作者：洪鍇
作者：洪鍇
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
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近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
1. 社交分銷電商
分銷現在所有的品牌商都在做，包括上兩個禮拜跟一些頭部的乳製品公司在講，他們都在用一些微商的渠道或者分銷的模式賣一些產品。在分銷裡面最核心的事情就是我把銷售節點往前擴，去驅動那個銷售節點按照他們的動線幫我把貨賣出去。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
1. 社交分銷電商
分銷現在所有的品牌商都在做，包括上兩個禮拜跟一些頭部的乳製品公司在講，他們都在用一些微商的渠道或者分銷的模式賣一些產品。在分銷裡面最核心的事情就是我把銷售節點往前擴，去驅動那個銷售節點按照他們的動線幫我把貨賣出去。
這裡面會不會有天花板？我們一直在研究這個問題，我們現在看下來比較大的天花板，可以推動哪些人群去做這個生意，我們自己研究下來整體的推動人群還是偏中低收入的，你很難用這個收入去做中高端的人群。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
1. 社交分銷電商
分銷現在所有的品牌商都在做，包括上兩個禮拜跟一些頭部的乳製品公司在講，他們都在用一些微商的渠道或者分銷的模式賣一些產品。在分銷裡面最核心的事情就是我把銷售節點往前擴，去驅動那個銷售節點按照他們的動線幫我把貨賣出去。
這裡面會不會有天花板？我們一直在研究這個問題，我們現在看下來比較大的天花板，可以推動哪些人群去做這個生意，我們自己研究下來整體的推動人群還是偏中低收入的，你很難用這個收入去做中高端的人群。
第一個，基本上願意去做這種銷售節點的，參與到分銷上的，整體收入是在一萬到五千塊錢以下的人群。
第二個，這個模式非常大的天花板在於它很難去做上層銷售，不他只能做平級銷售，一般銷售的對象都是和他差不多的人，這也很好理解。比如說一定要把一個五千收入的人把五萬收入的人拉在一個群裡面，一開始還能聊兩句，但是過一兩天之後就沒有什麼共同話題了，這是社交電商的瓶頸。
2. 社交分銷電商的瓶頸
這個模式對於消費品來說，其實非常重要的就是你必須留住足夠高的毛利空間去激勵你的節點，並不是每個品類都適合這個模式。只有一層銷售節點的時候，差不多要留30%到50%，兩層要留到七成左右，如果是四層差不多六倍的加價率。價格和價值是有一定的背離的，比如女生的美容、減肥、瘦身，老年人的養生、健康這樣的品類是比較適合用這樣的方式去做的。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
1. 社交分銷電商
分銷現在所有的品牌商都在做，包括上兩個禮拜跟一些頭部的乳製品公司在講，他們都在用一些微商的渠道或者分銷的模式賣一些產品。在分銷裡面最核心的事情就是我把銷售節點往前擴，去驅動那個銷售節點按照他們的動線幫我把貨賣出去。
這裡面會不會有天花板？我們一直在研究這個問題，我們現在看下來比較大的天花板，可以推動哪些人群去做這個生意，我們自己研究下來整體的推動人群還是偏中低收入的，你很難用這個收入去做中高端的人群。
第一個，基本上願意去做這種銷售節點的，參與到分銷上的，整體收入是在一萬到五千塊錢以下的人群。
第二個，這個模式非常大的天花板在於它很難去做上層銷售，不他只能做平級銷售，一般銷售的對象都是和他差不多的人，這也很好理解。比如說一定要把一個五千收入的人把五萬收入的人拉在一個群裡面，一開始還能聊兩句，但是過一兩天之後就沒有什麼共同話題了，這是社交電商的瓶頸。
2. 社交分銷電商的瓶頸
這個模式對於消費品來說，其實非常重要的就是你必須留住足夠高的毛利空間去激勵你的節點，並不是每個品類都適合這個模式。只有一層銷售節點的時候，差不多要留30%到50%，兩層要留到七成左右，如果是四層差不多六倍的加價率。價格和價值是有一定的背離的，比如女生的美容、減肥、瘦身，老年人的養生、健康這樣的品類是比較適合用這樣的方式去做的。
3. 社交內容電商
另外一個是KOL模式下面去做這樣的生意，社交內容電商，這個現在越來越強調閉環。我給大家看一個例子，是我們跟全球頭部的護膚品公司聊下來的，他們現在已經越來越多的把自己體系內的二類和三類品牌所有的預算都放到KOL營銷，他們已經不太去做傳統的品牌營銷了，給央視、地鐵站、報紙上這種地方投廣告，打造我的品牌，他們針對自己體系內的二線和三線品牌已經不做這個事情了，完全投到KOL。
去年有12%個點的預算是給到KOL的，這是一個非常高的數字，化妝品裡面大量的錢是用來做營銷的。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
1. 社交分銷電商
分銷現在所有的品牌商都在做，包括上兩個禮拜跟一些頭部的乳製品公司在講，他們都在用一些微商的渠道或者分銷的模式賣一些產品。在分銷裡面最核心的事情就是我把銷售節點往前擴，去驅動那個銷售節點按照他們的動線幫我把貨賣出去。
這裡面會不會有天花板？我們一直在研究這個問題，我們現在看下來比較大的天花板，可以推動哪些人群去做這個生意，我們自己研究下來整體的推動人群還是偏中低收入的，你很難用這個收入去做中高端的人群。
第一個，基本上願意去做這種銷售節點的，參與到分銷上的，整體收入是在一萬到五千塊錢以下的人群。
第二個，這個模式非常大的天花板在於它很難去做上層銷售，不他只能做平級銷售，一般銷售的對象都是和他差不多的人，這也很好理解。比如說一定要把一個五千收入的人把五萬收入的人拉在一個群裡面，一開始還能聊兩句，但是過一兩天之後就沒有什麼共同話題了，這是社交電商的瓶頸。
2. 社交分銷電商的瓶頸
這個模式對於消費品來說，其實非常重要的就是你必須留住足夠高的毛利空間去激勵你的節點，並不是每個品類都適合這個模式。只有一層銷售節點的時候，差不多要留30%到50%，兩層要留到七成左右，如果是四層差不多六倍的加價率。價格和價值是有一定的背離的，比如女生的美容、減肥、瘦身，老年人的養生、健康這樣的品類是比較適合用這樣的方式去做的。
3. 社交內容電商
另外一個是KOL模式下面去做這樣的生意，社交內容電商，這個現在越來越強調閉環。我給大家看一個例子，是我們跟全球頭部的護膚品公司聊下來的，他們現在已經越來越多的把自己體系內的二類和三類品牌所有的預算都放到KOL營銷，他們已經不太去做傳統的品牌營銷了，給央視、地鐵站、報紙上這種地方投廣告，打造我的品牌，他們針對自己體系內的二線和三線品牌已經不做這個事情了，完全投到KOL。
去年有12%個點的預算是給到KOL的，這是一個非常高的數字，化妝品裡面大量的錢是用來做營銷的。
第二個，他們現在越來越強調品效合一，對於很多頭部的品牌來說，包括對一些新的品牌來說這是一個很好的機會，而且在我們的調研裡面這種內容模式是在所有的社交裡面，在一二線相對來說最容易取得銷售的方式。
4. 社交內容電商的瓶頸
當然這裡面會有問題，因為這個模式也會帶來一定社交的非常典型的特點，就是它銷售品類的寬度並不是很寬，我們之前在整個市場調研下來，適合KOL帶貨的大概七成是美妝、個護和服飾類的，而且從整個回報率來看這三個品類也是最高的，其他的品類也是比較弱的。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
1. 社交分銷電商
分銷現在所有的品牌商都在做，包括上兩個禮拜跟一些頭部的乳製品公司在講，他們都在用一些微商的渠道或者分銷的模式賣一些產品。在分銷裡面最核心的事情就是我把銷售節點往前擴，去驅動那個銷售節點按照他們的動線幫我把貨賣出去。
這裡面會不會有天花板？我們一直在研究這個問題，我們現在看下來比較大的天花板，可以推動哪些人群去做這個生意，我們自己研究下來整體的推動人群還是偏中低收入的，你很難用這個收入去做中高端的人群。
第一個，基本上願意去做這種銷售節點的，參與到分銷上的，整體收入是在一萬到五千塊錢以下的人群。
第二個，這個模式非常大的天花板在於它很難去做上層銷售，不他只能做平級銷售，一般銷售的對象都是和他差不多的人，這也很好理解。比如說一定要把一個五千收入的人把五萬收入的人拉在一個群裡面，一開始還能聊兩句，但是過一兩天之後就沒有什麼共同話題了，這是社交電商的瓶頸。
2. 社交分銷電商的瓶頸
這個模式對於消費品來說，其實非常重要的就是你必須留住足夠高的毛利空間去激勵你的節點，並不是每個品類都適合這個模式。只有一層銷售節點的時候，差不多要留30%到50%，兩層要留到七成左右，如果是四層差不多六倍的加價率。價格和價值是有一定的背離的，比如女生的美容、減肥、瘦身，老年人的養生、健康這樣的品類是比較適合用這樣的方式去做的。
3. 社交內容電商
另外一個是KOL模式下面去做這樣的生意，社交內容電商，這個現在越來越強調閉環。我給大家看一個例子，是我們跟全球頭部的護膚品公司聊下來的，他們現在已經越來越多的把自己體系內的二類和三類品牌所有的預算都放到KOL營銷，他們已經不太去做傳統的品牌營銷了，給央視、地鐵站、報紙上這種地方投廣告，打造我的品牌，他們針對自己體系內的二線和三線品牌已經不做這個事情了，完全投到KOL。
去年有12%個點的預算是給到KOL的，這是一個非常高的數字，化妝品裡面大量的錢是用來做營銷的。
第二個，他們現在越來越強調品效合一，對於很多頭部的品牌來說，包括對一些新的品牌來說這是一個很好的機會，而且在我們的調研裡面這種內容模式是在所有的社交裡面，在一二線相對來說最容易取得銷售的方式。
4. 社交內容電商的瓶頸
當然這裡面會有問題，因為這個模式也會帶來一定社交的非常典型的特點，就是它銷售品類的寬度並不是很寬，我們之前在整個市場調研下來，適合KOL帶貨的大概七成是美妝、個護和服飾類的，而且從整個回報率來看這三個品類也是最高的，其他的品類也是比較弱的。
第二個就可以看到整個數據的造假問題非常嚴重，如果品牌商去做的時候，要控制數據包括銷售流程非常的重要。
作者：洪鍇
近年來，無論是零售領域，還是快消領域，出現了很多新的玩法。玩法有很多，今天的分享，希望站在最前端，首先從消費者角度看看，近年來消費者發生了哪些變化？
中國消費者趨勢展望
在中國我們認為未來大概三到四年，整個市場是五大因素驅動。
第一個是下線市場，現在所有人都在往下線市場衝，下線市場的紅利還有多久是我們非常關心的問題。
第二個是整個中國現在到底是消費升級還是消費降級，拼多多的崛起本身代表了什麼樣的背景。
第三個是人口結構的變化，因為人口結構的變化其實會影響到很多品類未來兩到三年的增長。
第四個是中國消費者現在需求越來越多元化，會有很多新的玩法出來。
第五個是消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，尼爾森最新發的報告發現，在中國，消費者越來越喜歡自己國家裡的品牌，這是一個非常有趣的現象。
1. 下線市場紅利期
下線市場整個的空間我們可以看到跟上線市場對比起來，不管是在電商滲透率還是消費者數量上還是有很大的機會的，但是我今天想說的是，我們可以看到整個國家的趨勢是什麼樣的，過去兩到三年大量的都在挖掘下線市場的機會。
第一過去大概15年到20年整個中國城市人口增速，上線市場是明顯更快的，哪怕最近幾年上線都是更快的。
第二我們可以看一看經濟和人口比值，所謂經濟和人口比值在於一個區域生產GDP跟它的人口在全球所佔份額的比例，上線市場其實更有優勢，而且這個差距在拉大。
第三可以看看人口集中趨勢，也是在往一二線加重，為什麼過去兩到三年我們可以看到下線市場有更大的機會？其實大家如果去看政府的政策，上一輪的規劃週期，包括再上一輪，政府主導的事情是把人口往三四線驅動，那個時候城市化的策略叫中小型政策，大量的把農村人口往那個區域搬遷。
但是大家如果看政府開始重新提都市圈的發展，強調城市圈的發展，第二強調灣區，政府也意識到繼續把人往三四線驅動，對整個經濟產生的升級影響其實是有限的，所以你會看到接下來兩三年人口會繼續往大中城市遷。
2. 消費升級還是降級？
整個中國到底有沒有所謂的消費降級。如果看歐洲或者美國，一旦經濟危機出來之後消費者真的會開始做降級消費，就是整個家庭的支出是在減少的。但是我們發現不管是中國的一二線城市還是三四線城市，幾乎所有的家庭都是在增長支出的，很少有家庭真的在縮減。但是我們可以看到上線和下線市場的消費者在支出這塊的表現不太一樣。
雖然大家理論上說都在做消費升級，但是上線消費者已經把更多的錢往服務上去轉，會更加精打細算，下線還是在增長自己在消費品這塊的指數，所以這個對於不同的市場來說，其實大家都在消費升級，只是升級的方向不太一樣。
這是我們自己普調的數據，我們可以看到不管是在一線還是四線城市，其實整個家庭支出增長的人數是非常多的，縮減非常的少。那麼也可以看到在整個的上線城市裡邊，大家在子女教育、享受生活服務型的支出裡面大家都在增加投入，在整個下線市場消費者更多的在日用品這樣的品類裡面增長，可以看到一些社交平臺上在賣一些非常便宜的東西。
大家可以在社交平臺上看到300塊錢的吸塵器，他們很多是賣給農村地區的，來自於四線或者農村的同學都知道，以前農村很少買吸塵器的，因為都是水泥地而且雜物非常多，如果用城市那種小功率的吸塵器很容易弄壞了。
但是你會看到在社交的平臺上賣吸塵器，第一功率非常大，可能是你家裡面的兩倍，而且容錯性非常高，什麼都能吸。但是這樣的品類對於農村人來說並不是在降級，他其實是在升級消費品類。
3. 人口結構變化顯著
人口的變化，中國人口縮減的速度還是挺快的，70後、80後是一個人口高峰，00後其實是在縮減。我們也認為90後最近比較是一個好的消費時間點，剛剛就業，沒有太大的工作壓力，父母還能給不少的支持。
但是我們也看到未來兩到三年，三到五年之後他們也會進入一個個人消費半滯脹的狀態，原因在於兩點：
第一，你可以看到他們已經開始進入家庭生活，他需要為子女或者說為自己的家庭增加支出，在關於自己的消費品類上面會受到支出的影響；
第二，他們的父母已經進入退休週期，在中國的話養老金的替代率是比較低的，所以父母這一輩可以給到他們的支持預計也會縮減。
同樣我們也同時看好60後、70後，馬上自己進入退休線，而且他們其實是在整個中國相對資產比較充裕的一群人，針對養老型的消費需求未來會增長。
整個中國人口趨勢變成在於家庭的小型化，中國的家庭其實一直在變小，這個家庭我們可以看到到2016、2017年戶均人口3個人左右，就是一對夫妻帶個小孩，以前的大家庭在逐漸的消失。
這個對於零售帶來了一個比較大的變化。
第一個是鋪貨週期變快因為一大家子人去買東西的時候，基本都是按照周為單位去買的。
第二個你會發現傳統的補貨主陣地生意在變少，年輕的人群或者小型家庭他們已經不太願意為了補貨跑到大賣場去消費了，他們會就近的便利店裡面或者社區超市裡面補貨，這也是一個趨勢。
第三個趨勢就是時間分配，在每一個代際之間差異非常大。我們可以看到90後人群和60後對比，其實90後真的只會花很少的時間在線下店裡。
大家如果在上海的90後，你可能上班的時間每天要兩個小時，每天工作要8個小時以上，如果在互聯網行業要十個小時，睡覺可能要七個小時左右，剩下的自由支配時間也就四個小時，對於90後來說大量的時間是用來追劇、刷抖音、玩王者榮耀，所以這樣的情況下可以留給線下店的時間其實在減少。
但是反過來看60後、70後、80後的時間，他們會把線下的場景作為自己安排休閒時間非常重要的分配，這樣的趨勢仍然會給線下零售帶來非常大的壓力，家庭的採購決策人90後起來之後，他們已經慢慢的沒有去實體店的習慣了。
4. 個性化消費崛起
個性化的消費需求越來越大。第一個你可以看到在整個中國，因為中國非常大，所以每個區域之間的消費者差異非常大。為什麼鄉村的消費者對於家用電器的結實耐用非常關心，這個東西如果壞了，維修是個非常痛苦的東西，這不像在城市裡面打一個電話廠商很快就過來了。
第二個問題就是計劃性和非計劃性的問題，非計劃性購物的特徵在中國消費人群裡面比較明顯，這樣的情況在於收入在增長，所以你可以看到社交電商崛起的原因之一就是大家在做很多非計劃的購物，比如朋友推薦的時候。
第三個問題是新品崛起，快消新品迭代非常快，包括個人護理、包裝和服裝這一類很多的銷售都是新品驅動的，上個月我們到天貓去看，天貓在若干品類裡面增量有一半以上是新品增量，不停的在推新的SKU拉動消費者的消費，這也是非常典型的特徵。
消費者因為包裝創新去嘗試新的一些產品的比例非常高，甚至投一塊錢去做產品創新，包裝創新，好過50塊錢去買流量。
5. 國貨為什麼火
消費者偏好國貨品牌的比例越來越高，包括在市場份額表現上，國產品牌的表現都更好。第一在情感和品牌認可度上，消費者越來越願意去國貨產生情感共鳴，第二國貨本身的靈活性會更好，他們在做品牌的外包裝的顏值、性價比、品質，更加適合國內的需求上會做的更好。
我們也認為未來在這些品類裡面國貨的機會是比較多的，我們可以看到在這樣的情況下，零售有哪些變化。
零售行業的變化和響應
在未來零售環境中，消費者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對“人”的運營能力的加強迫在眉睫。
第一個，不管零售商還是品牌商，以前大家都是渠道導向，我把渠道佔據是最優先的。未來對於人的價值越來越大，消費者的價值越來越大，現在所有人都開始圍繞消費者去做生意。
第二個，傳統的邊界已經被突破，因為我們知道90後已經不太願意去實體店買東西了，但是零售必須要去考慮我怎麼超越自己的邊界去做生意，如果你還是圍繞自己的距離去做生意，我們會發現大賣場的生意都在掉。
第三個，如何做線上線下的融合，我們認為是非常重要的，特別是對於全渠道的營銷包括流量的攔截，怎麼讓90後不出門，就開始消費產品，這樣的一些玩法會的典型。
傳統的超市坪效非常好就是它的來源可以住在五公里，這是傳統超市很難企及的特點。大量的90後把自己的補貨需求慢慢的放到網上去這也是一個特徵。這張圖可以很好的體現出來90後的補貨特徵，越來越多的90後把休閒食品、水果蔬菜在網上消費的頻次越來越高，這都是傳統家庭裡補貨非常主力的品類，但是他們不太去超市，直接在網上購買。
社交領域對零售的影響研究
在消費者驅動之下，社交這塊非常火的一個點。我們也看到社交其實並不是個新的事物，在中國過去有太多的社交，甚至有的人五年十年前就在嘗試，為什麼現在這麼火？我們把它分類，分銷社交包括內容社交包括拼購，消費者已經不太通過社交裂變去拼了，很多直接打開APP去拼。
1. 社交分銷電商
分銷現在所有的品牌商都在做，包括上兩個禮拜跟一些頭部的乳製品公司在講，他們都在用一些微商的渠道或者分銷的模式賣一些產品。在分銷裡面最核心的事情就是我把銷售節點往前擴，去驅動那個銷售節點按照他們的動線幫我把貨賣出去。
這裡面會不會有天花板？我們一直在研究這個問題，我們現在看下來比較大的天花板，可以推動哪些人群去做這個生意，我們自己研究下來整體的推動人群還是偏中低收入的，你很難用這個收入去做中高端的人群。
第一個，基本上願意去做這種銷售節點的，參與到分銷上的，整體收入是在一萬到五千塊錢以下的人群。
第二個，這個模式非常大的天花板在於它很難去做上層銷售，不他只能做平級銷售，一般銷售的對象都是和他差不多的人，這也很好理解。比如說一定要把一個五千收入的人把五萬收入的人拉在一個群裡面，一開始還能聊兩句，但是過一兩天之後就沒有什麼共同話題了，這是社交電商的瓶頸。
2. 社交分銷電商的瓶頸
這個模式對於消費品來說，其實非常重要的就是你必須留住足夠高的毛利空間去激勵你的節點，並不是每個品類都適合這個模式。只有一層銷售節點的時候，差不多要留30%到50%，兩層要留到七成左右，如果是四層差不多六倍的加價率。價格和價值是有一定的背離的，比如女生的美容、減肥、瘦身，老年人的養生、健康這樣的品類是比較適合用這樣的方式去做的。
3. 社交內容電商
另外一個是KOL模式下面去做這樣的生意，社交內容電商，這個現在越來越強調閉環。我給大家看一個例子，是我們跟全球頭部的護膚品公司聊下來的，他們現在已經越來越多的把自己體系內的二類和三類品牌所有的預算都放到KOL營銷，他們已經不太去做傳統的品牌營銷了，給央視、地鐵站、報紙上這種地方投廣告，打造我的品牌，他們針對自己體系內的二線和三線品牌已經不做這個事情了，完全投到KOL。
去年有12%個點的預算是給到KOL的，這是一個非常高的數字，化妝品裡面大量的錢是用來做營銷的。
第二個，他們現在越來越強調品效合一，對於很多頭部的品牌來說，包括對一些新的品牌來說這是一個很好的機會，而且在我們的調研裡面這種內容模式是在所有的社交裡面，在一二線相對來說最容易取得銷售的方式。
4. 社交內容電商的瓶頸
當然這裡面會有問題，因為這個模式也會帶來一定社交的非常典型的特點，就是它銷售品類的寬度並不是很寬，我們之前在整個市場調研下來，適合KOL帶貨的大概七成是美妝、個護和服飾類的，而且從整個回報率來看這三個品類也是最高的，其他的品類也是比較弱的。
第二個就可以看到整個數據的造假問題非常嚴重，如果品牌商去做的時候，要控制數據包括銷售流程非常的重要。