出品 | © 子彈財經

作者 | © 楊博丞

劃重點

1.二手中間商在二手電商崛起中扮演重要角色

2.大部分二手電商的貨源來自二手中間商

3.二手電商發展最重要的問題是貨源和信任

4.手機廠商庫存機最終都流入二手中間商

5.二手中間商與二手電商將形成相互依存局面

“各位兄弟，又到貨一批iPhoneX，有要的直接來店裡，可以預定。”

在烈日炎炎的一個下午，樊志剛在位於中關村的“大本營”前剛剛接完貨，他一邊用毛巾擦去額頭的汗水，一邊不斷地敲打著手機。

像這樣的動作，樊志剛每天都要經歷兩三次。接貨後，他會簡單看下運送過來機器的情況，沒有太大問題他便會將這個消息一一發在群內，以便更多店主和買家前來詢問購買。

中關村，僅次於深圳華強北的電子集散中心，在20年後在悄然發生變化，櫃檯被撤下，取而代之的是寫字樓。

正是在這裡，它成為了新舊電子產品的集中地，多數二手電子產品從深圳轉運於此，而後再次進行中轉。

“生意不好做了，一陣一陣的。”多位在中關村地區從事二手電子產品生意的商家對「子彈財經」表示，二手產品也有季節性，更何況在現在整體環境下，愈發得艱難。

“以前光送貨的兄弟就有四五個，現在我自己送就行了。”從2018年開始，很多正規二手電商平臺開始利用短視頻平臺進行導流，正規軍的興起一度讓整個二手行業充斥著煙火氣息。

在這些商家眼中，這些二手電商平臺自誕生之初，打著高質量低價格的口號，這些裹挾著大筆風投資金的二手電商平臺突然衝開了非正規軍的大門，爭奪戰就此開打。

在這場戰役中，傳統二手交易市場已野蠻生長多年，新生的電商模式還遠遠沒有成為市場主流。新老交替、模式與人性的對抗成為了這裡不變的主題。

而這些紮根於傳統的二手商們也在用他們的方式與新生二手電商抗爭與融合。

二手商野蠻生長

2000年左右，中國互聯網遠不如今這樣普及，電話前還只帶有固定兩個字，移動電話悄然走進了商場的玻璃櫃中。

二手在當時還是一個新名詞，尚在萌芽階段。正是在這一年，從事BP機生意的樊志剛嗅到了商機，他開始轉行做手機代理批發。

“那時對手機一竅不通，只得自己慢慢學。”剛剛接觸手機的樊志剛很興奮，鼓搗了好一陣子。

隨著手機市場的逐漸興起，找樊志剛來買機器的人絡繹不絕，直到有人向他提出能不能將手機以舊換新。

“以前聽說過以舊換新，但收回來的舊機怎麼處理是個問題。”樊志剛對「子彈財經」講述著他當年“輝煌”的歷史。

樊志剛從那時起第一次接觸到電子產品回收，他發現越來越多的商家都做起了這個生意。“很多人就收回來翻新一下又賣了，後來我才知道這是二手。”

就這樣，樊志剛做起了二手生意，用他的話說，這其實是中間商，將二手電子產品收回來或通過批發形式買回來，而後再加價出給下一級商家或個人。

這使樊志剛嚐到了甜頭，同時也為他帶來了不少利潤，畢竟在那個互聯網剛剛普及的年代，信息並不透明，不對等的信息讓普通消費者無法及時地瞭解整個行業的價格。

“哪像現在這麼透明啊，說實話現在的生意真的不好做，大家都知道價格，你高了就不好賣，低了又掙不到錢。”樊志剛很糾結現在的市場狀況，但他又不得不做。“我都做了20多年通信產品了，比自己的孩子瞭解它們。”

據樊志剛回憶，2000年—2010年這10年間二手電子產品行業是典型的賣方市場，全國還沒有成規模的二手交易平臺，所有的產品都是通過分銷的方式被買家拿下。直至互聯網創業浪潮開始，二手電商平臺逐漸興起。

“當時二手電子產品生長得很野蠻，市面上充斥著大量的翻新機和偷盜機，但這病不妨礙這些商家做生意。”樊志剛對「子彈財經」說，在那時，由於信息不透明，行業並不成熟，怎麼判定是翻新機和偷盜機、怎樣來給二手機定價都沒有參考標準。

一部二手電子產品究竟值多少錢，賣家不知道，就連一些買家也不知道。“一家一個定價，你問下來10家就會有10種價格。”樊志剛對「子彈財經」說道。

沒有標準才能有利可圖。

這是那個時代的印記。就像樊志剛說的那樣，在沒有行情、沒有任何對標的時代，二手電子商家的定價往往是行情價，個人買家或賣家獲取價格的渠道只有這些中間商，這也導致了整個二手電子產品的定價空間被極大地操縱著。

正是這樣，在利益的面前，一大批早期中間商都在二手電子產品野蠻生長的年代裡賺到了人生的第一桶金，也由此開啟了他們的輝煌十年。

樊志剛曾親眼見證在那個年代裡，敢於投入、敢於打拼的同行們飛黃騰達的故事，但這樣的畢竟是少數。

二手電子產品的中間商們就這樣瘋狂地生長著，他們在攫取利益的同時也在慢慢地消耗著整個行業的信用體系。隨著一些商家不正當的競爭與牟利，二手產品間的信用危機最終爆發。

也正在此時，打著“讓資源重新配置，讓人與人更信任”的轉轉和“輕鬆賣閒置，放心淘二手”的閒魚相繼出現，他們的使命是讓消費者買二手更加放心。

“做大做強的基本上都壟斷了一個地區的貨源和市場。”

2004年入行的趙勇最早在深圳華強北打拼了3年，而後帶著資源轉戰北京。在他來北京之時，蘋果第一代iPhone剛剛發佈。

在他的印象裡，2016年以前的二手生意都很好做，但之後一些小商家的生意越發得難做。“主要是兩個原因，一個是整體大環境，另外是二手電商平臺多了。”

2012年6月，愛回收旗下二手手機直賣平臺口袋優品（現小雞嚴選）成立；2015年11月，58同城孵化的二手交易平臺出世，2015年12月，二手電子產品交易平臺找靚機上線；半年後，58同城宣佈二手頻道全面升級為轉轉；2016年5月18日，阿里巴巴集團宣佈，旗下閒魚和拍賣業務合併為新的閒魚。

至此，正規軍開始入場收割。

最先打出優品旗號的是愛回收，依託於自身龐大的回收系統，使得一部分質量優良的二手電子產品流通至旗下的小雞嚴選，另外一部分則直接流通到回收中間商或海外。

但閒魚、轉轉和找靚機沒有愛回收的供貨能力，他們小部分是依靠C端，而大部分則依靠B端來完成供貨。

“我之前也給愛回收供過貨，不過不是直接的，是他們下邊的回收商。據說收回去主要也是賣二手。”趙勇對「子彈財經」說道。“那時候這些電商平臺根本就沒貨。”

用趙勇的話說，如果不是這些大的二手供貨商為他們供貨，這些平臺根本不會有如今的流量。

“二手產品貨最重要。”樊志剛告訴「子彈財經」，現在二手市場有時經常陷入有價無貨的尷尬境地。

“有一次客戶就要50臺iPhone7P，但整個市場都沒多少貨了，那陣子價格漲得厲害。”對於這種情況，樊志剛也很無奈。“這不是人能決定的，而是市場。”

“我一天能走大概200-300臺，一部分是銷給這些二手電商平臺，一部分是銷給同行，還有一部分是賣給客戶。”據樊志剛對「子彈財經」講，現在大多采購二手機的公司是做網紅孵化、微商和刷單生意的。“他們很需要二手電子產品，因為划算呀，不僅是買，也有租的。”

“每家二手電商平臺都在搶貨，競爭太激烈了，現在很多定價權都掌握在二手電商平臺上了，但貨和利潤還掌握在中間商手裡。”趙勇覺得，二手電商的出現雖對二手行業有一定衝擊，但還影響不了大局。“形成不了規模就壟斷不了市場。”

“一些大型的回收商現在貨源很充足，因為手機廠商們清庫存都會優先選擇他們，現在國產的機器也在逐漸增多，像華為、OV這些大廠下來的機器就有很多，剩下的就是一些小廠，像美圖、錘子之類。”

樊志剛告訴「子彈財經」，這些貨一部分是從廠內分流出來給下游回收商處理，回收商在分發給二手商，還有一部分是從這些手機廠商展示門店中流出，基本都是展示機。

這些機器通常會被回收商們匯聚到深圳，而後再向全國從事二手行業的商家分發，最終這些商家再通過二手電商平臺或線下門店出售給個人或企業。

除了二手交易，現在越來越多的二手電商平臺也開始上線租賃業務，相對於直購二手產品來講，租賃也成為了這些電商平臺的發力點，但無論是二手還是租賃，最終都落到一個字上——貨。

貨、場、人是新零售的關鍵，這也是二手產品新零售的核心。

巨頭插手仍難逃離傳統

巨頭介入行業難走。

二手電商平臺從誕生之初至今已有七年時間。七年間，這些二手電商手握大量風投資金誓要以質量為首、價格為優的態勢氣勢洶湧地衝進來，試圖顛覆傳統二手交易方式。

如今，七年過去了，我們看到的是傳統二手商與依託互聯網二手商的相融合，看到的是互聯網二手電商們不得不去依靠傳統二手商。

「子彈財經」在曾經北京最大的電子集散地看到，在這裡除了駐紮在寫字樓裡的商家，已很少看到消費者來這裡購買電子產品。

“大多都搬到e世界和科貿的寫字樓裡了，老客戶不影響，新客戶再發掘。”樊志剛很樂觀地對「子彈財經」說。“現在平臺上都有我的店，我也在給其它商家發貨。”接著他又補充道。

樊志剛所說的平臺是二手產品交易平臺，諸如閒魚、轉轉等，現在幾乎所有的二手商家都在這些平臺上進行出貨。

目前，據網經社數據顯示，閒魚和轉轉二手交易平臺的佔用率分別為70.7%和20.38%，其次是拍拍二手、愛回收等。

2019年3月份，閒魚APP月活用戶數達到2439.9萬人，轉轉月活用戶數達1142.9萬人，在C2C模式上的二手電商交易領域，基本上被閒魚和轉轉瓜分完畢。

“沒有不去閒魚賣的，現在閒魚也在招供貨商。光靠個人賣這些哪有那麼多貨？”樊志剛對「子彈財經」說道。

其實，除了樊志剛所提到的閒魚，諸如轉轉、找靚機等二手交易平臺都在不約而同地尋找供貨商。

二手交易平臺原起於BBS時代，後經過一段時期發展，成為線上線下相結合的跳蚤市場，再到後期，58同城和淘寶都相繼開通二手頻道，成為獨立售賣二手的交易平臺。

在巨頭們控制的中國互聯網領域下，每個行業都逃離不了它們的網羅，二手電商自然也不例外。

當前，二手交易平臺四分天下。以阿里投資的閒魚、可樂優品，以騰訊投資的轉轉，以京東投資的愛回收、拍拍（已被愛回收併購），以梅花資本等投資的找靚機。

如今，拍拍也從京東的臂膀下劃入了愛回收，至此，愛回收不僅擁有B2C的小雞嚴選，更多了C2C拍拍的加持。

巨頭的介入使得這個行業搭上了開往資本市場的飛機，從平地一躍而起騰空直上。

雖有巨頭加持，但二手電商仍基於傳統。

傳統二手交易的弊端在於，物品本身價值存留與非剛性需求。因此，區域內的閒置物品數量有限，加上線下二手回收商對價格的“壓榨”，導致許多用戶直接把閒置物品送給親朋好友或直接丟棄，這直接影響了貨源。

貨源的稀少，也決定了傳統二手交易的規模難以做大。同樣，傳統二手交易的弊病也在互聯網二手交易平臺上逐漸顯現。

貨源稀少、價格不穩定、產品質量難以把控，這些關鍵詞不斷地成為消費者投訴重點。

「子彈財經」通過調查發現，在二手電商中，以C2C為代表的閒魚、轉轉卻沒有設立客服電話，閒魚在商品交易完成後就無法進行申訴，而轉轉則是留下郵箱以便問題反饋。

而以C2B2C為代表的小雞嚴選（愛回收旗下）、可樂優品（回收寶旗下），以B2C為代表的找靚機均設有客服。

趙勇的線上店鋪涵蓋了閒魚和轉轉，同時他還是找靚機的供貨商之一。

“找靚機的優勢不如閒魚和轉轉，但它們給的回收價格要比愛回收高。”趙勇一針見血地說道。

對於合作方，趙勇經過了多方考究，畢竟這直接關係到貨品的安全和出貨的價格。“這些平臺什麼價格我都一清二楚。”價格永遠是這些二手商家們關注的重中之重。“要像關心股票價格一樣關心它們。”

信任與質量雙考驗

根據閒魚2018年公佈的數據，閒魚60%的閒置物品發佈在由真實的鄰居所組成的社區魚塘裡，魚塘內閒置物品的平均交易時間比魚塘外要快1/3。

強調社交屬性的閒魚一直在弱化自己的交易屬性，但對於60%的閒置物品發佈在真實鄰居組成的魚塘裡，趙勇並不認可這種數據。

“是不是真實的鄰居不知道，反正我知道這裡的二手商家很多。這些魚塘裡最好賣的是閒置傢俱、嬰兒用品和閒置化妝品。”趙勇對「子彈財經」說，他以前也在這些魚塘中發過電子產品的鏈接，買的人並不多。“很多人買的都是便宜的物件。”

“傢俱和嬰兒用品比較好賣，每天都有，很多都是出租房屋的業主。”金鵬告訴「子彈財經」。

作為一名“倒爺”，金鵬的工作是每天在各大閒置物品交易平臺上尋找貨源，而這些平臺幾乎以58同城和趕集網為主。

“為什麼不上閒魚和轉轉呢？”“這上基本都是商家，沒有利，58和趕集雖也有商家，但相比較還是他們的量多。”

按金鵬的說法，在這兩個平臺上的貨源要相對閒魚和轉轉多些，除了在網上淘貨，線下的二手傢俱集散地也成為了金鵬主要光顧的地點之一。

“像一張床收回來幾十塊錢，賣個二三百沒問題。大衣櫃、寫字檯基本都是這個價格，在閒魚上一掛手機都被打爆。”金鵬略帶誇張的語氣說道。

對於金鵬來說，他所倒騰的貨源基本只能在本地範圍內流通，相對於二手傢俱，二手電子產品的靈活性就很高。

“閒魚和轉轉主要是外地買家多，但有時買家不靠譜你也不知道。”趙勇對「子彈財經」說，他有一次在交易時遭遇了“到手刀”（即買家簽收貨物後砍價）。“我讓他退回來他也不退，就這樣跟你耗著，我要壓一週的錢啊！”

根據閒魚規定，買家的收貨時限是9天，9天后如買家沒有進行確認收貨則自動完成交易，如遇雙十一之類的大促活動，這個時間將被延長至15-20天。

“一個月能趕上幾個這樣的買家，我估計也是商家，用這樣的手段低價收機器。”樊志剛也遭遇過這個問題，但有次他所遭遇的問題要比趙勇嚴重得多。

“直接就被封了，一個買家投訴說交易不真實，就因為我沒有給他降價，說了他幾句，這樣的人真是……”說著說著樊志剛連搖頭。

最終，樊志剛找到了閒魚方面進行交涉，但閒魚以保護買家權益為由拒絕了樊志剛的解封要求。“沒辦法只能重新註冊了一個，所有商品都要重新發，還要重新註冊賬號，忙了我三四天。”

相對於閒魚走的買家路線，轉轉則走的是賣家路線。2016年，轉轉上線了二手手機驗機服務，據轉轉公佈的數據顯示，當時交易訂單量在短時間內增長達100%以上，2018年交易訂單量達到200%的增長。而後，閒魚也推出了類似服務。

轉轉3C事業群總經理相昌峰在回顧2018年轉轉的佈局時也曾說到，最重要的事情就是對驗機這件事的深耕，接下來會繼續深入到各個環節量化細則，進一步完善流通標準。

驗機的步驟加大了保護買家的權益，而對於賣家來說，機器的質量決定了最終賣出的價格，因此，他對於二手商家或個人來說要求更加嚴苛。

據電子商務研究中心發佈的《2018年度中國二手電商發展報告》顯示，在調查問卷中，二手電商平臺的使用人群主要集中於小於25歲人群佔比38.22%，其次是31-41歲人群，佔比31.21%，大於41歲人群佔比為10.19%。

從該數據中也證實了，年輕人更喜歡二手閒置物品的交易。在二手車、二手奢侈品上，同樣是年輕消費群體為主。

目前，消費群體雖以年輕群體為代表，但在二手產品質量上更多人卻顯示出了擔憂。

如何保護自己的權益，如何買到貨真價實的二手產品成為了“二手族”們競相討論的話題。

對於產品質量，越來越多的B2C和C2BC2商家選擇了平臺承保，保修時間從90天-180天不等，並且支持與新機一樣的7天無理由退貨。與新機不同的是，對於附帶的配件無質量問題是無法進行無理由退貨的。

因此，在二手電商領域中，信任與質量是最終贏得消費者信賴的關鍵因素，這是所有平臺都無法迴避的考驗。

對於賣方而言，他們所關心的是如何以最短時間將貨銷出並且價格最優，而對於買方而言，他們所關心的是貨物的質量是否真實可靠，是否物超所值。因此，對於二手產品交易而言，買賣雙方均有期望值，而期望值則直接決定交易效率。

平臺離不開二手商

平臺方有需，中間商得利，這種模式將在一段時間內伴隨著二手電商行業的發展。

從整個二手電商行業發展來看，未來的幾年間競爭將更加極端，頭部企業將會領跑整個行業的變革。

當今中國的二手市場在經歷野蠻的高速生長時代，當這種野蠻生長到達供需平衡時將會回到二手電商的著力點，以效率和質量贏得未來。

二手中間商們將會在一定時間內是二手電商的“護花使者”，對於中間商來說，把貨物銷出獲得利益是他們的生存之本，而對於二手電商來說，貨源穩定與價格優勢則是它們的生存之本，兩者不可缺一。

共同夾持，共同作戰將是今後二手電商的主旋律。在新零售到來之時，將有越來越多的二手電商懂得，它們無法離開新零售的核心，就像這些二手中間商們無法離開二手電商平臺一樣。

像樊志剛、趙勇和金鵬這樣的商家在全國還有很多，雖然他們曾說，離開平臺也可以生存下去，但他們將會失去部分客流。

在二手行業裡，有出彩的人也有落寞的人。平臺的出現對於這些從業者來說並不是壞事，對於平臺來說，這些從業者的出現對於平臺或許是一件好事。

互相利用，互相制約，這個行業才能迎來春天。

注：應訪者要求文中人物均為化名。