對於商場，越來越多人在談論空間改造，動線設置，氛圍呈現之類的，說實話對於這一塊盧俊不太懂，但是我一直認為，對於商業，本質上是空間和人互動的地方，而但凡和人有關，都少不了對人性的揣測，所有的空間規劃，目的就是為了最大程度的激發人的各種慾望
失去人性的揣測，所謂的空間規劃，多半也是自己做給自己看的玩具
很多時候大家對於商場空間都複雜化，最後做出很多奇形怪狀的東西，對於空間規劃，很多優質個案都出現在我們身邊，比如我們隨處可以看到的
便利店
前幾天，我請一些後花園的付費用戶一起吃小龍蝦，吃好之後喝了點酒時間也有點早，所以我就做了一件看似很傻的事情
在全家坐了一個小時
這一坐不要緊，坐下來之後我就有了碼字的衝動，因為我突然發現，全家看似普通的商品堆貨，細思極恐，簡直就是跟宮心計一樣
全家裡幾乎擺了我們所有認為價格太高但是客戶依然任性會為此買單的東西
和大家說說我看到的
1、食品可以放，但是我放進口食品，讓你不知道他原來值多少錢。
我們對一樣東西感覺太貴不貴多半是來自於比較。而我們之前覺得便利店的東西貴的潛臺詞多半是來自：他比超市裡賣的要貴。比如一瓶可樂，超市裡2塊，在全家便利店大概2.5-3塊
但是雖然貴的超過20%，但是因為基數低以及我們追求的便利，很多時候也都選擇接受
但是很明顯，全家對於利潤的追求如此還不夠，他還做了一件事情
所以如果全家裡放著我們日常經常買的到的薯片、瓜子、巧克力，很容易給客戶判斷這裡的東西大概貴多少。但是全家很討巧的是大量的食品是來自進口食品。擺放著這樣的東西，客戶一般第一反應是嗯，這個東西應該會蠻好吃的。但是我不知道這個東西多少錢。
沒有比較就沒有干擾，沒有干擾決策起來就會快很多
所以在這樣的情緒干擾下，客戶會放棄判斷這個東西貴不貴而專心選擇這個東西好吃不好吃，價格對客戶的影響下降到最低。
2、獨此一家的東西你又特別想吃，怎麼辦
另外呢，我發現全家很機智了自己出品了類似的零食，這些零食一般來說很難在其他地方買到。
比如你看到的
這種東西這麼說呢，屬於特別好吃而且還看上去比較健康的東西。一旦你寵壞你的嘴巴的時候，你會一直的習慣去買。通過這樣的東西養成客戶習慣，你說他還不會經常光顧你家便利店麼。
3、放我明天早上必須要吃的東西，不吃低血糖
另外還有一個維度如何最大程度激發用戶掏錢包呢
對於可吃可不吃的零食，我們對價格就特別的敏感，但是對於明天早上的早飯，中午的便當，這樣的東西，用房地產的術語叫剛需，面對剛需而且方便的食物，我們通常也會願意為了稍微付點費用節約時間成本
相比較餐廳，吃飯依然存在排隊等位的問題，而在全家則沒有問題，外賣一定程度上解決了排隊的問題，但是時間依然不可控，所以全家的便當依然有市場
全家做了早餐和午間便當，又是另一個維度讓你忍不住掏錢的產品
4、人人都說最後一公里，其實幫客戶多做一點點就可以賺多一點點
冬天的時候，我們是那麼的想喝熱飲，全家就有這麼一個小區域提供熱飲。
我仔細觀察了下，加熱過的東西比常溫狀態的要貴10%－15%左右。
對於便利店來說成本其實就是這個儀器，但是對於客戶來說，就是暖心的飲品，能夠暖手我就願意買單。
試想這個時候給女朋友拿上這麼一瓶飲料是什麼趕腳。說實話這個時候你一定失去了看價格的本領
5、別人都在等，這個東西你要不要趕緊買
一個人的時候，人特別會冷靜，但是一旦是一群人活動，人會特別不希望耽誤別人時間，所以這個時候，趕緊速度迅速是第一選擇。
所以我在全家裡看到了
一個完整的酒櫃，放著各種酒，喝酒不盡心，那會多沒勁。
你說你終於把女朋友哄到家裡看電影或者修電腦了，家裡如果沒有套子會不會很掃興，這時候什麼淘寶啊京東啊快遞在快你也覺得太慢，所以我們看到便利店的最顯眼地方放著你需要的東西。
我仔細看了一下，但凡需要兩個人或者互動的東西，全家都有，而且賣的都比較貴，但是還是那句話，這個時候的你，買這些是失去還價能力的
我仔細看了下套套這一欄，以前還真沒研究過（認真臉.avi），發現居然種類多到驚人，還有類似按摩器材，真是一切以人為本
6、非常緊急非常緊急需要的東西，我們還看價格麼
我看了一下，全家還擺了這些東西
下雨天，家裡沒傘怎麼辦，便利店去買吧，沒辦法。
晚上家裡做飯，但是沒有柴米油鹽怎麼辦，菜場已經關門，去哪裡買應急的東西，去便利店看下，剛好可以湊合讓你吃一頓飯。
各種臨時決定的事情，別擔心全家沒有，只要不嫌棄他稍微貴一點點就好
7、最後和各位看一張圖，我發現全家是這麼精準的湊齊了所有我們緊急時候需要的東西
先看第一張：我們從右邊從下往上看
——草紙＋餐巾紙：人有三急
——衛生巾：姨媽再準也有突然造訪的時候
——內褲：出差異地太著急的時候
——絲襪：擠公交的時候被掛花了
——化妝各種利器：沒辦法，沒這些女人出不了門
——面膜：男朋友明天要來
——刮鬍刀：明天要去女朋友家
再來看一張圖
然後在看左邊，繼續從下往上
——充電寶＋數據線：還有什麼比丟失了這兩樣東西更嚴重的事情麼
——拖線板：突然買了個充氣娃娃但是發現插頭太短
——電池：跳蛋昨天剛用完電
——紅包：明天前女友結婚，他媽的居然叫了我，不去沒面子
——止血膠布：手賤要給女朋友做燭光晚餐，結果割到動脈
——口罩：我靠，沒這個讓我怎麼出門
——暖寶寶：明天年會，我要穿一件高叉低胸晚禮服
看到沒，幾乎都是擺了日常生活緊急需要的東西，我真心覺得全家的擺貨員是學過心理學的啊。怎麼可以在這麼狹小的方寸之地，放了這麼多我們緊急但又遺忘的物品。
全家就通過這些商品的擺放，讓你養成了一個習慣，遇到緊急情況，你或許都可以去全家看看
當下的你，其實只要能夠買到，解決狀況了，一切都不是問題
就是因為擺放了這些物品，讓我們會情不自禁的來便利店買這些東西，當然我們會最大程度的忽略這些東西要賣多少錢。
全家就利用了這個心態，可以做到高溢價，而且讓你一點感覺都沒有，甚至還有點上癮
這或許是全家的策略
這麼一個小小的地方，其實全家並沒有擺放所有的東西，對於他來說，商品的擺放幾乎就是幾個品類
除了我們常規理念上對於便利店認為可以有的產品，全家還為你提供幾個解決方案：應急情況下的物資採購、強調節約時間的食品提供、強調心情愉悅的產品供應，以及各種讓你容易忽略單價的商品上架
整個一個產品銷售，我看到了滿滿的人性揣測，為了最大程度的激發用戶掏錢包，全家可以說是煞費苦心，但是另外一塊我也看到，用戶花錢之後，談不上愉悅，但是基本解決了問題，能夠在別人需要的時候隨時隨地的提供解決方案，這是全家讓人信賴的地方
或許這也是全家可以越做越多的地方
這也是我覺得很多商場可以多學學便利店的核心原因，能夠讓用戶愉悅的花錢看上去是一句很空的話，但是本質上背後滿滿的都是對用戶的用心，解決了這個維度，賺錢看上去就變成很輕鬆的事情
但或許這一步，就是好商業和一般商業一條不大不小的鴻溝
好了，最後看了這麼久，我如果空手出來那也太他媽沒品了，所以我也買了包零食，結果我打開他的背面，我驚訝了
講真，我覺得自己萌萌噠，耶~
ps：好啦，其他還有啥套路大家都可以在留言區和我們分享
以上為正文，來自盧俊，就是那個盧俊，真叫盧俊的盧俊，愛聊地產觀的盧俊，所以你懂了麼。
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