"錢，就是一張紙，可能是很有用的，也可能沒用。這張紙揉碎了，扔在地板上，跟將一張紙板揉碎了扔在地板上是一樣的。但你把100塊錢用好了，就有可能變成1000塊，1萬塊。"（黃母）

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對金錢本身的極度敏感，始終伴隨著黃光裕的經商生涯，就像他自己說的："做買賣的人啊，天天著急。沒錢的時候著急，有錢的時候也著急；存著錢的時候著急，存著錢沒用也著急。"

1987年，黃光裕與哥哥黃俊欽承包了位於北京珠市口東大街420號的"國美服裝店"，這就是國美電器的發源地。

直到90年代中期，國美30%到40%的貨源來自廣東中山、番禺等地。國美在這兩地設立聯繫站，方便直接進貨。廣東的電器價格一有變化，業務員立刻會打電話到北京，門店的價格也要迅速調整，以便儘快消化存貨。

國美的理念是"貨如輪轉，勤進快銷"，如果不能降價儘快出清庫存商品，新的性能更好的商品進來了，就會虧的更多。

當時從中山、番禺進來的電器，絕大部分屬走私貨。一定程度上，這是特殊的時代背景造成的，大中電器創始人張大中說："90年代中期以前，廣州那邊走私比較氾濫的時候，你不能怪罪黃光裕啊，他不可能直接到海上接東西，都是水漫到屋裡了，他才敢去抄一把。"

黃光裕自己的解釋是，從國外進口電器，要有進口配額，市面上不應該有那麼多的進口產品。但國內的要求是，只要商家有批發資格，可以開出來發票，就可以銷售，因為商家已經完成納稅過程，不需要了解商品的來源。

1998年7月，北京召開全國打擊走私工作會議，時任總理朱鎔基發表《嚴厲打擊走私犯罪活動》的講話，其中提到，每年走私進來的商品價值高達千億元。他說："打擊走私犯罪活動，既是一場重大的經濟鬥爭，也是一場嚴肅的政治鬥爭。"

很快，賴昌星案發，並於1999年逃亡加拿大。

國美開始加速向銷售國產品牌和合資品牌轉型。黃光裕感慨說，要不是朱總理嚴打走私，國美差點沒辦法維持。"我們其實不願意賣這些進口電器，因為售後服務各方面非常麻煩，退換機器也非常困難，我們量又賣得非常大，造成我們有很多的殘次商品和很龐大的維修系統，所以一直捕捉這個機會趕緊轉過來。"

02

此時，黃光裕開始把工作重心轉向房地產業。1998年，他買下哥哥開發的鵬潤大廈，妹夫張志銘逐漸走到國美前臺。

黃光裕多次表示過對潮汕老鄉李嘉誠的敬佩，他自己總結的"商者無域，相融共生"八字，與李嘉誠的經營理念也是高度一致的。

1958年，李嘉誠在港島北角修建一座12層的工業大廈，兩年以後，又在港島東北角的柴灣興建工業大廈。儘管他看好房地產業的前景，但沒有像別的房地產商一樣預售"樓花"（也就是賣期房），而是等樓盤建成之後再出租。

預售"樓花"的始作俑者是霍英東。1954年之前，地產商都習慣樓盤建成之後慢慢回收資金，但霍英東把地皮買下以後就開始預售，收到預付款，才開始動工。除了預支買家的錢進行建設，還用地皮去銀行貸款。

研究過這種銷售方式，李嘉誠認為地產商與銀行綁定過於緊密，一方出現問題，就會出現惡性連鎖反應，過於依賴銀行，不一定有好結果。他決定不管資金多麼緊張，也不預售"樓花"。

"鵬潤家園"是黃光裕的鵬潤地產開發的第一個項目，2000年以現房方式開盤。他還將國美的低價模式運用到地產項目，打出五折六折特價房銷售的廣告。

但"鵬潤家園"項目運作並不理想，投入12億，銷售收入不到20億。過程中，還發生了一起業主委員會成員遭不明身份人員毆打的事件，鬧得滿城風雲。

家電連鎖企業對家電廠商可以先貨後款，貨款在手中有一個停留期，國美完全可以用這些資金投資其他產業（如房地產）。黃光裕並不否認這一點："這筆巨大的現金就在我這兒，誰也說不清它是誰的，如果不加以利用，豈不是一種機械的經商頭腦？"家電連鎖資金週轉快，但利潤率較低；房地產資金週轉較慢，但利潤率較高。因此，兩個產業可以互補，也就是"相融共生"。

2002年，可能是"鵬潤家園"的銷售不盡如人意，也可能是家電連鎖業發生了新的變化，退居幕後的黃光裕重新走上前臺，出任國美總裁，張志銘被調到新成立的鵬泰投資任總經理。

也就是在這一年，蘇寧開始全國連鎖之路。5月1日，蘇寧在北京的第一家店安貞店開業。站穩腳跟以後，一年之內又開了4家門店，形成與國美、大中三足鼎立之勢。

03

2001年前，家電廠商普遍支持家電連鎖企業，認為這是一種優於傳統的銷售模式，可以快速銷售和回款，雙方都可以做到"薄利多銷"。但之後，國美以"渠道為王"之姿，對家電廠商的態度日漸強硬，進場費的出現則標誌著雙方蜜月期的結束。作為"價格屠夫"的黃光裕，受到最為激烈的聲討。

他可不在乎這些。在2004年2月24日舉行的"國美全球戰略合作高峰會"上，他說："很多人跟我談，說'我成本很高，我不能給你這個利潤或者不能賣這個價錢'，但為什麼別人同樣的產品甚至比你好也能做到這個價位？這就是你的問題，是你適應能力的問題，而不是我給你讓價的問題。不是你水漲船高，我就應該不掙你錢，而是你成本高於你的同行，你的生存空間就會越來越小。"

臺下坐著的，都是中國家電業的頭面人物，包括四川長虹的倪潤峰、青島海爾的周雲傑、海信的於淑珉、美的的方宏波等人。

董明珠沒有來，因為3天前，格力與國美爆發了激烈的衝突。

事情是這樣的，四川成都國美電器在一次降價促銷活動中，將原價1680元的格力空調掛機，以1000元的價格銷售，將原價3650元的格力空調櫃機，以2650元的價格銷售。正在北京參加"兩會"董明珠得知消息，認為國美未經格力同意就大幅降價，破壞了格力的價格體系，有損其品牌形象，於是打電話給四川格力銷售公司的經理，要求國美立即停止低價銷售的行為。

但國美依然故我。董明珠大怒，決定正式停止向國美供貨，同時要求國美向格力道歉。黃光裕接到報告，在辦公室來回踱步，他知道這意味著什麼。

迫於無奈，國美道歉了，但強勢的黃光裕，決定把格力清理出場，以震懾其他家電廠商。格力的迴應是，如果國美不按格力的遊戲規則辦事，格力就將國美清除出自己的銷售體系。

同時，董明珠決定自建專賣店渠道。

同樣收取"進場費"的蘇寧，壓力卻沒有那麼大。看起來（只是看起來），蘇寧不像國美那麼強硬，與供應商的關係相對融治。更重要的是，家電廠商擔心國美一家獨大，蘇寧成了它們抗衡國美的重要籌碼。

因此，黃光裕才在"國美全球戰略合作高峰會"對家電廠商說："你若拿我黃光裕平衡我的對手，我就有辦法去平衡你的對手。"

04

黃光裕很早就認識到了電子商務的重要性。

2000年10月，一家名叫"億福商網"的網站上線，號稱立足於多家商店，集多種商品、促銷等信息於一體，除為消費者24小時提供商品信息外，還在各大商場設立櫃臺，提供商品配送服務。

國美是該網站的投資人。這年11月，國美接連在億福商網發佈採購招標函，招標產品涉及彩電、影碟機、白色家電、音響等四個大類的幾十個品牌。當時，馬雲剛剛在杭州的湖畔開始新一輪創業，劉強東還在中關村電子城做著光磁產品的代理銷售生意，

黃光裕構想的網上零售平臺近似於亞馬遜，他明確表示："與國美不同，這是從營銷到結算到配送的電子商務，零售的電子商務，B2C的那種。"

"億福商網"有著B2C、O2O、新零售的諸多內涵，只是出現時機實在太早，伴隨互聯網泡沫的破滅，這家網站也沒有什麼聲響了。

回頭看，國美進入電商的方式是正確的。另起爐灶，用新的網站，運營方式完全不同於線下零售，再堅持堅持，可能就挺過去了。

但歷史無法假設，"億福商網"的折戟沉沙，讓黃光裕很長時間都認為時機未到。直到電子商務企業開始挑戰家電連鎖企業，他的觀點反而變得保守起來，認為電子商務也只是一種銷售模式。"我不開門店了行不行？對我來講我可以降低成本，競爭力更強了。假如大家決定不去你國美買，我就去國美網上買，我還真可以把門店關了。"

電子商務不只是一種銷售模式，更是一種商業範式。但你不能要求一個人拽著自己的頭髮離開地球，特別是他還掌控著全中國最強勢的家電連鎖企業，超越自我認知就更加困難了。

如果黃光裕後來沒有出事，國美也許還會視蘇寧為頭號敵人，也許會把京東和阿里看做真正的威脅。不管怎樣，善於為自己制定"模糊目標"的他，應該會有自己的應對策略。

2008年11月19日，北京和廣州等地部分媒體記者和廠商人士收到一條關於黃光裕出事的匿名群發短信："國美老闆黃光裕和財務總監周亞飛已被相關部門帶走調查，至今無下落。黃的老婆杜鵑和一個主要財務人員已潛逃，涉及多起重大案件……"

接下來一個星期，整個財經媒體圈躁動不已，每個人都想知道，國美老闆的真正下落。到了27日上午，北京市公安局新聞辦首次證實，國美集團董事局主席黃光裕因涉嫌經濟犯罪，目前正在接受警方調查。

兩年以後，黃光裕案開庭審理，因非法經營罪、內幕交易罪、單位行賄罪，他被判處有期徒刑14年，同時被判罰金6億元，沒收財產2億元。

內幕交易主要是炒作上市公司中關村股票，非法經營主要是為償還澳門賭場的賭資，通過地下錢莊換匯，至於單位行賄罪，量刑最輕。

05

妻子杜鵑犯內幕交易罪，判處有期徒刑3年6個月，處罰金2億元，後改判緩刑，當庭釋放。

杜鵑1972年生於北京，畢業於北京科技大學，在中國銀行做放款專員時認識了黃光裕。那時，黃常去借錢，一來二往，就好上了。到底是因為愛情，還是利益的相互需要，外人不得而知。

1996年，兩人結婚，杜鵑加入國美，負責投資和收購等業務，但她最大的心願，還是做一個相夫教子的好妻子。一直到2010年，她都是黃光裕身後那個人。

但其實，黃光裕從來都離不開妻子。憑藉流利的英語口語能力，杜鵑主導了摩根斯坦利、華平基金等對國美的投資。據說，國美收服競爭對手永樂電器和大中電器，她也是核心策劃者。

黃俊欽和黃光裕分道揚鑣，大妹妹黃秀虹和小妹妹黃燕虹，也因利益分配出現矛盾，但黃家兄妹和杜鵑關係一直不錯，處理複雜的潮汕家族事務，這位北京姑娘顯得遊刃有餘。

杜鵑對國美的掌控也經歷了一個過程，黃光裕對她的信任，隨其能力的展現而逐步加深。接受媒體採訪時，杜鵑曾經罕見地談到過黃光裕，稱公司遇到重大事件，會與獄中的丈夫溝通。她每月會探視黃光裕一次，每次半個小時，除此之外，丈夫對公司的指示只能通過批閱文件來實現。

她用"他培養了我"評價黃光裕對她的影響。在香港時，有一次黃光裕問大家怎麼稱呼她。她說，按照香港的習慣，大家稱自己為"黃太"。黃光裕就建議，應該考慮讓別人稱她英文名字或杜總。杜鵑認為，丈夫希望自己是一個獨立個體，而不只是黃先生的附屬。

黃光裕入獄，永樂電器創始人陳曉出任國美董事局代主席。國美併購永樂以後，黃光裕對陳曉極為器重。但後者顯然不是池中之物，後來引進貝恩資本，成為其支持者，還推行股權激勵計劃，爭取黃光裕舊部支持。2010年，國美董事局爆發控制權之爭，作為職業經理人的陳曉，想讓國美不再姓黃。

杜鵑臨危受命，首先是安撫各方情緒。很快，黃光裕發出名為《我的道歉和感謝》的公開信。第一個感謝的就是感謝國家和政府，感謝在他接受刑事調查後，盡最大的可能，保護國美，幫助企業恢復正常運轉，這是對他本人和國美最大的關懷。

國美董事局有投票權的董事共11人，陳曉方面2人、貝恩方面4人、黃光裕方面2人，其餘3人為"搖擺分子"。杜鵑提名黃家律師鄒曉春和黃光裕小妹黃燕虹為執行董事獲得通過，使董事局內的自己人增加到4人。

她還找到貝恩高層，提出 "一攬子計劃"，核心是將300多家非上市門店在2012年之前上市。這意味著國美股價的暴漲，作為財務投資者，貝恩自然樂見其成。作為回報，貝恩高層表示可以考慮"驅逐陳曉"。

2010年底的國美董事局內部會議，貝恩倒戈，各方就陳曉離職之事達成一致，陳曉以卸任全部職務慘淡落幕。

06

離開黃光裕的日子，中國零售業發生了翻天覆地的變化。電商企業如日中天，傳統零售企業艱難轉型，線下渠道的價值，從備受衝擊到重新被確認。

在杜鵑的主導下，國美提出 "全零售生態戰略"，終極目標是在一個大系統內實現線上線下的完全融合。杜鵑的底氣在於，其他公司盲目向互聯網轉型時，國美守住了零售行業。

"我是最懂零售的，我就要把我的零售做得最好。國美還有很強的創新基因，家電領域很多的模式都是國美開創出來的，一直沒有被超越，其他的企業在國美髮展緩慢的時期也進行過一些模式上的創新，但這些模式是不是成功？不好評價。國美的模式一直是成功的。"她說。

2015年9月17日晚上，杜鵑身著國美員工服，現身國美北京最重要的門店——馬甸鵬潤店慰問一線員工。在當天國美對外發布的新聞稿中，罕見地將杜鵑稱作"國美女掌門"，這在此前是沒有過的。

2017年，杜鵑與董明珠搞了一場聯合在線直播，一起推銷格力空調。杜鵑用"責任、擔當、執著"三個詞形容董明珠。董明珠說杜鵑是外柔內剛，管理國美這麼大的全國性連鎖零售企業，面臨的問題比她集中在一個廠區裡面要多。

要是在以前，很難想象這樣的"閨蜜檔"會出現。現在，格力的渠道策略要變化，國美要強化空調品類的影響。變化的是盟友，不變的是利益。

每隔一段時間，市場就會流傳"黃光裕提前出獄"的消息，甚至有所謂"黃光裕概念股"（如三聯商社、山東金泰、中關村）。對過去的商業強人抱有期待，某種程度上正是因為對現有"商業霸權"不滿，希望有人衝擊一下固化的電商格局。

他早已不在江湖，但江湖中仍有他的傳說。