8個標準1個實操案例，帶你學會直通車測爆款

【關鍵詞】直通車測款

【適用行業】數碼3C、服裝等多類目

【適用賣家規模】 星級、鑽級以上

小編認為爆款的一個核心是銷量而非是流量，我們可以通過公式來分析：銷量=流量*轉化率=展現量*點擊率*轉化率，那麼如果按這個公式依次推理下去，就能明白爆款在爆發之前，是要具備優秀的點擊率和高轉化率的。那麼，我們怎麼才能知道一個寶貝是不是具備爆款潛力呢？

我們可以用直通車來測試，今天，我們就來講下這個。

01

測試數據的目的

我們首先要搞清楚直通車測試的目的是什麼，才能把錢花的更有價值。

1、測試的核心目的是滿足市場需求和淘寶系統規則：

爆款就要同時滿足買家人群需求和淘寶系統流量分配原則。測款目的也就是在測試單品是否同時滿足這兩個點。

2、找到可以引流的創意圖：

爆款的必備條件之一就是要高點擊率，這樣後期流量才有爆發的可能性。而點擊率一般最大的影響因素就是主圖，所以我們的目的也就是找到一個點擊率最高的創意圖。用這個圖，後期儘可能的拿到每個免費流量入口的點擊量。

3、找到精準關鍵詞：

關鍵詞是我們在淘寶上拿到流量的主要途徑。每個關鍵詞有自己的人群畫像，淘寶是基於每個顧客原始的關鍵詞搜索行為，來判斷顧客的標籤的。所以，我們也要測試出單品起爆前，最合適的那一部分關鍵詞來，越早的找到那個精準關鍵詞，接下來操作的彎路走的也會越少。

4、找到精準人群：

個性化搜索是基於個性化人群，匹配對應的個性化單品的邏輯。所以，在測試階段，我們要找到符合單品的精準人群。

5、測試出自己單品的合理出價範圍是多少？

為什麼要說是合理的出價範圍呢？因為不同的單品，直通車推廣的最佳PPC也不同。

有經驗的車手一般可以在測試階段完成之後，心理預估出後期是否繼續推廣和打造這個單品，大概的PPC多少才比較合適。

這裡需要注意的是，直通車保證合理的ROI和能帶動店鋪免費流量爆發才是最終的目標。

02

測試的對象有哪些

首先有幾個需要測試的重點對象的數據：

1、關鍵詞數據；

2、高點擊率的創意圖；

3、精準人群數據；

4、推廣地域和推廣時段的數據；

除了測試出以上幾個對象的數據外，如果推廣費比較充足的情況下，可以根據店鋪自身情況，測試以下幾個數據：

5、PC和無線端哪種推廣效果更好?

6、定向推廣和關鍵詞推廣效果哪個更好?

7、低價引流模式和精準引流方式哪個效果更好?

03

測試階段的標準

測試也是一個篩選優化的過程，也就是把好的關鍵詞，人群和好的圖片保留下來，不好的刪掉。

在測試階段，指標數據按重要程度排序，一般為點擊率>收藏率>加購率>轉化率。也就是說在測試階段，一般是忽略轉化率和投產數據，更看重點擊率數據。

一般在開車過程中，會出現以下幾種情況：

①【點擊率好-收藏加購率好-轉化率好】

這是標準具備爆款潛質，可以直接用直通車擴大量指標拉爆免費流量;

②【點擊率好-收藏加購率好-轉化率差】

這個寶貝基礎內功有待提升，可以一邊優化詳情頁基礎一邊擴大推廣力度;

③【點擊率好-收藏加購率差-轉化率好】

典型的詳情頁內功不過關，繼續挖掘賣點提高視覺審美，再擴大推廣力度;

④【點擊率好-收藏加購率差-轉化率差】

這個單品持續優化作為店鋪的引流單品培養，可以重新選款;

⑤【點擊率差-收藏加購率好-轉化率好】

典型的主圖選擇不夠過關，考慮繼續測試新的高點擊率創意圖，再推廣;

⑥【點擊率差-收藏加購率好-轉化率差】

這種款式也是不具備爆款潛力，建議換款操作;

⑦【點擊率差-收藏加購率差-轉化率好】

考慮款式主圖和詳情頁是否出問題了，如果是，建議換款操作;

⑧【點擊率差-收藏加購率差-轉化率差】

不用考慮直接換款重新選款測試了;

以上總結歸納這些點只是大概方向，結論是死的，從結論中提取思路並做到靈活運用才是目的。

04

如何設置測試階段的直通車

以下是我測試思路中的要點：

1、一般測試計劃建議單獨開一個新計劃，如果推廣費不是很充足的情況下建議大家先做無線端的測試計劃為主，PC和定向都可以先關閉，進行如下設置：

2、新手的測試計劃一開始日限額可以設置低一些，然後每隔30分鐘觀察一下計劃消耗狀態，如果發現30分鐘沒有拿到展現或者有了展現量沒有點擊量，那麼就要嘗試把出價調高一點，測試本身就是不斷的嘗試的，測試階段就要多用點時間觀察計劃實時變化。

3、測試階段的時間折扣設置,，我個人建議的是測試計劃要全天全時段投放。因為我們是在做測試，測試就少不了測試計劃在每個不同時段的數據變化趨勢。如果你只投放某一個時段，那麼這個數據將來還是要放大的，不如直接前期做全時段投放，然後優化過程中慢慢找到最合適的時段內重點調整出價比例，一般可以參考如下設置：

4、測試階段地區設置，還是要結合自己的推廣費預算，來決定投放多少地區和自己產品的賣家特點，來決定投放哪些地區，這裡沒什麼好說的，我覺得只要預算能有200以上建議可以全地域投放，當然除港澳臺偏遠地區以外。

5、測試計劃的創意設置，我建議是把計劃的創意全部加滿。在做測試之前，大家肯定準備了多張不同的創意圖來，現在一步到位，通過直通車加滿8個創意圖來測試，創意圖標題儘可能參考每一張創意展現的賣點，當然是要注意下組合標題相關性原則，創意採用輪播的方式，因我們在測試不同的創意數據：

6、測試時候，建議關鍵詞的數量還是根據自己的推廣費用預算來。如果預算充足，我建議關鍵詞最好是加滿100個以上，並且關鍵詞的出價建議統一出價，價格可以是參考行業均值PPC來。關鍵詞的質量得分不低於6分就可以了。

7、精準人群設置，一個計劃單元下最多可以設置100個人群組合標籤，建議把一級標籤全部加進來，再適當的增加兩個人群組合。不要擔心標籤之間會互相影響，因為我們在測試階段，大概設置至少有50個競爭人群標籤。在計劃裡面統一設置溢價30% 、50或者100%都行，然後觀察數據變化再做調整。

以上就是關於新建測試計劃的幾個關鍵點設置部分，這只是一個參考，大家可以結合自己的實際情況，靈活操作。

05

測試階段要投入多少推廣費

測試的時間段相對來說越長，判斷越準確，推廣費投入的越多越準確，展現量和點擊量基數值越大越準確，一般在3-7天，每個計劃花費800元推廣費，每個計劃展現量在1000以上或者點擊量在200以上合適，當然這只是個參考值。

06

實操案例解析

一、店鋪概況：

今天分享的案例是一個床上用品賣四件套的淘寶C店，客單價中偏高，是典型的遇到銷售瓶頸的店鋪。近期才找到比較好的突破方案，突破流量和銷售走上第五層級，上升趨勢比較明顯，中間也確實等待了很長時間才有一定的突破。

店主有一定貨源優勢，在產品開發上是比較靈活，但是這個類目直接打造爆款也是比較難的。

店鋪有一個相對不錯的單品，每天大概有20多單。

可以看出店鋪以免費流量為主導，不難理解一般店鋪只有免費流量佔據主導地位，才能保證店鋪的一定的利潤空間，但是單量不多的情況下，就算一個單品利潤空間再大，整店也沒辦法把利潤最大化，所以解決店鋪的流量瓶頸和銷量瓶頸是我們運營的目標。

二、針對這個店鋪我們都做過哪些嘗試：

1、老鏈接，新圖、新詳情頁、新視覺：老鏈接有一定的銷量基礎，在尋求突破的過程中，曾多次嘗試過新的詳情頁和主圖，但是每次翻新、優化，效果都沒有達到預期的目標，店鋪轉化率沒有明顯的提升，所以只能在嘗試其他方向的優化。

2、店鋪評價的維護：每次接到一個新店鋪，我最關心的問題莫過於單品評價維護的如何？店主在把中差評一個一個消滅掉後，感覺店鋪轉化率明顯上升了，所以在評價維護上做了工作還是值得的。

3、增多SKU的佈局：這一點也是在店鋪長期沒有得到突破的情況下，在競爭同行的一些頁面發現的。熟悉家紡類目的朋友都明白，爆款的單品基本上都是超多SKU的佈局，發現這個特點之後，我們主推款的SKU也由之前的8個擴展到現在的30多個。調整SKU的過程中也明顯感覺到訂單量在逐步增多，也就是轉化率有明顯提升。

4、多區間加的佈局：正常情況下SKU的增加，就很容易形成一種階梯價格。這個店鋪在擴展SKU數量過程中也有，這種佈局實際上也有利於在利潤空間上達到最大化。一般都是會控制一個最低價的SKU留在搜索顯示頁面上，其他的SKU則把利潤空間定高點，來均衡整個鏈接的利潤空間最大化，下面截圖是來之網上同行的頁面。

三、關於店鋪直通車方面的總結：

除了上面幾點的運營細節優化外，就不得不提直通車的推廣變化和思路。

這個店鋪的直通車一直投入比較小，也是因為店鋪的轉化率瓶頸，沒有解決。所以，在一段時間內，直通車更重要的目的就是在守住單品的狀態，衡量ROI和配合測試單品的創意圖，關鍵詞、流量優化、標題，以及精裝人群特點。只有拿到這些數據後，才好發現店鋪的單品不足和後續怎麼優化。

再看這個賬戶下，其中一個計劃的關鍵詞數據：

然後，再看下這個計劃的精準人群數據，以下這些人群的數據圖，都是經過長時間測試保留下來的，也可以看到相對來說指標比較好的。

同樣可以看下這個計劃的四個創意圖的數據，也是指標比較好。在這樣的狀態下，直通車推廣力度在擴大化，淘寶沒有理由不給更多的免費流量的。

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8個標準1個實操案例，帶你學會直通車測爆款

【關鍵詞】直通車測款

【適用行業】數碼3C、服裝等多類目

【適用賣家規模】 星級、鑽級以上

小編認為爆款的一個核心是銷量而非是流量，我們可以通過公式來分析：銷量=流量*轉化率=展現量*點擊率*轉化率，那麼如果按這個公式依次推理下去，就能明白爆款在爆發之前，是要具備優秀的點擊率和高轉化率的。那麼，我們怎麼才能知道一個寶貝是不是具備爆款潛力呢？

我們可以用直通車來測試，今天，我們就來講下這個。

01

測試數據的目的

我們首先要搞清楚直通車測試的目的是什麼，才能把錢花的更有價值。

1、測試的核心目的是滿足市場需求和淘寶系統規則：

爆款就要同時滿足買家人群需求和淘寶系統流量分配原則。測款目的也就是在測試單品是否同時滿足這兩個點。

2、找到可以引流的創意圖：

爆款的必備條件之一就是要高點擊率，這樣後期流量才有爆發的可能性。而點擊率一般最大的影響因素就是主圖，所以我們的目的也就是找到一個點擊率最高的創意圖。用這個圖，後期儘可能的拿到每個免費流量入口的點擊量。

3、找到精準關鍵詞：

關鍵詞是我們在淘寶上拿到流量的主要途徑。每個關鍵詞有自己的人群畫像，淘寶是基於每個顧客原始的關鍵詞搜索行為，來判斷顧客的標籤的。所以，我們也要測試出單品起爆前，最合適的那一部分關鍵詞來，越早的找到那個精準關鍵詞，接下來操作的彎路走的也會越少。

4、找到精準人群：

個性化搜索是基於個性化人群，匹配對應的個性化單品的邏輯。所以，在測試階段，我們要找到符合單品的精準人群。

5、測試出自己單品的合理出價範圍是多少？

為什麼要說是合理的出價範圍呢？因為不同的單品，直通車推廣的最佳PPC也不同。

有經驗的車手一般可以在測試階段完成之後，心理預估出後期是否繼續推廣和打造這個單品，大概的PPC多少才比較合適。

這裡需要注意的是，直通車保證合理的ROI和能帶動店鋪免費流量爆發才是最終的目標。

02

測試的對象有哪些

首先有幾個需要測試的重點對象的數據：

1、關鍵詞數據；

2、高點擊率的創意圖；

3、精準人群數據；

4、推廣地域和推廣時段的數據；

除了測試出以上幾個對象的數據外，如果推廣費比較充足的情況下，可以根據店鋪自身情況，測試以下幾個數據：

5、PC和無線端哪種推廣效果更好?

6、定向推廣和關鍵詞推廣效果哪個更好?

7、低價引流模式和精準引流方式哪個效果更好?

03

測試階段的標準

測試也是一個篩選優化的過程，也就是把好的關鍵詞，人群和好的圖片保留下來，不好的刪掉。

在測試階段，指標數據按重要程度排序，一般為點擊率>收藏率>加購率>轉化率。也就是說在測試階段，一般是忽略轉化率和投產數據，更看重點擊率數據。

一般在開車過程中，會出現以下幾種情況：

①【點擊率好-收藏加購率好-轉化率好】

這是標準具備爆款潛質，可以直接用直通車擴大量指標拉爆免費流量;

②【點擊率好-收藏加購率好-轉化率差】

這個寶貝基礎內功有待提升，可以一邊優化詳情頁基礎一邊擴大推廣力度;

③【點擊率好-收藏加購率差-轉化率好】

典型的詳情頁內功不過關，繼續挖掘賣點提高視覺審美，再擴大推廣力度;

④【點擊率好-收藏加購率差-轉化率差】

這個單品持續優化作為店鋪的引流單品培養，可以重新選款;

⑤【點擊率差-收藏加購率好-轉化率好】

典型的主圖選擇不夠過關，考慮繼續測試新的高點擊率創意圖，再推廣;

⑥【點擊率差-收藏加購率好-轉化率差】

這種款式也是不具備爆款潛力，建議換款操作;

⑦【點擊率差-收藏加購率差-轉化率好】

考慮款式主圖和詳情頁是否出問題了，如果是，建議換款操作;

⑧【點擊率差-收藏加購率差-轉化率差】

不用考慮直接換款重新選款測試了;

以上總結歸納這些點只是大概方向，結論是死的，從結論中提取思路並做到靈活運用才是目的。

04

如何設置測試階段的直通車

以下是我測試思路中的要點：

1、一般測試計劃建議單獨開一個新計劃，如果推廣費不是很充足的情況下建議大家先做無線端的測試計劃為主，PC和定向都可以先關閉，進行如下設置：

2、新手的測試計劃一開始日限額可以設置低一些，然後每隔30分鐘觀察一下計劃消耗狀態，如果發現30分鐘沒有拿到展現或者有了展現量沒有點擊量，那麼就要嘗試把出價調高一點，測試本身就是不斷的嘗試的，測試階段就要多用點時間觀察計劃實時變化。

3、測試階段的時間折扣設置,，我個人建議的是測試計劃要全天全時段投放。因為我們是在做測試，測試就少不了測試計劃在每個不同時段的數據變化趨勢。如果你只投放某一個時段，那麼這個數據將來還是要放大的，不如直接前期做全時段投放，然後優化過程中慢慢找到最合適的時段內重點調整出價比例，一般可以參考如下設置：

4、測試階段地區設置，還是要結合自己的推廣費預算，來決定投放多少地區和自己產品的賣家特點，來決定投放哪些地區，這裡沒什麼好說的，我覺得只要預算能有200以上建議可以全地域投放，當然除港澳臺偏遠地區以外。

5、測試計劃的創意設置，我建議是把計劃的創意全部加滿。在做測試之前，大家肯定準備了多張不同的創意圖來，現在一步到位，通過直通車加滿8個創意圖來測試，創意圖標題儘可能參考每一張創意展現的賣點，當然是要注意下組合標題相關性原則，創意採用輪播的方式，因我們在測試不同的創意數據：

6、測試時候，建議關鍵詞的數量還是根據自己的推廣費用預算來。如果預算充足，我建議關鍵詞最好是加滿100個以上，並且關鍵詞的出價建議統一出價，價格可以是參考行業均值PPC來。關鍵詞的質量得分不低於6分就可以了。

7、精準人群設置，一個計劃單元下最多可以設置100個人群組合標籤，建議把一級標籤全部加進來，再適當的增加兩個人群組合。不要擔心標籤之間會互相影響，因為我們在測試階段，大概設置至少有50個競爭人群標籤。在計劃裡面統一設置溢價30% 、50或者100%都行，然後觀察數據變化再做調整。

以上就是關於新建測試計劃的幾個關鍵點設置部分，這只是一個參考，大家可以結合自己的實際情況，靈活操作。

05

測試階段要投入多少推廣費

測試的時間段相對來說越長，判斷越準確，推廣費投入的越多越準確，展現量和點擊量基數值越大越準確，一般在3-7天，每個計劃花費800元推廣費，每個計劃展現量在1000以上或者點擊量在200以上合適，當然這只是個參考值。

06

實操案例解析

一、店鋪概況：

今天分享的案例是一個床上用品賣四件套的淘寶C店，客單價中偏高，是典型的遇到銷售瓶頸的店鋪。近期才找到比較好的突破方案，突破流量和銷售走上第五層級，上升趨勢比較明顯，中間也確實等待了很長時間才有一定的突破。

店主有一定貨源優勢，在產品開發上是比較靈活，但是這個類目直接打造爆款也是比較難的。

店鋪有一個相對不錯的單品，每天大概有20多單。

可以看出店鋪以免費流量為主導，不難理解一般店鋪只有免費流量佔據主導地位，才能保證店鋪的一定的利潤空間，但是單量不多的情況下，就算一個單品利潤空間再大，整店也沒辦法把利潤最大化，所以解決店鋪的流量瓶頸和銷量瓶頸是我們運營的目標。

二、針對這個店鋪我們都做過哪些嘗試：

1、老鏈接，新圖、新詳情頁、新視覺：老鏈接有一定的銷量基礎，在尋求突破的過程中，曾多次嘗試過新的詳情頁和主圖，但是每次翻新、優化，效果都沒有達到預期的目標，店鋪轉化率沒有明顯的提升，所以只能在嘗試其他方向的優化。

2、店鋪評價的維護：每次接到一個新店鋪，我最關心的問題莫過於單品評價維護的如何？店主在把中差評一個一個消滅掉後，感覺店鋪轉化率明顯上升了，所以在評價維護上做了工作還是值得的。

3、增多SKU的佈局：這一點也是在店鋪長期沒有得到突破的情況下，在競爭同行的一些頁面發現的。熟悉家紡類目的朋友都明白，爆款的單品基本上都是超多SKU的佈局，發現這個特點之後，我們主推款的SKU也由之前的8個擴展到現在的30多個。調整SKU的過程中也明顯感覺到訂單量在逐步增多，也就是轉化率有明顯提升。

4、多區間加的佈局：正常情況下SKU的增加，就很容易形成一種階梯價格。這個店鋪在擴展SKU數量過程中也有，這種佈局實際上也有利於在利潤空間上達到最大化。一般都是會控制一個最低價的SKU留在搜索顯示頁面上，其他的SKU則把利潤空間定高點，來均衡整個鏈接的利潤空間最大化，下面截圖是來之網上同行的頁面。

三、關於店鋪直通車方面的總結：

除了上面幾點的運營細節優化外，就不得不提直通車的推廣變化和思路。

這個店鋪的直通車一直投入比較小，也是因為店鋪的轉化率瓶頸，沒有解決。所以，在一段時間內，直通車更重要的目的就是在守住單品的狀態，衡量ROI和配合測試單品的創意圖，關鍵詞、流量優化、標題，以及精裝人群特點。只有拿到這些數據後，才好發現店鋪的單品不足和後續怎麼優化。

再看這個賬戶下，其中一個計劃的關鍵詞數據：

然後，再看下這個計劃的精準人群數據，以下這些人群的數據圖，都是經過長時間測試保留下來的，也可以看到相對來說指標比較好的。

同樣可以看下這個計劃的四個創意圖的數據，也是指標比較好。在這樣的狀態下，直通車推廣力度在擴大化，淘寶沒有理由不給更多的免費流量的。

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