本篇案例為數據猿推出的大型“金融大數據主題策劃”活動第一部分的系列案例/徵文；感謝 恆豐銀行 的投遞
作為整體活動的第二部分，2017年6月29日，由數據猿主辦，互聯網普惠金融研究院合辦，中國信息通信研究院、大數據發展促進委員會、上海大數據聯盟、首席數據官聯盟協辦的《「數據猿·超聲波」之金融科技·商業價值探索高峰論壇》還將在上海隆重舉辦
在論壇現場，也將頒發“技術創新獎”、“應用創新獎”、“最佳實踐獎”、“優秀案例獎”四大類案例獎
來源：數據猿丨投遞：恆豐銀行
近年來，隨著高淨值人群的迅速增長和金融市場開放程度的提高，國內主要的中資銀行和外資銀行相繼推出貴賓理財、財富管理以及私人銀行業務。然而銀行間快速的產品複製能力使得“一招鮮，吃遍天”、依靠單個產品獨佔鰲頭的時代一去不返。
此外，民間金融機構對客戶的分流迫使各銀行不得不重新審視零售業務及其服務模式：顯然，普通服務和理財產品不足以構建根本性的競爭差異和優勢，瞭解客戶個性化的金融服務需求，提供“量身定製”的金融產品組合和持續的服務，把專業價值建立在客戶長期資產管理的基礎上，才是財富管理服務的實質所在。
為整合優化全行資源，打造高效誠信、時尚至尊的財富管理服務品牌，加強財富管理中心的運營管理和風險管理，推動全行個人金融業務的戰略轉型，提高客戶的貢獻度、忠誠度和滿意度，增強財富管理業務的核心競爭力，恆豐銀行啟動了財富管理系統的建設。
財富管理系統基於恆豐銀行自主設計開發的企業級大數據應用平臺，利用海量結構化與非結構化數據的低成本加工存儲、快速統計分析、業務模型探索、實時分析與決策等能力，提供各類專業化服務工具、規範的理財服務流程，大力提升顧問式銷售能力和專業化理財服務水平。
通過優質專業和更加全面的財富管理服務，提升恆豐銀行在市場中的競爭能力。
週期/節奏
2016年初，恆豐銀行正式啟動財富管理系統建設，開始進行需求研製。
2016年3月，完成需求梳理，確立技術架構方案。在需求研討階段，除了確定系統框架和建設內容外，還涉及銀行零售業務層面的組織框架改進，做到業務管理和系統建設同步進行，互通有無；同時，大數據平臺同步啟動相關外部數據的接入、模型設計和開發準備工作。
2016年7月，系統完成一期上線，主要實現了對理財經理的功能支持，包括：理財工具、金融資訊、單目標規劃、快速規劃、基金投資組合規劃、產品貨架、客戶視圖等功能。
2017年12月系統二期上線，豐富了更多規劃工具，主要有財富方案、財務診斷、全產品投資組合規劃等功能。
客戶名稱/所屬分類
恆豐銀行/客戶管理
任務/目標
本系統建設的目標是建立綜合的財富管理方案平臺，構建一整套完整的客戶財富管理規劃體系，為理財經理提供專業化的理財工具支撐，實現多維度客戶細分，進而針對不同的細分客群提供差異化的規劃服務。
例如轉化新客戶的快速規劃、挖掘客戶需求的單目標規劃和基金投資組合規劃以及針對高淨值客戶的全產品投資組合規劃和綜合規劃；針對線上客戶，利用智能投顧，為客戶提供更加智能、個性、便捷、高效的普惠金融服務。
通過大量運用知識圖譜、機器學習、智能推理引擎和自動規劃等智能技術，充分挖掘行內外結構化與非結構化數據信息價值，構建更加清晰和立體的客戶視圖，並通過優化組合產品方案、智能產品推薦等多種業務功能，以客戶為中心設計出一套全面的財務規劃方案。
以及通過向其提供目標規劃，理財、基金投資規劃，投資組合方案等一系列金融服務，對客戶的資產、負債和流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富增值的目的。通過對財富客戶全生命週期過程的服務，不斷挖掘客戶潛在價值，提升客戶服務體驗，最終提高客戶的忠誠度和貢獻度。
挑戰
基於大數據平臺建設的財富管理應用系統，目前在國內金融行業鮮有成熟、可借鑑的模型。如何依託大數據實現客戶服務和業務創新，成為提升核心競爭力、實現以客戶為中心、以資產配置服務為核心的財富管理的關鍵。
但是，大數據帶來的外部數據量是巨大的，並且數據碎片化嚴重，對客戶同一特徵的分析往往無法依賴單一的指標，需要從數據的不同維度綜合考量。大量非結構化數據更需要整理和加工，需綜合運用語義分析、知識圖譜等多種技術手段進行分析，構建龐大的信息資訊庫。
恆豐銀行作為一家全國性股份制商業銀行，要實現彎道超車，跨越式發展的目標，需要更多地依託外部數據進行客戶獲取，進而構建完善的客戶畫像。如何從各渠道獲取海量數據，並從紛繁複雜的數據中提取有價值的信息，進行精細化地分析和判斷，定位潛在客戶並針對性地開展營銷活動，是系統建設中亟需解決的現實問題。
如何通過新技術實現精準客戶營銷，向客戶推薦既適合其風險承受能力又符合其購買習慣，構建千人千面的產品推薦和個性化的產品配置體系，同時推動利潤增長，也是系統的實施過程中面臨的挑戰。另外，對於存量睡眠客戶，還要考慮識別其是否具有潛在的高價值，並針對性地對其進行激活。
為此，系統對客戶進行了九大特徵數百個的標籤設置，對客戶持有的產品亦賦予不同的屬性以便更好地分析資產狀況，在計算不同資產在實際持有過程中產生的損益和價值波動，需要將所有產品細分類都根據市場行情和產品特性賦予其流動性、風險性、收益性和市場方向等屬性，每個資產類分別定義一套收益的定義和計算方法，並對所有的產品和資產以多種維度進行多方位的統計，每日需要處理的數據體量龐大。
實施過程/解決方案
系統通過組合運用雲計算、大數據相關技術，基於恆豐銀行企業級大數據應用平臺，實現了海量結構化與非結構化數據的低成本加工存儲、快速統計分析、業務模型探索、實時分析與決策等需求。
財富管理系統結合大數據技術服務能力，讓線下、線上不同客群的客戶都可以獲得專業的顧問建議，通過提供財務規劃、資產負債配置，獲得各類金融產品和一系列服務，並持續進行跟蹤、監控和調整，幫助客戶達到管理、保護、創造財富等目的。
業務基本流程
系統以客戶財務分析和產品組合分析為基礎，以財富規劃管理為前提，以資產組合配置和分析為核心，從風險、流動性、收益率等角度為客戶制定合適的理財方案，配置合適的產品組合，包括有：
（1）完善的客戶財富管理規劃體系，在不同維度，針對不同的客群，設計不同的規劃服務：轉化新客戶的快速規劃、挖掘客戶需求的單目標規劃和基金投資組合規劃，以及針對高淨值客戶的全產品投資組合規劃和綜合規劃；
（2）全面的財富工具包，滿足理財經理在實際營銷中各種財務計算需求，通過引入外部數據模擬基金在不同的歷史時期以不同的投資方式進行投資的損益，同時亦瞭解到同業機構同期發行的理財產品；
（3）開放的產品貨架，產品信息以更適應業務開展的結構展現，同時支持產品經理根據客戶個性化需求進行靈活調整；
（4）靈活全面的客戶管理，靈活調整客戶歸屬，客戶360度視圖涵蓋基本信息、業務信息、工商信息、風險信息和財富信息，可對客戶資產狀況進行全面診斷，並提供更具針對性的財富規劃建議；
（5）根據客群分析，由專業產品經理量身定製營銷方案，一線銷售人員可以在實際場景中迅速定位客戶需求，吸引客戶，並在營銷過程中提升財富管理能力和業務知識水平；
（6）全渠道互動式財富管理體驗，提供線上智能投顧服務。
大數據運用方面：
（1）多渠道獲客
恆豐銀行基於內、外部數據綜合獲客，內部數據包括行內客戶對外的交易數據等進行潛在客戶挖掘，同時根據客戶持有產品進行交叉銷售；外部數據包括應用行內公司客戶的工商數據獲得高價值個人客戶等，從多種公開渠道進行信息挖掘；通過社交媒介中識別出對投資感興趣的客戶，根據地理信息為每個分行做獲客分析，分別構建分行屬地的客戶信息庫。
（2）多渠道全方位的客戶畫像
為更好地分析客戶，構建全面、立體的客戶畫像，突破固有思維，系統將數據採集的著眼點從行內交易和維護數據，擴展到社交媒體等多種數據源，構建出立體的多維用戶畫像標籤體系：
從多個角度分析，通過對客戶的資金流向、流量、頻率、交易渠道、購買偏好等維度，定義客戶的貢獻度、忠誠度，刻畫客戶生命價值特徵，為定位客戶需求做好基礎。
利用社交媒體數據實現語義標籤提取、用戶人生階段及大事件分析：利用每個用戶的註冊檔案、朋友關係、發佈內容對每個客戶進行精準的客戶畫像，提取性別、年齡段、地點、職業、關注興趣點等語義標籤；針對每個用戶識別出其人生階段和大事件。
基於以上數據基礎，系統給予使用者最大的操作靈活性，利用自由組合標籤創建目標客群，由專業的產品經理制定對應的財富規劃方案模板。營銷人員可準確定位客戶所屬客群，並使用對應的方案模板對其開展精準營銷，既提高了系統運行的靈活性和適應性，又極大的減少了一線營銷人員的學習成本，達到了非常好的應用效果。
（3）智能產品推薦
系統突破傳統營銷手段，在建設傳統的理財經理使用版本的財富操作系統的同時，將財富管理服務擴展到全渠道，推出面向客戶的財富系統，即智能投顧服務。
智能投顧服務在市場配置的基礎上，實現了完整的產品推薦模型。模型從客戶360度畫像出發，預測客戶的購買喜好，積累數據、設計模型，並對模型進行訓練和評估，使用邏輯迴歸（glm）和xgboost算法，引入多種模型評估指標，如ROC曲線下面積（AUC）、logloss、TopN等，針對銀行的實際業務綜合應用。
產品推薦模型
（4）緊隨市場的動態資產配置管理
財富系統在分析客戶需求和制定理財方案時，運用到多套分析參數，應用馬克維茨模型、蒙特卡羅模擬模型時，對參數設置的準確性和實效性要求很高。
為了使業務人員能夠簡單有效的進行參數設置，系統接入市場資訊數據，編制國內外市場指數池，由產品經理針對不同市場方向選擇配置不同指數，來確定各市場方向的相關參數值，包括各市場方向的收益率、標準差以及各市場方向間的相關係數，數據保持每月更新，保證系統給出的配置建議貼合市場實際情況。
（5）增強線上客戶體驗
模擬投資
借鑑股票模擬賬戶投資的理念，線上智能投顧功能提供了投資組合模擬交易器，為客戶設置虛擬賬戶，提供虛擬貨幣，客戶可在該虛擬賬戶中模擬交易，驗證投資組合的有效性。
系統後臺每天實時從各市場採集各類市場數據，包括但不限於基金的淨值波動、投向、資產配置、公告、分紅拆分等，用真實數據模擬客戶投資組合中的各類資產的波動和收益，給客戶身臨其境的投資體驗，提高客戶投資的信心和興趣，同時，在客戶的模擬交易行為中，獲取客戶的交易習慣，分析客戶可能感興趣的產品和投向，為資產組合建議模型提供強有力的數據支持。
財富配置組合收益迴歸模擬
系統根據客戶現有資產配置結構，結合對應市場方向的綜合收益率和風險係數，向客戶推薦個性化產品投資組合，以幫助優化客戶的資產結構，系統利用歷史數據，進行數據迴歸，模擬計算建議資產配置在不同投資方式下的預期收益率，同時採用蒙特卡羅模擬模型模擬該投資組合的不同收益的實現概率，讓客戶的投資和交易不再盲目。
再平衡建議
財富的配置隨著各類不同市場的波動，在不同時期會有不同的配置策略。為與客戶建立長期財富服務關係，系統在設計之初就考慮到能為客戶提供完善的售後服務體系。
利用大數據監控各金融市場動態，通過定義牛熊市等市場指標，監控各市場指數的運行情況，分匯市、股市、債市、基金、黃金、銀行同業等大市場，以及對股票市場進行大中小盤等多指標的明細監控，定義市場形勢，並根據市場指標動態調整系統參數配置，實現對市場方向的及時跟蹤。
當市場行情發生趨勢變化的時候，及時通知客戶進行倉位調整，實現規避風險，提升收益的目標。支持客戶設置多種提醒策略，系統在市場運行觸發提醒策略時對客戶進行提示，及時止盈止損。
（6）豐富的資訊信息推薦
針對微博、微信和新聞網站上的財經熱點和資訊，實現內容聚合分析及個性化推薦：實時進行採集，熱點聚合分析，對熱點內容進行內容語義分析提取語義標籤，比如資訊分類、行業、機構品牌、人物、地點、主題關鍵詞、語義短語、情感正負向等，針對客戶的個性化需求，進行資訊的個性化推薦。
另外利用流技術，針對互聯網上各種突發或者正在爆發的熱點信息，進行實時的監測，結合語義分析技術實現對文本內容關鍵信息的提取和分析，及時向客戶進行推送，及時規避風險或挖掘潛在投資機會。
此外，為了讓理財經理便捷掌握同業產品動態，系統通過對外部數據的爬取，獲取國內幾乎所有同業的理財產品的發佈信息，讓理財經理可以足不出戶瞭解同業理財產品與本行理財產品的差異；系統還提供大量的基金數據，結合多種基金類理財工具，多樣化檢索與展示，幫助理財經理更好的銷售各類產品。
（7）降低客戶流失率
對客戶流失的預測也是財富系統的重要組成部分。系統綜合分析客戶在行內的產品簽約和持有情況、各渠道交易的業務類型和頻度、同名賬戶交易情況、客戶基本特徵、生命週期、等級、貢獻度、活躍度等維度的變動情況，以及取消自動付款等行為數據。
同時，接入客戶在客服、社交渠道的信息，通過語音識別和文本分析識別負面意見，在客戶真正流失前進行預見，做到對潛在的客戶流失未雨綢繆，及時推出增值業務，提升客戶忠誠度。
結果/效果總結
自系統上線以來，運行平穩，不但滿足了全行零售條線理財經理的營銷需求，更通過加強對客戶的深度洞察，提升了營銷效果，經過一段時間的積累，市場反應明顯，在客戶量、客戶結構、客戶活躍度、客戶資產結構和理財經理創利收益等方面，都有明顯改善。
首先，系統自16年12月份投產以來，零售客戶體量顯著增長，總客戶數增長17.4%，同時全行客戶整體AUM和貢獻度增長明顯，貢獻度中級以上的客戶數量增長4.4%。客戶持有資產呈現多樣化趨勢，除去傳統的銀行存款、理財和國債以外，中高端客戶的保險、基金和貴金屬的持有量上升，普通客戶的貨幣基金持有量、基金定投和保障型保險產品的持有也在穩定增加。
其次，系統的上線為客戶經理的營銷活動提供了有力的數據支持，改變了以往需要大量溝通來了解客戶的方式，提升了客戶經理的工作效率，也為客戶節省了時間，提升了客戶體驗。
最後，系統通過專業的理財工具，為客戶經理提供了有力的有效手段，讓客戶經理的專業知識得到最大發揮，有助於對客戶進行財富管理理念的傳導，客戶也能享受到規範化的產品服務。
企業介紹：
恆豐銀行股份有限公司是12家全國性股份制商業銀行之一，註冊地煙臺。
近年來，恆豐銀行穩健快速發展。截至2016年末，恆豐銀行資產規模已突破1.2萬億元，是2013年末的1.6倍；各項存款餘額7682億元，各項貸款餘額4252億元，均比2013年末翻了一番。2014年至2016年累計利潤總額312.17億元，這三年的累計利潤總額為以往26年的累計利潤總額；服務組織架構不斷完善，分支機構數306家，是2013年末的兩倍。
近年來，恆豐銀行屢獲榮譽。在英國《銀行家》雜誌發佈的“2016全球銀行1000強”榜單中排名第143位；在香港中文大學發佈的《亞洲銀行競爭力研究報告》中位列亞洲銀行業第5位；在中國銀行業協會發布的“商業銀行穩健發展能力‘陀螺（GYROSCOPE）評價體系’”中，綜合能力排名位列全國性商業銀行第7位，全國性股份制商業銀行前三；榮獲“2016老百姓最喜歡的股份制商業銀行”第二名、“2016年互聯網金融創新銀行獎”、“2016年最佳網上銀行安全獎”、“2016年度創新中國特別獎”等多項榮譽。
作為一家肇始於孔孟之鄉山東的全國性股份制商業銀行，恆豐銀行秉承“恆必成 德致豐”的核心價值觀，踐行“1112·5556”工程，即：一個願景（打造“精品銀行、全能銀行、百年銀行”）、一個文化（打造“開放、創新、競爭、協同、守規、執行”的“狼兔文化”）、一個目標（五年目標是以客戶為中心，以創新為驅動，高效協同，彎道超車，五年內進入全國性股份制商業銀行第二方陣；十年目標是要打造一個國際金融控股集團）、兩個策略（“植根魯蘇，深耕成渝，拓展中部六省和海西，進軍京滬廣深”的區域策略和“四輪驅動、兩翼齊飛”的經營策略）、“五化”強行戰略（國際化、信息化、精細化、科技化、人才化）、“五力”工作方針（忠誠力、執行力、目標力、風險經營力、恆久發展力）、五個引領（人才引領、科技引領、創新引領、效率引領、效益引領）、六大綜合能力（價值分析能力、風險鑑別能力、定價能力、創新能力、調研能力、學習能力）；大力實施“12345”行動綱領，即:“1”是做金融綜合解決方案的提供商，“2”是金融雲平臺和大數據平臺，“3”是數字銀行、交易銀行、銀行的銀行，“4”是龍頭金融、平臺金融、家庭金融、O2O金融等四大金融創新業務模式，“5”是投行、資管、平臺、人才盤點和以“One Bank”為核心的績效評價體系等五大戰略落地工具，致力於做“知識和科技的傳播者、渠道和平臺的建設者、金融綜合解決方案的提供者”，力求打造令人矚目、受人尊敬的商業銀行，為客戶和社會提供效率最高、體驗最佳的綜合金融服務。
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