'大消費創業企業如何把握最佳融資時機？| 菁財見解'

人生就像滾雪球，最重要的是要有很溼的雪和很長的坡。——巴菲特

在服務創業企業的過程中，老K我被問的最多的問題就是：我們公司什麼時候啟動融資比較合適？最佳的融資時點又是什麼？

坦白說，這個問題可能沒有一個完美的答案，但知道為什麼答案不存在的原因，對創業者多少也是有益的，今天老K就專門來和大家聊聊這個話題。

01：融資本質是一個說服力的問題

理論上來說，企業在任何階段都可以融資，但其實融資本質是一個說服力的問題。

有的創始人能僅憑一個idea、一份商業計劃書，在什麼都還沒有時就成功融資。比如雷軍，如果他出來幹一件新事，相信當他在什麼事情都還沒做的時候，就有一堆人願意給他錢，因為他的說服力很強，而他的背景、過往的經歷正是這份說服力。

但對於絕大多數創始人而言，你還需要跑一個階段，至少做出了demo（樣片）或者跑通了單店模型，才有可能融資成功。

具體來說，以下三種情況往往不是融資的好時機：

1、當業務遇到了瓶頸。所有的投資人都會看數據，比如每月環比增長率到底是多少？而當你單月環比增長已經趨於平緩時，就是業務增長進入瓶頸期的表現，這時候很難拿到那些只會“錦上添花”的投資人的錢。

2、在企業轉型過程中，還沒能充分驗證新方向和市場時，獲得投資的概率也會很小。因此，要在轉型成功和新方向充分驗證之後，再出來融資。

3、核心團隊裡有人剛剛離開。

此外，很多創業者常常和我抱怨說，機構把整個訪談或盡調的過程弄的太長，但其實很多時候是機構故意把“戰線”拉長，因為這是一個建立信任、觀察行為的過程，而機構需要觀察你的創始團隊的執行落地能力，和承諾事項的落實情況。

02：常見最佳融資節點

以餐飲行業為例，我們認為最重要、最合適的融資節點，通常有兩個。

第一個時間點，出現在單店打磨成型，並轉向品牌賦能的階段，此時需要融資以培養專業的團隊、迅速擴張門店、積累品牌勢能等。這個階段，總體屬於A輪早期融資。

實際上，在你還沒有成型的產品時，投資人看不見摸不著，僅憑你的三寸不爛之舌，是很難打動投資人的。即使你僥倖打動了他們，你也不會獲得太高的估值。因為這樣的項目，對於投資人來說風險太大了，而為了降低風險，他們必然會採取降低估值的方式以對衝風險。

此外，根據菁財資本的經驗，一般連鎖餐飲企業在成長到50家左右的加盟門店規模（直營10家）時，可以實現1000萬元以上的年營收，淨利實現微利或者接近打平的狀態，比較合適做首輪針對專業機構的股權融資。

而如果企業還沒有成長到這個階段，私募融資時企業的估值就上不去，機構投資者也會因為交易規模太小而喪失投資興趣。

第二個時間點，出現在建立標準化系統、增大管理半徑的階段，此時需要融資以加速異地擴張、建立規模化壁壘、鞏固行業領先地位。這個階段，總體屬於B輪融資。

一般來說，餐飲類企業在融完二輪後可以發展到不錯的體量，這時候就可以計劃申請IPO上市了。

03：不要以是否缺錢來決定融資時點

馬爸爸曾經有句名言：你們要記住，你一定要在你很賺錢的時候就去融資，在你不需要錢的時候去融資，要在陽光燦爛的日子修理屋頂，而不是等到需要錢的時候再去融。

事實上，當你公司真的缺錢，賬上沒幾個月現金的時候，再匆匆忙忙地去融資，就失去了和VC談判的主動性。畢竟創始人急於拿錢的時候，對於投資人的選取或者估值談判等，哪裡還有什麼談判的話語權。

相反，在你不缺錢的時候進行融資，你就可以花更長的時間與VC耗，如此才能在談判中爭取主動性。

此外，通常而言，向專業機構融資都需要一個比較長的週期。

在菁財資本看來，融資不僅是對企業資金的支持，更重要的是通過資金的方式，與更多的資源方進行鏈接，從而形成一個更廣泛的利益共同體。

老K非常贊同一位創業者的觀點：融資有的時候也是一種儀式，可以讓你的項目在市場中保持活性，增強員工凝聚力，並且有理由大範圍的傳播你們階梯性的成果，同時也為未來的目標和下一次融資提供可靠的參考點。

所以，即使你真的不缺錢（大多時候，早期項目的不缺錢僅僅等於死不了），作為早期項目，最好1-2年內也融一次，有錢不要是傻子，而且儀式感會為你帶來更多的益處，起碼讓市場知道，你是一直on track的。

04：融資時點與競爭格局的關係

如今，企業發展的窗口期越來越短，而要在短時間內結束戰鬥，就需要充足的資金支持。

在融資方面，如果同賽道的領先者已經拿到很多錢，投資人就會擔心你是否還能趕超，這時融資會變得加倍困難，從而使你處於更不利的競爭局面。比如當年的共享單車領域，在摩拜和ofo都拿了鉅額融資成為絕對的領頭羊後，別的共享單車項目再想融資基本是沒可能的了。

因此，創業者一定要密切關注切入的時機，晚了不行，當然太早也不行。如果你花了兩三年的時間，但市場還沒有起來，你就成了烈士，而機構投資者也可能會因為你的爆發期在行業的產品期限之外，而對你失去興趣。

此外，不同的競爭格局往往會有不同的資本策略，賽道的寬度有時會影響到競爭對手的家數，而賽道的長短則會影響到這個賽道打透的時間。同時，不同的賽道和競爭格局下，競爭的激烈程度對資金的需求也是不同的。

我們回顧巨頭成長史可以發現，無論是阿里巴巴、騰訊，還是京東，在最終上市前都完成了不同輪次的融資，每家公司都有自己融資戰略的主動性，也有在某些時間點上根據市場情況而做出的被動選擇。

05：融資時點與估值邏輯

一般來說，消費品企業從天使輪到A輪、到B 輪等每輪融資時，需要驗證的問題是不同的。且隨著很多東西不斷的被驗證，公司的風險也會不斷下降，因此，估值往往是成倍上漲的。

因此，創業企業在融資時，光給投資人講一個巨大的願景是沒用的，實際上投資人關注的是你如何一步一步分解，從而實現這個巨大願景的，比如A輪要驗證什麼？B輪要驗證什麼？C輪要驗證什麼？所以，創業者要清楚自己需要完成的milestone。

實踐中，有的創業者想一口氣融一筆大的，但他的發展數據和團隊能力都沒有夠到這個估值，導致投資談判期拉長，給企業現金流帶來巨大壓力，從而影響企業業務數據和團隊穩定，進而影響到融資，最後形成“雙殺”的局面，這是最可怕的。

因此，當你確定企業要在未來某個時刻融資，那麼你要在開始做這個業務的時候，就把下一次融資的理由考慮到，並細化成為業務目標，有序的推進，從而實現融資時點和業務里程碑的結合。

古時候有句話叫做“兵馬未動糧草先行”，現在有句話叫做“融資即戰略”。如果你不清楚自己融資的節點與融資的策略，實際上也是對自己創業項目思考的不夠深入清晰。

06：行業和資本窗口期

中國永遠追漲殺跌，你要保持關注資本市場的大環境，如此才能在行情好的時候，把握住機會並及時融資，資金落袋為安才是正確的選擇。

以京東為例，因其在07年遇到今日資本之前，體驗過了融資的異常艱難感，因此在11到13年融資大環境還不錯的情況下，京東非常堅決的連續進行了三輪鉅額融資，而且通過AB股設計等方式，解決了創始人因股權稀釋的控制力問題。

同時，融資一旦啟動，就要找到專業團隊進行高效的執行。老K經常和客戶講，融資要麼一鼓作氣，堅決執行；要麼不啟動。如果融資時糾結猶豫，沒有把握好timing和心態，最終會反傷企業的日常業務經營，浪費時間和機會。而且，CEO和項目一時的狀態不好，就會導致資本圈口碑不好。

此外，每年的3月到11月，是國內風險投資最活躍的時候。不管是投資機構的前臺部門，還是後臺支援部門，幾乎是全員出動、全渠道蒐羅投資標的。不管是基層的投資經理，還是高層的管理合夥人，也基本都處於在一線看項目的狀態。

而每到年底，他們也如融資企業的高管一樣，大多穿梭於各種論壇、峰會、年會中。在這段時間裡，投資機構往往會將投資節奏或盡調節奏放慢，因為他們要拿出時間向在管的基金投資人彙報一年來的投資項目、在管項目、退出項目等各方面的情況，如果牽涉到政府引導基金的出資，更是要配合政府部門的工作節奏。

綜上，希望以上經驗總結對正在創業路上的你有所幫助。歡迎更多大消費賽道創業者和我們鏈接。

★本文作者：K先生，來源：菁財資本公號（ID：jcziben）

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