在趣店上下單未成功，會被彈出窗口導向趣店推薦的合作資金方，包括合規的互聯網金融平臺、消費金融公司等。用戶通過點擊鏈接跳轉到資金方，獲取金融服務後，趣店從中按點擊收取導流的費用。
除了這樣的流量導流之外，趣店的開放平臺策略上也存在交易導流的業務邏輯。這部分業務服務的實際上是在趣店平臺上，風控各方面要求已經達到，但因為申請額度較大，如申請五萬、十萬的額度，超出了趣店現有產品規則，因而無法獲取服務的用戶。
對於這部分用戶，趣店則通過與銀行合作，將這部分用戶的授信需求轉接到銀行，由銀行直接放款給用戶，趣店則在這個過程中扮演交易撮合和初步用戶識別的角色。這部分的存量用戶大約有2500萬人，在趣店的平臺上目前佔到了用戶總數的近1/3。
3.3.2 財務狀況
根據趣店財報，截至2019年第一季度末，流量分發業務累計服務超過250萬用戶，交易分發業務累計服務13.7萬用戶，收入達1.59億元，環比去年第四季度大幅增長435%，而該項數值去年三季度為0。
3.3.3 競爭優勢
向合作平臺進行用戶流量導流，則是得益於趣店目前龐大的註冊用戶基礎。基於趣店目前偏保守的用戶識別策略及市場策略，將其七千三百萬用戶中，還有將近4000萬沒有獲得授信。這部分用戶中，仍然存在優質、但以趣店的策略現階段無法服務的用戶，直接放棄這部分流量。對於整個平臺來說，存在流量上的浪費，對於用戶來說，則面臨著金融服務不可獲得的問題。
通過“一來二去”的開放平臺策略，趣店在豐富了自己流量來源的同時，也盤活了原有的、自己未能消化的用戶，在這個過程中規避了超出平臺現有服務能力的風險，也增加了導流的收入，讓平臺的收入來源更多元化。
尤其是導流的收入，對趣店來說完全是對存量流量的優化再利用，是精細化運營邏輯下的收入增長點，效率邏輯上有明顯提升。
3.4 馬上消費金融
3.4.1 業務模式
馬上金融開放平臺分三個子系統和一個對接中心，三個平臺包括：有錢平臺、營銷平臺、AI雲。
有錢平臺：為企業提供包括信用分期、消費分期、商品貸、分期商城等金融服務，合作方企業可通過H5、SDK、API等多種方式進行產品對接，合作方企業可通過H5、小程序、SDK、API等多種接入形式、一方面將金融產品接入到自己的場景裡，讓更多的用戶享受優質的金融服務。另一方面，可對導流效果進行分潤，獲取佣金。
營銷平臺：為廣告主投放廣告，通過多樣的廣告形式宣傳公司產品和服務，流量主則可以出售自己廣告位（如開屏、插屏、banner等），獲取佣金。
AI雲：為合作方企業提供如人臉識別、刷臉支付、OCR、聲紋識別、脣語識別、智能客服、智能風控等產品能力和解決方案，讓合作方企業快速獲得相關的AI能力。
對接中心：為合作方企業提供了相關產品標準的對接流程、接口文檔以及模擬的沙箱環境，方便合作方企業快速對接相關能力。
服務對象：馬上金融開放平臺的搭建將助力互聯網企業金融化，通過H5、小程序、SDK、API等多種接入形式、為互聯網企業提供專業的金融產品和服務。同時，開放平臺將助力金融企業互聯網化，為金融合作夥伴提供廣告營銷、AI雲應用、IT資源及互聯網運維服務。
金融企業 馬上金融開放平臺 非金融企業
銀行、信託、保險、基金等 全國領先的一站式互聯網金融服務開放平臺 零售電商、遊戲、家裝等
3.4.2 財務狀況
2019年1月“馬上消費金融開放平臺”官網上線，業務開展時間短，收入未披露。
3.4.3 競爭優勢
作為國內領先的科技驅動的金融機構，馬上消費金融率先將重心轉移向了代表未來發展趨勢的AI 硬科技，不僅極大地提升金融服務的效率、拓寬其邊界、降低經營成本，更致力於解決各行業金融資源分配問題的大趨勢，助力金融機構。
自成立以來，馬上消費金融一直堅持自主研發、科技賦能，目前已經開發出了400多套系統。但是，這些技術能力、系統都散落在各個項目和部門中，沒有一個統一的平臺呈現、輸出和管理，為了持續提升公司核心競爭力，馬上金融開放平臺於2018年四季度成功立項。
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