很多銷售的新手一般對客戶都是“填鴨式”的銷售方法去向客戶灌輸產品的理念。但是實際上，我們都知道，我們需要的是客戶反饋問題，才能針對事情去解決，解決了客戶的所有問題，自然而然成交就不話下了。一個聰明的銷售員一般和客戶的對話是客戶說的多，銷售員說的少，讓客戶自己去肯定產品，發現產品的價值比自己去灌輸好用的多。
怎麼做到讓客戶自己去反饋問題呢？那就是問！多問、巧問！如果說成交的媒介是兩個人的彼此信任，那麼一個富有內涵的問題能引出的往往是一個成交的契機。讓客戶去解決自己的問題是一名銷售員應該去學習的一門課程，瞭解客戶的心理活動、心理變化。所以，提出一個有吸引力、趣味性的問題，才能讓客戶卸下防備去和你心與心的交流！
提問是摸出客戶心理一個最簡單也是最為快捷的方法，那麼，提問有什麼技巧呢？在什麼時間提出問題正中客戶的痛點、癢點呢？給大家總結了幾種提問的技巧。
一、通過對話
剛開始交談的時候，你必須通過一段簡短的對話來打破初次見面的陌生感，削弱客戶對你的防備心，簡單塑造一個輕鬆愉悅的交流氛圍。
通常，我們是通過天氣、風景、建築等一些可見的事物去對話，比如：“王先生，你喜歡這麼冷的天氣嗎？”，“王先生，這一棟大樓的風格怎麼樣？”這是比較慣用的一種聊天方式，通過身邊能感受到的事物去消除隔閡感，一個輕鬆融洽的氛圍很容易就在三言兩句間展開。要注意的是，開頭千萬不要談任何產品信息、服務標準、客戶個人，這樣只會適得其反，讓客戶對你的防備心進一步增強。戴爾·卡耐基說過這麼一句話：如果你想讓一個人對你產生防備，很簡單，問他今天早餐吃的是巧克力還是牛奶。
開放式的提問能促成和諧友好的對話，激發幽默。它讓雙方在談話過程中瞭解彼此的一個習慣和個性。這種方式還能幫你確定下對話過程中採取哪一種說話方式、節奏和禮節。如果說，在分開的時候，你說再見的時候，他只是點頭微笑的話，那你可得好好想想剛剛對話過程中他所表達的意思了。
不要總是在聽別人說，然後去發掘對方的行事風格，而是要主動去發掘，這個時候不得不提的是，在銷售過程中一定要佔據主導地位，適當的時候讓客戶去佔據主導地位也是很必要的。有個小細節一點要注意，如果對話過程中客戶偷偷的看錶或者不經意的去看外面的風景，說明客戶對你已經有些不耐煩，要麼就是個性比較自大，這個時候適當的聊些生活往往很有好處。
拜訪客戶時，如果客戶在接電話，示意你在旁邊等候，然後電話聊上了20分鐘左右。這可能就說明了兩件事：客戶認為自己很重要，或者認為你不重要。這個時候你需要把自己的身價體現出來，讓客戶知道你過來是來幫助他的。
你還應該在客戶一些不經意說出的一些話中去研究客戶的心理動態。比如“我的日程安排很緊張”或“你是怎麼想的”這樣的話可以反映出客戶的耐心程度、自大感覺及對你的關注程度。一旦說對方注意到你了，就要準備好進入下一步：篩選過程。對話一般是由開放式的問題組成的。一般這些問題都是以誰、什麼、為什麼、何時、何地與如何這樣的詞開頭的。在對話過程中要避免去問一些可以用“是”或者“不是”就能回答的問題，“不”可能會毀掉一次交談。
二、進行篩選
篩選是你必須要學習並且熟練運用的提問。“篩選”並不是你給客戶打出第一個電話裡詢問他是否需要你產品的過程。篩選式的問題涵蓋了很多問題。它可以清楚的看出客戶的痛點、癢點；客戶的需要情況和緊迫成都；加強客戶對你的感覺；客戶的資金情況。客戶更清楚篩選是為了節約彼此的時間。
所以說，篩選式提問就是幫客戶收集相關信息（目標、選擇標準、可量化的收益及評估系統）。我們要做的要根據客戶實現目標的能力進行篩選，而不是購買產品的能力進行篩選。篩選式的問題也是開放型的，和最初的想法是一樣的，你剛開始提出的問題只會得到一個模糊的回答。篩選式的問題就像對話時的問題是一樣的，不能以“是”或者“不是”得到客戶的回答。你會明白這樣做的好處。
舉個例子：
客戶說：我想在城中買套房子。
銷售員問：那你想買個多大的？（這樣提問就是去了解客戶的需求，他的經濟實力，他的格局，還有他有沒有明確的目標等等。）
三、澄清
篩選式的提問已經讓我們有了一個明確的方向，那麼澄清式的提問就是讓自己進入正確的軌道中。這一般會出現在第二通電話裡面，你會感覺到，第一通電話打完，自己還是有很多不太清楚的地方。如果在篩選過後提出一些澄清的問題，就完全可以節約很多時間。客戶給出的精準答案也能幫助你確定有沒有必要進行接下來的溝通。
澄清式的問題會將客戶給出的模糊回答轉變成實質性的回答。無論是以時間還是大小來衡量，這些迴應的實質性都更高。澄清式的答案會令你知道客戶的目標與選擇的標準，以及他們是如何去衡量價值的。澄清式問題同樣是開放型的，不能以“是”與“不是”為答案。澄清式問題能幫助你避免對未能實現的目標、浪費掉的時間或金錢向客戶說抱歉。
澄清式的問題是這樣的：
客戶說：我想買個稍微大點的房子。我想通過降低次品率來提高生產率。
銷售員問：那麼你的預算是多少？（這是將客戶需求實質性解決的澄清式問題）
客戶說：200萬
銷售員：你考慮的範圍大小呢？（將購買需求進一步實質性的第二個澄清式問題）
三、進行核實
這是可以用“是”或“不是”回答的問題。如果之前兩個階段完成得不錯，在這個階段就將得到“是”的回覆。核實式的提問將確保雙方對具體目標與選擇標準達成一致認識。這裡需要用“是”與“不是”就可回答的問題，來確認你與客戶對那些可量化的目標的認識是相同的。核實式問題是這樣的：
客戶說：一百平左右。
銷售員問：那就是說，您這邊需要的一百平可自己居住的房子對嗎？（確認客戶的需求）
客戶說：是的。
用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。
所以，銷售員在提問過程中還應注意以下幾點問題：
1、引導客戶的思維
起初，用提供去引導客戶自己去證實自己是對的，要他們自己去認同產品。如果是由你說出來的，客戶肯定會去懷疑，如果是客戶自己說出來的話，他會從心裡去認可這個產品。
其次，要確定客戶有一定購買意向後才去加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。假如一開始就想引導客戶，那麼客戶購買的機會就很小。
最後，千萬不要讓客戶有考慮的機會，不然他們的回答也許不是你想要的。這些都是需要銷售人員提前練習、操練和演習。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。
2、掌握主動權
銷售員一旦提出自己的要求，客戶一般走心理就會產生對方在強制自己購買的感覺，轉而產生習慣性的拒絕反應。因此銷售員應該看情況婉轉的去詢問，慢慢引導客戶進入銷售員的思維。
所以說，銷售員必要把握住主動權，如果讓客戶佔據主動權，那麼銷售員很容易陷入混論，讓交流變得吃力，甚至導致失敗結尾。
3、要心知肚明
銷售員要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。一般這種問題不需要去回答，也可以不去理睬，有些回答會使銷售員改變事先的打算，所以小小袁一定要做好充分的準備。
只有銷售員做出決定才可以引導出客戶做出決定。一般客戶都不熟悉產品，即使有很多種產品和服務，客戶只會選擇幾種或者其中一種。
這種情況下，銷售員就沒有辦法攜帶所有的產品。作為一名成功的銷售員，你要幫助客戶去做出決策，如果連銷售員都無法做出相對的決策，那客戶需要銷售員幹嘛？
